调研问答全文
德联集团 (002666) 2017-07-14
1、在中国汽车精细化工产品市场，公司的竞争对手不仅包括国内企业，还有不少国外巨头，但公司仍在该领域做到龙头地位，请问公司对比国内外竞争者的核心优势在哪里？
董事长徐咸大：
中国是一个非常大的市场，很多国际大公司都想进入，但德联集团的优势是我们通过20年以上的积累打造起来的平台，这个平台包括在全国东西南北中设立的生产基地、物流基地、服务基地，我们的布局非常全面，产品非常优质，这是我们最大的优势。
同时，在技术方面，我们一直以世界标准作为自己的要求，公司与全球化工巨头巴斯夫长期合作超过20年，对方看重的也是我们的综合技术实力。
2、在您看来，未来会把德联集团打造成为一家怎样的公司？
董事长徐咸大：
德联集团后续的发展主要是两方面：第一，公司的汽车精细化学品主业一定要维护好，保持稳定的增长，这是公司赖以发展的基石，也是公司进军汽车后市场的坚实保障。第二，汽车后市场方面，是我们坚定不移要做的一块业务，只有德联车护业务真正做好，德联的品牌才能真正深入一线消费者，公司才会迎来长足的发展。
3、公司官网介绍，目前有长春、上海、佛山、成都四个大型生产基地，可否分别介绍一下各大基地的产能布局情况？
总经理徐团华：
在基地建设方面，首先考虑的还是确保合作车厂产品的供应，同时每个工厂的产品和覆盖面都有所不同，产能情况也有高有低，根据地域情况合理安排。而公司未来新工厂的建设，则会更加侧重于配合车护（汽车后市场）业务的开展。
4、公司主业方面，主要的客户是德系、美系等汽车厂商，而国产品牌目前处于一个快速发展期，公司在这方面的开拓情况怎样？公司目前合作的整车厂商品牌有哪些，客户的开展情况如何？
总经理徐团华：
公司的客户总体来说非常稳定。因为我们本行业要新增一个客户，前前后后需要漫长的认证过程，因此，一旦一个客户成功签订，往往会保持长期的合作。
目前，德联集团在国内的合作客户非常多，甚至可以说，没有与我们合作的汽车厂屈指可数。从公司过往的发展历程来看，最早公司以德系、美系汽车厂为主，随后又突破了日系品牌，近年来在低端品牌、国产车品牌方面也颇有进展，比如广汽传祺、长安汽车都是公司的客户，在最近几年销量表现不错。
另外，关于新能源汽车，我们也在逐步突破。目前，拿到新能源汽车牌照的企业有十五家，公司也在参与竞争陆续实现定点产品供应。对于还没有牌照的五十三家，我们也在积极参与竞投标，实现更多新能源汽车的配套供应。
5、德联佛山车护旗舰店的开设，是公司在汽车后市场上的一大进展。德联集团2015年设立了上海德联车护网络发展有限公司，标志着公司全力进军中国汽车后市场。公司当时为何要进军这一领域？
总经理徐团华：
首先，德联过去一直都围绕汽车厂市场发展，即围绕汽车厂设立“贴厂基地”的发展模式，为车厂提供包括防冻液、制动液、齿轮油、液压油、发动机机油、制冷剂、玻璃清洗液、润滑剂等一系列的车用材料并提供相应售后服务。发展至今，可以说公司在汽车厂市场的成绩非常值得骄傲。德联产品在车厂方面的覆盖率比较高，这是我们在主业方面的先发优势。
不过，随着中国目前商用车、乘用车的保有量越来越大，主要服务于汽车存量的汽车后市场成为公司越来越看好的蓝海市场，市场空间肯定在万亿元以上。目前在后市场的模式中，汽车4S店的价格还比较高，未来一定会有越来越多的车主将汽车保养、美容护理需求转向非4S店。公司此前成立子公司德联车护，并提出“德联2S汽车养护”新概念，就意在将汽车后市场视为未来的发展重点。
6、德联集团切入后市场的优势在哪？与主业的发展有哪些协同效应？
总经理徐团华：
