调研问答全文
一心堂 (002727) 2017-02-27
问题一：请管理层就经营层面对2016年做个总结，并对2017年做个展望。
答：一心堂面临的情况是市场结构的调整，从前年就已经开始，主要是把原来以云南为核心的市场结构调整到更多的市场布局。我们主要通过并购和自己开店两条线路。通过一两年的结构调整，我们基本上有了新的布局，现在在云南外销售大概占了30%。
通过这一轮开店和并购，我们在四川、广西、海南三个省已经做到排名前列的市场份额。今年我们还在并购中，完成这一轮并购差不多就会初步构建完成我们的战略格局，我们把它作为最重要的事情在做。
在这个过程中我们确实面临比较大的挑战，过去我们云南外的市场比较薄弱，这种强行快速的突破给我们省外市场的经营带来一定压力，特别是一些新市场，比如说四川和山西。广西、海南也相对好一些。所以今年大家看到利润的表现相对来说不是很乐观，销售还在正常增长。
新市场的快速拓增使得我们面临一些问题，这是时间的问题，我们逐渐会整合好。
去年我们依然在持续进行电商平台的搭建，虽然大家觉得电商现在面临市场变化，但是我们依然要搭建好技术平台，这是需要周期和时间积淀的。当真的有比较大的机会时，我们就能抓住，所以对基础的投入我们依然是不遗余力的。
目前我们基本完成了电商技术构架构，包括B2B，B2C,B2B2C等，大框架基本已经完成，包括健康类电商构建基本也搭建完成。2017年只是在少量技术细节上深入强化，这是2016年我们做的比较大的事情。
从经营情况看，市场上总体在稳定增长。但是我们在云南市场占有率已经非常高，后期云南的增长潜力是有限的，增长速度会变缓。
问题二、我们在四川云南之后重点省份的战略布局的进展是怎么样的？
答：我们去年开始加大四川布局力度，在四川收购了很多本地零售药店。这轮收购如果全部完成，我们四川会有十几个亿销售额。到现在为止还有270个连锁店没算到公司，仍在并购工作中，因为要很多许可证和执照，时间会比较长。
估计这轮变更完成会到3月底4月初，全部正常运行得到4月底5月初。四川是我们的主力布局市场，这轮并购完后我们仍然会在四川加大发展力度，我们希望把四川做到30个亿以上销售额，变成一个主力的市场，对四川的发展会坚定不移的推进。
问题三、能不能对云南市场作一个更加细致的拆分，比如老店和新店的增速情况？
答：云南市场老店增速在7-8%左右，新店不是特别多，在3%-5%，销售和利润的增速基本一致。
问题四、关于电商，现在大家还是有些犹疑，因为网上处方药政策没有放开，核心利润品种如何实现？对电商发展我们有何想法？
答：首先，电商会带来一些新的商业模式和销售机会，包括处方药外流，以后肯定是通过互联网体系外流，不会是通过手写处方外流。现在处方药网上销售没放开，但是过去一年来可以清晰感受到医药分开的大趋势，处方药放开我们认为只是时间问题。
我们需要等待，但是不是一动不动的等待，基础的工作是很重要的。电商平台搭建有大量的技术细节问题，需要时间、经验和不断的技术优化。我们认为不能等着机会来了再动手，一个成熟的平台至少要2年才能建成，我们宁愿前期把该准备的工作准备好，一有机会我们能第一时间投入到新领域中，才不会丧失重要的商业机会。因此我们愿意在前期多花费用甚至承担一部分亏损。
另外我们通过这两年的电商和互联网技术，对原有的门店可以做很多改造，互联网平台对线下的业务提供了很多新的运行方式，甚至商业模式，这就是我们所强调的门店业务互联网化过程，我们会接着挖掘销售的机会和盈利的可能性，这个过程我们会坚定的做下去。
问题五、一心堂和广药的合作，在后期有什么更为深入的想法吗？
答：现在很多大型国有的医药集团对我们有很大的热衷，但我们要做一些选择。第一个我们在国内的零售网点各大集团还是比较感兴趣。我们4000多家门店里医保门店已经接近80%，这也是个社会资源，也是药店销售的基础，这个比例说明我们社会公共关系能力和资源挖掘还是比较到位的。
说到广药和一心堂的后续合作，广药也把终端门店资源做了战略规划。我们这次增发广药，注入资本以后，后续和广药的合作会更加更好地升级。这包括：①增强广药产品在一心堂终端的销售能力。②广药下的广州市医药公司的批发能力是比较强的，双方的合作会带来共赢，产品结构上会有很好的补充。③一心堂最开始是以中药材批发为主旨发展起来的，广药在中药方面的发展可以与一心堂强强联合，优势互补。
