调研问答全文
朗玛信息 (300288) 2016-12-06
一、公司董事会秘书、财务总监余周军先生介绍贵阳朗玛信息技术股份有限公司（以下简称“朗玛信息”或“公司”）发展情况
朗玛信息是从2014年初向互联网医疗的方向拓展。2014年公司收购39健康网，借此进入互联网医疗。在2014年下半年，启动了对贵阳市第六人民医院（以下简称“贵阳六医”）的改制和收购，这个过程比较复杂、繁琐，即使如此我们仍旧做这件事情的最直接原因是在收购启生信息的时候，也了解了同行业的公司，包括像春雨、好大夫、寻医问药、挂号网（微医）等。我们发现这些公司，包括启生信息，一直做的都是互联网医疗健康信息服务，并没有深入到医疗诊疗的环节里。当时我们就觉得拥有一个实体医院，依托实体医院开展互联网医疗是我们想要做的事情。用户最需要的医疗诊疗服务，必须是由医疗机构完成，互联网上无法完成全部的医疗行为，必须线上-线下相结合。之后互联网医疗行业的发展状况也验证了我们的观点，包括像微医、好大夫都在逐步开始跟医院合作，互联网医院成为了行业的热点。
公司在2015年12月基本上完成对贵阳六医的改制和收购。依托实体医院，我们重点做了两块互联网医疗的业务，一个是39互联网医院，另一个是贵州互联网医院。公司在2015年4月披露，贵阳市人民政府和贵阳市卫计委发文支持贵阳六医开展互联网医疗的相关业务，并批准其挂牌贵阳互联网医院。39互联网医院针对的是患者遭遇疑难重症时，希望找专家会诊的这种刚性需求。主要业务做法就是北上广知名三甲医院的专家通过与贵阳六医签多点执业协议，并在省卫计委备案，以贵阳六医医生的身份在互联网上执业，解决了网上会诊的身份合规问题，并解决了医生的后顾之忧。贵阳六医面向全国范围与基层医院开展合作，大医生通过远程就诊平台和基层医院医生对疑难重患者开展会诊，帮助基层医院把病人留在当地，提升基层医院诊疗水平，获得了基层医院对39互联网医院的信任，同时也得到了资本市场的认可，目前已获得7,000万天使轮融资。第二块业务贵州互联网医院主要是针对小病常见病慢病的远程门诊。我们通过在零售药店、社区卫生服务中心、乡镇卫生院等便民场所部署视频设备，以及通过手机端，在贵阳六医专门设置了互联网科，目前大概有70个全科医生远程为用户解决小病常见病问题。目前日均达到5,000人次视频问诊量，其中60%是高血压患者，10%是糖尿病患者，而且以中老年人居多。未来，这块业务公司会考虑往慢病管理方向去做延伸和拓展。
上周公司披露了非公开发行的预案，计划对六医公司投入6.8亿进行升级扩建。做这个项目是由于现在公司的线上业务已有一定基础，下步要在线下实体进一步的落实。具体体现在对六医公司升级扩建项目，贵阳六医目前是一个二甲医院，基础设施比较陈旧，难以承接线上资源，需要升级基础设施，才能更好落地大专家的资源，进行慢病管理的业务。互联网医疗中，更多的利润体现还是在线下环节中。通过对贵阳六医的升级扩建，将一个底子较差的二甲医院建设成为贵州比较好的医院，来实践我们的互联网医疗战略。另外，贵阳六医所在的区位也有很好的基础，附近没有很好的医院，仅仅满足周围百万级别人口的需求，就是一个很大的市场；其次，通过39互联网医院的专家支持，贵阳六医有望做一些特色的科室。
除了上述业务，公司参股的贵阳市医药电商服务有限公司（以下简称“医药电商”）也是公司一块重要资产。医药电商是2015年10月份成立的公司，开始主要从事的业务是面向贵阳市属八家公立医院的药品、器械和耗材的供应，约有10到15亿的市场。2016年的7月份，医药电商收购了贵州体量比较大的一个医药流通公司——贵州康心药业有限公司。康心药业2015年税前收入约15个亿，净利润约3,000多万，净资产2.5亿。收购完成以后，预计医药电商公司能成为贵州省内规模前三的医药流通公司。目前医药电商从事的是传统的医药流通行业，未来也可能会拓展送药上门等服务，充分利用现有的医疗资源。
