调研问答全文
三诺生物 (300298) 2017-08-02
一、董事长李少波先生、董事会秘书黄安国先生发言。
公司2014年实现2亿净利润，2016年实现1.14亿的净利润。16年和14年进行对比，收入一直都是保持20%以上增长，但是利润有波动。从资产负债表上可以看到一些变化：由于海外收购，现金由8亿变成3亿元，海外公司亏损给投资收益带来影响。研发方面，公司研发投入占收入的比重较大，去年年报披露了注册产品线，公司除了血糖仪以外有很多新的产品，都是过去在研发上的投入产生的结果；市场方面，零售市场上三诺是稳住第一的，而且保持比行业更快的增长，特别是在电商领域的发展，未来会整合电商和客户服务，推动直营用户的发展。
2015年公司参与收购拜耳，失败；15年-16年收购尼普诺、PTS。受市场环境及产品升级换代等因素影响，Trividia在2016年处于亏损状态。并且，在心诺健康收购Trividia、三诺健康收购PTS的过程中产生了非经营性的一次性费用，上述事项对公司2016年的备考净利润都会产生较大的负面影响。同时，证券市场环境、政策等客观情况发生了较大变化，交易各方均认为继续推进本次重大资产重组的条件不够成熟，为保护上市公司和广大投资者利益，终止了此次重大资产重组事宜。
2017年一季度末， PTS销售收入实现了持续增长，公司重新启动了PTS的重组项目。
三诺通过海外收购，首先可以实现规模的扩大，拓展三诺生物产品系列，实现慢性疾病即时检测产品的产业链延伸，实现三诺生物跨越式发展，加速国际化进程，深度参与全球市场合作与竞争，更好地为全球患者提供安全有效的产品营销体系方面。接下来追求融合，在发展过程中更好理解用户需求，以患者为中心，以产品为载体最终实现成为慢性疾病即时检测行业领导者的战略目标。
二、 提问交流
Q1: 请问血糖监测领域的门槛究竟高不高？
回复：①血糖仪的商业模式决定了先入优势是很重要的，行业市场竞争有壁垒。②技术方面，看起来是实验室的一个电化学学生都能做，但是规模化生产能力要求非常高，一旦规模化工艺生产，就很难做到稳定。③国际上对血糖检测的标准在不断提高。因此，这个行业里面小品牌很多，但是不容易做大。
Q2：我们注意到公司产品出厂价提高了6%-10%，请问这次提价是出于怎样考虑？
回复：公司认为价值链上有些不合理的做法，所以想通过提价的手段去减少不合理的环节，这次提价只是尝试性的微提。
Q3：公司电商业务进展很好，请问去年收入和增速的水平？
回复：去年电商收入大约占公司收入的20%，增速超过了零售市场。
Q4：未来公司在OTC市场的策略是什么？
回复：行业OTC的内生增长约10%。目前卖血糖仪的OTC终端43万多家，公司只覆盖了10万多，所以量上的扩展、基层的延伸空间还很大。公司会继续扩张OTC市场，希望通过加强服务水平和对患者的教育，提高患者的测试频率。
Q5：公司是否有在零售市场通过推广一些高端的产品做产品升级？
回复：公司今年在零售市场开始推广新产品安稳+，去年年初推出了金稳系列。公司研发团队不断进行产品升级以此来满足不同消费群体的消费需求。
Q6：现在鱼跃、通化东宝等都在做医院市场，大家起点差不多，请问三诺在医院市场的竞争力是什么？
回复：2016年鱼跃、通化东宝在医院市场的表现比三诺更好，他们进入市场更早，在基层市场有很好的基础。公司主要是通过产品差异化来加强竞争力。随着医院的信息化水平和质控要求的提高，去年公司针对医院市场推出了院内血糖管理系统，能使用智能血糖仪测试血糖并上传数据，以三诺云平台作为数据交换中心管理患者，目前反响很好。
Q7：公司如何看待无创血糖仪？
回复：无创血糖仪给传统血糖仪市场带来了一定的冲击，其在中国的宣传推广也是值得称道的，但是无创血糖仪在价格和精准度方面有待观察，其实这两种产品应该是互补关系而不是替代关系。
