调研问答全文
广联达 (002410) 2016-11-08
一、三季报披露后根据投资者反馈，董秘首先集中解答两个问题：
1、公司业绩与房地产的关联度（附件1：公司产品地图）
公司与房地产的关联度没有大家想象的那么强。公司是面向整个建筑产业的信息化公司。
首先，从纵坐标的最左一列看：建筑业分三个子领域，即民建（住宅、写字楼、医院、学校、商场等）、工业工程（炼油厂、港口、南水北调、西气东输等）、基础设施（铁路、公路、机场、地铁等），房地产是民建中的一部分，而公司面向建筑产业的全领域。
其次，从纵坐标的中间一列看：公司的客户群体分八大类，占比50%以上的最大客户群体是第三大类，即施工企业，如：中国建筑、北京城建、上海建工等；而房地产企业在第一大类，即建设单位中，仅占公司总客户群体的15%-20%。
最后，从横坐标看，公司深耕采购（即招投标）阶段近20年，从2014年进入招投标下游的施工阶段。施工阶段的市场空间巨大，每年全国在建的工程项目总数在50万个左右，目前公司施工业务覆盖的项目数量仅在15%左右。施工阶段的信息化是一个崭新的蓝海市场。
2、全年业绩预计增长50%-100%，比三季报60%-110%的区间略低，是否显示增长乏力。
不能以此得出结论。公司每年在12月份要计提全员的绩效工资计入费用，其总额与12月份单月实现的利润数大致相抵。因此全年的收入是在三季报基础上加三个月，而全年的利润是在三季报基础上加两个月。这是公司依照财务准则每年年底都要做的规定动作，是企业正常的经营管理。
二、与投资者互动：
1.请问施工业务的进展情况如何？
答：2014年公司从招投标阶段信息化进入下游的施工阶段信息化，近两年施工业务发展迅速。目前施工阶段集中了公司三大类业务，第一类是偏岗位级应用；第二类是偏管理级应用，第三类是BIM应用。其中岗位级应用的模板脚手架产品，由公司联合清华大学开发，今年6月份上市，截至三季度末，该款产品已实现收入近千万元。
2.请介绍一下基建市场的现状和对公司的影响。
答：中国建筑业2015年总产值是18万亿元，今年上半年建筑业整体增速为7%左右，其中，市政建设增速达到19%。随着中国城镇化进程不断进行，对基础设施的需求会越来越大，包括PPP项目、海绵城市、地下管廊等。公司近几年不断加大专业领域产品研发，如，市政、水利水电、石油石化、公路、铁路等。计价产品不断向专业领域扩展，成为老业务中的新产品收入。公司“两新收入”指的新业务收入及老业务中的新产品收入，近几年“两新收入”占比不断提升：2014年是43%，2015年是51%，2016年上半年是64%，三季度是65%。在老业务还在成长期未到成熟期时，就有新业务快速成长起来，表示公司可持续发展能力不断增强。
3.请问云计价业务推广进展如何？
答：云计价业务涉及产品形态由套装软件向“云+端”转变，收入模式由一次性销售向年服务费转变。收取年服务费是目前软件行业的发展趋势，例如，微软、欧特克等公司均已采取此模式。公司去年四季度首先从黑龙江省推广云计价，目前用户转换率在60%左右，除去年推广的几个省以外，今年又新增了河北、河南、北京、上海等省份。我们预计用三年左右的时间完成全国所有省份的转换。
4.请问云计价的推广对收入的影响是否已经过去？
答：以前计价套装软件是七八千元，转成年费后是两三千元。从价格端看，下降比较多，但是从客户数量端来看，原来每年贡献收入的是有新开工项目的预算员，这部分预算员占全国预算员总量的15%左右，转成年费模式后，所有预算员被激活成为续费用户，总收入是增长的。但在我们也要认识到，在转换初期，价格端降下来了，如果客户数量端没有很快提升上去，短期内某个地区的收入会减少。一般在转型开始半年至一年时间，客户端数量上去之后，总收入会稳定，每年会给公司带来平稳的收入。公司的规划是：公司整体收入的总量要增长，在此前提下，按照各省更换新定额的进度安排云计价推广节奏。
采用云计价的优点是：（1）用户的数据可以积累下来，让企业完整掌握每一个工程的造价数据；（2）用户的现金流支出更加平滑。公司会积极引导客户转换。
5.请问施工阶段的市场空间及收入模式。
答：从招投标阶段到施工阶段，是进入10倍大的市场空间。在招投标阶段，全国预算员有100万人，而施工阶段，以技术员为代表的各种岗位人员有1200万人。施工阶段的不同产品有不同的收费模式，主要根据用户使用场景及需求确定：工具类软件中如钢筋下料软件是标准套装软件，售价在8000元左右，钢筋工长是软件使用人，该款产品可以降低钢材的损耗率，节约材料成本。管理类软件中如BIM5D，价格在98000元左右，有定制化服务内容。另外，还有免费服务产品如云空间，可以解决项目部的信息共享和沟通问题。
6.请问预计施工业务今年的收入有多少？
答：施工业务前三季度较去年同期增长78%左右，高于整个公司的收入增速。新业务中还包括大数据业务、国际化业务等，新业务增速都非常好。