医疗行业中有医疗机构、医生、患者、药企、药品流通企业等多个环节，过去三年公司做了很多探索，也做了一些布局。我们认为，互联网医疗的本质还是医疗，必须符合医疗的客观规律。我们的业务布局就是将线上和线下相结合，针对用户的需求，形成为用户服务的闭环。
二、与投资者进行交流
问：互联网医院现在挺火，大家可能对互联网医院更多的概念认为互联网公司收一个实体医院就变成互联网医院。那现在咱们改制的贵州省第六医院也算是一个机缘巧合的事情，这方面之后还有没有想过再去拓展这种实体医院？有没有持续收购医院的意向？
答：首先纠正一点，我们做贵阳第六人民医院的改制和收购，并不是机缘场合，而是我们一直决定要做的一个事情，这件事总共花了一年半的时间。医院资产是优良资产，未来朗玛公司会根据自身战略，结合自身的优势，在医疗服务领域持续拓展。
问：整个公司板图里面，你觉得还缺哪些环节？或者说公司是不是需要医疗信息化方面的补强。因为现在和基层医院合作，病例其实还是通过医生助手手工上传，之后是不是可以说直接收个医疗信息化公司，把基层医院通过SAAS手段改造，免掉这种人工成本?
答：公司对医疗信息化也是感兴趣的，但需要能够匹配到公司的业务中去，对公司未来发展起到协同作用。比如提供医院信息化服务的企业能够帮助朗玛39互联网医院提升病历匹配效率，同时信息化公司的渠道也是有价值的。朗玛信息所做的互联网医疗和医疗信息化是有所区别的。39互联网医院、贵州互联网医院首先自身就是一家实体医院，能够合规的持有医疗数据，而且我们的医疗数据是结构化、经过整理的。比如39互联网医院，面向疑难重症，假设一天做100例远程会诊，一年就能累计超过3万个病历，这些病历有全程整理后的数据，甚至包括后续的3天、7天、15天、30天、3个月的后续随访数据，积累下来就是一个及其有价值的医疗大数据，通过机器学习，可以做医疗诊疗的决策辅助系统。所以说做医疗大数据，首先需要有数据，否则就是空谈。朗玛信息目前做的还是需求和供应的匹配，未来我们希望能成为一个数据公司。
问：因为两个平台的日均诊疗数据，其实商业模式已经走通了，而且效果非常好，平台常见病的日均问诊量是比较大的，这两个平台做完美、到达一个最优的水平后，在贵州日均的诊疗量能达到多少？
答：经过一段时间的摸索，贵州互联网医院在10月份的时候就已经突破日5,000例视频问诊了。我们已经形成了一整套行之有效的模式吸引用户，提高问诊量。目前我们做的贵州互联网医院的远程问诊是完全免费的，需要一个合理的商业模式，能够持续的支持业务发展。这个商业模式的探索是我们现在的重点，探索的方向包括有药品配送、与可穿戴设备结合的打包服务等等，但一切必须是符合医疗的客观情况，给用户提供恰当的医疗服务基础之上进行的。
问：现在用户去在药店咨询问诊的时候，需付费吗？
答：免费的。
问：70个全科医生的成本怎么覆盖？
答：贵阳六医开设了互联网科，这些医生都是贵阳六医的医生。
问：目前医保支付的终端是不是要布局？
答：这涉及到很多的落地的事情，我们都在逐步地探索。
问：39互联网医院的会诊如何收费？
答：我们是根据医疗专家级别确定收费标准。比如39互联网医院的国家级专家，即复旦学科排名前五的正高级专家。像这种比较知名的医生，会诊费两千块元起。然后就是省一级专家、地市专家等。
问：关键现在不知道哪个专家是最好的。
答：对于普通人来说大家都不知道，所以我们39互联网医院有一个很强的分诊团队。
问：之前把贵阳六医改制成了盈利性？
答：是的，现在贵阳六医是有限公司。
问：疑难杂症签合约专家是通过医院对接还是直接和专家对接？
