调研问答全文
开元仪器 (300338) 2017-01-12
现场参观：
上午9：30-12:00公司组织调研团队参观了上海恒企教育培训有限公司会计校区、上海恒企教育培训有限公司IT校区；下午14:00-14:30，组织参观了公司中心化验室和燃料智能化展示平台。
会议室交流：
董事会秘书郭剑锋先生：
首先感谢大家参加本次调研，依次介绍了出席现场交流的公司领导。邀请董事长罗建文先生讲话。
董事长罗建文先生：
首先代表董事会对大家的光临表示热烈欢迎。介绍自己情况：本人是文革前的大学生，毕业于成都电信工程学院（现在的成都电子科技大学），攻读遥控遥测专业。在国企工作24年，自己创业至今已24年。我的追求是：平生不做二人想，凡事都争第一流。
创业从零开始，从一个产品，到多个产品，业务从一个区域拓展到多个区域，直至全球，做到了细分行业第一。我在创业过程中，一直坚持的是不断的创新，坚持求变并与时俱进。公司上市后，我个人的工作压力更大了，并希望尝试进军新的领域，如成立医疗自动化公司、尝试同行并购等，也都失败了，这其中也碰了不少钉子，当然也总结了不少经验。
近年来看，我们的制造业发展空间的确有限，我们在调研分析之后，认为职业教育是一个新兴发展的行业，虽然跨度比较大，但是我们的高管团队还是对职业教育领域的并购达成了一致的认识。2016年年初，我们和中大英才、恒企教育达成了协议。
此次收购前，我的想法是，收购团队、收购人才。此次并购，通过相互持股，相互渗透，把大家的利益绑定在一起。此次并购后，不会止步，我们还可以在教育领域内持续并购，我对他们的要求是抓住先机，要做教育行业的第一。
对市值管理的梦想目标，2017年市值达到150亿，2019年市值达到300亿。10年后市值达到1000亿（不构成对公司的盈利预测及业绩承诺，敬请注意投资风险）。
最后借用一句话：“人生既可超百载,何妨一狂再少年”，与大家共勉。
董事会秘书郭剑锋先生：
感谢董事长为大家分享了创业经历、成功的经验，失败的教训，介绍了企业文化。我们奋发进取，勇争一流的企业文化精神，也会一直流传下去。我对我们这次并购的感悟是：我们这次的并购是化学反应，不会是简单的物理反应，会有新的物质生成。接下来有请副总经理彭民先生介绍公司教育方面的业务。
副总经理彭民：
1、战略转型基本情况介绍
战略转型背景：公司2011~2016年营业收入增长放缓，收入停留在3亿左右，利润由于收入下滑和供给侧改革，出现下滑；仪器仪表行业整体发展增速放缓；公司战略布局职业教育产业，以培育新的利润增长点，增强公司盈利能力；
战略转型目的：逐步建立线上线下深度融合的职业教育培训服务平台，打造国内职业教育第一梯队产业运营集团。
战略转型基本情况：本次并购的方案为收购恒企100%股权，收购中大英才70%股权，同时配套募集资金4.7亿。本次重组完成后，恒企成为公司的全资子公司，中大英才将成为公司的控股子公司。恒企加中大两家的估值是14.6个亿，本次发行股份的规模是12.8个亿，低于恒企和中大英才的总估值。考虑财务费用和成本，总代价要超过15个亿，但是我们这次募集的资金只有12.8个亿，另外的资金缺口主要通过自筹或银行贷款来解决，我们后面的资金支付上面也有一些安排，现金支付压力是不大的。
股权结构情况变化：本次重组完成后公司总股本将由2.52亿股增至3.39亿股，公司共同控制人（三位罗总）持股比例将由61.4%下降至45.5%。教育团队（恒企教育董事长江勇，恒企团队、中大英才董事长赵君）持股比例将接近18%。从公司结构看，子公司将新增两家。
为了稳定核心团队，上市公司委派过半数的董事到子公司，但是不干预江总和赵总的具体运营，江总继续担任恒企董事长，赵总继续担任中大英才董事长。我们对团队的稳定方面除了股权和管理层面的相互渗透外，还做了硬性约定，恒企、中大的实际控制人和主要团队，需要至少服务至2020年。
此次交易完成后，职教的收入占整体收入比达到60%以上，利润占公司整体利润比例的80%。
2、职业教育行业前景分析
从大的背景来看，国家持续加强对教育行业的投入，2014年，国家的职业教育经费投入超过3.3万亿（国家统计局数据），教育行业是一个整体规模超过4万亿元的大行业。我们之所以选择职业教育培训和服务，一是因为职业教育培训与服务人群需求旺盛：第三产业服务型人才需求快速上涨，人才结构性矛盾突出，人才评价标准观念的转变；二是国家持续颁布政策法规，促进职业教育发展，随着政府大力支持民办教育，鼓励社会力量参与办学，教育培训市场需求将呈现爆发性增长；而互联网技术的发展也促进了教育行业的变革。我们认为职业教育的发展空间是相当大的，宏观环境有利于它的发展。
