调研问答全文
银信科技 (300231) 2016-11-16
林静颖：公司上周披露了非公开发行预案，很多投资者都比较关注，所以我们组织了本次调研回答大家想了解的一些问题。首先我先简单介绍一下本次公司筹划非公开发行的想法和目的。银信上市五年来一直立足于主业的发展，目前公司已经成为国内IT基础设施服务领域领先的服务商之一，特别是近两年公司经营规模进一步扩大，业绩增长显著，年均净利润的增速达到40%以上，今年1-9月营业收入和净利润都已经超过去年全年的水平。但是持续增长的业务量也加剧了公司流动资金的需求，公司通过本次非公开发行募集资金补充相应流动资金，可以有效缓解公司业务发展和技术更新所面临的流动资金压力，为公司未来经营提供充足的资金支持，从而提升公司的行业竞争力。另一方面，公司本次非公开发行涉及两个募集资金投资项目，也都是围绕公司主业，其中，“中小企业云运维服务平台项目”我们希望从原先的企业级客户为主，逐渐向中小企业客户群拓展，实现客户范围的全覆盖；“智能一体化运维项目”主要是希望深耕目前已有的优势大客户的智能化、一体化运维等运维服务需求。
本次非公开发行主要是公司控股股东詹总及其配偶，即一致行动人全额认购。全额认购是因为詹总对公司和行业充满了信心。另外未来公司在保证主业高速发展的前提下，我们也希望借助资本市场的平台，进行符合公司发展的外延式并购，通过本次全额认购，控股股东对公司的控制权能够进一步加强，有利于公司未来发展的稳定性。以上就是本次非公开发行的目的。
Q:本次非公开发行募集资金投入的两个项目从两年前就已经开始了，为什么这次是加码已有业务，而不是新增加业务点？感觉这两年中小企业市场对业绩拉动有限，为什么还要继续投入？另一方面，公司非公开发行之后外延进程会不会加快，具体的安排有吗？
林静颖：首先，公司建设中小企业云运维平台后，从大客户领域向中小企业领域扩展，虽然也做了一些项目，但还没有形成规模。我们认为进入中小企业市场是完善产业布局的一个必要选择。公司已经积累了一定技术储备与全国的营销网络，也已具备快速开拓中小企业市场的能力。中小企业对时效性和可靠性要求低，对成本要求比较敏感。目前应用于大客户的工程师驻场模式并不适合中小企业，所以公司要建立云运维平台，通过建立云服务平台和在中小客户安装客户端软件或帮助客户部署本地运维管理服务机，能够实现IT运维的自动巡检、远程识别和判断问题，有效克服中小企业运维的经济和技术上的障碍。所以我们认为目前加快推进这个平台的建设是有必要的。
智能一体化运维管理系统项目主要面对传统大客户，金融机构IT运维服务一直是公司深耕的业务主线。多年来公司和大客户已经建立了深厚的商业互信，公司对客户需求有深入了解，目前大客户运维一体化、智能化改造需求很迫切。公司2014年引入IT运维一体化团队，2015年承接合同量在1500万左右，公司已与几家大银行签订一体化运维合作协议，还有不少在沟通和签订过程中的项目。在为大客户提供运维服务的过程中，公司发现客户个性化需求强烈，针对不同客户需要投入大量人力进行定制化开发，成本上较高。通过募投项目实施，公司希望通过实验室的方式，提炼出客户更多共性化的需求，开发出半成品式的一体化运维软件，未来针对不同客户在此基础上继续进行个性化开发，从而节省部分人力成本，提高项目收益。
银信一贯的风格较为稳健，对于一项新的业务，不急于立即进行重大投入，而是先做试点，进行充分的试验和论证。经过前期摸索，公司认为现在实施这两个募投项目预期可以带来稳定的经济收益，所以开始加码投入。
关于未来外延式发展问题，上市初期公司规模不大，如果在资本市场上贸然并购，话语权不强，所以这几年公司主要是着眼内生发展，搭建起全国的营销网络，并探索出一套有效的销售管理和激励措施，所以近几年银信自身业绩能够实现高速增长。基于这几年的积累，未来进行外延式更有筹码。如果标的对象利润尚未体现，但是具备好的技术或者产品，我们可以运用银信的销售渠道迅速推向市场，实现业绩增长。所以现在银信已经做好准备了，但是尚未有非常明确的标的对象，我们正在努力寻找。
