调研问答全文
天马股份 (002122) 2017-07-25
尊敬的各位领导、投资者们，大家下午好！
欢迎参加由天马股份主办的此次主题为“智变·驭未来”战略转型说明会。天马股份本次出席会议的有：星河集团董事局主席、天马股份实际控制人 徐茂栋先生；天马股份总经理 陶振武先生；天马股份董事会秘书 王薇女士；天马股份财务总监张晓霞女士。
首先，感谢大家长期以来对天马股份的关注和支持。天马股份去年公司实现易主，星河集团董事局主席徐茂栋先生成为实际控制人。在此之后，依托星河集团的资源，天马股份开始向大数据驱动的智能商业服务提供商转型。今年6月，天马股份管理层实现顺利更迭，公司转型步伐加快，就在上个周五，天马股份刚刚发布通过收购微盟科技和博易股份股权的方案，交易完成后，天马股份将实现对两家公司的控股。
下面我们进入问答。
Q1：能否详细解释一下企业云服务？它和公司之间的黏性怎么体现？
陶振武回答：一般来说云服务会分为四个层次：
层次一，应用层。
我们传统的企业无论在生产经营，还是管理过程当中，都会去购买一些软件应用于PC或者服务器上，这个时候你要买硬件，还要去装软件，付费用。
层次二，平台层。
类似于PC领域操作系统这层，这一块也是要付费的。
层次三，基础设施层和云服务管理这层。
目前天马不去做最顶层的信息安全，云服务管理，以及基础设施服务，我们主要是做上面两层：平台层、应用层。
我们希望解决的问题是：无论是大中小型企业，在日常的管理、生产经营的过程中，都不需要花大量的经费去购买专门的一些产品和专门的服务器或者PC机，搭建自己的局域网环境，或者说是一个个人企业内部的一套系统。用户企业只需要打开一个网页，在平台上开一个帐号，然后所有的员工，各个生产环节、管理环节，所有的信息全部能够在这个网上一站式的完成，只要你有一台笔记本电脑，你就可以把企业日常生产、经营、管理过程当中的所有活动完成，这样极大的降低了企业的成本，提高了生产的生产管理和经营的效率。
Q2：现在我看你们已经有两个上市公司，至少A股，而且您把整个企业集团分成了四个层面，当然天马步森也有比较明确的方向，我想知道未来，第一星河互联整个这个集团您怎么考虑，未来分拆成几个公司上市，还是说，因为这次收购的两个公司都是体外的公司，后续星河资产注入，大概是什么样，和体外资产的收购是怎么一个考虑？
第二，从去年咱们收购这个公司的控股权以后，没有什么资产注入的一些行为，但是好像现在天马里面的业务已经开始转向了，所以说，这个事情是怎么完成的，之前您那些数据，包括收入，没有资产注入的情况下，怎么把它做到？
第三，你们在大数据、人工智能业务上，我看布局也比较深入嘛，但是，作为我们公司外面的人，如何能够跟踪和观察您业务的进展？
徐茂栋回答：首先我纠正一下，我们的集团叫星河集团，星河互联是我们集团里面四大业务集群里面，全球创业成长服务集群里面一个旗舰企业，叫星河互联。
今天我们集团控股的两家A股上市公司，跟星河互联之间未来会有协同，但是没有直接或者必然的联系。
未来集团里面，我们会有四大业务集群，星河互联下面大约有200家成员企业，我们大量在里面是二股东，少量是一股东，二股东为主，很少是三股东、大股东。
未来，我们首先鼓励这些公司去IPO，如果我们有业务紧密的协同，跟关联方达成一致，也可以去并购重组。
回到天马这个问题上，成为天马实际控制人以后，我们开始布局转型。首先是内生增长，过去星河集团积累了很多资源、人才，我们用内生增长的方式，逐步的开始了我们的转型之旅。这次并购，就是围绕着天马既定的转型方向，也就是为我们大数据驱动的智能商业服务提供商这一核心战略，来进行打补丁，我们把企业的云服务分为前台、中台和后台。中台和后台我们自己做得还不错，但是在前端，仍然是我们的短板，这次与对微盟的收购的一个重要的使命就是补齐我们在企业云服务前台方面的短板，我们认为这个打补丁是非常有效的。
