调研问答全文
洪汇新材 (002802) 2016-10-26
主题：公司业务发展情况
1、公司主要产品二元系列和三元系列的主要差异是什么？近6年来公司主业增长不大的主要原因是什么？
答：二元系列产品下游行业主要是食品包装、药品包装、人造革（衣服、鞋、包）、建筑、家具等，国内生产厂家较多，产品附加值较低；三元系列产品技术含量高，作为原材料主要用于高档油墨、涂料等产品性能、安全要求高的领域，多为食品、药品及烟酒包装用等，公司拥有该系列产品的多项发明专利。该系列产品在国内外市场需求大，而国内、外生产厂家很少，产品附加值高。
2013年以前，公司受老厂产能的限制，主业没有明显增长；又因2012年年底老厂政策性搬迁关闭，2013年全部搬入新厂后，当年受新厂设备和设施安装、调试及环保设施、干燥系统优化的影响等因素，虽然产能达到了3万吨，但产、销量与往年相比仅略有增长。2014年起，新厂产能达到了4万吨建设规模，公司的产、销量稳中有升。2013年-2015年产量分别为20,925.80吨、25,871.67吨、24,325.34吨。
近年来，部分外销客户的销量有所下滑，主要原因为欧债危机以来，欧盟地区经济增长受到较大影响，复苏过程缓慢，导致市场需求量有所下降；公司羧基三元系列可用于印度嚼烟产品的包装，受印度嚼烟包装行业标准变化而带来的新材料冲击和印度本国货币兑美元汇率大幅波动的影响，羧基三元系列产品在印度的销量逐年下滑。随着印度市场其它应用领域的持续拓展和新客户的发展，公司有望减少该因素造成的不良影响。
未来基于满足客户对产品性能不断提高的需求，公司将采取拓展新的应用领域和开发市场等措施来提升公司主营业务的增长。
2、公司主要原材料价格VCM和VAc目前走势情况？原油价格近期回升对公司毛利率的影响情况？
答：根据今年年初以来公司VCM和VAc综合采购成本来看，其价格走势均存在波动，其中VCM价格呈单边上涨趋势；VAc价格经历前期下跌后，近期也出现向上的拐点。
VCM的生产方法主要有电石法和乙烯法，该两种方法生产的VCM公司均有采购。原油价格近期回升对VCM、VAc价格会有所影响，但根据公司历年采购数据来看，VCM、VAc价格受到市场因素，运输等因素影响更多一些。
VCM、VAc作为公司的主要原材料，其价格波动也是公司产品定价要考虑的主要因素，公司会根据波动情况考虑销售定价；除此之外，公司产品定价还考虑其他成本变动、汇率变动、当地市场竞争情况及市场拓展需要等因素影响。公司内销和外销定价依据有所不同：内销一般根据考察期内（一般为一个月）产品供需变动趋势，综合考虑原材料价格、变动成本的变动趋势及市场拓展需要来制订产品销售价格；外销则除考虑考察期内（一般为三个月）原材料价格、变动成本外还考虑汇率变动因素和市场拓展需要制订外销价格。
公司根据相关销售定价政策并结合原材料价格的波动等适时适当调整销售价格，以此来规避因原材料价格波动对毛利产生的影响。
3、公司二元系列产品毛利率非常低，基本上不赚钱甚至亏钱，主要的原因？未来是否会考虑逐步退出二元产品专注于高端产品？
答：二元系列毛利率变动主要受到销价变动的影响和主营业务成本变动的影响。该类产品生产流程短，原材料存储量有限，因此，原材料的涨跌将快速传导至产品成本。2013年、2014年和2015年，二元系列毛利率分别为2.65%、-1.73%和9.19%，2016年1-9月公司二元系列产品毛利率延续了2015年的良好势态，公司二元系列毛利率先降后升，且2015年回升幅度较大，主要是受到成本和售价变动的影响。2013年和2014年，该系列产品售价波动对毛利率的影响更为突出。而该系列产品2013年、2014年售价波动主要与公司布局产品应用新领域、新市场有关。2015年则受成本变动的影响更大。
