调研问答全文
天源迪科 (300047) 2017-01-04
维恩贝特公司介绍：
维恩贝特是新三板挂牌企业，名称来源于VIVI&BEST，专注为金融机构提供IT解决方案。
人力资源：目前公司全国700+员工，目标两年内增至1200人规模。
公司实力：公司7年内累计申请60+知识产权。是22家达到新三板创新层三个标准的公司之一。
客户情况：公司客户主要集中在华东、华南、华北地区，主要分金融行业（银行业）和泛金融行业（猪八戒、证通电子等）两类，其中金融行业收入占比94%。银行业公司客户可分三层，现有第一层(Tier 1)的6大国有银行客户（中农工建交邮储）、第二层(Tier 2)的30多家全国性股份制银行与第三层（Tier 3）约2000多家地区性银行（如：农村商业银行、城商行、农信社）。目前公司主要客户为Tier 1 & Tier 2,正往Tier 3渗透。
公司业务：公司收入主要来源于银行系统中台与后台业务，其中80%收入来源于后台。中台的系统集成和代收代付占收入10%，另外像中台服务互联网金融如资金清算、业务集成占收入6%。后台涵盖的业务包括：后台系统的存贷款、信用卡、支付、结算、客户。
公司业务模式：公司通过技术开发带动技术产品增长，从而拉动技术服务的模式。
竞争优势：维恩贝特拥有专业的熟悉银行业的团队，能够对银行业需求及时感知；拥有完整的从需求到交付的方法论；基于银行业项目外包服务的发展趋势，维恩贝特符合银行IT方面不定时需求，能够帮助提高银行降低运营成本。
与天源迪科的协同作用：1、市场互补；2、资源互补3、技术互补：维恩贝特熟悉银行定制业务，同时天源迪科的大数据分析与后台开发能力能够为维恩贝特提供更高的业务发展平台。
未来发展规划：现今银行需求转型至互联网金融创新业务。维恩贝特立足于银行IT服务，向互联网金融创新、金融大数据以及行业支付运营平台拓展。
【Q&A】
1、维恩贝特与A股上市的银行IT业务公司的区别？
谢明：市场上与公司业务相似的有长亮科技、高阳科技、神州数码等，其都是卖银行核心业务系统产品，但是把产品卖到中、农、工、建等大型国有银行是存在一定的难度。维恩贝特业务定位是技术服务，而不卖产品，公司通过提供产品服务模式将业务推进大型国有银行。维恩贝特暂无计划自行研发一套核心产品系统，若开发客户将锁定城商行农村商业银行等地方性银行。
2、除了维恩贝特与天源迪科业务协同，技术互补的原因外，还有什么因素促成维恩贝特选择天源迪科？
谢明：公司接触过不少上市企业，基于公司的想法，公司不想为并购而并购，套现不是目标，我们希望维恩贝特成为一家有活力的公司。我们的选择主要有四点， 1、能够带来客户的上市公司；2、能够带来新的行业增长（如大数据）；3、能够共享同地域的人脉关系；4、同行业协同作用的上市公司，公司是软件企业，不希望是和硬件厂商协同。因天源迪科符合以上标准，天源迪科风格低调务实，整个沟通过程也相对顺利。
3、维恩贝特未来往银行切入新产品具体的方向，单个产品的体量和市场以及目标客户的情况？
谢明：规模很难给出明确的数量。银行现在最迫切的需求是找客户和做互联网业务。而过去银行IT系统去寻找小而大量的客户很难做到。
4、天源迪科并购出发点，以及并购维恩贝特能够预见的合作效果？
陈友：天源迪科和运营商有二十多年的合作经验，然而运营商市场发展存在天花板。因而，公司在外延的行业方向上重点考虑金融、公安和能源（电力）；天源迪科与维恩贝特的企业文化与发展理念相符，都有软件情怀；双方谈判过程中，无论是合作模式、收购过程中的问题沟通上都相对顺利。
并购方案中，支付对价支付采用10%的现金和90%的股票，并且选择了价格适中的60日均值，彰显发展信心。
公司2017年股权激励行权方案承诺的利润是1.3亿元，维恩贝特2017年对赌业绩是4750万元。维恩贝特的优势在银行核心系统方面的经验，天源迪科的优势在云、大数据和移动互联网应用方面的能力，天源迪科有复杂的计费和结算的能力能帮助维恩贝特发展支付运营业务，天源迪科有遍布全国二十几个省的技术支撑和销售网点，便于维恩贝特发展地方性银行业务，这些对于并购后的业务协同都有较大帮助。