答：多点执业协议只能是医生和医疗机构签。
问：现在合同有没有排他？
答：我们没有签排他协议。我们所需要做的是给在39互联网医院执业的医生提供良好的体验，比如按照国际规范整理病历，帮专家做诊疗后的随访等，关键是我们通过分诊平台，让专家看他所擅长看、也希望看到的病人和病例，从而对医生形成粘性。通过远程会诊，也能够扩大专家的影响力。
问：在诊疗过程当中，比如说一些核磁的资料，怎么传给专家？
答：这些可以直接通过网上传到我们的平台上，39互联网医院有一个医生版APP和一个用户版APP，直接上传就可以。专家可以用手机或者iPad查看，轻便、移动化，很适合医生的远程会诊，比传统远程会诊点对点的固定设备要更为灵活。
问：我们现在模式进入快速复制扩张的阶段吗？还是要去投营销？还是再运营一段时间？
答：目前39互联网医院正在与基层医院合作，一些基层医院对这个平台十分信任，有疑难重病历、无法确诊的，会首先想到39互联网医院来进行会诊，提升科室水平，提升医生和病人的信心。等到模式基本成熟，将在全国范围进行拓展。
问：病人在我们平台上可以指定专家吗？还是我们分配？
答：都可以。考虑到医疗行业的专业性，给病人分配专家的情况比较多。
问：现在基层医院都在贵州那边？
答：39互联网医院是面向全国开展业务的。
问：具体多少比例病人是从基层医院过去？
答：我们现在39互联网医院的病人目前主要还是来自基层医院，但是已经有纯线上的病人了。
问：现在互联网医疗在美国是什么情况？
答：美国的远程会诊没有市场。因为在美国跟中国是不一样的，美国的平均医疗水平都很高，全科医生和专科医生都在一个层级。中国显然不是，北上广三甲的水平很高，基层医疗水平很弱，到乡镇一级就更差了，只有在这样的场景下远程会诊才能发挥更大作用。
问：基层医院获取流量的方式？
答：医疗行业有服务半径，一般人得病会首先会就近就诊。
问：咱们基层这一块的营销策略、营销的团队怎么样？或者说怎么样获得基层医院的合作。
答：我们的运营思路是要帮助基层医院留住病人，现在的状况是大家有什么疑难重症，他可能就不愿意在基层医院治，那基层医院的人跟病人沟通说可以请北上广的专家进行会诊，这样能够留住一部分的病人，基层医院是愿意跟我们合作的。而且在业务过程中，实实在在能够帮助基层医院提升疑难重症诊疗能力。在39互联网医院会诊的实际操作过程中，经常基层医院的整个科室的人都参加，从一个会诊变成一个教学。
问：那基层医院推广现在还有没有难点？
答：39互联网医院满足了基层医院的痛点需求，在建立信任的基础上，很受欢迎。
问：基层医院什么时候会爆发？有没有一个计划？
答：我们未来的目标是要做500家左右的深度合作医院。
问：公司之前主要做社交业务，现在转做互联网医疗，公司的管理层会不会在专业上有些欠缺？
答：我们现在医疗业务方面补充了很多人员，拥有较高医疗水平和丰富从业经验。比如39互联网医院运营的负责人庞成林先生有20年的医药和医疗从业经验，曾经是辉瑞中国的管理层；现任贵阳六医的院长在医院管理上非常有经验，曾用了不到10年的时间，把一家医院从1,000万的营收做到5个亿，从二甲升到了三甲。
问：医药电商的利润空间怎样？
答：医药电商是一家做流通领域的公司。目前国家在推行两票制，医药电商公司有医院的终端资源，同时康心药业本身是一家擅长做配送的公司，有比较完善的物流设施。两个公司合并是一个强强联合，对配送效率和医院终端覆盖能力都是一个大幅的提升。同时两家公司合并，对上游议价能力增强，从而提升盈利水平。
问：线上直接买药的这种功能会考虑吗？
答：我们未来会做积极的尝试。
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