调研问答全文
鲁阳节能 (002088) 2017-04-27
1、岩棉产品特别符合节能减排的大方向，为什么这么多年以来没有大的发展？请介绍一下情况。
答：岩棉原来在国内更多地应用在工业保温的领域。应用的温度区间在中低温区间，产品市场杂乱无章，大部分采用低端的岩矿棉。
最近十年左右的时间，我国对建筑节能才有强制性的要求，这是一个市场逐渐规范的过程。之前在建筑外墙领域使用的更多的是有机材料。2014年《建筑设计防火规范》出台，住建部对建筑，特别是公用建筑的设计施工的规范提出了更高的标准。首先24米以上的建筑必须使用A级不燃材料作为防火隔离带，50米以上建筑必须采用A级不燃材料或者B1级材料搭配防火窗设计，由于国内防火窗配套产品较少，实际客户会倾向于直接采用A级不燃材料；最后，对整个设计而言，达不到30米高度的建筑不用A级不燃材料的造价比用岩棉、A级污染材料的成本还要高一些。这几方面因素综合起来看，建筑市场保温规范从14年才正式确定起来，市场才逐步放大。
去年开始，国家的环保治理对市场的整合起到了明显的推动作用。部分小厂家岩矿棉不符合环保标准，环保排放不达标，被国家强制关停，导致目前市场供应比较紧张，带来公司业绩快速增长。
2、多年来公司的产能没有大的扩张，公司的净利增长主要来自产品结构调整，未来业绩增长的动力在哪些方面？
答：首先是节能减排的发展趋势。节能减排后，下游客户，比如传统的冶金石化客户，对保温、耐火材料的性能提出了更高的要求。我们现在的新产品，包括氧化铝系列产品威盾模块的产品适应了这一新要求。从环保角度而言，可溶纤维的产品在国际市场上处于升级换代的产品。
其次是新的市场，如家电、光伏等产业有新的需求出现。例如北京全已全面取消用煤取暖的形式，家用蓄热设备、小型工业厂房的蓄热设备需求较多。这标志着我们从纯粹的工业产品向民用产品转变。其中最大的是岩棉产品的转变。岩棉市场近几年投入不大，主要因为产品市场良莠不齐，部分低端产品冲击市场，而下游市场选择岩棉产品的动力不足。公司在15年之前岩棉产品一直处于亏损，15年后逐步止损，16年才实现盈利。
岩棉产品增长空间巨大。从一季度来看，业务增长保持了比较迅猛的势头。接下来公司将在岩棉产销方面做更多的调研、沟通。在与大股东取得一致意见的前提下，未来可能会对岩棉的有新的产能方面的设计。
最后是跟奇耐的合作使公司效率得到较大提升。16年市场协同效应尚不明显，公司做了一系列工作促进市场协同。包括奇耐独有的品种逐步向中国市场引进、奇耐对公司的质量体系进行再造和验证等。这一工作完成后，对公司周边市场的带动作用会逐步体现出来，给海外市场的扩张带来增长的动力。
3、公司和奇耐大股东合作，在海外市场会有一定的进展。您能否给我们介绍一下，我们公司目前如何进行在海外市场销售？我们和奇耐的合作模式、决策模式如何？鲁阳产品在国际市场的竞争格局和市场情况如何？奇耐是否会给鲁阳新的产品？
鲁阳品牌在海外市场知名度相对较低。以往我们通过在海外设立办事处的方法销售，但销售效果不佳。目前公司主要销售模式是通过海外经销商、代理商来做。
在欧洲、北美、印度、拉美等限定区域地区，奇耐是公司的独家经销商。奇耐通过设立贸易公司采购鲁阳的产品实现经销，产品定价参考鲁阳同类产品的国内市场价格。当产品价格出现较大的变动时（超过10%），启动磋商机制调整价格。在限定区域内的销售品种仅限定为陶瓷纤维，其他产品仍采取公司自主销售模式，奇耐在公司授权后可以进行经销。在限定区域以外，奇耐经销公司所有产品均需得到授权。总而言之，鲁阳与奇耐的所有合作都通过独家经销协议限定双方的权利、义务。
