调研问答全文
万孚生物 (300482) 2016-11-16
1、Q：公司未来10年目标100亿的依据是什么？未来如何实现这个目标？
A:“未来10年实现100亿”是基于公司的战略提出来，前几年公司委托专业机构对公司的战略进行规划提出了这一个目标。基于现在公司的规划，需要实现每年30%-40%的增长才能达到，这也是公司希望管理层达到的一个目标。要达到10年100亿的目标，仅仅靠公司目前的POCT产品是不够的，需要公司打破POCT的边界，去做IVD的产品，打破IVD的边界，去做医疗器械的产品，这些是公司未来大的方向。当下公司还是以做好POCT为主。
2、Q：公司妊娠产品毛利率和去年相比毛利率下降的原因是什么？
A：妊娠检测笔销售毛利率较高，妊娠检测条的销售毛利率较低，公司妊娠检测条销售占比升高导致毛利率降低；另外国内的妊娠产品价格的下降也降低了妊娠产品的毛利率。
3、Q:目前国内人民币贬值会给公司的海外销售和原材料成本有哪些影响？
A:随着人民币贬值，公司进口的生物原材料、海外人工成本增加，但公司出口销售额要远大于上述成本的提高，因此人民币贬值对公司是偏正面的影响。此外公司通过对工艺持续改进、进口原材料替代等措施，实现公司产品的成本优势；通过对产品结构的调整，不断加大定量产品的销售份额，也提高公司的整体毛利率水平。公司使用的耗材如NC膜、包材、铝箔袋、塑料件、外包装，近年来随着公司采购量的不断增加，供应商的价格保持稳定，未对公司成本造成压力。
4、Q：公司出口产品的结算方式主要有哪些？
A:公司对外出口主要结算方式以TT、OA、LC为主，少量老客户公司会给予一到两个月的授信，产品价格以美元结算为主。
5、Q：公司目前国内客户中三甲医院、二甲医院、社区医院的占比大概情况是怎样的？覆盖度大概有多少？
A：公司三甲医院占比约15%，公司系列产品应用在三甲医院主要集中在ICU,急诊室及临床科室；公司重点客户主要在三甲医院以下，包括二甲医院,基层医院和社区医院。
6、Q：公司如何实现进口替代，以及替代其他厂商？公司未来的销售策略是怎样的？
A:首先公司要将自身产品做好，降低成本，相对进口产品来说，公司产品还是有一定的价格优势；不断提升公司产品质量，产品性能改进，性价比提高，扩充产品线；公司继续强化深度营销，提供更好的营销体系和完善售后服务体系，从而增加公司产品的市场占有率。此外公司会继续巩固营销渠道，确保公司业绩的稳定增长。
7、Q：公司今年收入增长加速的原因是什么，是产品线的拓宽还是单个产品的放量还是覆盖终端数量的增加？
A：首先国内市场增长好过去年，心标产品增幅超过50%，心标产品质量提升后得到市场的认可；公司今年加强美国子公司的营销能力，毒检产品营销布局在美国市场已经基本稳定；另外在美国还有一些新的产品上市使得今年美国市场的整体表现要好于去年。公司每年在国内市场新投入机器大概在5000台左右，公司终端数量增加会对业绩增长有一定的贡献；目前公司覆盖基层医院20%左右。
8、Q：公司如何提高产品的灵敏度技术路线？公司未来并购的方向主要是哪些？
A：通过优化生物原材料（抗原、抗体），使用微流控技术，提升显色物质的性能等均可以提高产品的灵敏度。公司外延方向主要会关注不同检测方法学的平台。
9、Q:公司如何获得终端和经销商的支持？
A:公司这几年不断推出新品的速度较快，产品的稳定性优于其他厂商，同时公司售后服务以及对经销商的支持力度加大，同时公司会与经销商一起对医院进行学术推广、共同营销。
10、Q:是否可以介绍公司的重点产品规划？