李洪刚：公司继续加码这两个项目是因为我们是真正去做这两件事。前两年提出了这两个项目，但只是一个方向，公司并没大范围推向客户和市场，而是在做一些前期的研发、市场调研等工作。正是因为客户确实有一体化运维需求，公司才开始投入。大客户运维一直是公司以及行业内其他公司关注的焦点，竞争非常激烈，而中小企业被忽略，但是中小企业雇佣专业第三方公司来做运维的需求也很迫切。IT市场规模不断增加，中小企业的IT支出和规模也越来越大。但自身培养IT团队的成本比较高，所以都希望通过第三方专业公司来服务。公司现在发力中小企业项目，是认为市场存在巨大需求，投入是有必要的。为此，公司在上海、深圳等中小企业密集区域，拟建立六大区域运维服务中心。公司在全国范围的现有服务体系以及本次募投项目拟建设的六大区域运维服务中心，可以根据客户需求做出积极响应。
Q:本次非公开发行里有三个多亿补充流动资金，请问有什么必要性？
袁皓：公司补充流动资金很有必要，三季报显示公司总资产达到9.4亿，增长超过40%，其中短期借款有1.88亿，说明公司确实需要流动资金做支撑。如果使用这笔募集资金偿还银行贷款，公司能节约近1000万的财务费用。然而公司负债增长完全是由于主营业务增加需要，比如在做集成业务时需要垫付资金，比如大客户结算的时间差，并不是公司资产结构发生变化。另外从应收账款周转率来看，三季度是2.35，去年同期是2.56，也能看出是支撑业务发展的正常变化。以前公司做主营业务不缺资金，但今年明确感觉业绩增长对流动资金需求很大，所以补流是非常必要的。
另外关于两个募投项目，银信现有的业务和产品盈利能力强且增长很快，新的募集资金还是为了增长现有服务的产能。中小企业云运维项目前期一直在做前期调研，并未大规模进行投入和推广。而一体化项目已经证明是能够盈利的，公司目前的问题是定制化比例高，产品化低，这次募集资金就是将以前定制化的产品标准化、产品化再推广给客户，从而增加更多的利润。
Q:目前控股股东26.54%虽然不到30%，但其他股东股权都比较小。本次大股东提升持股比例有什么必要性呢？另外大股东的老股是否也需要锁定三年？
林静颖：詹总本次全额认购主要是对公司未来发展充满信心。另一方面目前持股比例确实没有达到30%，如果未来可能做外延式并购，比如发行股份购买资产，可能会进一步稀释股权，有可能影响控股股东地位。所以本次增持对公司未来的持续发展也是有利的。
按照目前有关规定，大股东认购定增后，有六个月内限制交易（短线交易）。
Q:请问大股东本次认购资金5.6亿资金的来源？公司传统主业的增长还能持续几年？如果能持续5年以上，主要来源于哪方面？
林静颖：大股东个人资金，另外还可以通过股权质押方式进行融资。
根据公开数据，16年IT基础设施服务市场规模1400多亿，第三方服务市场规模600多亿，而公司15年收入8个多亿，可以看出市场份额还是很低，可见未来市场空间还有很大。目前对于公司的市场份额没有权威的统计，根据易观国际统计，14-16年IT基础设施服务市场复合增长26%左右，而公司增速40%以上，远高于行业，说明公司市场份额在进一步扩大，也证明公司具备较强的盈利能力。同行业内的几家上市公司近几年都开始转型，逐渐退出运维市场，而银信一直坚持，第一是相信市场大有可为，第二是公司具备非常高效的激励体制，相信公司销售团队也很具备实力未来进一步扩大市场份额。所以对于公司未来内生增长具有信心。
卢英：目前除了小型机架构和国外的设备，公司还在考虑其他几个方面。第一是除封闭式架构以外，逐渐发力分布式架构。例如银行等不断布局分布式。未来我们可能会一些技术团队合作。第二是大型机方面，以前原厂商很封闭，IBM大型机市场份额过亿，客户也不会寻找第三方服务商。但目前银信已经开始服务，因为公司已经拥有经过认证的技术工程师，另外也具有很权威的备机备件的渠道，公司也已经开始布局。第三，公司加大对国产化设备运维服务的投入，目前公司是华为浪潮最高级别代理。对于硬件厂商、数据库厂商等层面，未来与国产化产商在云计算方面会有更多合作空间。
李洪刚：现在的运维或者是原厂商或者是第三方，但客户对第三方的认可越来越高，接受度越来越高，所以第三方运维占比也越来越高。
Q:（1）几年前公司在银行业排在第一，现在的份额结构和趋势如何？（2）另外三季报显示公司收入规模达到8个亿，规模效应体现，公司费用率下降，净利率增加但毛利率下降，请问这是不是一个趋势？是不是说明公司达到了规模效益的拐点？
卢英：公司毛利率下降需要细分，运维服务和系统集成。系统集成毛利率确实下降，主要因为今年农总行签订的近2个亿的合同，市场竞争结果导致毛利率下降。但运维服务并没有太大变化，基本都在60%左右。