鲁阳品牌在海外市场竞争力较弱，海外销售占比仅为10%左右。分类来看，海外市场第一大产品是陶纤，占85%以上；其次为轻质耐火砖和岩棉，占比均在10%以下。鲁阳产品在海外市场主要优势在于价格低廉；劣势在于供货周期比较长、国外客户对鲁阳产品的质量水平和质量稳定性有所怀疑。未来将更多通过奇耐的品牌实现走出去。
至于奇耐是否会给公司新的产品，目前奇耐对鲁阳的质量控制能力尚不完全认可，且奇耐对中国知识产权保密性有所顾虑。未来可能会有进展，但是短期内进展不大。
4、针对国外客户对公司产品的疑虑，鲁阳有没有可能把奇耐的质量体系、管理体系引进公司，进而接手奇耐部分产品或未来计划开发的产品。未来能有多大的业绩提升？
这一工作我们已从去年开始推进。目前奇耐已派部分负责质量、技术体系的人员进入鲁阳，负责这一工作。完成后，奇耐将逐步把部分品牌授权鲁阳生产。乐观预计，今年七八月份能基本完成。
这块工作对今年的业绩提升不会有太大作用。奇耐的授权生产可能从周边的市场，如东南亚、日韩开始，这些市场规模较小，总计约一两百万美元。且奇耐在印度有自己的工厂，周边市场全部授权鲁阳生产的可能性不大。
5、针对“一带一路”、央企“走出去”战略，公司有没有相应的计划进行配合？
我们通过下游一些设计院、工程总包公司实现“走出去”，我们作为材料供应商实现部分业绩提升，但总体而言，作用不大。目前我们还没有单独做这方面规划。
6、家电、光伏新产品的市场空间和竞争格局大概是怎么样的？奇耐有没有推出新产品的计划？
家电光伏的市场比较分散，包括家用蓄热电暖气、微波炉、灯具等。公司实际已开拓的业务有一两千万左右的规模。家电、光伏行业正处在市场开拓阶段，行业利润空间较为可观，市场竞争尚不激烈。且市场相对规范，进入门槛较高。公司专门成立了两个部门推广这一业务。收入规模预计在千万级的水平，不超过5000万。客户拓展方面，此类行业一般需三个月左右，取决于订单规模和企业规模的大小，规模越大，周期越长。
7、公司有没有针对家电市场规模的测算？
公司正在做家电市场规模测算的前期开发，目前还没有结论。公司在工业领域的市场规模为10亿左右，且现有规模主要靠新建项目支撑，长期来看增长空间不大。我初步判断家电市场规模不会小于工业领域的应用。
8、公司年报中提到，加大信用管控和货款回收力度，公司如何筛选、识别客户？如何在增加收款力度的前提下维系客户？
在供给侧改革和经济新常态的背景下，不可避免地有一些下游小企业面临破产，公司必须在业绩和经营安全性上进行取舍。具体而言，公司通过梳理内控提高经营安全性。以往销售人员为了业务量增长，付款条件较为宽松。针对部分客户，可以采取缩短账期、变更付款方式，同时调整价格的方法加大收款力度，大部分客户都能理解并接受。此外，公司通过调整产品结构实现客户选择。低端产品的下游往往是规模较小的企业，资金紧张、对材料要求较低。公司通过增加中高端产品的投入和推广力度，提高客户质量。
最初公司进行信用管控的调整是迫于应收款压力，应收款项最高时达到7个亿。通过近两年的实践，市场的反应证明我们的判断是正确的。
9、现在国家推进的环保、去产能对公司有什么影响，影响是正面居多还是负面居多？
国家推行环保对公司的影响是正面偏多。下游客户有工艺装备的升级、对成本降低的需求，对有一定技术实力公司是有利的，能从客观上推动产品结构升级转型。
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