通常市场上如果已经有优秀的创业者做出了优秀的项目，我们就不会跟对方展开红海的竞争，而是采用兼收并蓄的包容的方式来寻求合作，以投资、并购等方式一起把企业做大。
我们的产品服务都是开放的，比如说，你可以访问星河企服的官网去体验我们大量服务，或者访问微盟还有博易的官网，作为用户去体验一下。
Q3：各位领导好，我是国泰君安证券的杨墨。我这边有两个小问题，我们看到这一次的收购，两个标的，我们大概都是50%-60%的股权。这个对于后续的剩余部分的股权，我们是否有一个持续的考虑。
王薇回答：目前公司并购了两个标的，分别是博易股份56.3401%的股权和微盟科技60.4223%股权。关于其中的博易股份，我们公告里面已经明确的披露了：公司仍在与博易股份的部分股东进行谈判，不排除进一步收购博易股份股权的可能。因为博易股份是新三板的公司，它的收购流程相比其他公司而言更加缓慢也更加严格，所以目前我们只收到控制权。
Q4：各位领导好，我是太平洋证券的李冰桓。我想问一下现在市场上也有很多做云服务的企业，跟竞争对手的优势相比，我们有哪些优势。
现在云服务的市场没有一个明确的方向。那我们未来会采用一个什么样的方法去扩大？把前台、中台、后台整合起来，用一个什么样的战略在竞争中胜出？谢谢。
陶振武回答：首先大家可以看到一个很有意思的现象，企业SaaS，不论在美国还是中国，真正盈利的企业并不多，而在天马看到盈利已经是屈指可数的。
那我们在评价一个企业SaaS盈利能力的时候，其实可参考一系列的指标，例如AR。其中最重要是客户留存和转化值，我认为，企业SaaS未来能不能往下发展这一指标是至关重要的。
一些在某一个细分领域做企业SaaS服务平台的公司可能已经做到几万个用户，甚至说十几万用户。但是切入点都在一些非高频的领域去使用且没有更多增值服务的模块。客户在用单一模块的时候，可能会用你这个平台，一旦需要其他模块就需要跳到转换平台。而我们最大的优势是，我们是一个开放的平台，我们把200多家企业SaaS供应商的服务模块，全部一站式集成到这个平台上。模块有一部分是公司自己开发的，大部分是第三方提供的。客户使用是第三方提供的模块，公司会和跟供应商进行分成。
第二，公司的核心竞争力就是企业客户的规模，中国4000多万个中小企业的主体，其实活跃2800到2900，现在我们200多万已经占到整个市场的规模10%。跟其他的竞争对手相比，这个客户规模是遥遥领先的。
目前的转化率大概是百分之五，而且还有相当大的提升空间。一旦我们整个的转化率提高到8%到10%，甚至于更高的水平的话，公司的收入规模和利润水平也会不断的提升。
徐茂栋回答：我再补充一下，过去星河集团我们累积了大概超过500万的企业客户，这其实是星河集团的核心资源。如果用一句话来说微信它的影响力有多大，9.38亿的微信用户。用一句话来说星河集团的影响力，有500万的企业客户。
大家都知道做企业服务，它最大的投入是获客。部分细分领域的企业服务公司的SaaS服务单个的获客成本要1到3万。星河先天有500万的企业客户，任何一个企业服务嵌到星河的平台里面或者是天马的平台里面，哪怕有1%的转化率，也有5万的客户。微盟现在是5%到6%的付费转化率，大约12万多的付费客户。这都是领先于其他企业的。所以星河的客户资源，已经形成了一定的护城河。
