调研问答全文
欧普康视 (300595) 2017-04-07
一、参观公司：（10:00——13:00）
公司开放接待参观。
二、投资者交流会：（14:00——17:00）
（一）由董事长陶悦群回答公司邮箱收到的调研问题：
1.Q：贵公司怎样看待未来3-5年的梦戴维的销量趋势和市场份额？
A:1)整体市场潜力还很大；2）如不发生重大问题（突发事件、安全事故、政策调整），梦戴维销量会持续增长。
2.Q：公司判断，国内目前从适合戴OK镜的人来说，市场总空间估计多大？?
A:理论上讲，8岁以上，600度以下，角膜几何形状规则，眼睑不过紧，无眼病，经济状况许可，卫生状况良好的都适合使用。
3.Q:市场蛋糕测算时年龄段选择，是8-18还是8岁以上的所有人近视患者？
A:1）8岁以上都可以使用；2）18岁以上可以选择手术，18岁以下不能；3）18岁以下有控制近视加深需求。
4.Q:角膜塑形镜国内的发展历程，目前的市场规模及行业增速？
A:1)三个阶段：2001年之前，2001—2010年，2010年以后；2）市场潜力较大；3）我们的目前的销量已在年报中披露；4）增速取决于多个因素：推广力度、临床应用专业技术人员、价格、经营与验配管理政策。
5.Q:角膜塑形镜目前主要的竞争性治疗方案？各自临床评价如何？
A:1）能够快速降低近视、做到白天免戴眼镜的非手术替代技术目前没有；2）市场上用于控制近视加深的手段有：中医按摩、训练仪、框架多焦点、低浓度阿托品、框架塑形镜、软性多焦点等。
6.Q:角膜塑形镜目前发展最主要的制约因素是什么？如何突破？
A:增速取决于多个因素：推广力度、临床应用人才、价格、经营与验配管理政策。
7.Q:角膜塑形镜未来是否会有其他国内企业进入？主要进入壁垒是什么？
A:1）应该会有；2）市场空间很大，众人拾柴火焰高；3）国家一直是开放的；4）取得资质需要较长的时间；5）不靠垄断，要依靠综合实力、行业经验、技术创新、专业服务、人才队伍和品牌价值。
8.Q:OK镜目前国内生产商谁比较有竞争力，产品估计什么时候会通过国家注册认证面向市场？
A:请向国家药监局查询。
9.Q:公司产品、销售以及售后服务等方面的主要优势在哪里？如何应对强大外资对手竞争？
A:1）产品的批准参数、完全个性化定制、种类齐全；2）研发力量、定期升级、技术支持、行业经验、培训体系、配套产品；3）销售：经销网络、价格体系、医院终端数量、累计用户数量、口碑、遍及全国的服务店；4）没有强大的外资对手，我们会重视对手，加强行业合作和规范。5）十二年行业经验是我们强大的优势。
10.Q:欧普康视产品在生产工艺、设计工艺和材料等方面与国外对手主要差距在哪儿？ 以后如何克服?
