调研问答全文
恩华药业 (002262) 2017-07-30
Q1：公司在去年二季度利润高基数的基础上取得单季度同比21.82%的增长，相比一季度21.41%继续提升难能可贵，但是我们关注到制剂收入增速仅10.1%，尤其麻醉线仅7.6%，背后的原因是什么？
A1：整体而言上半年对老品种的市场维护投入不足，增速略低。由于很多新产品中标，为了尽快抢占市场，上半年在新产品的开发上给予较多的激励，较多的精力和资源在右美、瑞芬等新品种上。右美增速80-90%，对力月西在终端销售上有少量替代；瑞芬60-70%的增长。下半年会在老品种上加大资源投入，预计力月西会恢复正常增速，全年预计8-10%。
麻醉线增速仅7.6%，有几方面原因：第一个是低毛利小品种面临招标降价等因素，没有继续投入资源，下降幅度较大，比如氟马西尼去年全年4,000-5,000万，去年上半年3,000多万，今年只有1,000万左右。第二方面去年上半年福尔利增长较快，麻醉线增长30%，基数较大，今年上半年卖了部分代理的宜妥利（贝朗的依托咪酯），收入约1,500-1,600万，收入计算在子公司（商业），自己的福尔利只有5%增长。若把自产的福尔利和代理的宜妥利加起来，上半年有16-17%增长。下半年会将重心放在自己的福尔利销售上，预计全年福尔利有15-20%增长。剔除这两个因素麻醉线增速有16%。由于氟马西尼去年下半年已经开始减少，力月西、福尔利增速也会回升，全年麻醉线报表端应该有10%以上增速。
Q2：精神线是否也有类似情况？
A2：精神线小品种（氯氮平等）市场维护投入少，下滑也很快；主推新产品，度洛西汀增速70%以上，阿立哌唑翻倍增长。老品种利培酮降价影响有所减缓，相比于之前的增速有所回升，整体8%增长，其中分散片上半年接近20%。
Q3：毛利增速高于收入增速的原因？
A3：制剂这块来自高毛利产品收入占比的提升，制剂整体毛利率达到历史新高82.4%。商业毛利提升，有代理贝朗的依托咪酯的影响。子公司的商业配送毛利低，代理有比较好的增长空间，可以调整毛利结构，未来收入会继续增长。子公司代理了VC、VD、VE、儿童药，同样是高毛利品种，销售费用也在增长。
Q4：净利润增速略低于毛利增速的原因？
A4：费用投入加大，其中研发费用增加80%左右，主要是新产品研发+一致性评价的投入。好欣晴推广力度大，上半年的投入已经差不多了，下半年投入会适当减少一些，全年好欣晴亏损幅度不大，肯定比去年会增加但公司会控制亏损幅度。
Q5：好欣晴是否有引入投资或者放到集团孵化的计划？
A5：公司考虑未来适时引入战略投资者，希望借此1）吸引资金，2）降低公司控制权比例，降低对整体盈利的影响。公司会进行战略调整，不会在这一产品上一味烧钱，会放缓节奏，做一些规划。
Q6：全年业绩的预期？
A6：右美增长快，全年获得50%以上增速没问题；右美、瑞芬等高毛利产品的放量，下半年盈利趋势比上半年好一些。去年下半年扣非净利润不到1.3亿，增速肯定会超过上半年。
Q7：代理贝朗的依托咪酯的原因？
A7：初衷是在市场上只有2家生产企业的情况下维护价格，目前价格维护得很好。以前贝朗通过代理商销售，代理商将贝朗产品销售到医院后，每个医院的销量并不高，代理过程中渠道变更也存在断档期，公司代理过来后，恢复了一下断档期。公司的医院覆盖面广，由于宜妥利基数量小，所以增速尤其高。上半年进货时候因为储存的问题，一部分货自动进来，为了销售掉这些产品，就主要在小医院促销，所以IMS等大医院样本数据看不出明显波动。下半年就会回归正常。
Q8：运输费从去年500万增加到今年2,000万的原因？
A8：运输费是并表之后的情况。运输费包括了原料药运输；分厂原来比较集中，现在分厂比较分散，分厂之间必要的运输；产品销售及配送。
Q9：销售分线改革的进展，如人员增减、核心产品目标及影响？
A9：分线改革分成两阶段，有策略、有计划地吸引销售对重点产品的关注，2年前，已完成麻醉和精神的分线，分线后提升了销售人员的专注程度；从去年年底到今年一季度，实行新一轮分线，实现麻醉中ICU和麻醉科的分开、精神中精神分裂和抑郁症的分开。例如，上半年公司产品中了20多个标。中标后，需要在短时间内抢占市场，所以今年上半年公司重点放在关注高毛利和新上市的品种上。今年分线过程中补充人员100多位，以前一个人管一家医院，现在每个人管的区域变大但是关注的产品更加专注。人员数量增加了10-15%，下半年会体现出推广的成果。
公司新品多，但销售人员增长不多。分线管理就是为了让员工专注做。去年员工也补充了100多位，员工增长率略低于业绩增长率（20%左右），两者整体匹配。分线时期，考虑到员工积极性，公司控制了员工数量。预计今年会保持20%以上的人员增长速度。之后将根据业绩增长情况相应增加销售人员。
Q10：核心品种的增速引导？
A10：主力品种的增速确实稍低，但公司已经针对每个主要品种都制定了下半年经营计划和策略。力月西等主要产品会有一定调整，主要老品种会比上半年有比较好的提升。
Q11：制剂的销售费用率？
A11：制剂销售费用率一般是不同时期动态的。上半年增长快，因为新产品的医院开发+奖励制度大。下半年重点在老品种，医院开发不会放松，但在奖励和激励方面会回调。预计全年总体比率维持去年水平。
Q12：员工持股计划公司的考虑？
A12：2015年9月做员工持股计划，锁定期至2017年9月。目前公司对员工持股计划的后续（解禁/卖出/继续持有）还没有详细的规划。
Q13：公司的外延战略？
A13：目前仍以内生为主，正在关注、研究并适时介入外延。研究外延发展的方式，标的的选择范围涉及上游、同业、下游，希望整合全产业链。有合适标的就适时启动，来扩张规模、占领市场。
Q14：研发进展？
A14：基本情况：公司一直很重视创新，是国内唯一专注于中枢神经系统的研发生产企业，研发属于行业领先。研发人员200+，其中120是博硕以及一大批海外人士。研发有专家库的支持、产学研合作、学术交流，涉及中国、以色列、美国、英国各地研发单位。在研进展：年内取得很大进展，有50多个在研项目，一类新药DP-VPA一期试验完成，WQ也在开展生产类研究。2017年上半年申报生产了3项，其中有氟曲马唑原料及制剂（子公司妇科药）；地佐辛原料及制剂（扬子江的镇痛药），一致性评价也取得不错进展（利培酮、阿立哌唑）。普瑞巴林根据新的研发标准主动撤回，正在补充材料，短期内会再次申报，目前进展也比较顺利。去年获得的临床批件：盐酸阿芬太尼原料及制剂（麻醉阵痛）、盐酸他喷他多（一类精神药品）、盐酸右美（新剂型）、盐酸度洛西汀，未来研发将精神、麻醉并举。去年引入了丙泊酚新剂型，在研发中，产品申报尽快去做。
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