调研问答全文
科伦药业 (002422) 2016-11-04
会议主要就输液业务、川宁项目、公司研发等方面进行了沟通交流。
问：目前公司在新药推广方面是怎么布局的？
答：在品牌推广方面,把重要的核心和指南变成未来的品牌效应，需要有极强的专业推广能力，在“营”的方面,第一是学术专业推广团队，部署中央市场部和区域市场部两个体系的建制，在“销”的方面, 自建和精细化招商相结合。这是在组织结构层面上，配合新产品的上市，按照品牌打造和品牌建立的定位和目标，完成营销体系的建设，目前已开始逐步实施中。我们品牌与打造主要是通过三方面的组合，首先是从策略层面上做好产品差异化这样一个核心价值的挖掘，形成产品品牌固有的特质和品牌内涵。第二专业化的推广团队，第三是国家、省、市三级专家网络的合力，完成最终品牌的策划与打造。在差异化的产品策略上，最终要体现，一流的产品、一流的推广和一流的服务。
问：想请教一下，新团队的搭建与既有的大区团队的人员可以重复使用，还是所有团队全国都将重新搭建？
答：可以在原有的团队里面遴选一些业务能力强、公司忠诚度高、敬业度强的部分部门骨干人员充填到新药团队里面。但不会太多，对既往的组织结构即输液板块不会形成大的影响，要保证既有团队的稳定、可持续的前提下，把部分精英人员充填到我们现有的新团队来。现公司代理销售模式，在20年期间帮助科伦的产品覆盖到全国任何一个可以有输液的地方，老一代的可能慢慢的逐步退出历史舞台，新一代的年轻人，适应现在市场环境，而且心里充满了欲望、有想法、有追求，双方可以很好的结合。
问：能否简单给介绍一下周总的个人履历？
答：我是学医出生，做了十年的消化科大夫。出来以后分别就职于两个比较大的制药企业，目前在中国排在前20强。第一个是江苏正大天晴药业，我进入里面一直在做市场工作，从产品区域推广、一直做到产品总经理、部门经理、首席运行经理，服务了8年。然后是进入江苏豪森药业，做集团市场总监。正大天晴在肝病领域的发展，豪森在肿瘤领域的发展，在行业里尤其是专科药领域是得到大家的瞩目和关注的，在这些几个领域，我都负责过。
问：公司有两个产品，一个是康复新液，还有一个是草酸艾司，这两个产品不知道未来会不会在周总的带领下？
答：我们对现有产品进行了盘点，发现其实有好几种产品，都具有很强的新药特质。尤其是百洛特，也就是草酸西酞普兰。他的定位在抗抑郁领域，这是一个非常大的市场，而且这个市场依然还在增长。这个市场有五朵金花，从疗效性、安全性、使用便利性，以及与临床药物的联合、药剂量的调整等几个维度分析，艾司西酞普兰是最好的。这个产品在这个领域里面是具有里程碑意义的，可能对市场进行重新洗牌，市场前景非常好。目前公司已重新部署了这个产品的战略定位，及下一步的战略发展目标。康复新液这个产品，是我们老祖宗留下来的。这个产品其实我们没有做很专业的推广，在市场上已经取得了优势地位，在三大市场未来一样有很好的前景。第一是消化，第二是肛肠，第三是溃疡。这个产品做十亿的可能性是完全具备的，这是我们下一步的目标。全国来说，做的只有三家，做的好的只有两家，就是科伦和好医生。过去我们还是把他当作普药来做，其实这个产品他具有他的专科药固有的这种属性。通过新的模式调整，我们预判这个产品未来会有一个快速的爆发性增涨，但这需要有效的推广加有效的跟进。我们已经逐步进行销售的组织调整，通过持续而系统的学术推广，江西已经开始尝试，不是初见成效，而是有显著的效果了。
问：目前公司新药研发的进展？
答：在过去的3年半里时间里，我们在一些重大的疾病领域，启动了330余项，优秀产品的研制，有42项进入临床未来5年会有40到50个优秀的产品上市，在全球引进了60多位，来自国内外知名企业的高级科学家，这是与国际知名企业接轨的一步，构建了国际水平的，面向化学创新小分子、生物大分子，仿制和创新的技术平台，未来我们的目标是5年时间内成为中国生物制药领域最优秀的企业之一。
问：从临床到上市大概需要多长时间？
答：这个要看你的临床进度了，因为1、2、3期的时间不一样。一期临床通常不到1年时间，2期临床需要1年时间，而3期临床就需要看了，有些3年，有些慢的需要5年时间。所以整的一个1类新药的话，需要8到10年时间。从立项到他能够上市需要8到10年。
问：取得批文的时间是否受国家审批机构的影响？
答：取决于国家局的审批进度，如果按照国家局的承诺2018开始会实施动态审批的话，所有的时间就可以预计了。一旦开始审评了，这个时间就可以确定了。但是在还没有开始正式审评之前，都是以排队的时间，这个是不确定的。这个时间，是依据近几年原有的审批节奏和速度下一个大致的平均水平。没有包含这中间政策有调整，速度有加快而带来的提前。因为国家在大力的推动创新，包括十大专项创制，还有些优先审批通道，我们可以积极去争取的。如果能申请到这些特殊的支持的通道的话，进度就会提前很多。
问：成药性评价，能解释一下吗？