Q8：公司如何看待非同行进入血糖检测市场？
回复：非同行主要是想介入糖尿病管理。糖尿病的管理在过去两年的PE/VC市场很活跃，但是服务在新兴国家很难变现。三诺在移动医疗方面也有非常完善的产品糖护士。
Q9：目前国内医院市场主要被进口产品占领，请问公司医院端渠道的打法？
回复：2009年三诺就尝试过进入医院，难度很大。近三年有了明显的好转，一方面是因为国家政策鼓励，另一方面是国产产品性能的提高。对于医院市场，公司推出准确度更高，抗环境干扰能力更强的金系列产品，以此获得主要使用的医务人员对三诺产品的认同。另外，加强学术推广和品牌宣传力度，提高售后服务质量。未来公司会继续加大对医院的投入。
Q10：两票制对公司渠道的影响？
回复：两票制对渠道的高毛利是有一定影响的，但是三诺的渠道本身并不是高毛利。影响公司毛利率最核心的因素是仪器/试条比。
Q11：TRIVIDIA的亏损情况？
回复：Trividia去年的亏损主要原因：一是因为美国医疗保险政策的变化；二是Trividia北美以外地区销售定价采用协议定价方式进行；三是公司进行新型产品TrueMetrix的更新换代，此外报告期内 Trividia发生了许多一次性中介费用等等，但随着新产品销售推广，Trividia的升级换代作用会逐步体现。
Q12：市场觉得公司收购的两个海外标的估值偏高，公司如何看待？
回复：①Trividia是美国排名第三的血糖监测系统供应商，实现了完善的质量管理体系和全球领先的全自动化生产体系。随着TRIVIDIA换机政策的完成，其整体产品毛利率将会有较大幅度的增长。
②PTS主要从事POCT产品的研发、生产及销售，其血脂即时检测业务处于行业领先水平。PTS的血脂和糖化血红蛋白监测系统可使得上市公司POCT产业链得到延伸，使上市公司产品由单一的血糖检测产品向慢性病检测全线产品发展。PTS销售收入保持着持续增长。
③这两次并购都是公司基于战略层面上的考虑，必须要做。
Q13：如何看待控股股东车总的减持？
回复：公司为提高职工的凝聚力和公司竞争力，今年年初实施了第一期员工持股计划，其中控股股东车总以大宗交易方式转让所持公司的约500万股股票给集合资金信托，相应的扣税后现金以增强信托资金的形式追加至集合资金信托。同时，车总和公司计划设立三诺糖尿病基金会，用于资助一型糖尿病儿童，帮助他们进行疾病治疗和改善生活质量。未来员工持股计划存续期间内，车总会将集合资金信托逐年退还的追加款捐赠给三诺糖尿病基金会。公司的控股股东最终都是希望能促进三诺生物的发展。
Q14：请问李总对公司股票市值预期？
回复：资本市场风险大、不确定性因素多，所以目前主要还是聚焦公司的经营情况。
Q15：请问海外产品在国内的注册进度？
回复：Trividia 老型号血糖监测产品在我国已有注册证并在部分医院销售，针对新型号产品即TrueMetrix以及糖尿病保健产品，公司已经在申报注册准备中；PTS血脂类检测产品在我国已注册并占有一定的销售额，糖化血红蛋白的注册工作正在申请准备中。
Q16：如何看待糖化血红蛋白、血脂的空间？
回复：根据Rncos咨询机构于2014年发布的市场研究报告《Global Point of Care Diagnostic Market Outlook（2018）》显示，2010-2014年我国POCT市场规模增速保持在20%-30%之间，远高于全球6%-8%的增速水平。糖尿病及其并发症的多指标检测中，还有血脂、糖化血红蛋白、血酮、血尿酸、血肌酐等一系列指标。如果要很好地控制糖尿病，这些指标都需要检测，在患病风险提升的背景下，血脂监测和定期血糖监控的需求将会不断上升。因此在未来一段时间内，血脂和糖化血红蛋白测试会迎来显著的使用增长。
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