调研问答全文
青青稞酒 (002646) 2017-03-17
Q1、公司未来在省内、省外市场的发展策略？
A：省内市场实行全覆盖策略，产品覆盖全价位、全区域，渠道覆盖商超、酒店、团购、核心终端、旅游特通等，满足不同层次消费群体需求。
在青海以外的西北市场，包括甘肃、内蒙、宁夏、新疆等区域，实行“全控价直控终端的业务模式”，通过厂家主导，掌握核心终端和核心消费者，打造西北根据地市场。
在西北以外全国市场，有选择性的与业内大型经销商合作，这些名酒经销商也希望引入有特色的产品去培育。我们会主打天佑德品牌，走出西北，稳步推进全国化进程。
Q2、请介绍甘肃市场状况。
A：甘肃市场分为陇东、兰州及其周边、河西三大板块，各板块之间形态差异极大，兰州及其周边的白酒市场份额要占到整个甘肃市场的40%以上。同时，甘肃市场是一个非常分散的市场，几乎所有的白酒品牌都能在兰州看到。
去年，我们在兰州市场增幅较大，销量排在外地白酒品牌前五名。我们采用的是直控终端直销模式，在核心烟酒店，四、五星级酒店及餐饮渠道做跟消费者之间的互动；对公司互联网1.5项目“你好兰州”进行细化，在其社群进行精准营销；通过中酒云图、云单+与核心餐饮的服务员及核心店的老板互动，活化终端，做到淡季不淡。兰州与青海在地缘上较近，互助、八大作坊及天佑德品牌在较早的时候在河西及兰州片区就有一个很好的认知基础。未来将有重点、分步骤进行投入，以餐饮、星级酒店、核心终端为主围绕消费者去做，在此基础上拓展大型卖场、商超渠道。今年我们把甘肃市场分为三个片区陇东、兰州及其周边、河西，发挥兰州省会市场对甘肃市场的影响及辐射作用，我们希望把兰州打造成为第二根据地市场。
Q3、青海、甘肃市场白酒消费升级的趋势？
A：近年来，白酒消费升级趋势明显加速。公司近两年中高档白酒稳步增长，去年核心单品红四天（零售价80+）、出口型天佑德（零售价100+）增长较快。市场认可度较高。
青海、甘肃市场在300+以上的市场消费有所提升，去年我们推出了具有高原特色的有机青稞酒“金宝”（零售价300+），“金宝”在产品外包装设计上摒除了过于复杂的形态，酒体在充分考虑消费者适应性、饮后感及消费场景而推出的全程有机的产品。同时，“金宝”也是国内四款有机白酒（茅台飞天、国窖1573、洋河苏酒、天佑德青稞酒）之一。“金宝”在商务宴请方面提升较快，市场表现较好。
Q4、消费升级后，公司中高端产品增长，为何综合毛利率下降？
A：公司收购中酒，因中酒为电商行业，毛利率较低，导致公司整体毛利率下降。不含中酒，公司的毛利率是上升的。
Q5：请问报表披露的中高端和普通青稞酒划分标准？
A：开票价90元/公斤以下为普通青稞酒，以上为中高端青稞酒。
Q6:请介绍一下葡萄酒业务情况。
A：在国内市场，充分发挥现有白酒渠道优势，快速导入，聚焦终端店、酒店、婚庆等渠道，以金粉黛、白金粉黛、赤霞珠为核心产品，现在还是导入期。在美国市场，我们与美国高端葡萄酒销售商Terlato实现战略合作，2016年公司马克斯威葡萄酒已经在全美50个州上市，实现在美国、中国同步销售。美国是世界上最大的葡萄酒消费国，未来仍然具有很大市场空间，我们非常有信心。
Q7、请介绍一下中酒网业务情况。
A：与其他很多行业相比，白酒的互联网程度较低，属于典型的传统行业，销售费用率高，费用使用效率低，这是白酒行业的痛点和面临的问题。
中酒网是我们对白酒+互联网模式的探索和尝试。中酒目前处于业务转型期，销售额变化不太大，业绩在减亏。中酒网未来将在线上的中酒网B2C业务和线下的中酒连锁业务的基础上，强化技术服务功能，打造白酒互联网工具——中酒云图，中酒云图是面向酒产业链的整体解决方案及个性化云服务平台，根据酒水行业的特点，提供以互联网技术为核心解决方案的可自由配置功能模块的业务管理平台及服务，帮助酒企、经销商以及终端门店提高经营效率、减少管理成本，最终促进动销。
Q8、公司未来是否有走出西北，实现全国化的长远规划？
A：青稞酒作为白酒的一个品类，在推进全国化的进程中，既有我们的困难，也有我们的机会。
困难是，公司所在的青海省人口数量少，经济发展水平低，与中东部白酒一、二线品牌相比，本地市场空间小，消费能力有限，这是先天不足，我们无法选择，但公司通过加强自身实力，强化运营，有幸并未落伍。同时，我们也有自己的机会，青稞酒作为一个独特的品类，历史悠久，原料独特，酿造工艺独特，来自青藏高原，自然环境和地理优势得天独厚，具有生态、有机、纯净、纯粮的特点，在品质上不输于全国一线白酒，天佑德青稞酒是有个性的，青稞酒品类这个市场机会是需要我们去抓住和发掘的。
在全国化推进上，我们将实行稳扎稳打策略，以长远的目光，把内功练扎实，把西北根据地市场稳固好，然后稳步推进。
Q9、请介绍一下纳曲青稞酒的进展。
A：去年，公司与劲牌、奇正集团合作推出了一款健康酒——纳曲青稞酒，产品今年春糖可以见面。
适量饮酒能释放压力，缓解心理紧张，这款酒的研发的出发点就是找到人体身心健康的平衡点，饮后既能让人充分放松，又能最大程度降低对身体的损害，不影响第二天正常生活和工作。
Q10：青稞原料方面是否能够支撑？
A：我们在贵南牧场有25万亩的青稞基地。现在在做溯源体系，努力做全程溯源。
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