基于二元系列收入是公司稳定的收入来源，部分二元系列产品将用于羟基三元系列的生产。公司二元系列产品生产历史时间较长，是公司目前品种最丰富的一个系列，占主营业务收入比重较高，也是公司主要的利润来源之一，市场需求及应用领域较大；公司将进一步针对市场需求，重点拓展二元系列产品的高端应用领域和公司尚未涉及的新的市场和领域，在公司产能满足的情况，不断提高产品性能和质量，满足更多领域客户需求。
4、公司下游客户关系相对长期稳定，新开拓客户一般难度也较大，新增客户交易占比也比较低，公司近几年新开拓客户情况如何？
答：2013年-2015年新增客户分别为31家、48家、50家，公司新客户的开发保持逐年增长，2016年新增客户延续了良好增长趋势。
基于满足客户对产品性能不断提高的需求，及拓展新的应用领域和市场等措施：
公司拥有一支专业化的销售服务队伍，结合顾问式营销，摸索出了适合公司的市场开拓方式、路径。
在国内销售方面，公司通过加大宣传力度、参加国内化工行业展销会等方式积极开拓新的市场，争取新客户的订单；同时，老客户合作关系的维持以及多年合作客户的推荐也是公司订单的重要来源之一。
在国外销售方面，公司通过每年定期回访客户、加强与老客户的深入合作、优化贸易商队伍、不定期参加下游行业展销会、购买海关进出口数据等方式分析下游行业需求变化，调整销售策略，以最终获取订单。更为重要的是，公司已成功进入盛威科油墨、MICRO油墨、DIC油墨、太阳化学、帝国化学、富林特油墨、PPG工业集团、阿克苏.诺贝尔涂料等全球性油墨、涂料知名制造商的采购体系，及全球最大化工贸易商DKSH的销售体系。这些进一步夯实了公司的销售平台，同时更有利于公司下游客户的拓展。
5、公司主要国内主要竞争对手新丰化工和大华化工的销售情况，国外主要竞争对手同类产品的销售规模，目前国内特种氯乙烯共聚物的市场规模大致有多大？
答：由于没有公开的权威数据，公司尚未完全了解到主要国内主要竞争对手新丰化工和大华化工的销售情况，及国外主要竞争对手同类产品的销售规模。
特种氯乙烯共聚物乃高分子材料，系化工新材料，发展起步较晚，经过“十一五”时期的发展，我国特种氯乙烯共聚物行业已步入了行业的快速成长期，并已成为全球重要的生产基地之一。我国特种氯乙烯共聚物行业尚未有公开、权威的市场数据。
特种氯乙烯共聚物由于生产工艺、应用领域、成份组成的独特性，在我国被归属于多个行业范畴。生产工艺上，特种氯乙烯共聚物生产属于精细化工的范畴；在应用领域上，由于特种氯乙烯共聚物系优良的粘合材料，乃油墨、涂料、胶粘剂和色片、磁卡基材、塑胶地板等的重要原材料，与人们日常生活密切相关，又可分属于涂料行业、油墨行业、包装行业、人造革行业、磁卡行业、胶粘剂行业等；在产品成份上，由于特种氯乙烯共聚物由氯乙烯及其它单体和助剂在引发剂的作用下发生聚合反应生成，属高分子聚合物，故又可归属于化工新材料中的特种树脂行业。
特种氯乙烯共聚物品种丰富，主要有氯醋共聚树脂、氯丙共聚树脂（乳液）、氯偏共聚乳液、氯醚共聚树脂等。但各品种发展并不均衡，氯醋共聚树脂是最早发展的特种氯乙烯共聚物之一，也是目前发展最为迅速的一类树脂。据公开信息显示，目前，我国氯醋共聚树脂的产量和消费量占到特种氯乙烯共聚物总量的80%以上。
目前，全球特种氯乙烯共聚物主要生产国是德国、日本、韩国、中国和比利时；全球主要消费国家和地区是美国、西欧、日本、韩国、印度、中国等。就单个品种而言，在各主要消费国的具体应用领域和数量也有所不同：1）二元系列，我国是全球最大的二元系列消费国，主要应用于油墨、人造革色片和磁卡基材领域；欧盟居第二，主要用于塑胶地板、磁卡基材和油墨领域；美国居第三，主要用于塑胶地板和磁卡基材领域。此外，消费量比较大的国家还有日本、泰国、印度和韩国等。总体来看，在欧美发达国家二元系列消费领域主要集中于塑胶地板和磁卡基材，而在发展中国家的消费领域则集中在油墨、人造革色片和磁卡基材领域；2）羧基三元系列，欧盟居第一，主要用于涂料和药品包装行业；中国居第二，主要用于涂料；印度居第三，主要用于药品包装行业；之后依次为日本、美国、韩国等国家；3）羟基三元系列，欧盟居第一，主要用于油墨和涂料行业；中国居第二，主要用于涂料和油墨行业；日本、印度、美国、韩国等国家年消费量也较大。