5、 维恩贝特银行IT业务与外资企业是否存在竞争关系？
谢明：目前中国部分大的银行会引进外国的核心产品，比如中国银行、华夏银行、上海农村商业银行，这些其实用的都是外国的核心银行产品。然而，外国产品的主要问题是服务人员是外方人员，外方人员一天每个人的补助是40美金，导致系统长期维护成本较高。因而，银行在系统开发阶段还能忍受这个支出，但是交付后到服务的阶段，就会把需求交给我们，或者通过TCS外包给我们。公司与外资企业不完全存在竞争关系，更多是合作关系，如公司和TATA为合作伙伴。
我们通过这些外资渠道做IT服务，比如百硕、北京金迅融、安永，我们赚到的利润率，比我们直接和银行签约的利润率还高。
6、维恩贝特大客户的收入占比？业绩承诺高速增长的来源？
谢明： 公司借助上市公司渠道，做渠道业务或者说海外业务。比如我们未来可能在安徽合肥建立研发中心，做本地化的业务。
7、维恩贝特按人头付费（技术服务）收入占比？
谢明：目前技术开发占1/3，技术服务占2/3。具体情况按项目分配。
8、是否能直接参与交行与平安银行的解决方案？合作关系是什么？
谢明：平安银行去年是长亮科技的核心产品，整个开发是长亮科技来负责。贷款、支付、核算、客户信息管理这些都是银行核心业务系统。当存款改了，其他业务系统要跟着改，所以这样平安银行出来了很多业务。交通银行的开发能力很强，所以大部分都是以服务的方式来采购的。但是交行有很多外围的比如社保、公积金等系统，这时候他们就让我们开发了第三方模拟器，这个需求就是一个技术开发的需求，但是会折算成技术服务来签合同，这是和银行的核算方式相关的。
9、维恩贝特的对赌上，对团队人员需求是否会增长？
谢明：软件业主要靠人员，根据业务需求调整团队人员级别比例。面向新客户时高端人才占比较大，面对老客户时，低端人才占比较大，以增加公司收入。
10、根据上述对话的理解，公司专注于软件研发服务。公司对于横向与纵向的布局的战略想法是什么？
谢明：长亮科技与我们在平安银行是合作关系，并不是竞争关系。安硕是销售产品，维恩贝特是做服务。有真正竞争关系的是四方精创，我们正与他们争中国银行业务。百硕同兴是中国银行的外包商，这块收入预计明年会爆发，其中就是从四方精创中拿来份额。还有我们也希望发展至香港的银行方面的业务。
大数据及公安业务交流：
1、2016年公安大数据的产品发展情况？其模式以及收费方式？17年具体计划？（该问题为代总已修改）
代峰：2016年度公司公安行业完成了年初制定的业绩目标，城市的拓展数没有达到预期。业绩的增长主要来自于新客户以及老用户在大数据平台上的深化应用，总体势头呈现良好的发展趋势。
市场上出现三类公司竞争和合作都很激烈，各有各的优势，导致用户决策时间拖长：1、传统公安行业的软件服务商拓展大数据和云业务，2、传统大型硬件厂商推出大数据和云平台产品3、互联网公司加快落地政府公安行业。每类厂商皆有其各自的优势发展各自业务模式。一种模式是数据集中在省级公安厅，地市级遵循省厅规划不另行建设，另外一种就是以地市为中心建设省厅再统一，两种建设模式的较力延缓了用户采购流程，依地域具体情况不同，17年将逐步明确。目前在公安行业是按项目预算来收费的，预计17年华南、华东、华中、华北、西北等区域都会有较大的新客户。
2、大数据产品化的情况与2017年产品推出的计划？
罗赞：我们公司之前是做服务和个性化解决方案来做大数据的。最近三年特别是2016年我们公司在大数据产品化上面取得了比较大的进步。我们的技术积累和国外的技术结合起来，已经集合了我们比较完整的技术能力和平台，目前平台已经在电信联通和公安客户里全面推广。由于是跨行业平台产品，这已经给我们公司的技术提升和成本节约做了不少的贡献。
在行业应用上，2016年我们已经推出了不少产品。通信行业里面我们推出的主要是我们新一代的实时营销系统。