第二点，在产品研发和用户体验上，我们用三个词形容：开放、共享、整合。星河用的是开放平台，用开放、包容的思路去面向市场上所有优秀的产品和创业者，只要你是优秀的产品或者优秀的创业者，我们都可以合作，都可以把你的产品拿过来嵌入到我们的平台里面来，甚至我们可以给你投资。到未来某一种程度，甚至不排除并购。
然后是共享，我们会要客户资源共享起来，把我们的大数据共享起来。这样大家一起形成合力，每一个创业企业单点切入，单点爆破，单点突破。
对企业客户来讲，我需要一站式的服务、全面的服务。去年拿到天使轮的企业SaaS公司有384家。每一个企业面对五花八门、参差不齐、各式各样的企业服务无所适从。我们做的就是公司帮助中小企业把系统打通，做最优的选择，提供一站式的平台。
对于被并购企业或者我们投资的企业，我们会从后端大数据这一侧切入，与客户展开深度整合。这种整合一方面给了客户极致的、更好的体验，另一方面给创业者、产品开发者，提供分销渠道。这是我认为我们为这个行业创造的价值。
中国的salesforce，一定不是从一个单点切进来，一直做一个单点做下去的公司，机会一定是属于开放的，能够整合的、共享的平台。这是中国企业的刚需和痛点，跟美国是不同的。
Q5：大家好，这边有两个问题。第一个想问一下陶总，刚才讲到企业云服务这一块的业务。渗透率想从现在5.3%提高到8%到10%左右，这是这几年的规划。那么渗透率转化率的提升，咱们打算怎么样拓展客户的转化率？我们可能从哪些方面加大投入？
第二个问题，我们现在平台上的企业客户，刚才徐总也讲到有十多万了，每年的留存率大概是什么样的比例？因为现在大家比较担心，可能客户当年能给你一些钱，可能过个两三年就跑掉了，获客成本就收不出来。
谢谢。
陶振武回答：我先回答前面的问题。
刚才讲了百分之五点多的付费，主要是微盟这一块付费转化率的数据。微盟主要提供组织服务的模块比较少，更像精准营销一些。现在跟天马的后台整合之后，我们的增值服务模块大幅度的提升。从原来的前台精准营销、获客、客户留存、会员体系，拓展到企业日常管理，比如说消费管理、OA、CRM，甚至于ERP等等，这些服务增值模块都能接上来。达成这些合作后，客户和企业就产生了黏性，除了经营活动，客户的日常管理也在平台上。
另一方面，随着企业的发展，一定会有一部分的小企业长成中型企业，或者是大型企业。随着企业规模的增大，客户也会逐步采用专业版，甚至于专家版和更高级别的服务的服务。因为原来的模块已经不能满足它的业务发展需要了。
关于留存率的问题，从2016年到2017年上半年的数据来看，我们现在接近80%的企业留存。在SaaS服务这个行业，基本上达到60%就能盈亏平衡了。
接下来的问题请让徐总回答一下。
徐茂栋回答：刚才转换率的事我补充一下，简单说我们会逐渐的增长SKU，增加服务的种类。一个便利店就有3000个SKU，3000种商品，一个大型超市3万个商品，购买转化率肯定是不同的。开放的平台集成各种模块，我相信未来的转化率可能是几何倍的增长。
Q6：这次收并购里面，公告写着，最开始计划并购三家企业，最后只谈成了两家企业，不知道是否方便把第三家企业一些信息跟我们讲讲，或者说，它在干嘛，咱们的思路是什么样？
第二，我看上一次微盟估值30个亿，这一次是20亿拿的，像微店，还有金融留在体外了，公司怎么考虑。
第三，公司在SaaS这个领域赚钱的核心因素是咱们有500万客户，过去这500万个企业客户怎么获得的，怎么跟他们保持持续的黏性。
徐茂栋回答：这轮并购，我们是沿着企业的SaaS服务和大数据展开的，另外一个标的也是这个方向的，但最终公司否决了另外一个项目。
星河互联光投资团队有300人，聚焦在大互联网领域。据我了解，全世界还没有一家投资公司只做互联网有300人的投资团队，这就是说，星河互联本身是天马的雷达系统，我们有捕捉、知道、把握，甚至投资并购，在第一时间做出反应，而且我们具备对项目精准、价值的判断能力。
