调研问答全文
哈尔斯 (002615) 2017-08-21
公司于2017年8月21日披露了公司2017年半年度报告，公司召开电话会议就2017年半年度经营业绩以及投资者比较关注的问题进行了介绍和交流，电话会议的具体情况如下：
一、张明介绍半年报情况
2017年上半年，公司实现营业收入7.2亿元（同比增长37%），归属上市公司股东净利润7618万元（同比增长135%）。公司对上半年的业绩情况较为满意。其中几个重要的内容如下：
1. 分地区业绩
国内：销售收入有所增长，同比增长26%，虽不及公司的预期，但业绩明显转好，下半年有望实现进一步增长。
国外：销售收入依然保持较高速增长，同比增长近41%。其中公司自有品牌SIGG，实现营业收入4580万人民币，呈现出一个非常良好的趋势。2017上半年，该品牌营业情况大幅好转，公司对其设定的全年目标是扭亏为盈，从上半年的情况来看，这个目标非常有把握实现。
2. 海外布局
公司上半年着手规划海外布局，在巩固和重振自主高端品牌SIGG国际市场地位的基础上，启动海外自主品牌拓展战略，包括跨境电商的渠道建设，跟随国家“一带一路“战略启动相关区域（如印度、中东、俄罗斯等）的HAERS旗下自主品牌的市场布局，提升海外自主品牌在销售收入占比。虽然上半年没有具体的体现，海外业务主要仍集中在SIGG的业绩增长，但相关自主品牌海外市场拓展开始布局。
3. 国内市场销售策略
公司着力推动渠道下沉，上半年渠道商也有一定数量的增长。公司旗下新的品类和投资项目正在展开一些新营销模式的探索，也在线下和线上有一些新的建树。
4. 非公开增发项目相关介绍
杭州工业园的基础建设已完成，两条高端生产线已开始试产。虽未能够与公司重大的非公开增发项目的时间相匹配，但公司预计非公开增发项目推进较快。由于上半年公司通过自有资金启动了工业园的基础建设和生产线建设项目，导致财务费用有一定的增加。但相信非公开增发后，这部分的资金压力会有所缓解。
二、自有品牌发展及规划
公司的自主品牌发展战略可分为两个维度：
【维度一：分为国外市场和国内市场】
1. 国内市场
哈尔斯作为保温杯品类的市场份额第一的品牌，仍不满足于国内市场上自有品牌现有的市场份额。从整体上来看，公司作为行业第一品牌，面对一系列追随者，将会加大力度，主要采取的措施有：
1）变革多年来分销、经销的销售模式。
这种模式下公司对市场的参与度和品牌的引导是不够的。基于哈尔斯本身是一个大众化的品牌，覆盖面多，很难分层次和分客户群进行传播。公司现有多个品牌：高端（SIGG品牌），中高端（HAERS主品牌），覆盖年轻人群体（NONOO品牌），覆盖智能水杯品牌（SIGG&NEMOCUP）。这些品牌都非常有针对性，也使得公司在品牌的传播上有更多空间可以展开。
公司将加大直接参与市场品牌建设和营销的力度，之后会推出一系列重大措施，以提高市场占比和品牌影响力。
2）渠道的下沉和创新。
渠道下沉主要集中在三、四、五级市场，提升中低端的销售量，支撑公司基础规模扩张，消化基础的成本费用，哈尔斯品牌也具备这个能力。
3）加大高端产品比重。
哈尔斯新的轻量杯技术工艺已经成熟，开始试产，即将在SIGG、HAERS和智能水杯上应用，计划此后4个月批量生产销售，提升高端产品比重。哈尔斯的新的轻量杯在技术和工艺相对同行业具有竞争优势。
4）电商渠道。
电商渠道今年依然有较高增长，但目前电商还存在产品支撑不足，客单价并不理想。上半年成立了产品规划部门，专门策划产品和市场营销活动，负责针对精准市场投放的产品的研发和设计。这将会给线上和线下的定向传播和品牌结合带来较大的支持。公司计划自9月9日周年庆开始，推出系列市场活动，敬请投资者关注。
2. 国外市场