答：成药性评价就是你这个化合物，这个化合物分子合成以后能不能成药，能不能作为一个药物，能不能有合适的相应理化性质。他的药理是怎么样的？药效是怎么样的？药耐是怎么样的？毒性是怎么样的？这就是成药性的一个整体评价。并不是说任何一个化学分子都能成为药物的，所以需要对他进行成药性评价。究竟能不能成药，这个是需要一个体系来评价他的，而不是随便一个药物化学家来决定的。后期还有大量的工作需要去做。一个化合物，到他可以上市，成为一个药物，他的成功率是万分之五都不到。所以这个过程当中，我们是需要大量的工作，来淘汰一些化合物的，完成这个过程我们叫做成药性评价。这个功能就是在控制风险。
问：一致性评价对公司的整体影响是怎样的？
答：一次性评价对科伦来讲是一次重大的机遇，因为之前科伦都是以输液为主，然后启动了抗生素全产业链建设。我们的口服产品，目前在整个公司的销售比例其实是很小的。尤其是些基药类的产品。因为一直以来都不是我们市场上销售的重点所在。现在国家推出了一致性评价，就意味着这些产品的门槛会提高，未来要进去的平台就会很高。我们是有很多批文的，我的基药类产品需要做一致性评价的，大概有140余项产品。如果我们完成了一致性评价，对我们来说这些产品就是新的市场机遇。因为我们之前并没有去做这块，我现在有机会去做他了。而且通过了一次性评价的这些厂家，在国内来讲肯定不会很多。所以我们现在已经立项的产品，如果迅速的完成国内一致性评价之后，就可以迅速的抢占市场。因为政府对这块的支持是很明确的，到了规定的时间点如果没完成一次性评价，是不能卖的。完成了一次性评价后，在招投标是有一定支持的。所以对我们来讲一次性评价是一个重大的机遇。是我们推动现在已有批文了的这些化学口服液药品的一个非常好的机会。
问：我们现在立项的一致性评价产品中，比较有领先优势的是哪些？
答：我们首先会根据这个产品，为他已经有的市场容量有多大，我们可以查的到的，有很多数据。第二个在这个级别领域当中，是不是已经有相应的市场基础，如果有，市场容量又大，那么就可以。第三个，这些项目跟我们现有的产业链是否是匹配的。如果这三条都是匹配的，那就是我们要入选一致性评价的品类。我们现在选择的有不少是跟我们抗生素全产业相衔接的。
问：我们在国际仿制药这块，有没有涉及到挑战专利呢？
答：下一步会。因为我们是去年才开始真正进入这个领域，未来这是我们的发展方向。我们未来的一个方向是，首仿挑战专利。第二个就是一些高难度的高技术含量的难度比较大的产品。比如我们新型给药系统的产品，未来也是我发展的一个方向。
问：我们的研发周期要比同行快一年吗？为什么会快一年呢？主要体现在那些方面？
答：因为我们做的更系统，就是科伦现在的药物研究不是围绕几个产品，几个项目来做。我们首先是搭建了一个运转非常流畅的一个体系，相当于我把生产线建好了，所有的新药就会在这个生产线上不断的生产出来。而且科伦为什么三年半的时间能取得这样的成果。因为我们所有的人很拼命的在做事。这种拼命的精神，作为一个团队来讲是至关重要的。
问：可能与激励机制也有紧密的关系？
答：激励是这里的一方面，还有就是认可科伦的文化，他追随王院长，追随董事长，追随这个团队，他能够融入进来，其实最核心的那个团队来的时候，还没有激励这个事。当时只是给大家讲，我们会去做这个构思。但是一点眉目都没有，什么时候做？什么方式做？一点都没有。大家依然是很专注。
做同样一件事情，不同的人有不同的做法。他用的时间是有很大的不同的。王院长是企业家思维的科学家，这在国内找不出几位。他是以管企业的方式，来管药物研究。不止是在做一个技术活。更多是一个管理的东西在里面，管理是可以提高效率的。
问：我们的原料生产与计划是否匹配？
答：与计划是匹配的。如果原料没有出来，可以先在全球采购。一旦我们自己的原料完成以后，就用我们自己的原料。这个只需要完成一个MDA备案就可以了。
问：公司发的债主要是用于什么？
答：目的主要是调整财务结构，置换高利率借款和短融、超短融等。公司目前不论是输液还是抗生素板块，提供的现金流非常好，明年可能会更好。
问：我们的业绩考核目标？
答：2017年15%、2018年50%。输液现在已经进入到了L型平台期。既不会增长，也不会显著下滑。我们上市公司股票计划的增长率明年比较低，是在于，硫红可能会持续盈利，但不排除头孢会短暂的处于一个盈亏平衡。再加上研发的投入会增加。这是相对保守的估计。
问：青霉素明年会不会盈利？
答：我只能说任何一个品种的出现，都会有市场整合的过程。比如硫红市场就经历了一年的价格战。对于青霉素，现在还具有不确定性。未来在环保方面科伦是有巨大优势的。这是比较高端的竞争。高端的竞争带来的是质的变化，低端的价格竞争会带来量的变化。而质的变化一定会有产能退出。
问：研发费用上半年是3个亿？
答：是的，下半年还会增加。
问：换句话说，如果没有研发的费用，其实每年利润还会增加？
答：你说的非常对。所以为什么有些投资人觉得公司估值不贵，看上去利润没增长，实际上是增长的。
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