A:1）材料相同，设备相同或领先；2）多种设计、适合国人，开放化、个性化；3）不落后于国外产品，始终引领技术发展；4）输在部分国人“进口比国产好”的心理；输在价差小，经销单位利润空间小。
11.Q:公司梦戴维产品的具体治疗效果如何？
A:立竿见影、普遍有效、口碑良好。
12.Q:公司的市场份额现在是多大，和竞争对手比，份额变化的趋势？
A:1）没有官方或权威机构公布的数据；2）行业内基本认可欧普康视销量最大；3）市场空间还很大，各家都会增长。
13.Q:公司产品和国外品牌的区别？
A:1）商标不一样；2）进口和国产；3）我们的产品指标、技术、服务都不亚于或优于国外品牌。
14.Q:公司产品、竞争品介绍及目前公司产品国内市场开拓情况。
A:1）七家同类产品；2）我们的技术指标最高。
15.Q:欧普公司有没有考虑，以后做自己的眼科医院和互联网研究管理平台，推动公司平台化发展？
A:1）欧普康视以眼视光为主业，做医疗服务也是以眼视光为主；2）公司也在探讨如何利用互联网辅助发展，但角膜塑形镜是医疗器械，需要验配后个性化定制，目前的互联网技术和国家政策不允许互联网销售。
16.Q:公司产品的定价策略，均价平均上涨趋势是怎样的？
A:公司维持价格的稳定，推出的升级产品根据市场情况制定价格。
17.Q:销售策略：公司募投项目自建线下支持门店，未来公司销售是否要从代理转为直销？
A:1）募投项目下的服务网点均在公司目前业务开展好的优势区域；2）我们会和团队强、业务好的区域经销商合作布局其他区域的服务网点。
18.Q:产品升级：后续在研产品及产品升级的规划是怎样的？
A:1）硬镜配套产品，如护理、检测、验配相关产品；2）现有产品的升级；3）高端眼科和眼视光产品。
19.Q:是否有海外发展规划？
A:没有，中国是最大的眼视光市场且待开发。
20.Q:合作医院的拓展数量目标和节奏。
A:1）最近几年每年开发100——150家；2）国内有一万多家二级及以上医院，会更加努力；3）医院开发、销量提高都有一个过程。
21.Q:公司在开拓市场过程中遇到主要问题有哪些？
A:1）仍有部分眼科医师不认可；2）缺少专业验配人员、设备，尤其是小城市；3）进医院系统的流程比较慢。
22.Q:公司开拓更多医院进展及计划。
A:1）增加技术推广和销售人员；2）参加更多的区域性学术活动；3）培训更多的眼科医师成为专业验配人员。
23.Q:如何应对有可能出现的医疗事故风险？
A:1）医疗器械都有风险但可控；2）已建立防控体系：产品升级、护理升级、远程监控、异地复查，鼓励按时换片；3）技术支持人员巡查、培训；4）不良反应报告制度，出现角膜炎症会安排到有角膜病专家的医院诊疗；5）平安保险产品质量责任险；6）目前没有发生过严重医疗事故；7）如今后发生医疗事故，会与验配机构共同处理。
24.Q:2017年公司经营预测。
A:请见季度预报。
25.Q:公司团队（人才引进）建设情况。
A:1）一直在招募适合岗位的人才；2）上市有利于引进人才。
26.Q:公司外延发展的可能方向。
A:1）眼科、眼视光高端产品；2）眼视光医疗服务。
27.Q:公司的营销渠道未来计划如何铺开？华东之外的地区如何考虑？
A: 以经销为主，提高经销商选拔标准，参股好的经销商。
28.Q:315晚会影响
A:1）违规行为与我公司无关，且315晚会并未说塑形镜不好；2）行业受到影响，有些是短期的，如公众的质疑、行业大检查的影响；有些影响待定，如政策是否收紧；3）也有对公司有利的影响，如近视500度—600度的患者，会转向使用我们的产品， 因为只有我们被批准可以降600度。
29.Q:能否解释下目前国内外销售角膜塑型镜需要的资质？
A:1）国内：三类医疗器械批发资质、批零兼售、零售；2）国外：视光诊所向硬镜Lab定制。
30.Q:目前公司原材料这块主要依赖进口，能否未来实现国产替代化？
A:1）技术上是可以的；2）成本可能高于采购。
31.Q:公司产品销售的细节问题，医院终端如何销售？（例如医生是否会直接推荐？医院配镜中心销售？经销商销售？）
A:都有。以医院直接销售、医院视光中心销售为主，持零售证的视光中心销售也有。
32.Q:行业限制在配镜店等非医院渠道使用OK镜，对行业以及公司的影响都有哪些？
A:1）没有限制销售，但要求在医疗机构验配；2）配镜质量主要取决于验配人员的技术，不需要手术、病房、大型设备，集中在大医院没有必要，用户会由于大医院就医不便而降低使用意愿。3）分级诊疗、社区化视光服务机构是大趋势。
33.Q:国外目前产品，医院采购价格和消费者应用价格差估计多少？ ?
