调研问答全文
明牌珠宝 (002574) 2016-11-09
本次活动主要由各调研机构对浙江明牌珠宝股份有限公司拟实施的重大资产重组标的公司苏州市好屋信息技术有限公司（以下简称“好屋中国”、“好屋”或“公司”）业务情况、经营现状和未来规划等进行了现场调研。
一、好屋中国的大致发展历程
自2012年以来，好屋中国的发展经历了以下阶段：第一阶段是城市的扩张，实现在全国一二线大城市的布局；第二阶段是业务模式的成熟，目前合作的开放商以前30强为主，例如碧桂园、华夏幸福、世茂等，以新房为主，二手房领域起步较晚（当前二手房市场竞争较为混乱，公司对二手房业务的拓展相对谨慎。传统二手房企业大致分为两类：第一类经营较为保守，业务规模扩张有限；第二类是爱屋及乌之类的企业，投入较大）。因此，公司决定切入新房市场，以开放平台的形式连接经纪人、客户和开放商，进行交易撮合。在整个业务流程中，交易非常透明，客户和经纪人满意度都比较高。
二、公司每年销售房屋数量
2015年大约10万套。
三、好屋的客户来源及房源优势
目前客户主要还是来源于经纪人。因为客户通过线上更多是对房源信息的了解，往往不会在线上下单，具体销售还要落实到经纪人。经纪人越多，房源越多，双方会形成良性增长。
四、好屋的经纪人数量、构成情况
经纪人主要关注除佣金外，还关注房源、培训服务等，好屋拥有丰富的房源，同时也有好屋大学提供专业化培训，因此好屋与经纪人建立了比较好的合作关系。
目前社会经纪人与专业经纪人合计约500多万，其中20%左右为专业经纪人（其中70%来自中小企业），对于平台而言其成本相对于社会经纪人要高一些，但其专业能力更强；80%为社会经纪人，主要来自跨行业的销售、长期关注平台的客户等。2016年经纪人大概有30%增幅，主要来自新开发的城市，例如北部和中部城市，同时华东地区在原有基础上也进一步增长。提佣比例方面，专业经纪人大约占60%-80%，社会经纪人大约占20%-40%。
五、公司相对于传统中介代理公司、其他电商平台的优势
（一）相对于以自营实体店为主的传统中介代理公司，好屋中国在创新、开放性方面更突出，固定成本支出更低，运营管理更高效，抗市场政策风险能力会更强。好屋作为平台能够为经纪人提供解决房源以及开发客源的工具，提高优秀经纪人的粘性。
（二）相对于其他电商平台，公司战略执行更为清晰，好屋在经纪人战略的执行上很彻底，将经纪人作为获取客源的主要入口。
六、公司的利润来源于开发商的哪一部分？开放商提供给公司的佣金比例？与地产代理公司佣金差异情况？
（一） 一方面开发商个性化广告越来越少，营销费用有所下降；另一方面是代理费用的下降，原先是1.2%左右，现在可以降到0.6%-0.7%。两方面合计大概节省了1%，可以支付给公司。
（二）目前开发商给公司的佣金比例大概为1.20%。
（三）近年来地产代理公司的佣金比例呈下降趋势，主要因为开发商自身与整个市场的成熟度在不断提升。早期开发商以工程开发为主，不大涉足营销，对代理公司的依赖程度比较高。伴随整个市场的成熟，开发商的专业程度不断提高，从产品定位到市场推广，陆续由开发企业自身开展。同时，在策划方面，整个市场趋于同质化。原先是卖方市场，各个代理公司的策划水平差异性较大，自2008-2010年市场调控以来，逐渐转变为买方市场，客户对产品了解的信息和通路越来越多，对专业经纪人的需求快速提升，而代理公司前期与客户无法直接接触，价值在不断降低，逐渐转变为纯销售执行（现场签约、转化），无法解决客源问题。而好屋通过挖掘客户，为开发商带来新的客源，因此好屋的价值更大，自然佣金比例会更高。
七、公司前两年净利润比较低的原因
2015年因为股权激励成本9000多万，调整后真实净利润1个亿左右，这是一次性的，不会影响未来经营业绩。
八、公司对未来业绩的预计
2016年上半年利润8000多万，全年承诺1.9亿，上半年由于春节少了一
个月，下半年买房的动力高于上半年，按照过往的情况，上半年业绩占比1/3，业绩承诺每年30%的增长，去年同期的增长率是远高于30%的目标，公司自身对业绩承诺自信。过去每年收入复合增长率是在100%左右。目前住宅市场上没有出现一家市场份额超5%，同时行业与公司越来越成熟；另一方面是未来几年可能向商业物业、社区延伸，扩展经营范围。此外，公司成长初期研发费用比较大，未来这方面的成本会逐步下降。
九、公司未来3-5年的规划？未来扩张是否还是靠进入新的城市，规模扩张后现金流情况？是否考虑地产金融方面的拓展？是否有在后端社区服务方面的想法？
（一）未来公司对经纪人的开放程度更大，协助经纪人进行房源信息上传、平台教育等，同时加强平台系统的智能程度，希望未来无论是经纪人、开发商还是业主，都能够将好屋作为交易工具；此外，加速建立诚信体系，这是整个平台模型未来持续思考的问题。现阶段还是立足经纪人，进行交易撮合，将市占率做得更高，目前这方面还有很大的提升空间。除了住宅，未来或将在商业房产和大宗交易上有所突破。
（二）扩张分两个维度，第一是现有城市的深耕和新城市的扩张，社会经纪人未来或转变为专业经纪人；第二是业务结构的完善，未来或涉足商业物业、海外业务等。
从业务模式来看，团购模式下客户先将团购费支付给公司，客户签约后公司再支付经纪人佣金，因此是前端收费后再进行后端付费，不存在现金流的问题，收入确认时点是客户签约的时候；在分销模式下，由开发企业付费，账期大概1-3个月。同时，公司自身经营非常稳健，能够满足日常现金流的需求，银行也提供了较大的授信额度。
（三）地产金融目前相关政策不太明确，后续待政策明朗后，会根据业务情况开展金融业务。
（四）待平台和数据完善后，可能会提供一些社区服务，从平台向社区延伸。同时，根据客户需求，经纪人会向公司反馈这方面的增值服务需求，公司将根据需求定制开发。
十、政策对平台企业的影响
公司认为，对平台公司没影响，且有利于平台的长期稳定发展；对于实体店可能影响较大。一方面政策调整后，行业更规范；另一方面市场回归理性后，开发商和卖房业主更理智，开发商的销售服务需求会增加，能够给较高的佣金。
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