调研问答全文
华东医药 (000963) 2017-04-27
一、公司管理团队建设和考核激励情况介绍
答：公司多年来发展的最大特点是“稳健”。公司生产经营保持持续稳健的增长，管理团队也保持稳健。在经营理念、发展方向、战略目标确定后，公司坚持去实施。管理团队的稳健和坚持，是保证企业业绩稳健的关键因素。公司管理层梯队科学、合理，有完善的激励和退出机制，公司后续会考虑加大对外聘技术人才、专家及学者的引进，充实公司的人才力量。
公司一贯重视管理团队的建设和激励，2017年度工作会议确定了今年为公司的绩效管理年。公司管理的第一要务是绩效考核，公司从上到下都抓绩效管理，核心是把权责利讲清楚，分配好。
二、公司医药工业未来的增长点
答：1、2016年公司的百令胶囊销售突破20亿元，阿卡波糖突破15亿元，这是公司现有的两个大品种。企业培育大品种有引领作用，有品牌效应。
公司医药工业下一步的拓展主要有两个方面：
1、现有主要产品系列化发展。公司现有的消化道、免疫抑制、糖尿病产品，均积极拓展系列化产品，特别是糖尿病领域是公司最主要的发展方向之一，公司现有产品主打II型糖尿病的治疗，进入I型糖尿病治疗领域就需要相应的胰岛素产品，从低端到高端胰岛素新产品公司目前都有研发规划。公司对糖尿病领域产品的研发布局涵盖了化药、多肽类、胰岛素、单抗等，合计有近30个糖尿病药物研发贮备，未来5-10年可以逐步实现全面覆盖I型糖尿病和II型糖尿病，包括糖尿病并发症。公司的目标是做到国内糖尿病领域领先、品种数量最多、销量最大。
2、拓展新领域、新产品。主要为抗肿瘤、心血管、超级抗生素等领域，公司均有重点产品在研发。近几年新上市的包括达托霉素、吲哚布芬等产品，公司将借助这些产品新纳入医保目录的机会，加快进入医院的速度，积极拓展市场。
三、公司现有重点产品发展情况及未来发展计划
答：公司现有的百令、糖尿病、免疫抑制剂和消化道产品均保持持续稳健增长态势，目前公司医药工业销售团队3000多人，明年要扩大到4000多人，公司对上述产品后续的发展做了科学合理的发展计划。
1、百令产品：公司的百令产品市场潜力很大，认可度高，公司将加强现有市场以及基层、OTC市场的投入和拓展力度，销售渠道下沉。重点会布局到县级医院、社区医院。由于目前百令的基数已经很大，加上当前议价控费等影响，未来保持原来的高增速难度加大，该产品的市场空间较大，销售峰值目前很难估计，公司对该产品的发展有信心，未来若能将OTC、处方外流的需求转化为销售，则仍可实现较好的增长。
2、阿卡波糖：由于今年初国家医保医保目录的调整，阿卡波糖由乙类调至甲类，有利于该产品的市场拓展。公司与原研产品的市场差距正在缩小，公司在大医院的进口替代也在加大，现行的招标和医院控费政策使公司的阿卡波糖比原研厂家具备具多的价格优势。公司正积极拓展基层市场，对阿卡波糖产品未来的发展充满信心。
3、免疫抑制剂：近两年以及今年一季度公司免疫抑制剂系列产品的增速均有所上升，主要得益于在内科科室开拓带来的增长，在免疫系统方面的治疗效果得到了医生和患者的认可，公司今后在加强器官移植领域的拓展外，将继续加强在免疫治疗领域的推广。
4、泮立苏：公司的消化道领域用药泮立苏的注射剂正在申报美国FDA认证，若能通过认证，将会给该产品的招标和二次议价带来一定优势，也对公司后续相关产品未来拓展海外市场打下基础。
四、公司产品海外认证情况
答：公司工业大品种中泮托拉唑率先在开展海外出口认证工作，2016年提交了泮托拉唑冻干粉针剂型的ANDA申请，目前总体进展顺利。公司后续达托霉素、他克莫司、阿卡波糖也将陆续开展海外认证工作，公司希望通过海外出口认证提升国内市场竞争能力，为公司制剂产品出口创造机会和条件。会给产品的招标和二次议价带来优势，也对公司后续产品未来拓展海外市场打下基础，
中药品种进行海外认证要求高，但公司的百令胶囊在肾病领域得到了国内医生、患者的一致认可，今后公司也在探讨百令产皮在单个治疗领域（例如器官移植的辅助治疗等）海外认证的可能性。
五、公司医药商业发展规划
答：按照国家政策的布局和改革的进程，中国的医药商业企业走到了二次革命的阶段，关键词是“两票制”，两票制会深刻改变中国医药商业企业延续了几十年的商业格局和商业模式。公司医药商业面临的局面和挑战主要体现在：
（1）以往我们和省内县级医药商业公司是串联模式，两票制后大家都是并联关系。短期来看，由于许多县市商业公司要面临转型，我们会有更多的同一层级的竞争对手，公司也会面临一定的挑战压力；长远来看，两票制有利于公司这样的浙江省龙头企业。
（2）对商业公司来说，近2-3年是最关键的年份，是二次革命重新打基础的年份。公司有20%左右的调拨份额将面临转型，转型的模式和方向需要确立，迅速转型有助于奠定未来长期稳定的发展局面。
公司医药商业未来增长点：
1、加快商业物流供应链的发展：
（1）供应链会影响未来医药商业的发展进程。全国布局的现代物流势必会对行业造成冲击，但短期内还不会有很大的影响。
