调研问答全文
洁美科技 (002859) 2017-05-26
一、公司副总经理、董事会秘书王向亭介绍公司基本情况
公司成立于2001年，当时从日本进口原纸、加工后对外销售；后来公司通过持续研发，开发出了载带用原纸。目前公司的主要产品有纸质载带（分切纸带、打孔纸带、压孔纸带）、封装胶带（上下胶带）、塑料载带、转移胶带。公司目前有如下生产基地：1、江西：主要生产原纸，也有部分后端加工；目前有2条原纸生产线，每年4万吨的原纸产能。2、安吉：主要是后端深加工；3、梅溪：安吉下的一个镇，未来最主要的原纸生产基地；4、马来西亚：曾经日本同行的工厂，2014年收购，东南亚客户希望我们在东南亚设厂，未来针对菲律宾、印尼、泰国、新加坡等地。
二、公司董事长介绍公司发展路径等。
（一）公司创办定位：
我原来从事外贸业务，在创办公司时定位于做国内企业没有做的产品，这样的产品市场空间大，同时具备产业意义；2000年前后，国外片式元器件企业开始大规模在中国投资设厂，国内一些企业也介入电子元器件生产，我们当时的想法是希望可以做电子元器件配套材料生产，在所有项目中我们选择了纸质载带业务。公司介入这一领域之前，国内企业采购 1卷纸带价格为人民币480元左右，目前一卷纸带价格人民币200元左右。
（二）公司业务发展路径：
第一步购买电子原纸进行打孔，进行相关产品市场拓展；第二步向产业链上游延伸，研发原纸工艺。我们2004年在江西找到一家造纸厂，与他们合作开发原纸，开始效果不是特别理想（起初研发不是特别顺利，当时公司需求只有100吨每月，对于造纸厂而言这么小的量生产成本较高；同时电子原纸生产研发要求比较高，对于纸带表面处理要求比较高），2005年我们租赁了该厂，2007年我们研发出电子原纸，之后我们购买了江西这个造纸厂；第三步：我们发现下游客户有个明显的痛点，客户需要从不同供应商处采购胶带与纸带，根据纸带与胶带之间附着力都需要进行设备的参数调整，生产过程出现了问题（抛料：盖带静电与孔穴毛屑造成）之后供应商之间难以界定责任。基于这个原因，我们2007年开发了胶带产品，我们洁美可以给客户提供一体化解决方案。市场拓展的时候，我们首先了解客户的贴片机型号与车速，根据这些数据我们将产品连同生产参数一起提供给客户，他们可以很快介入生产。通过这样发展，我们不仅实现了与行业领军企业深度合作，而且我们产品与服务已经在市场实现了较高占比。
（三）对于行业与市场看法：
载带行业是一个细分行业，需要量去增长，细分行业产品一定需要做深度。
1、纸质载带行业：
电子元器件每年产量有稳定增长，但是元器件尺寸越来越小，单位需要载带量变小，（例如0805器件间距4mm,0402器件2mm），整体而言我们预计纸质载带会随着电子应用的普及而呈现总量增长的趋势。
纸质载带产品发展趋势：随着元器件越来越小，对于压孔纸带需求越来越大，只有拥有压孔纸带国际专利的企业才能够为国际大厂提供相关产品，拥有这些专利包括了洁美和日本一家企业，我们价格有优势，产品性能也很好。纸带行业日本大王、韩国韩松与洁美几乎占据了绝大部分市场份额。
公司纸质载带领域优势：我们专业研究打孔业务，相对于国内元器件厂商，我们可以提升打孔效率，公司开始打孔每分钟效率12米，我们目前打孔可以做到40米；我们现在一个人管理十几台打孔设备，与元器件厂商自己打孔相比，我们的生产效率肯定高、成本肯定低。打孔纸带的纸屑我们可以回收，纸屑回收可以增值不少。打孔环节费用、回收费用以及运输费用都为公司在纸质载带领域提供了明显竞争力。
2、塑料载带市场：
市场竞争比较分散，国内供应商包括了海德龙等主要面向LED领域。公司对于塑料载带的定位高端载带产品，目前在这个领域内的主要供应商是是美国3M与美国怡凡得。面向IC元器件的塑料载带产品毛利率更高，因为半导体对于洁净度、静电、精度要求高，需要比较好原材料与设备开发生产。目前提升塑料载带毛利率的核心主要是原材料与设备，之前我们采购原材料量小没有规模优势，另一个生产设备也需要不断升级。公司的规划就是开发原材料，同时进行设备升级。塑料载带用的原材料配方我们去年已经在实验室开发出来，目前正在进行产业化；生产设备我们也在不断改进，目前我们已经生产了0402型产品，提供某客户中试，中试已经完成，客户对于产品质量非常认可。
3、转移胶带：（也叫离型膜）：
电子行业用离型膜产值大概在2000亿元，例如需要面板行业的模切就属于离型膜。公司主要针对于电子元器件的转移胶带，电子元器件在生产过程中，例如陶瓷电容，有几千层需要几千次膜转移，需要消耗大量离型膜。中国离型膜企业没有介入电子元器件离型膜制造主要原因是：下游客户电子元器件规格都是保密的，一般不会提供车间给离型膜厂商看他们器件的尺寸，外面企业不能接触到真实的情况。我们在纸质载带领域积累稳定客户资源，对于我们研发相关产品是非常有利的。