7.请问公司在软硬件一体化方面有何举措。
答：软硬件一体化是软件业未来发展的趋势。业内客户对软硬件一体化的需求不断增强，今年半年报中施工业务提到两款软硬件一体化产品：（1）劳务实名制管理系统，是施工现场管理劳务工人工作的整体解决方案；（2）物料管理系统，可以对物料进出施工现场进行有效管理。
8.请介绍一下建筑业信息化现状。
答：住建部刚发布了建筑业信息化十三五发展纲要，对整个建筑业信息化发展指明了方向，从指导思想，到发展目标和主要任务，都说的非常详细。详见附件2，大家抽时间可以仔细研读。建筑业是一个大行业，但是信息化水平还比较低。国家有明确的政策指引，用先进的技术，实现行业的转型升级。公司多年来业务方向和技术积累与国家指引的大方向十分吻合，未来大有可为。
9.请问工程信息业务进展如何。
答：工程信息业务三季度同比增长非常快，目前除西藏以外，对全国各省市均可提供相应的数据服务。现在是从广度向深度拓展，目前的收入仅是年服务费，未来随着业务发展，广告业务也会贡献收入。
10.请介绍一下公司阿米巴经营的进展情况。
答：阿米巴经营是更细致的内部核算机制，参照市场价格来进行内部定价，主要目的是核算清楚各阿米巴主体在单位时间内对公司的贡献。公司自2012年引进该管理方式，已形成一整套阿米巴经营哲学，其中的结算规则、管理规则以及组织划分都有相应的机制保证，并且自主研发了辅助系统。通过年度战略和预算、月度经营分析会议以及年末对各阿米巴主体的考核，形成了完整的体系。经过去年的试点和今年的全面推广，成效显著，各个阿米巴主体经营意识增强，费用管控效果明显，真正实现了阿米巴经营倡导的“收入最大化、费用最小化、效率最高”原则。
11.请问公司如何在机制上保证能推出客户需要和满意的产品。
答：公司各业务人员首先要积极探索客户需求，了解客户的难点、关键点和痛点，然后与研发人员中的需求人员对接，完整体现客户的真正需求，然后再通过开发人员、测试人员的不断努力，推出客户满意的产品。公司一直倡导业务人员深入一线，贴近客户。公司经过多年实践，总结梳理出完整的新产品孵化方法论，从产品立项开始，到孵化阶段、实验室阶段，再到市场验证阶段、规模化销售阶段。整个时间周期一般在1年至1年半，期间会有许多次的业务评审、技术评审和商业模式评审等，只有逐一通过才能最后进入市场。这样的新产品孵化机制保证了为客户源源不断的提供满意的产品。
12.请问公司在施工阶段有何竞争对手。
答：施工阶段信息化是蓝海市场，不是竞争激烈的红海。施工阶段对信息化要求很高，围绕一个项目的建设施工，有多个参与方，涉及到多方协同，业务复杂度极高，有很强的业务壁垒和技术壁垒。
从全球看，体量在公司之前的均在欧美，业务主要集中在建筑全生命周期的设计阶段和运维阶段，这与其城镇化率高、存量市场较大的现状相关。目前中国市场还处在增量阶段，在10-15年之后，随着中国城镇化率不断提高，中国建筑业也将进入到存量市场阶段。
13.请问公司三季报可供出售金融资产和长期股权投资增长很快，那么全年的情况如何，明年是否还会继续增长？
答：公司在投资时已按照控股权来划分对企业是否有重大影响，按照企业会计准则计入不同的会计科目。可供出售金融资产方面，我们参股投资了7家公司，其中包括拉卡拉和产业基金等；长期股权投资方面，增加有2个亿左右，主要是今年投资了一些与产业相关的行业。
截至目前各个项目已基本实施完毕，年末此类投资不会太多。明年会根据公司整体战略及业务布局需要进行投资。今年年底“七三战略”规划完成之后，会在投资金额方面有比较详细的测算。
14.请问旺材电商业务进展如何。
答：旺材电商是B2B电商，其业务难度要大于B2C电商，体现在首先需要把业务打通，另外的特点是低频高额。目前旺材电商处于业务的第一阶段，主要是将其1.0版本的平台产品上线，通过聚量、减渠道、降成本等方式来实现其商业价值。从去年6月份至今，线上交易量有5亿元左右，交易佣金在2%左右。从现在到明年4月份，旺材电商将进入到该业务的第二个发展阶段，正式启动平台电商模式，届时线上签约和流量会充分体现出来。
15.请问公司债项目有何进展。
答：公司在今年1月份取得公司债分期发行的批文，按照要求需在12个月内发行第一期，也就是2017年1月份之前至少要发行5亿元债券，24个月内全部发行完毕。公司始终密切关注债券市场的利率情况，目前看利率仍是下行趋势。公司不会作废已取得的发行批文，我们要选择最优时机。如果第一次询价的利率合适，不排除一次将10个亿额度全部发完。
16.请介绍一下员工持股计划的情况。
答：公司员工持股计划是三年期，自2015年7月至2018年7月。虽然成本较高，但因周期长，公司对此不担心。
今年年初至今，公司已有几轮增持：2月份董事长等四人增持，7月份又有三位任职董事增持，这表明公司董监高人员对公司未来发展充满信心。
IR数据平台