前面也提到，德联在汽车厂业务方面具备无法动摇的实力，与许多汽车厂家都建立起合作关系，公司的产品品种很多，覆盖范围也很广，甚至可以打个比方，市面上我们见到的汽车中，平均每3辆车中，就有一辆车或多或少会用到德联的产品。
因此，公司进军汽车后市场业务，口号就是“原厂配件”，因为很多汽车厂的原配件就是我们提供的，因此在车主的维修、养护等需求上我们的品牌更具信任度。主业的发展为后市场业务提供基础，后市场业务也将进一步促进主业的发展，这便是两者的协同效应。
7、布局汽车后市场前期投入很大，公司2016年业绩有所下降也与此有关，公司如何看待进军后市场对公司短期业绩的影响？
总经理徐团华：
2016年的业绩下降，我们认为很正常。公司的汽车后市场业务还处于投入期，公司在广告费用、研发费用上的投入还在增加，我们认为，这只是短期的业绩调整。
从目前的分析来看，公司平均毛利率在10%以上，而汽车后市场方面的毛利率同样也在10%以上。只有前期足够的投入才会有满意的结果。后续伴随着后市场销售额的扩大，公司品牌影响力的扩大，我们相信，汽车后市场业务会造就第二个德联（的规模），未来的盈利我们充满信心，一定会成为公司未来非常大的业绩增长点。
8、从经营业绩层面来看，德联在汽车后市场的布局什么时候可以看到成效？
总经理徐团华：
公司在汽车后市场布局已有两年，目前已经拥有超过407家德联车护区域服务商，10000余家合作门店，并且争取在未来三年内，德联车护区域服务商的数量能超过1000家，发展超过15000家授权合作门店，覆盖超过1000万的终端车主。如此一来，公司的汽车后市场品牌就会打响，公司对客户的控制力度会更大，利润增长自然会逐渐显现。我们对未来的增长充满信心。
9、公司在车护（汽车后市场）业务上的IT系统有何优势？
德联车护IT技术总监王蕾：
自2015年4月德联车护正式成立以来，就决定要走一条不同的道路，其中一项重点就是打造门店的IT系统，努力帮助门店提升管理水平和营销水平。
现在很多汽车用户，在汽车遇到维修、保养、美容护理等需求时大多只能选择4S店，但目前很多4S店的服务价格较高，服务质量参差不齐，服务标准也并不规范。通过IT系统等改善，我们可以做到更加透明化的沟通、透明化的价格、更优质的用户体验，用更低的价格为客户带来更好的服务。
10、德联车护未来还计划搭建社区门店网络，这方面的意义如何？
德联车护IT技术总监王蕾：
汽车后市场是一个很大的市场，可以大概分为养护和维修，在维修方面，4S店的实力比较强，但在养护方面我们更有优势。4S店往往场地宽阔、服务人员多，但地址一般往往较居民区比较远。而我们的2S社区店往往会设在生活区较近的地方。对于车主而言，车辆不一定经常需要维修，但经常需要保养，在保养需求上，与其到距离很远的4S店，不如就近考虑我们的2S社区店。同时我们的服务价格一般都较4S店更低，可以说同时兼具了便捷和价格优势。
公司在前两年已经将服务商体系搭建好，从今年开始布局门店体系，未来社区门店的布局将加快，同时服务将建立起标准化的流程。汽车的维修服务还各有差异，但保养服务基本上是标准化的，标准化的体系一旦建成，复制起来非常迅速，未来整店模式的输出，可以推动公司门店的迅速扩张。
11、公司近期还与上海蔚来汽车签订框架协议，蔚来汽车是一家新能源汽车，这一合作对公司来讲有哪些积极影响？
董事长徐咸大：
蔚来汽车是一家新能源汽车企业，本次合作是公司在新能源汽车领域的布局的一大进展。公司过去的客户以传统汽车厂商为主，但也非常关注新能源汽车行业的发展方向，公司认为，智能化、轻量化、电动化是汽车行业未来的发展趋势，因此公司高度重视新能源汽车市场。
12、公司目前已经在新能源汽车领域有哪些产品布局？未来在该市场有何规划？
董事长徐咸大：