市场规模：转移胶带需求大概是载带10多倍，例如某主流客户的一个工厂全球载带需求量每年大概1.5亿人民币，其转移胶带每年需求在15亿元左右，转移胶带需求总体在100亿市场以上。
转移胶带客户情况：我们转移胶带有两家台湾客户在中批量在试用；目前产品已经通过了个别客户的验证。这个市场主要的竞争对手是日本厂家。他们主要用的是日本PET膜，我们想使用中国的PET膜，
三、提问环节
问题1：塑料载带技术与设备已经具备，客户不是特别重叠，市场开发难度在哪里？
回答：塑料载带与纸带客户不是重叠，主要面向半导体行业，市场开拓比做纸带更加难一些。公司这个业务思路是定位高端，实现设备升级与原材料自供，有效提高公司产品毛利率，这样我们就可以与主流厂商进行竞争，也可以为下游客户控制成本，创造利润。
问题2：压孔产品是未来的趋势么？对于打孔纸带影响？
回答：电子元器件小型化是趋势，因为小型化0201元件成本更低，下游客户更加希望采购0201类元器件，对于生产厂家与使用厂家都愿意去推这类产品，这也就意味着压孔纸带需求未来会增加。打孔纸带会受到一些影响，但是由于部分元器件（电容等）缩小有物理极限，打孔纸带市场还会存在。
问题3：未来国内塑料载带市场集中度并购提升？
回答：估计比较难，国内塑料载带产品处于中低端领域，竞争激烈，部分企业也退出了这个市场。
问题4：降价销售之后，竞争对手是否也会降价？
回答：价格降低之后，一些竞争对手价格也会降，但是通过原材料自供使得产品成本比他们低很多，这就要考验每个公司的成本控制力。
问题5：原纸占到不同产品成本比例？
回答：打孔纸带原纸成本占到60%左右，压孔纸带原纸成本占比不到50%，这个产品工艺控制难，卖的不是材料，是工艺。
问题6：为什么我们采购大王原纸，压孔纸带是否都是采用大王原纸生产？
回答：我们采用大王纸，因为我们产能受限，日本继续供应补充我们产能不足。
问题7：为什么竞争对手不采用一体化模式，而是利用细分工作模式？
A:不同国家产业结构决定，日本企业分工很细，之前市场基本是分工合作。采用之前模式，客户有很多痛点，我们开发这个模式之后，解决了客户的痛点。我们需要不断跑得比客户快，这样在竞争中才能领先。
问题8：公司员工结构？为什么研发团队人数比较多，但是本科学历人员比较少？
回答：公司管理人员300多人；技术人员300多人，其中本科学历100多人。公司最初研发人员都是中大专员工进行研发。我们产品是需要不断经验积累与工艺提升，例如我们的0402生产设备研发人员之一，毕业与职业学校，在安吉机械厂工作，我们把他挖过来之后，他不断自己琢磨就把0402设备做出来了。
问题9：净利润增速高于营收原因？
回答：16年前我们产能已经饱和，虽然量上我们没法提升，但是我们深入挖掘，在产品结构上进行调整；压孔纸带国际专利申请下来，压孔纸带占比上升；木浆价格下滑以及人民币贬值，导致我们净利润与营收增速倒挂。今年一季度增长快主要源于公司今年过年放假时间短，以及设备车速加快。
问题10：纸质载带定价？
回答：我们计算好纸质载带成本，根据产品品类价格调整30%-35%左右，业务员根据企业规模进行价格调整。由于我们上游原材料涨价，我们产品价格也有一定上涨，这个需要和客户协商实施，不是单方面的。
问题11：转移胶带市场规模？转移胶带在行业中占比？
回答：被动元件转移胶带市场需求100亿元，其中电感占1/3，电容占1/3，天线元器件1/3。转移膜价格根据元件有所差异，大颗粒元器件对于平整度比较低，单价2元每平米；村田最高端小颗粒元器件，对于转移膜平整度要求比较高，单价在10元每平米。
问题12：公司现阶段增长主要动力是什么？
回答：纸质载带方面：我们从日本购买原纸弥补我们产能不足，同时进一步提升后端加工设备产能；同时希望塑料载带出货量17年也会有所增长。
问题13：建设一条转移胶带生产线的周期？
回答：转移胶带新增一条线光下订单到安装到位需要3个月，另外，建设净化车间时间也比较长；募投项目1.2亿平米，一共是六条线，目前已建成一条线，在建两条线。
问题14：转移胶带今年实现营收？
回答：转移胶带从零做起，做任何预测都缺乏根据，我希望今年做到1000-2000万元就比较满意了，这个只是美好愿望，不代表实现概率就很大。今年主要任务是客户扩展，主要做一些中小批量试用，目前一条线产量2000万平米，每平米2元左右。
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