调研问答全文
焦点科技 (002315) 2016-11-22
公司业务情况介绍？
顾军：根据公司三季报中的财务数据，公司扣非后净利润增长明显，四季度将继续保持这种增长趋势。同时，新的业务也在持续增长。目前公司业务分为四个方向，第一个是跨境业务，这是公司业务的重要方向，通过跨境业务，中国制造网（Made-in-China.com）从传统信息撮合平台向交易平台转化。目前美国虽然投入大，对于财报的压力也很大，但是我们还会继续投入，这是我们的一个重要战略方向。第二个方向是，互联网保险，新一站近几年收入一直保持快速的增长，并且已于2016年10月24日正式在新三板挂牌。第三个方向是焦点教育，是公司在在线教育领域的布局，与其他在线教育不同的是，焦点教育是从课堂入手，提高学生课堂知识接受程度，现在市面上大部分的在线教育产品主要是针对课辅市场。课辅市场买家使用者一个人，而我们面对的买家与使用者分离，在推广上有一定的难度。今年焦点教育将以优化与改善销售为重点，这个方向我们仍然很看好。第四个是内贸B2B，百卓源于中国制造网（Made-in-China.com）中文版，为采购商提供采购工具，同时借助百卓采购网（Abiz.com）平台，从采购端入手，帮助客户实现采购的透明，希望打造和以收取会员费为主的中国制造网（Made-in-China.com）有所不同的一个平台。以上就是公司未来几年的四个方向，短期我们会集中精力在这四大方向的开拓。
对公司业务及未来的想法？
沈锦华：这些年我们做了很多有价值的事情。七八年演变下来，简单信息服务平台面临巨大挑战，B2B领域如何做交易是一个大家都在探索的问题。但是这些年我们明显看到一些变化。对于焦点，转型不可能是突然转到一个特定行业。在探索中，我们发现外贸活动中的一系列中间环节可以去除。如果把中国制造平移到美国市场，可能会发现根本性改变。为此，我们在美国设立子公司，打造跨境贸易服务平台。这几年我们投入的成本很高，带来的收入很少。但是目前，我们已经看到美国的数字在增加。2016年初，我们组建了美国管理团队。过去跨境业务是由中国团队在运营，无法真正融入当地市场。建立美国团队之后，品牌服务已经签约多家客户，从品牌、商品设计出发，为客户设计、改造符合美国当地消费特征的商品。目前，外贸企业并非真正懂得美国市场。而我们要把我们的经验传授给中国企业。
互联网保险方面，如果能保持目前的增长模式，人员成本增速低于30%，那么盈利的机会将会增大。同时，我们也在申请自己的保险公司，希望借此介入保险产品开发流程。互联网保险产品不同于传统保险产品，依赖于场景，且更加碎片化。
采购和教育都做了很多年，也做的比较难。但是我们相信，真正要在一个方向做出事情，没有3到5年的沉淀，很难做出来。
跨境帮助客户做什么？
沈锦华：跨境服务除了基础的仓储、物流、仓储、行政等服务外，还为客户提供品牌服务，分为OBO（original brand owner）和OBO（original brand owner）light两种模式。OBO模式下，我们的团队会根据美国消费的特征，从商品命名、logo设计、产品质地、流行色彩趋势、产品包装、产品定价等方方面面，从消费者的角度，反向来帮助企业生产做决策。中国外贸企业在跨境贸易方面需要给予帮助的还有很多，非常多的外贸企业其实不懂美国市场。我们一般会和客户签订10年期合作协议，10年内创造的品牌属于双方共有，客户只要负责生产，我们来负责销售，相当于帮客户在“垦荒”。而OBO light模式不讨论产品设计。相对而言此类客户对美国市场有一定的了解，有一定的准备，我们帮他们做的主要是市场开拓方面。
公司现在在做跨境业务和互联网关系不大？
沈锦华：其实我们是在用互联网来改造跨境贸易。我们希望把整个跨境贸易的流程打通，打破现有的中介壁垒。我们会考虑在美国投资面向最终用户的平台，或者开发自己的平台。同时，既然我们决定介入跨境贸易，首先要建立自己的核心能力，包括研发、市场、销售等。过去的互联网公司大都飘在天上，而我们要在地上生根发芽。虽然我们介入交易帮助客户做品牌运营，但是长期来看，我们不会碰货权，品牌做好之后会把品牌还给生产商。
跨境服务的销售推广渠道？
1、第三方平台：亚马逊 business、ebay等。
2、帮零售业做RP（代表）的个人：美国公司聘请了在零售业有丰富经验的人帮助我们开拓美国市场，为我们与美国庞大的销售网络牵线搭桥。
3、建立自己的平台：我们希望建成精品且廉价的平台。DOBA是美国著名的商品直发平台，任何美国人想创业，都可以在这个平台上注册，拿平台的产品名录进行销售，卖出后通知平台，平台将通知生产商以此人名义发货。同时，我们每年也会统计中国制造网（Made-in-China.com）活跃采购商目录，研究他们访问何种目录，明年会分类举办一些小规模展示会，约意向性企业参加，这样会更容易做出交易。
公司的互联网保险业务，流量没优势，产品不是自己的，如何靠服务做大？
沈锦华：您这个说法算是切中了我们的痛点，流量成本高，且自己不能生产产品，我们只能靠服务。一方面，随着新一站规模的壮大，2017年我们希望能强大到和保险公司谈或者保险公司主动和我们谈，改变现有的交易关系。我们也在积极申请自己的保险公司。另一方面，保险产品的销售场景很重要，所以我们一直在与场景合作，为他们创造便捷通道，最终通过服务创造可持续的业务。
跨境是否为支撑公司3-5年做大的主要业务？
沈锦华：不一定。跨境是我们最看重的，集中了很大的人力和付出了大量的成本。但是其他的几个业务也都是可能随时壮大起来的。
国内外是否真的需要公司的跨境服务？
沈锦华：中国的外贸企业，即使是一些产值很高的企业，外贸只是按照国外订单来做，他们不懂国外市场，订单需要生产什么样的产品就生产什么样的产品。中国的外贸是成也中间商，败也中间商。改革开放以来，中国人力成本低，吸引了大量的国外企业和外贸订单。现在越南等国成本更低，所以一些低端产业已经开始向外转移。原因在于中国企业在外贸中没根，没有自己的品牌，原先一直是被动卖货。
在线教育产业准备怎么做？
沈锦华：做每个方向，如果想赚钱，不如找份工作好好工作。创业的失败率太高，要有点情怀，有点理想，要想着对这个社会做点贡献。当时我们在台湾无意中看到一个产品可以解决教育公平性的问题，就是现在的焦点教育。焦点教育可以让所有学生参加到课堂提问中来，而且成本很低，每个学生一人一支笔一个板就可以。但是在推广中我们发现，由于使用和购买者分离，产品的推广的工作量很大。但是还是会坚持下去，从课堂入手，提高学生课堂效率，以此延伸到课前课后，构建焦点家校和智慧校园。
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