事实上，公司目前在新能源汽车方面的客户开发正在稳步推进，除了已公告的蔚来汽车外，针对大部分新能源汽车我们都参与了产品定点竞争，包括已获得和未获得新能源汽车牌照的。
同时，针对新能源汽车，公司与巴斯夫合作，研发出了专供新能源汽车使用的防冻液、制动液等产品，公司将实现合作更多的新能源汽车。公司的研发团队目前也专门针对新能源汽车进行产品研发，我们认为该领域未来有很大的市场空间。
13、新能源汽车与传统汽车相比，在防冻液等车用精细化工品方面有哪些差别？
董事长徐咸大：
以公司主打产品之一汽车防冻液为例，防冻液在新能源汽车上使用量比传统汽车要大，主要原因是，新能源汽车相对传统燃油车多了电池冷却系统，所以对防冻液的需求量更大。而新能源汽车防冻液使用量还需看电池采用了何种冷却方法，国内大多数新能源车采用空气冷却，则整车防冻液用量在6-8升/车，如电池采用液体冷却(如特斯拉、尉来汽车等），那冷却液的整车用量可能会达到20-30升。按照2020年新能源占传统汽车30%计算，届时，新能源汽车一年将出厂600万台，保守估计，新能源汽车将为汽车OEM市场新增7至8万升防冻液用量。其他方面，譬如油类产品，新能源汽车的使用量可能会降低。
14、德联集团总的在20多年的发展过程中，主要依靠内生式的成长，逐步做到国内汽车精细化工产品的龙头地位。公司未来要继续做大做强，是否会考虑外延式收购兼并的方式？
董事长徐咸大：
公司在注重内生性发展的同时，也不会拒绝考虑收购、参股的方式。
15、公司如果要考虑并购，会考虑哪些并购方向？
董事长徐咸大：
按照公司的策略，并购主要还是会围绕汽车智能化、轻量化、自动化三大趋势，特别是在新能源汽车领域拥有优质产品和技术的公司。此外，还有一些欧美拥有先进技术的企业，我们也会予以考虑。
16、公司此前还与上汽、广汽合作设立了产业基金，这一块的布局思路是怎样的？
董事长徐咸大：
公司与上汽、广汽设立两支产业基金，主要是为后续企业发展考虑的。如果接触到一些好的产业、好的标的，产业基金可以进行参股；对于一些我们非常看好的企业，甚至不排除进行收购合并。从这两年的经营情况来看，这两只产业基金整体发展的都不错。
17、2016年年报显示，公司前五大客户占销售总额比重超过50%，请问如何看待客户集中度比较高的问题？
总经理徐团华：
客户集中度高代表公司做得好。因为公司目前生产的不止一个产品，例如，对一汽-大众，公司就供应了超过20个产品。一方面公司的产品品类足够多，另一方面客户大多都是长期合作关系，对我们的信任度很高，而由客户集中度高引起的风险对德联来说，其实是相对较低的。
18、公司2016年的研发投入金额同比增长了127%，主要用于哪些方面？
总经理徐团华：
研发费用的大幅增长是必要的、正确的，经费主要都是投入到核心产品的研发上，我们一直认为，没有对核心产品的持续研发，公司肯定会走下坡路。所以未来公司会持续加大研发费用的投入。
19、目前我国很多城市都出现了汽车限购（限牌）措施，公司主营的车用精细化学品是否会受到限购政策的影响？
总经理徐团华：
出台限购政策的原因，主要还是因为汽车存量大。部分城市出台限购政策后，购车客户往往会更偏向于购买更好更贵的汽车，而德联集团的定位正好是服务于中高端汽车品牌。
20、公司产品的原材料主要是石油产品，公司在原材料价格的控制方面有哪些举措？
总经理徐团华：
从过去30多年的经营历程来看，原材料波动总是会有的，公司会在价格较低时储备好更多资源以应对波动。在产成品方面，公司与汽车厂之间是类似于定制化的供货，产品量大且集中，所以公司必须储备更多成品以应对汽车厂的“零库存”。
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