调研问答全文
长江证券 (000783) 2017-04-08
一、长江证券2016年的整体经营情况和特点？
答：2016年对于处在二次创业时期的长江证券来说，具有里程碑式的意义，在公司治理结构、资本扩张、人才建设等方面都取得了重大突破。
在公司治理层面，新理益集团、三峡集团两大实力股东的进驻，形成了强强联合、优势互补的混合所有制格局。公司股东与董事会的新老变更，三会运作的日臻完善，重大战略决策的高度一致，为公司深化市场化变革提供了最坚强的后盾。在资本扩张方面，2016年下半年，公司完成上市以来最大规模的融资，通过定增募集83亿元资金，大幅提升了公司的资本实力和抗风险能力。在人才建设方面，公司按照市场化原则选聘中、高级管理人员，整建制引进行业领军人物，同时引入竞争机制，优化激励约束机制，推行“凭业绩说话，让结果证明”，促使公司员工知识结构、专业结构和年龄结构发生了根本变化。
基于上述三大突破，2016年，公司实现营业收入59亿元，净利润22亿元，整体经营业绩呈现四个方面的特点：一是业绩表现明显好于上市券商平均水平，收入和净利润双双领先上市券商平均水平十多个百分点；二是收入结构明显优化，“资本中介+投行+资管收入”占比大幅提升；三是净资产收益率处于行业领先水平；四是业务规模和市场排名明显提升，公司收入排名和净利润排名都较年初上升了2位，经纪业务实现市场份额连年增长，资本中介业务尤其是股票质押业务在行业内迅速崛起，机构研究分仓收入进入行业第一方阵，资产管理业务规模和管理能力显著提升，债券承销业务呈现爆发式增长，新三板融资规模和做市家数保持行业领先地位。
二、公司未来发展战略和业务重心是如何安排的？
答：2016年，公司已经基本确立了“二次创业，进军行业第一方阵”的战略目标，未来几年是公司实现这一战略目标的关键时期，公司将秉承“追求卓越”的价值观，顺应金融业市场化发展的趋势，以人和资本为核心，以客户为需求为导向，坚持综合经营和规模化发展，推进客户导向、并购扩张、金融科技、区域特色化发展战略，强化核心业务能力建设，致力于为客户提供全面的一流综合金融服务。
业务重心：公司将以经纪业务为基础，以投行为引领，以资管和投资为两翼，打造“大投行、大经纪、大资管、大投资”产品链、服务链和价值链，通过强化获取客户、产品创设、投资管理、财富管理、销售与交易五大业务能力，形成核心优势。具体投行业务方面，打造全业务链综合金融服务模式，推动投行业务向交易型投行转型；经纪业务方面，以财富管理为方向，立足于做大做强客户规模，利用金融科技重构经纪业务发展模式；资产管理业务方面，打造全方位资产配置平台，做大资产管理规模；投资业务方面，提高风险识别能力，推动投资业务向多元化稳健配置的投资策略转型。
三、公司目前的股权结构如何，新理益、三峡等主要股东与公司的业务协同效应主要体现在哪些方面？
答：截至2016年末，公司第一大股东新理益集团及其一致行动人国华人寿分别持有公司12.62%、4.28%的股份，合计持有公司16.9%的股份。公司第二大股东湖北省能源持有公司股份9.17%，其实际控制人为三峡集团，另外，三峡集团全资子公司三峡资本持有公司股份6.02%，三峡系实际持有公司股份15.19%。公司持股5%以下的主要股东还包括上海海欣、湖北省中小企业金融服务中心、武汉地产、津联租赁、葛洲坝等。上述主要股东在公司战略和发展问题上意见高度一致，齐心协力支持经营团队，为公司打开了更加广阔的发展空间。
1、业务协同
在合法合规的前提下，公司利用自身专业优势，向新理益集团、三峡集团及其下属企业提供包括投融资、并购重组、资产管理等在内的全产业链金融服务。前两大股东也充分利用自身资源，为公司开展业务提供实实在在的支持。截至目前，公司完成了湖北能源非公开发行股票项目和公开发行公司债项目；国华人寿与公司全资子公司长江成长资本投资有限公司发起设立的长江奇湾股权投资基金签署认购协议，拟认缴基金份额5亿元。 此外，公司与其他主要股东也形成了良性的业务协同效益，积极探索与股东之间更加广泛的合作模式，实现多方共赢。
2、战略支持