2017年新产品计划：1）基于大数据平台海量数据挖掘的产品，比如把AI技术应用到挖掘平台上；2）公安行业的行业应用；3）通信行业的智慧运营，通信运营商掌握很多数据但没有应用，这将首先应用于企业内部运营和生产，包括计费、CRM、网络管理、数据管理等；4）和维恩贝特的合作，金融行业对于大数据的技术和业务应用，我们目前在金融行业的应用范围不是很广泛，未来通过维恩贝特相信能够有快速的成长，未来可能的应用场景包括风控以及运营。
3、公安警务云和广州高新兴业务如何对比？（该问题为代总已修改）
代峰：高新兴偏向于以硬件集成为主的平安城市解决方案供应商。目前广东公安行业部分地区正在推行。17年公安大数据平台不再是技术主导、而是应用主导，即基于应用场景驱动数据模型，再驱动数据采集和技术组建选型。
4、据知警务云共分四层，从IDC到云到上层应用再到展示，请问应用驱动方式是什么？此方式解决了什么问题？
代峰：公安行业要解决的问题是：
1）事前做预知预警，提前部署；
2）事中的抓捕和打击，比如电子围栏；
3）事后分析和研判。
每一个警种都有专门的领域，最后都是通过应用来落地的。所有的业务都是警务的业务机制来决定的，我们在公安业务机制的理解上是优于其他竞争对手的，公安行业关注的是对业务的直接帮助，而并不关心具体大数据几层结构。比如武汉市公安局，我们是唯一一家进入该地区公安大数据系统顶层设计的。
5、地市级大数据有没有建设的必要性，省级有没有集中的能力，如果省级进行集中，公司的竞争能力？（此问题为代总已修改）
代峰：公安大数据云平台的建设要基于一线业务需求与应用场景紧密结合，省厅和地市建设大数据平台解决的问题不同，各有各的必要性。未来市场将出现不同的分化，一些偏远的地区，地市级公安部门信息化能力和业务驱动力较弱，以省级统一建设为主。华东、华南、华中等地区地市级创新意识强、业务驱动力大、IT能力足够，会呈现地市建设一套，省级再建一套的模式。公司的优势在于提供顶层设计、整体解决方案、差异化满足需求和敏捷响应。
6、2017年解决了政府招标推迟的问题后，是不是会更好一些？
代峰：各方角力过程中导致的进程减缓至2017年上半年。
7、腾讯微信推出小程序，公司是否有应对准备？
罗赞：小程序是腾讯公司在IT业界推出的新的应用形态，主要针对移动互联网。我们在移动互联网这块有一定的客户群，移动应用部和易杰公司都是专门做移动互联网应用的。
腾讯公司1月9号即将上线的小程序，我们公司已经对这个新的技术框架进行了针对性的研究和研发，具有了足够的技术储备。在我们看来，小程序和现有的公众号不同就是能够承载复杂的逻辑和商业流程，但是又不像APP那么重。我们认为因为腾讯微信普及程度比较高，小程序会得到比较多企业的采用。
在2017年我们会根据企业客户实际要求，开发小程序满足他们的业务需要。
8、AI技术的应用的层次和场景是怎么样的？
罗赞：我们认为AI是一个基础的技术，必须要应用于某一些行业和场景之中。
我们公司对基础技术的研发会做一些，也会引入一些已经研发的比较成熟的可以商用的技术出来和自己的技术相结合。在应用层面的话，我们认为主要是在客户服务的分析场景上。
AI技术当前应用的成熟的是语音识别、自然语言的处理、视频的识别和图像的识别。而再更进一步的，像Alpha Go这种应用场景我们还没有看见。但是语音识别在客户服务中心这种场景，以及图形图像识别在公安领域。我们可以打包一些领先的算法加到我们的应用里面来。
9、华为、腾讯、深交所和公司的合作原因？他们的需求是什么？公司提供了什么产品？
罗赞：这几家公司和我们合作的模式不一样，找我们的原因也不一样。
华为和腾讯看中的是我们做行业的能力，他们的优势是底层的技术，我们是上层的应用，所以他们和我们的合作是共赢的关系。
深交所、中登这样的客户，他们自身有IT化的需求，而且IT的需求还不是基于以前的大型机的，是要基于互联网的。他们面对C的投资者平台的时候，想要找这种具备利用互联网技术搭建的互联网企业里面选择，这是他们找到我们最重要的原因。我们过去在通信行业的互联网电子商务平台已经有了比较深的积累。
IR数据平台