我们这次并购是并购了微盟集团的一部分业务。如果包括B to C业务，微盟加起来估值30亿。但B to C业务不是星河集团关注的方向，所以就剥离了这部分。
短期内，星河或者天马也没有往B to C发展的考量，短期内没有并购计划。
星河至今已成了12年，但并没有投入尽力到知名度方面，但星河过去投资很多B to C的子公司，都取得了较好的成绩和影响力。
Q7：未来的并购全部是现金吗？
陶振武回答：方式会有多种。
Q8：因为我不知道现在会里面对发股的政策要求方面，是不是很严？这样的话是不是对进度方面会有要求。
徐茂栋：我们通常不会用现金的方式并购特大标的，小的标的一般是短平快。在并购的策略上，我们很好地学习和研究了思科的模式。美国思科的董事长就任期间做了160起并购，都是A+轮并购。他的商业模式被充分验证，并购以后共享思科的客户和渠道资源让它的销售收入实现了几何级的增长。
A+轮并购是我们的小步快跑的安排，我们会用现金。
如果确实是遇到了市场上特别好的大的标的，非常优秀，极其优秀，对公司的战略又非常重要，能够补我们的核心能力，我们不排除用其他方式。
Q9：您好，我来自华泰证券。您刚才说到星河的平台上有200个第三方供应商，而且这个数字还在不断地增加，第三方供应商200个的数字，有多少是来自星河集团的成员企业，有多少是从外面还没有加入星河进来的企业？
陶振武回答：目前来自星河集团的成员企业大概有10%左右，因为我们选择供应商都是统一的标准，即能给客户带来价值而且与我们现有的模块形成互补互补，能够形成模块组合。目前我们有从150多家第三方公司遴选出来的最优秀的企业SaaS的服务提供商集成。
Q10：500万的B端的企业客户的话，因为您刚才说有两个大的集团下面的企业，是有很多的客户，我想问这500多万的企业客户，有多少来自外部，有多少跟内部企业有关的？
徐茂栋回答：没有外部的，全是自己成员企业的。
Q11：星河这么多产品中，有哪个你觉得未来会成为尖刀性的应有？闪惠跟您之前的窝窝团可能有一些关系，这两家公司是什么状况？是窝窝团变成了闪惠还是什么概念？
刚才因为天马原来是做轴承的公司，有一些子公司也在出售，后续的天马原有的机械类的资产的出售计划是怎么样的？
徐茂栋回答：整合完成，微盟的营销服务肯定是杀手级应用。Saleforce当年是做CRM的，现在也是做了几十起并购，而且也做了开放平台，通过投资、并购、整合的方式，这其实是异曲同工，我认为路径上没有太大的差别。
窝窝已经在美国IPO了，现在改名叫众美联，上市以后我们关闭了我们的团购业务。
闪惠是从窝窝出来的一支团队创立的公司，他们购买了窝窝的品牌。法理上没有关系。
王薇回答：我们今天交流会的主题是智变驱未来，就是要把天马股份转型的整体大逻辑要向市场宣讲。我们肯定会沿着已经确立了主营业务，也就是大数据应用、企业云服务和商业智能，这条路线来不断地前行。随之原来天马股份的轴承业务会不断地剥离，但是剥离会有一定的顺序。
除此之外，我们在并购的同时会逐渐加强加重自己企业内生能力的增长。这部分的加强不排除与市场相挂钩的方式。
陶振武回答：我们的杀手级应用是企业SaaS营销。至于公大数据平台，是现在通过工信部测试的6家公司之一。通过测试的条件可以说是非常苛刻的，大部分的大型企业客户只会选择这样的公司合作。尤其看中安全的政府、金融企业、金融机构等。
另外，我们本次收购的博易在美国硅谷也有研发中心，这也是我们的核心能力。
谢谢！
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