我国职业教育体系可以分为学历职业教育与非学历职业教育，其中非学历教育业务包括职业教育培训与职业教育服务。中大英才做的是职业教育培训，做职业资格考试培训；恒企做的是实践技能的培训。目前的布局都是在非学历职业教育市场。
职业教育市场容量展望：
1)学历职业教育毕业生是初中毕业人数的75.8%。
2)根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010年-2020年）》提出2015年职业教育市场规模合计约2,959亿元，到2020 年将基本建成中国特色现代职业教育体系，届时我国职业教育总市场规模将达到1.24万亿元，较2015年增长319%。根据《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》提出的目标预测，职业教育培训市场规模将从2014年的4,237亿元增长至2020年的9,800亿元，在总体教育市场中的占比从2014年的25.4%扩大到31%，年均复合增速超过15%。这是一个近万亿的市场，目前才两三千亿。
3)根据百度教育发布的《中国互联网教育行业趋势报告》，2015年中国在线教育市场规模达到了1,610亿元，预计到2017年，互联网教育市场规模将突破2,800亿，年增长率为33.5%，其中在线职业教育市场占35.7%，2017年市场规模将接近1,000亿。
4)近几年来，职业培训机构数量有减少的趋势，反映出随着整个行业的成熟，一些质量较差的机构在市场竞争中被淘汰，整个职业培训市场开始向规模化、品牌化、全国化的龙头集中发展。
5）企业培训市场需求不断增长，规模至少3000亿元
综上所述，我们认为职业教育行业需求正在爆发，最有想象力空间的是非学历教育。
3、教育业务战略发展规划
1）战略发展思路：紧密围绕两类核心用户群：4亿（18-35岁）潜在需求用户群、7000万企业客户；扎实完成两“网”工程建设：千万级用户获取的线上互联网职教平台与数十万人才输出与十万级企业客户获取的线下基础设施网络；打造核心职教生态圈：通过产融结合与线上线下融合，打造职教培训、企业培训与产业对接三大平台，实现学生教育、企业培训到人才就业三位一体的职业教育运营集团。
2）战略目标：做国内最有影响力的职教运营集团，成为职教“新东方”。
公司长远的愿景：三大主要业务：传统仪器设备、教育、投资平台。
董事会秘书郭剑锋：
刚才彭总对进军职教领域的渊源进行了介绍，对未来构想进行了展望，对发展路径也进行了展望。如果把这次重组理解为“婚姻”，我们目前就是等证监会发“结婚证”，接下来就是履行“结婚程序”。这次“婚姻”，开元同时“娶”了中国职业教育领域的两位隐形冠军。接下来我们的期待就是结婚生子，满堂富贵。
中大英才董事长赵君：
目前公司有三条产品线：中大网校、准题库、中大云校。
1）中大网校：
中大网校运营有10多年了，准题库和中大云校是2016年才开始上的业务。中大网校目前主要是做录播课程。日峰值PV 90万，年PV值是一亿+，目前百度搜索权重为8的公司不会超过1000家，国内教育类互联网企业只有4-5家。目前有共160个频道，注册的有效会员量加起来约300多万（2016年底数据）。
流量来源：百度、360，搜狗搜索。
课程内容：与百度传课、腾讯课堂和网易云课堂合作。
内容倒流：百度必过宝，天猫魔盒，深圳电视台的电视盒子，金考点题库
运营项目：财经、取证、医药、工程（重点项目）、外语类等
2）准题库：
2016年9月上线的项目，经过两年积累，到2016年12月底，大概有12万安装量。我们做了很多大数据积累，对用户行为进行标签化，同时进行知识点标签化，帮助学员缩短复习时间，提高效率。2017年计划上线60个准题库。我们的数据有160万道题目，有足够大的数据量。
3）中大云校：
中大云校是将公司各种资源打包面向中小机构的培训一体化解决方案。
中大云校为图书公司进行免费服务，用我们积累6年的视频课件，百万题目与他们进行合作。我们在一次的图书订购会上和20多家公司签订了合作协议。我们和图书公司进行免费合作，从而获得免费线下的用户，这样的购书用户非常精准。