如果资源应用的好，可以说是三条腿走路齐步向前：①一心堂的零售终端，可以很好地向客户推广广药的产品。②在一心堂购货渠道里，广州市医药公司可以供应商品。③云南是中药资源大省，我们可以很好的帮助广药在中药材的应用。这个项目合作成功的话，对两家企业是共赢并进的举措。
问题六、我们现在选择和广药合作，怎样处理广药产品和其他工业企业产品的冲突？我们在更长时间范围内是否考虑和其他工业企业合作的可能性？
答：我们这之前已经和很多工业企业作了交流探讨，但是由于资源不匹配放弃了。毕竟广药旗下工业企业丰富，产品结构比较多，中成药资源丰富。我们认为合作不会对其他企业有冲突。我们目前所卖的产品都是有选择性的，比如重复的、同类型的（我们会尽量排除）。后续我们会关注增量和新增加的产品，和广药的合作对以前的企业一定不会有冲突，因为我们要在新的商业模式和新的盈利上去做增量，去增加利润点。
关于新的合作对象，之前我们洽谈过很多，但是资源匹配度不够所以放弃了，如果机会好的话我们肯定会再去选择。
问题七、我们去年分省的净利润有没有核算过。我们老店和新店的盈利情况怎么样？
答：我们现在以西南为主，2017年布局广西、海南、山西、重庆、贵州，因为新进入市场，品牌的认知还需有个过程。第二个销售量上还没完全改善，盈利、规模和消费者认可确实尚不足。我们通过后续的不断增强，以云南的方式慢慢的巩固市场，让消费者更加依赖和信任，市场的前景还是比较广阔的。比如西南，我们已经把布局已经比较到位了，相信后续完善中，不断加强、巩固、提升管理，我们认为是有很大的市场潜力的。
问题八、两会前曾有传闻，企业所得税率会有变化。有人研究发现一心堂所得税相对其他药店比较低，有人提出两点问题：第一我们在低税率下净利率并没有高行业很多，我们经营管理效率和另外两家上市公司是不是有差距？这种税率政策会不会有变化。
答：第一个，我们现在三家上市企业里，我们公司享受西部大开发所得税优惠。后续来看所得税优惠会不会延续，我们认为还会延续。
从另外一点，我们的整个税收也不太低，我们2016年还是有5亿多，也不小。
另外我们的税收低，净利率也不是很高，实际上是在新市场的投入当中费用会增加。新进入市场前期费用、运营管理费用、人员薪酬、差旅费用相对都比较高。前阶段我们在费用略高于其他企业，如果市场成熟，我们销售随之增加了，这些费用也就随之降低了。
问题九、有个行业性问题请教您，就是门店的医保政策。前段时间益丰药房在江苏有90多个门店拿到医保资格，这个门店医保政策放松会成为大趋势吗？毕竟我们还有20%门店没有医保资格的。
答：实际上中国确实很大，各个省、市、县政策执行都不一样。现在国家领导人说要简政放权，依法治国，在政府部门各个行政审批环节会逐渐放松，逐渐放开审批。
但是政策全部下放，还是需要有个过程。从去年来看，在行业里面，医保是免去审批手续了，但是很多省份还有一个备案制度，又更加复杂了。从我们医保定点的申请到审批下来，在有的地方比以前更加繁琐了，我们的权利到底什么时候能打开，各地各区域对政策的认识性和包容性还有待落实。
问题十、公司在四川要形成一定体量和规模，需要多长的时间？门店的规划是怎么样的？
答：应该说，四川是一个西南的中心和经济大省，我们在四川今年销售会有明显提升。今年我们在四川将有500、600家店，明年销售会顺之增加。我们一旦下定目标，会把很多精力投入当中。在十三五规划当中，也就是在4年当中，四川会是一心堂第二个销售的大省。在十三五末要突破20亿。
问题十一、四川之后的下一个省有什么想法？
答：下一个是广西，现在也有一定规模了。接下来要四川、广西和云南三足鼎立。广西明年也差不多近10个亿销售。如果我们在三个区域有两位数的销售，将来在零售终端会形成非常牢固的基础和条件，不管国家政策大的怎么变，这种市场的牢固性是很稳妥。
问题十二、两票制国家已经确定，2017年是个执行的大年，这对零售药店行业会有什么影响？尤其对一些不太规范的药店，会有怎样的冲击？
答：应该说，两票制也符合当前中国依法治国的理念，所以两票制对于小的、不规范的批发企业和药店的后续经营会造成很大困难和问题。而我们这样有规模和规范的企业是最好管理的，最容易得利的。
小的企业在两票制下，其药品的品类和供应数量已经没有太好的空间和契机了，而大的企业能完全顺应国家的政策和医疗体制改革。因此对规模、规范、完善的零售连锁企业来说，是更加有优势了。两票制对不规范的过票、偷税漏税确实有遏制，对大企业是利好的，这是有目共睹的。
问题十三、我们账上的商誉怎么做减值测试，如何影响利润？