A:据了解，美国视光诊所，含一年服务约2000—3000美元，香港理工大学：约两万港元。
34.Q:募投项目现在的进展情况和计划达产时间？
A:1）募投项目的基建部分已基本完成；2）生产、研发项目的基础实施今年完成；3）产能的设备和人员按销售进展增加。
35.Q:2017年公司产能是否会遇到瓶颈？
A: ?不会。
36.Q:2016年利润分配设想。
A:已在年报中公布，10送8派3.5元。
（二）由董事长陶悦群回答现场小纸条提交的问题：
1.Q：新建的70家视光中心，是否需要医疗机构资质审批？是否与医院合作建设？分成及具体模式能否介绍一下？
A：服务网点不一定是视光中心，也可以是诊所。服务网点主要功能是提供培训、体验、服务，将根据国家的要求申请相关资质。
合作建设的服务网点，要本着共赢的原则才可能长期合作。
2.Q：2016年23万件产量覆盖人数?
A:考虑到单眼配镜的，估计应该在十二万多人。
3.Q：产能是否不存在瓶颈？
A: 我们募投项目如果产能达成以后的话可以增加40万片产能，所以产能在我们看来不是问题
4.Q：2017年增长目标收入利润？
A:刚才已经回答过了，请关注我们的预告。
5.Q：员工激励情况，是股权激励或员工持股？
A: 这个有方案后会公布的。
6.Q：公司产品技术路线与美国xx品牌的差异？
A: 从注册信息看，近视降幅范围我们是600度，要高些，材料也有不一样的。其它品牌的特点要去问他们，也可以自己体验。
7.Q:对医生的培训周期多长，具体培训什么内容？
A:现在主要的操作人员还是视光学的专业力量，医生主要还是对不良反应进行处理，处理不良反应是眼科医师的本专业。如果眼科医师要真正去一线验配，需要会动手操作，我们的初级培训就是这个目的。初级培训是三天的时间，我们的培训全部是实用型的实操型的， 包括基础理论、仪器操作、验配流程。学完后可以开始在有经验的指导下动手验配，独立验配50个病人后差不多可以找到感觉了，也会积累一些问题，再来上中级培训班提高验配技巧。配的越多，经验就丰富，效率、成功率提高。
所以一个真正的验配师取决于它的他的学习能力以及动手能力，最好是找那些动手能力比较强的。三个月，应该说可以开始独立验配。很多是靠经验的积累。
8.Q：为什么一些国外企业不做研发？
A：国外的一些硬镜Lab规模较小，没有聘用全职研发人员，而是付费给医生设计，这种方式是比较普遍。
9.Q：安徽市场在全部收入中的比例？
A：涉及财务数据的请见报表。
10.Q：对用户而言，早上视力恢复很好，到傍晚可能就看不清了，特别是500——600度的人，这时候该不该戴眼镜？镜片度数怎么选？
A：一般600度以内，管一天12小时应该是没有什么问题的，少数人能管到2-3天的。如果确实管不到，可以考虑适当增加降幅，可能就是说你早晨起来的时候可能有一点远视，一般在75度以内，然后到中午不远视是不近视，那晚上可能是近视50度至100度仍然不需要戴眼镜。
如果说一开始是可以维持到晚上的，戴了一段时间不行了，那说明你要换片了。
11.Q：是否要定期复查角膜健康状况，复查频率怎么样？
A：这个当然要复查。国家有专门的一些规定。第一次戴镜的第二天、一周后，前面六个月是每个月一次，6月以后是每三个月一次，对于我们来说只能有时间或感觉异常，应该随时来复查。
12.Q:为什么国外硬镜没有出现大公司，只有小作坊？
A：硬镜很早就出现了，是定制化甚至是手工化的产品，据说当时通讯联系不像现在这样方便，也没有快递，所以一般都在当地的硬镜Lab加工，和衣服的定制差不多。就形成了硬镜Lab很多但规模不大的业态。
13.Q：是行业渗透力也还很低，还是行业太分散？
A: 国外的整个硬镜使用比国内的还是多，尤其是白天戴的普通硬镜。
14.Q从原理上说，每天角膜都在被挤压变形，每天反复长此以往，是否对角膜有损伤？
A：眼睑施加压力到镜片，再把这个压力传递到泪液，再把这个压力传递到角膜，如果配的好的话，镜片和角膜之间隔着泪液，并不会出现机械性的损伤。但是华人的特点是眼睑很紧，睡觉中可能将泪液挤出去了，镜片粘在角膜上，所以早晨起来先不要取镜片，先滴舒润液，等镜片活动了再来取。