传统培训机构方面，在职业教育中，很少机构做如K12的“双师课堂”模式，因为这样的成本非常高。我们用自己的直播系统来解决传统直播机构的问题。有内容的培训机构，我们来帮助他们做双师的模式；没有相关课程的，我们帮他们进行品类扩充。此外还有面向企业进行培训，我们与北汽、交通银行培训中心进行了合作。另外我们做了学校，拓展了的职业护士资格考证、新增160多万收入。今年我们还会新开展职业医师的培训。
恒企、中大融合：
恒企、中大，线下线上各有优势，两者会从多个方面开展融合：包括会计课程合作、其他职业教育合作、资源合作（广告、流量资、BAT资源等），现有资源协调等，相互的学习沟通，其他包括人才资源上的相互支持，以及战略上的合作。恒企销售能力、内容特别强，我们中大是技术特别强，两者都抱着融合的态度合作，将成为“技术+内容”都很强大的公司。
融合态度：真诚融合、真心沟通、真抓实干、真出业绩！
最后提前祝大家新年快乐！
董事会秘书郭剑锋：
希望我们中大英才在职业教育领域能“君临天下”，成为职业教育领域的另一个阿里巴巴。
恒企教育董事长江勇：
公司发展历史：
2008年开始创业，经历三个发展阶段：0-1个校区的发展阶段、1-200个校区的发展阶段、当前处在从200个校区到2000个校区的阶段。
恒企定位是为中国的中小企业服务。竞争已进入白热化阶段，中小企业要生存和发展，就是需要开源节流。企业家把这个开源节流的职能赋予了会计人才，中国这几年大力发展管理会计的培养。中小型企业都面临互联网转型的痛点：企业既需发挥会计的作用开源节流，又需要互联网人才。恒企做的是会计、IT培训，就是定位于为中国中小企业解决以上两大痛点。这两类人才，首先需要学历，其次需要职称，更重要的是需要实战技能。这都是恒企的主要教育产品。
我认为优秀的人才是有专业、有职称、有学历、有素质、有实践技能。
职业教育下，目前有两大趋势：
互联网趋势：一是纯线上的互联网教育（1.0）；二是纯互联网教育机构走向线下（2.0）。三纯线下教育走向线上（3.0）。到今天，这三种机构在职业教育市场里同时存在。
职业教育围绕着上岗教育+终身后续教育展开：上岗教育人群广泛，刚性需求，学生起点基本一样。上岗教育是企业发展初期的重点，能为企业初期赢得生存能力和现金流能力。在上岗教育做到极致之后，就需要企业的后续教育、终身职业教育，构建终身职业教育的生态。
基于这些，我们对未来职业教育的发展规划是，两大引擎。
引擎一、建设职业教育基础设施
1）从一线城市到四线城市的，构建700个自营校区和1500个左右加盟校区的建立起终端校区管理体系。互联网时代下，校区的体验、功能发生的变化。要做为互联网平台上的出口和入口。
2）构建线上云网校平台：线上基础设施建设，从学员的职业规划开始，到最终学员的终身教育的互联网平台建设。这个会通过和中大英才进行深度融合，加大平台的建设。这个云网校平台可以提供两大资源，第一，学员全生命周期的智慧课堂的学习方法（解决学习问题），第二，学员能力评价体系，通过能力评价的数据，产生和企业对接的就业资源（解决就业问题）。
引擎二、借助产融结合，加快内容建设，实现跨赛道复制
恒企目前已经做了会计、IT、自考业务、CPA业务，即将开设CFA、ERP等业务。恒企是做内容为核心代表的企业，我们在内容建设方面已经有了方法论。这样的跨赛道复制，我们有了深刻的体会。
未来构想：
构建3个事业群：会计、IT、学历及职业资格考试三大事业群。
下设6个事业部，覆盖两大领域人才培养。
统一布局9个中心作为强大的底层布局支持（就业中心、集团市场商务合作中心、通用平台及运营中心、加盟授权中心、品牌中心、人力资源、财务、行政、法务中心）。
董事会秘书郭剑锋：
有一句话叫“师者，所以传道授业解惑也”，感谢江总就职业教育领域为大家解惑，相信江总会带领我们恒企教育成为职业教育领域的第一名。接下来是自由提问环节。
现场问答：
问:恒企教育如何选择新的校区地址？未来的扩张方式是自建还是并购？
答: 网点标准选择有城市人口、行政区域布局、市场需求，大学饱和量。类似长沙，一个30万人口的行政区域就可以开一个网点。关于未来的扩张：主要市场自营为主，县城市场会考虑加盟，未来不排除并购，但因目前还有很多事情要做，短时间内没有考虑。
问:恒企教育的学员人群及收入水平？
答:学员年龄层次一般25-35岁左右，年收入5万左右，不排除个别现象。
问：未来学员获取、培训、输出布局？
