调研问答全文
罗莱生活 (002293) 2017-02-28
第一部分 公司简要介绍2016年度业绩快报情况、Lexington Home Brands基本情况、恐龙纺织发展现状及未来展望。
1、2016年度业绩快报情况简介
2016年公司收入同比增长8.24%，归属于母公司股东净利润下滑19.9%。业绩下滑的核心原因是公司在推进家居化业务和整合全球家居资源，持续在投入资源。
2、Lexington Home Brands基本情况
Lexington Home Brands于1903年始创于北卡莱罗纳州的Lexington 小镇，一直致力于设计与制造精良的家具产品，至今已有114年历史，Lexington Home Brands进入中国第 6年，现已经在全国 21个城市拥有24 家授权零售店。
3、恐龙纺织发展现状及未来展望
1995年，蔡氏兄弟创立恐龙纺织，是国内最早涉足家用纺织品领域的公司之一，全国门店总数约300多家，覆盖95%一二线城市百货商场，但近年来恐龙研发较弱、渠道衰退、供应链成本高，缺乏管理。
合作后恐龙公司将保持独立运作，供应链与罗莱整合以降低成本，人事，行政财务等职能合并以提升效率及人均产出。
第二部分 提问交流环节
1.一月份以来家纺终端销售情况？
零售情况同比有增长。
2.家居与家纺整合态势如何？
中国目前尚没有一家成功做成整体家居的，中国的家纺到家居上下打通就在这几年，或许通过资本并购可以整合实现，谁转成谁就成功。
3.如何看待家装、家居方向？
装修和软装是不同概念，装修和大家具不可能经常换，并不是我们的方向。目前家纺到家居，背后是消费升级大背景。
4、莱克星顿如何提高坪效？
莱克星顿本身以家具为主，门店大，目前有些浪费，还可以大量增加SKU，搭配家居风格，提高坪效，进而形成良性循环。
5.罗莱是否会向后端家居服务发展？
罗莱已经在做后端服务，未来会继续发展，后端服务相对简单，但这要求前端的规模足够大，后端服务才会有增加客户体验的价值。
6.如何降低加价率？
关键是提高坪效。第一个方法是增加品类、SKU。床、货柜等道具可以变成商品；二个方法是增加流量。通过“大家纺、小家居” ，公司希望把加价率降下来。
7.国内对高端品牌认知现状如何，市场教育和消费者培育需要多久？
高端进口品牌量做不起来，高端家纺也不是市场教育能改变的。罗莱品牌本身还有很大空间可以发展。床上用品行业，中高端和中端品牌机会更大的。
8.所有产品能放在一家店吗？
高端百货公司、中高端百货公司、购物中心的店各有不同。
9.莱克星顿定位及对公司的意义？
莱克星顿卖点之一是全部产品国外进口，在中国由总部直接对接经销商，没有设置总代，在高端市场里是高性价比的产品。莱克星顿全球整合供应链，也接受定制。目前中高端产品的增速不如中低端快，但其品牌价值高。虽然公司希望年轻时尚、中档品牌有更大的贡献量，但是莱克星顿品牌本身对我们极重要。莱克星顿是公司全球资源整合第一步。
10. 莱克星顿在国内营销策略？
公司邀请了莱克星顿CEO3月份来中国考察并制定中国战略计划。品牌之前在中国缺乏宣传，但这给了公司很大空间。之前研发的款式、尺寸都是美国市场同样的设计，然而中美房屋结构等都有一定差异，以后会考虑产品研发设计上更符合国内需求。
11．恐龙托管以后，经销商的管理？
恐龙之前研发较弱、渠道衰退、供应链成本高，缺乏管理。恐龙一直以百货公司为主，而这几年百货公司销量减少；恐龙没有开专卖店，我们的加盟商对恐龙很有价值，恐龙的加盟商与我们的加盟商之间有相互协同。
12.关于OTO推进？
OTO方面罗莱目前试运行了一两百家店。我们正在考虑OTO方向是线下千万家庭消费数据的收集分析，这是OTO战略真正有意义的——实现罗莱的“家庭生活”概念，关注家庭数据，着力提高消费者生活质量。同时互联网下单，总部或供应商直接发货，这样最经济。
13.中高端家纺销售OTO的难度？
OTO是未来一定要打通的，关键要培养消费者对品牌的信任度。美国市场能够做到线上线下各半的原因就是老顾客对品牌放心，可以不去门店，直接线上下单。线上下单可以大大地增加坪效，总部发货还可以掌握数据。门店无法展示所有太多个sku，互联网化目的是目录营销。未来提高线上场景化也是必然的方向。
14.公司渠道是否会向中西部下沉？
必然会，自己下沉和收购中档品牌两方面都会考虑。
15.高端品牌如何渠道下沉？
渠道下沉不是现有罗莱品牌，而是多品牌差异定位来实现。
16.董事长目前主要工作精力？
重点放在战略和投资两方面。
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