第一个问题目前第三方市场还是比较分散，在银行业我们公司占在五成左右。之前上市公司中和公司同行业的公司目前都在转型，而传统系统集成商业务类型广泛，运维服务只是很小的一部分。比较下来，我们认为银信应该不会失去第一位的优势。另一方面从公司本身收入构成来说，银行占比有所下降，以前60%左右，今年50%左右，并不是绝对值下降，而是其他行业的增长。目前银行业客户大概160类银行，银信能占比20%左右。
袁皓：毛利率问题我认为系统集成业务跨期比较意义不大，因为项目不同，差异较大。同时集成业务可以有助于打通运维业务。将来公司会加强分拆业务的信息披露。公司目前规模应该已经可以体现出规模效应，收入在不断增加的同时，因为销售网络已基本完整所以销售费用不会大幅增长。
Q:客户粘性大概多少？
卢英：每年都会做测算，保持率在97%以上。服务时间越长，对客户设备越了解，这是很好的合作基础。
李洪刚：一是我们销售团队客户关系维护好，另外也是源于客户对公司技术服务能力的认可。
Q:外延扩张的筛选标准有吗？能否介绍一下农总行项目以及小型机和大型机的毛利率情况。
林静颖：公司寻找标的对象最为关注的是未来和公司业务发展的协同性，公司已具备一只精锐的销售团队，希望并购标的具有前沿的技术，能和公司销售很好的整合，客户重合度高。公司选择标的一直比较谨慎，我们考虑的不只是对赌期三年利润的问题，而是未来长远的协同发展。至于体量上没有特别要求。
卢英：农总行项目主要是农总行为了建设新一期信息化平台投入大量PC服务器，主要是国产化设备，我们希望通过这个系统集成项目能参与到农总行后期国产化设备和分布式架构的运维中去，为后期做铺垫。
小型机毛利率最低，市场充分竞争； 大型机的毛利率比较高。
Q：运营商的客户数大概多少？公司在中移动的份额大概多少？
卢英：大概六七十家。移动集团大部分做集采，在第三方中标份额中银信最多。
Q：公司的销售体系和模式是什么？银行业一个订单的周期情况怎样？各个行业目前占比如何？
卢英：公司销售构架是按大区分布的，采用一对一顾问式销售模式。不是集中在总部，而是分管在各个区域。有按大区分割，有事业部的形式。不同行业，不同项目，订单模式不同。例如，此次农行的订单是总行带头，统招统签，由总行事业部负责。但是各个分行也会单独招标情况，此时又各区域销售负责。
公司目前主要有70人左右销售团队，40至50个贡献较大，与收入相比，销售管理体系效率很高，公司激励机制也很有效，因此员工的积极性很高。
订单周期一般以一年为周期，付款周期有多种情况。有些项目合同签订时付款25%，期中付款50%，期末结清尾款，但也有项目全部项目结束付款。
从收入金额来看，银行业占比最大，运营商是第二。
Q：以前采用驻场模式，提供服务很方便，现在大量中小企业进入平台，针对不同企业提供服务，是否会增加成本？
卢英：公司的人员配置会依托现有网点布局。前期，公司也会进行市场调研，例如在北京、上海、广州、成都、西安、深圳等中小企业经济活跃城市，拟建设六大运维服务区域中心。经过测试，在30%的毛利率要求下，如果1万个入驻企业中有500个签订合同，需要深层次服务，公司利润可以达到4千万。公司现有大客户就有500个，为500个中小企业提供服务，难度也不大。
Q:1、关于中小企业云运维的营销如何去做？2、银行是不是有明显趋势开放式架构？
卢英：目前是基于已有的中小企业客户增加云运维服务方式，另外也考虑通过各地的高新企业管委会关联到更多中小企业；第三是和已经在做中小企业服务的公司合作。
在银行等金融机构客户目前核心业务上还是维持传统IOE架构，对传统封闭式架构的运维仍属于主流。互联网金融和新的领域会尝试开放式架构。我们认为未来很长一段时间，封闭架构和开放架构的运维是并行的。
Q：中小企业运维，公司销售模式和大客户模式是否一样?
卢英：中小企业运维市场主要靠市场宣传，不是大客户一对一顾问式销售方式。过去两年更多还是依托原有销售队伍去做。一般企业的运维供应商，大客户可能选择1-2家，中小企业大多都是一家供应商。除了金融、运营商、政府要求运维能力要求高之外，其他行业都要求没这么高。
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