在目前以净资本监管为核心的行业背景下，公司要实现进军行业第一方阵的战略目标，必须通过再融资快速、持续提升资本实力，对各项业务发展形成有力支撑。公司主要股东在上述资本战略上的意见高度统一，一致支持公司在去年成功完成83亿元定增的基础上，快马加鞭、迅速推出新一轮再融资计划，并充分授权公司经营层根据政策和市场情况拟定再融资方案。正是基于此，公司成为证监会再融资新政后第一家推出可转债方案的券商：3月3日、3月20日，公司董事会和股东大会前后审议通过了可转债的相关议案。
四、公司如何将互联网金融的应用更好地融合，进一步提高经纪业务市场份额？获取市场份额后，如何做差异化竞争来维护客户？
答：1、依托iVatarGo，以大数据的客户属性分析为基础，对客户的行为特征及潜需求进行全方面的量化分析，根据客户差异化的理财需求，把服务分为若干场景，针对不同场景提供不同的产品及服务，通过MOT引擎推送至营销人员或客户，确保客户有感知，营销更精准。
2、线上方面，拓展优质互联网引流渠道、提高业务效率，优化客户体验；通过长江e号、长网、金长江网上交易系统等网络渠道，低成本、高效率的为客户提供标准化服务；
3、线下网点定位于客户服务体验、业务及产品展示、现场交流中心，以财富管理中心为业务基地，重点针对高净值客户、机构客户及企业客户提供个性化的综合金融服务。
4、建立线上线下协同服务机制，实现客户信息充分共享、工作人员紧密配合、业务流程顺畅流转、业务功能互联互通，为客户营造线上线下全景融合式的服务体验。
经纪业务的差异化竞争策略：对内专注于客户需求，建立多维分析模型，深度挖掘客户需求，通过业务创新持续完善公司业务体系，以实现业务资源与客户需求的精准匹配；对外持续拓展经纪业务边界，以“撮合成交”为核心理念重构大经纪业务时代商业模式，全面整合业务模式和客户资源，满足投融资两端的需求，成为客户与财富的链接者。
五、iVatarGo特征是什么，将为公司和行业带来的怎样的影响？
答：iVatarGo是公司将人工智能应用于投资者服务领域的典型产物，是券商行业第一家定义了大众智能财富管理的平台。iVatarGo基于6大类、106个因子、231个标签，在确保客户信息和资料绝对保密的前提下，对客户的投资行为数据、交易数据进行深度智能分析，为每名客户进行全面精准“画像”，希望通过它来帮助客户智能获取投资信息、分析投资情报，成为客户投研和决策的智能助手。同时，iVatarGo为每个客户提供适当性且个性化的投资资讯、理财产品以及投资顾问服务等。iVatarGo的名字灵感来自卡梅隆导演的电影“阿凡达”，电影中的阿凡达原意是人类基因与Na‘Vi 族基因结合，克隆出无所不能的物种。而iVatarGo则是将投资者基因与金融产品基因结合，打造智能化、个性化的智能财富管理系统。简言之，iVatarGo是互联网产品设计原则与投资的完美结合。
用科技手段识别客户特征，真正实现“千人千面”：长江证券为让iVatarGo真正“认识”用户，在确保客户信息资料保密的前提下，首次提取所有正常交易客户五年共86.7亿条交易数据，运用业内独有的量化方法评估客户的交易行为，每日计算1878.5亿次，来识别客户的投资偏好及投资能力。iVatarGo利用这些大数据分析客户特征，并为每位投资者的每一个特征进行标签化标注，从而实现客户真正意义上的“千人千面”。?
iVatarGo所用到的客户标签体系，除年龄、性别基本特征外，还涵盖了投资特征、交易行为特征、投资能力、投资风格、投资策略、当前持仓等用户投资行为特征。iVatarGo在识别用户后，使用数据获取、数据处理、智能分析、数据应用落地等一套工程化的方法，去理解客户真正的需求，从“认识”客户到“懂得”客户。并且持续跟踪分析客户资产状况、投资行为，随时调整标签，力求在任何场景、任何时间都能为客户提供最适合的服务和产品，帮助用户实现最大价值。这种模式的优点是响应即时、场景性强、结果直观，能够面向用户最核心的利益点。????
iVatarGo重新定义财富管理，普惠全体客户：区别于以往设定资金门槛的财富管理体系，iVatarGo将均等地向所有长江证券的客户提供智能财富管理服务，使智能财富管理平台普惠所有客户。从整体上来说，iVatarGo创造性地勾勒了券商发展金融科技的实现路径，重新定义了大众财富管理。
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