6、公司下游客户均是国际大客户，公司是通过经销商销售给客户还是跟这些大客户直接接触？目前大客户的销售占比和增长情况？
答：公司销售分为内销和外销。一般地，内销以直销为主、贸易商经销为辅；外销以贸易商经销为主、直销为辅，也有少量的代销。如系代销，公司一般按照贸易商指令将货物直接发往该指定客户，指定客户支付货款，公司根据该成交金额按商定的佣金比例支付销售佣金。经销模式下，发行人与经销商之间均为买断式销售，收入确认与直销模式下相同。同时，除可能发生的质量问题可以双方协商解决外，公司一般与销售客户未约定销售退回条款。经销模式与直销模式的区别在于：直销客户为最终用户，其向公司购买产品用于其产品生产；而经销商客户向公司购买产品用于向第三方客户转销获利。
2013年-2015年前大五经销商的销售额占营业收入的比例分别为：26.52%、31.25%、30.15%，占比波动平稳；2013年-2015年前五大直销客户的销售收入占营业收入的比例分别为：11.81%、11.88%、10.98%，占比波动平稳；2016年1-9月对前五大经销商和直销客户销售占比较稳定。
公司外销以贸易商经销为主，主要是考虑到：1）公司境外终端用户中月均采购量不大的客户众多，如公司直接与之发生销售业务，则销售费用较高，且不利于客户关系的维护；2）公司对国外目标市场内直接客户及其需求不如当地贸易商了解透彻；3）公司目前的资金、人员、管理等综合销售能力尚不满足全面直销境外广大客户的要求。当然，每年公司也会通过经销商或行业展会等方式与最终客户进行技术探讨、交流等，以此更好的了解客户的实际需求及市场需求。随着经营规模的扩大和拓展国外市场的需要，公司也不排除未来在主要销售市场直接设立销售分支机构。
7、公司近几年的产能利用率一直保持在60-70%左右，部分原因是因为产能一直处于边建设边生产的阶段，2015年之后建设基本完成，目前产能利用率情况？4万吨产能的投资规模大概为多少？目前产能利用率本就不高，2017年底之前继续投产计划的2万吨的话如何消化产能？
答：公司现有实际建设的生产能力为4万吨/年，其中原材料存储及环保处理、安全防护措施等配套能力为6万吨/年，2016年1-9月产能利用率略有增长。未来，公司将主要采取如下措施来进行产能消化：1、充分利用公司现有的经营平台和已经积累的销售经验；2、充分利用现有客户资源，扩大合作领域；3、积极开拓国际市场；4、利用公司现有营销渠道，加强营销队伍的建设，提供顾问式营销；5、持续加大研发投入，提升产品技术含量，保持技术领先优势。
现有4万吨/年的产能建设已按项目规划要求投资到位。后续2万吨/年产能的建设启动时间亦将根据生产经营情况、现有产能的利用及未来市场需求情况而定。
8、公司研发项目VCAR－50情况，目前MBS相对需求较好，瑞丰高材新投产的MBS开始贡献业绩，公司这块是否有投产计划？公司6大研发项目中哪几个项目的空间比较大，产业化速度较快，相对更看好？
答：氯乙烯-醋酸乙烯二元共聚树脂（VCAR-50）的研发，公司于2014年1月开发立项，自主开发，并已在无锡市科学技术局备案，现已完成中试，具备产业化条件；VCAR－50为MBS（硬质PVC抗冲改性剂之一）产品替代品。与MBS一样具有软核硬壳的特征，同时相对于MBS，可与PVC更好的共混，与PVC也有更好的相容性，得到制品各项性能与MBS改性的PVC制品相同，且产品价格相对于MBS更加便宜。未来公司将根据市场需求的变化及实际经营情况并结合公司产能利用率，适时合理安排该研发产品投产。