A：在公司现有的荧光定量平台上除了慢性病、传染病的以外，公司未来还在原由的荧光免疫平台上推出新品。公司凝血产品、干式生化产品未来也会在国内上市，具体时间还要看市场准入资质的获得时间。公司未来在美国市场将会推出低灵敏度毒品的检测以及肿瘤标志物定性检测产品，具体业绩要看这些产品的市场接受程度。今年公司较多产品获得CE认证，明年在欧洲市场希望能贡献销售业绩。
11、Q：公司未来营销人员是否会继续大幅度增加？公司经销商渠道是否会大幅增加？
A：公司前两年营销人员增长比较多，明年营销人员不会有大幅增加，目前公司营销团队都非常稳定，公司未来重点还是增加经销商渠道；公司内部细化了销售团队，原来销售团队负责定量产品，公司新组建了定性产品销售团队，明年会发展更多的定性产品经销商合作,主要渠道在商超、疾控、妇幼医院等，未来公司更多的将在临床方面推定性产品，公司今年术前四项可以很好地用到临床领域，公司疟疾检测产品可以进入到疾控的渠道。
12：Q:公司未来的并购战略是收购技术平台不一样的企业还是收购已有平台性能优于公司的企业呢？
A:公司外延要服务于公司整体战略，我们不会考虑跟目前公司现有平台类似的企业，公司未来外延目的是补充公司的产品线，寻找的标的企业需要拥有现在公司没有的产品线，国内国际的标的公司都会关注。
13：Q:公司产品的假阳假阴性会在什么水平？
A:公司假阳假阴根据各个产品的不同其值也是不同的，妊娠检测这类成熟的产品假阳假阴非常少，准确度超过99.5%，但H5N1、H7N9这类用于初筛的特殊流感检测产品假阳性会稍微高点。公司产品和进口产品来比较，准确性不会相差很大，但在低端灵敏度方面，国外产品会相对好一点。随着公司技术的不断进步、产品的准确性也会逐步提高改善。
14：Q:国内化学发光厂家未来是否会蚕食公司目前POCT的市场？
A:化学发光国内开始进口替代，化学发光和我们相比很大的不同点在于其通量比较高，成本会相对较高；对于POCT产品而言，15分钟出结果、单个样品可以上机检测，对于急诊室、基层医院来说，在标本量不高、对时效性要求比较高的情况下，医院选用POCT的产品会好很多。这两类产品的应用场景不太相同，因此目前看不会有很大的冲突。
15：Q:公司如何看待未来POCT市场饱和后可能发生的价格战？
A:面临未来竞争，公司会不断推出新品来保持公司的毛利率水平，同时公司会以自有研发抗原抗体去优化部分生物原材料；公司对技术研发的投入会越来越多，公司同时在美国子公司还设立研发中心进行行业前沿的研究；公司每年都会有优化成本改善活动，在保证品质的情况下通过对生产线优化可以优化部分成本，另外规模效应也可以降低成本。
16:Q:公司目前的定性产品的销售策略有什么不同？
A:定量产品公司通过深度营销，将营销区划细化，与经销商一起向医院营销；定性产品公司通过省级代理销售，今年公司有个专门的销售负责定性产品，未来会有更多的经销商，营销策略未来会仿效定量产品。
17、Q：国外市场最近增长不是特别稳定，2015年公司美洲、非洲市场出现不同程度下滑，这种下滑背后深层次的原因是什么？
A：去年美洲毒品检测整个营销状况不是很好，原有客户变化不大，单靠为数不多的营销人员负责全美市场还是很难保证市场的增长，同时去年在美国较少新品推出，销售受到一定的影响。今年初公司对美国子公司营销团队进行了调整和补充，今年销售相对来说比较稳定。非洲区域原来公司中了一些标，去年公司没有对非洲市场特别投入，没有中比较大的标，非洲市场公司主要靠当地政府的采购来实现销售，未来还是要继续完善公司的投标资质。公司国外未来重点营销市场主要还是集中在美国，公司每年会对国外销售做一个增长的规划。
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