（2）公司在供应链上的布局规划：要在2-3年内把整个供应链的物流调整到新的高度，要加速发展全省供应链的布点，控股的各地级子公司都要有仓库，但目前的仓库数量还不足以承担第三方配送的快速发展。从去年开始公司的供应链承接的本公司以外的配送任务发展速度较快，今年仓库的能力已经都很难承接新增第三方物流的委托业务，这是一个很好的机会，如果能把第三方物流在2-3年内打下良好的基础，对公司医药企业物流的配送会是一个增长点。
（3）供应链未来的发展目标和增长点：未来公司的物流点会联合全省县级公司的仓库，形成在全省物流仓储的布局，目前公司供应链90%以上都是配送公司体系内自己的产品，3年后希望公司体系内配送和第三方物流的金额各半。将来的成长点是承接三方物流（公司体系以外）的业务，供应链也会成长为独立的盈利机构。
2、加强零售终端的发展：
零售是未来的一个发展方向，从2016年开始，浙江省零售发展的较快。公司近3年社区医疗发展较快，年均增速近30%。OTC业务快速增长的原因主要为：医院处方外流带来的零售方面的增长。浙江省实现公立医院药品零差率后，2016年起放开了二次议价，很多厂家的产品因为医院价格太低而退出市场，退出医院的成熟品种基本都转到了OTC的市场，因此OTC市场受此影响增长的很快；此外，DTP药房快速的成长，未来肿瘤药的医保报销品种可能会带动药店DTP业务的发展，故零售终端预计也会有很大的发展空间。今年公司把零售部门独立出来，全省统一机制、团队和决策体系，加强零售终端的发展力度。
3、商业细分市场的增长：
近几年公司商业保持稳健而快速的增长，还一个重要因素是在细分领域的成长。公司将社区医疗和生物公司独立出来，今年把零售部门在全省范围内独立出来，均取得了较快的增长业绩。细分领域的成长是我们布局的一个重要成长点。
六、今年公司医药商业的主要任务
答：2017年公司医药商业的主要任务为：
1、加强和完善全省网络布局。两票制将带来市场需求和发展格局变化，很多县级公司将退出，留下的空白点要靠大企业来弥补。公司在省内每个地区均规划细分市场的布点。
2、积极探索调拨业务的转型。两票制使得调拨业务发生了调整，许多县级公司之间不再能进行调拨，调拨业务需要沉到终端。沉到终端后是否能拉动新一轮终端市场的增长，是公司与全省的县级公司共同研究的新课题。
七、三流合一对公司商业的影响，实施进度如何
答：三流合一是卫计委采购办提出的对医院和工、商企业之间交易的全过程的信息流、资金流、物流的互通，从三流合一的设计来看，对商业企业资金的回流有利。
目前进度：从去年开始实施，今年全省全部铺开，预计今年底全省医院都要进入卫计委三流合一的平台。今年卫计委的任务是先将所有医院进卫计委的平台，再去管理每个医院的30天回款的问题，预计要到明年或后年才会真正涉及到医院回款的问题。
带来的影响：从长远来看，对商业公司有利；但短期内，因只是从医院上三流合一平台运作以后的资金回笼进行监管，商业公司之前的未结算资金回笼可能变长，甚至存在一定的坏账准备风险。
八、今年一季度资金回笼难度有所增大的原因
答：今年一季度公司医药商业资金回笼难度有所加大，主要原因为：
（1）三流合一政策的实施，监管部门对医院上三流合一平台以后的资金回笼进行监管，导致部分医院拖欠之前的货款，商业公司之前的资金回笼时间可能变长；
（2）两票制后很多工业企业不愿多开户，但又不得不开户，所以对新开户的县市商业公司提出了很高的资金要求，比如一个月回款或者现款，新开户的县市公司由于急需和供应商建立良好关系，会选择先把钱给工业厂家，而需要支付给的医药商业公司的货款就可能被迫拖延；
（3）去年实施二次议价后，受今年处国家医保目录调整影响，相关经销产品价格有所调整，医药商业企业需要对医院供货价格进行垫款补差（后再与生产厂家进行结算，商业公司承担着上下游价差确认和结算的工作）。由于此部分工作量较大，有些工作一季度内无法按计划结算完毕。同时，一季度是商业公司与生产厂家结算去年销售返利高峰时期，由于补差的因素部分返利也需要调整计算，估计公司约有1000万元补差和返利需要延后确认。
九、宁波公司代理玻尿酸的发展情况介绍
答：公司重要商业控股子公司宁波公司代理的韩国品种，买断了其10年的全国总代理权。从期限来看，目前只过去了3年多时间；该产品从上市以来，销售收入实现了每年100%的增速，2016年做到4亿，后续还将保持较快的增长趋势，公司期望借助该产品进一步加强在医美领域的拓展。
当前的竞争格局：有4-5家类似的产品在市场竞争，公司代理的产品定位为中高端，借助宁波公司原来做白蛋白团队转型做推广，执行力较好，在两三年的时间做到了在玻尿酸市场的份额领先。因该产品需长期使用，公司后续将通过会员制、捆绑式套餐等形式吸引更多的消费群体，未来预计还将保持持续的增长。
十、公司后续的融资计划
答：短期内公司若无较大规模的外延或并购计划，目前公司的自有资金能满足当前的生产经营需求，故公司暂时无融资计划。
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