公司原研发项目中除氯乙烯-丙烯酸酯-偏氯乙烯共聚防腐乳液及其制备方法项目现处于中试阶段外，其他项目现都已完成中试，具备产业化条件，并将根据客户、市场需求及公司实际生产经营情况，择机进行产业化；氯乙烯共聚乳液的产品如：用于纺织涂层的阻燃乳液、用于中轻度防腐涂料乳液、用于壁纸介质乳液等，中试产品已实现销售或正与下游更多领域客户进一步合作，待募投项目建设具备生产条件时逐步实现产业化。
9、公司二元系列今年正在大力拓展塑料加工领域，因而导致出现了增收不增利的情况，目前在塑料加工领域的渗透情况，之后这一状态是否还会持续？
答：2013年、2014年和2015年，二元系列毛利率分别为2.65%、-1.73%和9.19%，2016年1-9月公司二元系列产品毛利率延续了2015年的良好势态。2013年，公司开始采用“老品新用”策略拓展塑料加工领域。2014年以来，通过配方优化，该系列新品种陆续投放市场，提升了该系列产品的收入比重。2015年至今，该系列继续延续了往年的发展势头。随着公司新厂新增产能的逐步释放和新品的不断推出，二元系列仍将是公司营业收入稳定的来源。
10、公司计划整合行业内其他企业，并择机进入产品的其他应用领 域，行业内竞争对手本就不多，整合空间如何？产品的其他应用领域主要看好哪几个领域？磁卡基材和医疗器械目前进入的情况和进展？
答：公司致力于成为全球范围内特种氯乙烯共聚物行业的自主品牌领军企业，从研发能力、产品质量、市场份额等方面均可与国际品牌进行抗衡。公司将以上市为契机，利用资本市场平台扩大自身综合实力，进一步提升研发能力，整合行业内其他企业，同时择机进入产品的其他应用领域，巩固和提升公司行业优势地位，成为国内外特种氯乙烯共聚物用户的首选品牌。
公司在经营好现有产品、合理利用募集资金建设好募投项目，努力提升经营业绩，回报公司股东的基础上，根据业务发展规划和项目建设情况，在充分考虑公司财务状况、筹资成本和资本结构的前提下，适时采用直接融资和间接融资手段筹集资金，补充公司发展资金，分散投资风险，增强公司资本实力；积极探索资本市场的规范运作，适时择机进入相关领域。
公司主要产品作为油墨、涂料、色片、胶粘剂的主要树脂之一及磁卡、塑胶地板、工程造粒等的主要基材之一。对于下游市场，食品、药品包装、服装等而言，我们认为这个市场属刚需市场，不因宏观经济的波动而波动。对于家具类市场而言，随着房地产市场的复苏和新的刚需人群购房的出现，家具行业亦应能保持一个较为良好的发展势头。对于磁卡基材、工程造粒等市场而言，公司在该领域，主要是替代已有的纸质或其它基材。就目前而言，该市场存量已足够大，公司需要进一步加强营销。总体上，就目前主要的几个应用领域，公司认为市场发展前景还是比较乐观的。
目前，公司也在大力拓展磁卡基材市场，现已发展了2家客户，另有若干客户正在试用洽谈中。
公司将不断加强与改善公司的战略管理，并根据信息披露的相关规定及时披露规划实施和目标实现的情况。
11、公司募投进入水性工业涂料基料领域的基础有哪些？是否跟公司原有的客户有重叠，是否已经有部分明确意向的客户？募投项目目前进展情况？
答：近年来，我国将重点发展水性汽车涂料、水性防腐涂料、水性木器涂料、水性集装箱涂料等技术性能和涂装工艺性匹配的研究，配套树脂和助剂的研究。开发国家重点工程用涂料，如大飞机、大船和高铁。水性工业涂料（水性木器涂料、功能性水性防腐涂料）目标要研发性能达到工业涂装要求的水性树脂，代替进口的同类水性树脂，代替同类溶剂型树脂，促进水性木器涂料、水性防腐涂料的推广。水性防腐涂料要向重防腐领域、大飞机、大舰船防腐应用上推广。
公司生产的氯乙烯共聚乳液工艺条件要求高、产品配方复杂，技术含量高，相比其他产品主要有以下几个方面优势：一是耐候性好；二是具有一定的阻燃性；三是具有一定成本优势。