再一个就是划痕，镜片上如果有划痕要及时打磨掉， 不然会引起角膜上皮损伤。不过，角膜上皮也是正常新陈代谢的， 浅层的损伤， 只要不侵入细菌，无需太担心。
15.Q:我们产品属于三类器械，未来会不会招标，会不会破坏我们现在分省定价的体系？
A:有可能进入公立医院采购体系，我们会参照现在的价格体系进行投标。
16.Q：Boxton在国内市场推广有什么优势，他们是不是有一个独家的透氧率更高的产品？
A：Boston是全球使用最多的硬镜原材料品牌，有一定的是品牌效应， 它还有一款透氧率系数更高的原材料。但不是透氧率越高就越好，因为往往透氧率高了塑形效果不够好，材料会比较软，降不了那么多度，或者维持不了那么长时间，所以材料的透氧率够了就行了。我国规定用ISO方法测定的DK值，高于90的才可以用于夜戴。
17.Q：公司产品的复购率的情况？
A：我们没有具体的统计，因为复购的下订单还是按新的编号之下，我们现在已经开始在考虑对复购订单进行标识，这样的话就可以去统计了。应该会有一些流失，比如说他到了高三学习比较忙不戴了，或是成年后做手术等，都有可能流失。
18.Q：公司产品2014——2016年增速分别为30%、25%、20%，增速下滑的原因，今年的情况？
A：基数变大了，增幅变小了，但绝对增量还是提高。我们每年的新开发的医院都是差不多的，还是每年在增加。我们要按大家的希望开发更多的医院去实现绝对增量和增长率同步提高。
19.Q：护理液毛利率下降的原因？是否会持续下降？
A：为了不让用户因为价格的原因去采购假货，我们去年调整了护理品批发政策，结果是有效的，加大了覆盖率。今年维持去年的政策， 没有进行新的调整。
20.Q:募投项目中营销服务网络建设情况如何，
A：一共10个区域服务中心和70个社区服务网点， 计划3年完成，已经做了相应的安排。
21.Q:未来公司并购方向及安排？
A：并购瞄准上中下游。一方面也在加强并购团队，另外也是在做一些标的的前期研究。
22.Q；问一下现在我们省份的销售收入的占比大概怎么样？
A：我们按行政大区已经披露了，没有按省份公开披露。
（三）由董事长陶悦群回答现场自由提问：
1.Q：广发研究员：是否需要5年才能拿到证？
A：产品注册需要四个阶段：1）研发；2）标准制定审核和注册检验；3）临床试验；4）技术审评与行政审批。整个周期估计要5年。
2.Q：我再问一个问题，今天没有见到销售总监，然后想问一下就是关于销售系统是哪位领导在负责，然后其实可能也是核心高管的稳定的一个问题？
A：销售副总监上午也参加了对你们的接待，因为他明天要出差，准备明天的出差工作，所以没有来。但是即使他来了，也不可能披露销售数据。
我们的区域销售经理队伍是稳定的，现在负责销售的副总监也在公司服务多年，也参与了上市前的股权激励。前面有二位销售总监，因为家是外地的，所以我们现在很注意本地化招聘。
3.Q：产品平均单价逐渐提升是因为咱们高端产品来占比逐渐提高，您觉得这一块的提升空间还有多高？
A： 我们的产品上市后一般价格维持稳定， 升级产品根据当时的市场情况定价。目前国外产品价格好像定价越来越高，大家都在走高端路线，我们走的是中端路线， 总体比国外的低一点。
4.Q:市场价是统一的吗？
A：我们制定各区域的建议零售价价格。目前看各区域采纳的还是比较好的，价格体系比较贵范。供货价我们也是有一个体系，但这个体系不能披露。总的来说量大的供货价低些。
5.Q：我看到咱们2016年的时候是入股的广州的卫视博，那么现在我看这个进度还是在注册审批过程中，按照咱们公司的预期的话，他这种什么时候能拿到这个批件，然后像这么新的一个东西，对于我们公司来说意味着什么？
A：卫视博走的是创新产品注册审批通道，也就是绿色通道，目前还没有批下来，我们的了解是已经走在了审批的最后阶段。投资卫视博意味着我们从一个硬性接触镜的厂家开始外延到高端眼科产品，人工玻璃体应该是眼科里面的皇冠了，在很长一段时间内应该是没有竞争的。
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