答：我们还是比较谨慎的，总的来说一心堂对商誉的管理还是比较严格。我们国家披露财报是母公司法，以母公司为核心编制合并报表，数据看的不是特别清楚，我们也尽量披露的清楚一些。
最近有些上市公司出现商誉的巨额减值，投资者比较关注，证监会也出台了一些指引。我们在财务报告中详细披露了减值测试方法，是按照通行的收益现值法，对未来业绩进行预测，折现到今天，用收益现值和现在的资产包比较。
我们管理层作了判断，还请了专业的评估公司做评估，另外注册会计师作职业判断，经过了这三方面的努力。我们还专门出台了商业减值管理办法，借鉴了港股的经验，总体来看还是很慎重的。因为根据现行的会计准则，商誉减值一旦计提不能冲回，所以我们非常慎重。
从更科学的角度是我们要把业务做好，我们目前海南、山西、广西不存在减值可能性。我们亏损比较多的是贵州，但是我们在贵州没有大规模并购，商誉不多。在四川我们主要是16年的并购。我们刚并购压力会大一点。我们在四川两个公司，攀枝花公司经营多年，效率非常好。成都公司亏得稍微多一些，但因为是新市场。我们第一年是品牌导入期，第二年是品牌管理期，第三年才是商誉减值的决断期。第一年我们原则上不考虑减值，因为品牌导入需要时间；第二年我们会和中介机构交流，如果出现明显的减值迹象我们会加强管理，增强品牌宣传等；如果第三年还是不能扭转，就要商誉减值。我们这套方法参考了国内外经验，即审慎务实，也是对投资者负责。四川目前还比较早，在导入期，目前商誉还是比较安全的。
问题十四、我们新的店收入还在增长阶段，那么老店还有没有同店增长？
答：前面我们回答过了，在百分之七到八。我们上市时曾经详细的披露过一些数据，一个门店头3年是快速增长，4-5年缓慢增长，6年以后基本是恒定增长。
问题十五、我们在川渝地区做了一些并购，有叫老百姓、益丰的，这是怎么回事？
答：中国零售药店，大体上湖南这边的老板的市场能力比较强，当年开了很多门店，因为乡情的关系也用老百姓、益丰的字号，但是商标是不一样的。我们国家的规定是除非全国性驰名商标，字号才不能用，否则很难禁止。即便是取得了全国驰名商标，人家使用在前也无法禁止。所以历史上在中国有大量叫益丰和老百姓的药店，并不是上市公司的益丰和老百姓，我们专门在披露过程中做出了这种声明的。
问题十六、并购拓展药店的导入期3年的具体情况？
答：并购一个新店，新店的经营效率是达不到一心堂的经营效率的。我们在15年做过横向比较，2015年时候一心堂药店经营效率应该是全国是比较好的。
我们在特定区域集中布局，优化经营还是取得了很好的成绩，今年来讲这个体系还是没有哪家公司能超越。我们的并购对象从经营管理能力、经营效率还达不到一心堂在核心区域的水平。我们需要把品牌、商品管理、OEM资质导入进入，让消费者认识到我们的能力，还是需要一个过程的。这个涉及品牌利益、消费习惯、商品结构、供应链支持问题。要慢慢品牌导入，与消费者相互磨合，这都需要时间。至少第一年是品牌导入期，第二年品牌观察期，我们商誉需要第三年做决断。通过我们特殊化的管理。我们认为要保住商誉，我个人判断问题应该不大。
问题十七、我们总的店，不管老店新店，增速一共是多少？
答：我们老店在5-6年以上的，增速在7个点；新店1-3年的增速比较快，在30%左右；4-5年的15-小20左右。一心堂原来的基数比较大，老店比较多，综合下来，如果不开新店，原则上要增速要到15%左右。我们一心堂的努力是要在全国范围内恢复收入利润双20%的增长，这个数据我们历史上保持过7年，但是在云南环境比较小一些。我们现在以全国市场为核心，我们老店至少要拉倒15%增速，这样再开新店才能到20%。
问题十八、赵总说电商花了很多时间精力，总共花了多少钱？
答：我们整个信息系统从07年用SAP用到现在，升级到第七个升级版，从2007年到现在的10年内整个信息化和电商建设的投入累计在2个亿左右。
问题十九、我们和益丰药房比，益丰的单个人利润在3万，我们按照16年数据不到2万，这个是什么原因？我们单人利润比较低，将来随着人工成本和房租的增加，将来我们单人给公司贡献的利润会增加还是减少？
答：我们现在的基数量逐渐增大以后，短期内销售贡献没有体现出来，在平效上就有所减少。我们新拓展市场时，投入会更高，多基数小的新的区域确实会有比较大影响，我们认为人均利润的这种差异是暂时的。
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