答:公司对于学员的培训已经有布局了，对于未来人才输出的端口构建是我们的下一个重点。未来考虑先做企业培训平台，围绕企业端客户资源来构建人才输出端口，依托企业的资源构建自己的企业就业中心，包括自有资源的整合、外延扩张的多种方式都可能存在。这块是未来2-3年的工作重点。
问：上市公司2015年业绩收入变化不大，但是利润下降比较快，以后利润能否保持？
答：2015年业绩同比有较大的下滑。主要原因是，我们对新的燃料智能化产品做了比较大的研发投入，同比每年都在增长，其次固定资产投资、募投项目完工、折旧、税费增加等。随着公司内部会加强管理，煤炭价格复苏，未来利润水平会逐步恢复到正常水平。我们的燃料智能化产品在国内目前已经占到差不多一半的市场，我们认为今后会有一个比较大的增长。
问：管理团队的激励？未来教育板块是哪位领导负责？
答：收购团队，收购人才，由原有团队继续经营恒企、中大。高管团队的激励方式还没有明确。公司原有业务还会继续发展，高管团队会根据需要和能力来分配。
问、怎么看恒企未来利润增长？跨赛道拓展的难点？
答：恒企未来争取保持每年不低于30%的增速。
确保跨赛道复制成功的三个方向：1、多品牌多品类运作，独立品牌、独立校区、独立团队。2、专业化运营，注重梯队培养和人才高薪聘请。3、标杆式理念扩张：先试点再全面复制，确保每个项目风险降到最低。
问、在线教育比较看好哪种模式？空间怎么看？
答：大家发现K12的在线教育模式盈利能力很差，孩子的自制力差，手中的智能终端设备没那么先进。而成人市场上，随着智能终端的发展，网络流量费用在下降，在线教育学习人群在逐年增加。未来教育形式肯定是线上线下结合，直播录播结合。线上、线下，直播、录播都能满足各种层次的需求，各有优劣。所以我们认为未来的职业教育发展方向就是线上加线下，直播加录播的充分结合。
问:恒企江总在上市公司未来规划中扮演的角色？专注2C领域还是会有更深度的融合？
答：我增持了开元2.3亿的股票，整个交易中，我不但没拿钱，还倒贴了钱，这也表明了我自己对公司的信心，也有理想和情怀在里头。未来在开元的体系下，首先我要保证恒企的发展，在此基础上，上市公司需要我们配合的时候，我会全力配合。
问：恒企拓展在区域上的规划？校长、老师的人才储备如何保证？会计和IT教育未来的空间？
答：恒企的校区已经基本覆盖了除了北京、西藏、山西、东三省外的全部省会城市。2017年重点布局覆盖省会城市、重点地级市，巩固市场优势。恒企至今有200个校区，储备人才可以满足扩张速度。职业教育空间很大，天花板还很远。恒企目标是做会计和IT培训中国第一品牌。
问：未来并购思路和考虑？
答:开元产业转型的思路，绝对不是“慢慢买” 的思路，也不是简单的1+1的加法，我们要做的是乘法。我们希望把职业教育做到国内最有影响力的职业教育集团之一，并购方式肯定不能少，但并不是完全靠并购。如刚才江总所说，首先我们要保证收购两家公司每年业绩的增长，这样比并购更有价值。在我们已有公司发展又快又稳的基础上，可以考虑对公司能产生促进作用的新标的，这样的标的要满足：这个标的我自己没有；我们自己也很难做；以及可以产生化学反应的条件。不论是否并购，我们的目标是要把已有产业做到更大和更强。
问：公司有没有5年内的市值管理目标？公司是否会推出高送转方案？
答：公司市值管理梦想2017年市值达到150亿，2019年市值达到300亿。10年后市值达到1000亿（不构成对公司的盈利预测及业绩承诺，敬请注意投资风险）。从公司目前的资本公积看，具备高送转的能力，但是目前没有相关的议案，也还没到定方案的时候。这个问题涉及信息披露的问题，信息披露要保证对所有人公平公开，如果有方案，肯定会及时公告，敬请关注公司公告，谢谢。
问：2B业务有没有精确的毛利率净利率数据？职业教育有没有什么其它我们感兴趣的方向？
答：其实不论国内还是海外上市公司都没有专注做2B这块培训的公司和数据，没法找到数据做验证。根据我们的经验和对行业的理解认为这块利润率应该是比较高的。未来我们的方向其实主要让恒企在行业内进一步提升集中度，恒企的赛道的复制和加速；让中大将用户转化率不断提高，成为互联网教育的平台。我认为这比买一个标的或新做一个目标更有吸引力和想象空间、发展空间。
问:公司未来在2B培训上的营收及企业客户拓展的规划？
答: 中大、恒企目前还是以2C业务为主，未来如果有了2B这块的业务，我们再进一步交流。
IR数据平台