另外，针对公司募投项目之一的水性工业涂料基料，公司通过前期的研发和市场调研，已与多个行业的客户进行了接洽，基本掌握了该等客户的主要需求点。水性工业涂料基料的下游客户中有部分现有客户也会有新的客户。目前已初步选定了工业阻燃剂、壁纸等行业作为产品的切入点，送样十多家企业，与其中部分企业取得了进一步合作的意向。
募投项目进展情况：
1、新材料研发中心项目：公司于2016年10月9日收到无锡市锡山区公安消防大队关于该项目的《建设工程竣工验收消防备案凭证》。目前，该项目的其他相关验收和设备购置等工作正在进行中。
2、关于年产6万吨水性工业涂料基料-氯乙烯共聚乳液项目：公司于2016年6月获得无锡市规划局核发的《建设工程规划许可证》（建字第3202052016A0030）。2016 年8月16 日，无锡市锡山区住房和城乡建设局核发了该项目的《建筑工程施工许可证》（编号：320205201608160101），建设规模为4,224平方米。该工程的建设预计能满足该项目6万吨中约3万吨水性工业涂料基料-氯乙烯共聚乳液产能的生产厂房需要，另外约3万吨产能所需的工程建设的报批手续办理正在推进中。目前，该项目的工程建设和设备购置等正在进行中。
12、公司目前主业增长相对乏力，募投项目产生增长相对还需要时间，未来两年主要的增长点有哪些？上市之后是否有借助资本市场拓展新发展方向的想法？目前次新股有估值溢价，融资成本比较低，是否有继续融资意向？
答：基于满足客户对产品性能不断提高的需求，及拓展新的应用领域和市场等措施；包括羧基、羟基三元系列产品均存在一定的增长空间。
公司将根据发展规划和项目建设情况，在充分考虑公司财务状况、筹资成本和资本结构的前提下，适时采用直接融资和间接融资手段筹集资金，补充公司发展资金，分散投资风险，增强公司资本实力。公司上市后，将合理利用募集资金提升经营业绩，回报公司股东。
公司将不断加强与改善公司的战略管理，并根据信息披露的相关规定及时披露规划实施和目标实现的情况。
13、公司目前一个很大的优势在于下游客户均是国际大公司，未来是否有机会利用客户优势不断增加销量或拓展销售产品品类？
答：公司以市场需求为导向，依托现有的营销模式，巩固国内外既有市场，积极开拓新客户，提升发展空间。公司将通过对外合作及参加各类专业展会，定期发布或更新公司网页和其它合作网站上的产品信息，不定期邀请客户参观公司、定期和/或不定期拜访客户、回复客户咨询、协助解决客户技术问题等方式加大与客户的交流，从而更加深入地了解客户的需求，有针对性的进行新产品的研发。同时，公司将进一步拓展产品的其他应用领域，未来将陆续进入磁卡基材、水性工业涂料、改性树脂等产业领域。另外，公司将进一步加强销售队伍的建设，提高销售人员综合技能，以快速抓住市场机会，为客户提供更为细致优质的服务。
14、2016年全年收入利润预计情况，是否对未来3-5年有收入和利润的规划目标？
答：公司于2016年10月25日披露了三季度报告。由于加大了销售拓展力度，产能的提升、成本费用等控制较好，公司2016年1-9月营业收入较同期增长5%；归属于上市公司股东的净利润较去年同期增长17.13%。基于公司2016年1-9月的经营情况和公司良好的预期，公司预计2016年度归属于公司股东的净利润比上年同期增长5%-20%。该目标是否能完成还取决于市场状况变化、经营团队的努力程度等多种因素，存在很大的不确定性，请投资者特别注意。
结合公司战略发展规划，未来公司致力于成为全球范围内特种氯乙烯共聚物行业的自主品牌领军企业，从研发能力、产品质量、市场份额等方面不断提高。公司将以上市为契机，利用资本市场平台扩大自身综合实力，进一步提升研发能力，整合行业内其他企业，同时择机进入产品的其他应用领域，巩固和提升公司行业优势地位，积极提升公司经营业绩，回报广大股东投资者。
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