公司海外市场长期以OEM/ODM为主，未来将有两个方向：
一是未来将加大ODM比重。因为公司具备产品研发能力，ODM可以进一步提升产品毛利水平。公司服务了全球70%知名品牌，增加ODM量，将会给客户特别是新兴客户提供更好的服务。
二是自有品牌海外市场开拓。哈尔斯长期以来没有海外自主品牌营销，面对巨大的海外市场这是十分可惜的。哈尔斯是全球最大的保温杯制造服务商，服务了众多知名品牌，具备强大的市场基础，完全有能力和条件自主开拓这个市场。首先，公司依托自主品牌SIGG在国际市场的渠道，这个部分今年已有明显起色。其次，哈尔斯自主品牌可通过多种方式来开拓国外市场，包括营销直接合作也将尝试资本合作来进行品牌和产品的本土化，覆盖目标市场。
【维度二：自主品牌建设】
我们的品牌实现了高中低端全覆盖，面向不同客户群体采取不同策略。
高端品牌SIGG：在国际市场按照自身的节奏进行品牌建设和推广活动。其中最重要的是在中国市场的拓展，主要分为几个领域：
1）经典SIGG运动水杯：由专门的团队进行运作，将有新媒体的运作方式推出，未来请持续关注。目前深圳智能水杯公司已经全面建设线上线下SIGG智能水具和经典产品渠道，包括已上线的SIGG京东专营店，在成都、青岛、深圳、北京、广州等大型一线城市建立了数十个经销商、专业运动服务商和跨界潮品连锁商的营销合作。与五星电器等多家KA渠道签约合作。初步搭建了SIGG线上线下和新媒体互动的新型营销体系。
2）SIGG智能水具和健康数据的增值服务，主要是由深圳的合资公司在操作。深圳公司在建立智能水具和数据健康服务方面的线上线下渠道已经在扩展中，现已将SIGG经典水杯渠道带入。
3）SIGG品牌延伸，因为SIGG是专业运动户外品牌，在中国这个巨大的市场内，SIGG在落地时会进行一些延伸。在上海的户外展已经展出一些新的产品，包括服装、运动鞋和运动装备，这将为SIGG品牌带来新的增长，进一步强化SIGG专业运动品牌属性和市场影响力，但需要一定的过程。
今明年最主要的还是前两者，公司将会逐步加大品牌推广投入和渠道建设，公司有计划在9月份到第四季度对SIGG现有的经典水杯和智能水杯产品进行大型主题营销活动。
三、问答
Q1：根据三季度业绩预告，Q3业绩减少3%-50%左右，请问原因？
答：1）去年增长较快，基数较大。因为去年老客户应用相关服务的提升，同时市场整体较好，下单量提升。
2）增幅会出现一定的回调。从去年三季度以来，整一年市场都比较好，增长也比较大，现在市场出现一定回调缓冲，也是销售的正常情况。
3）汇率影响。汇率变动，和美国贸易受到影响，市场也相对较谨慎。
从业绩预计的值上来看，单季度业绩代表性相对较弱，而公司在上年度持续高增长的基础上，前三季度仍保持了增长在20%以上，还是比较可观的。公司的计划全年销售收入保持30%左右的增长，我们预计4季度销售增速会有回升。
Q2：中报应收账款增加7600万元，请问原因？
答：主要是我们稍微调整了账期。根据其他行业，出口较多的企业上半年现金流的情况都不太理想，因为在出口压力比较大、成本增长的情况下，要维持出货和增长，需要适当修改销售的政策。
我们对账期做了一些调整：原来是出货结款，现调整为60-90天不等的账期。因此从一季度开始，账期的调整会对现在的现金流产生压力，但不会影响公司的经营。虽然财务费用会有所增加，但这个增加程度还是完全可以承受的。
Q3：目前公司前三大海外客户有哪些，它们产业链的占比有多少？
答：在客户方面，公司的前几个大客户是稳定的，出货和结构都较为稳定。同时，公司也在极力培养第二梯队的客户，创造增量。
从公司策略来说，自主品牌和给客户做服务双管齐下，主要体现在三个方面：1）对大客户，维持适度增长；2）培养新的客户，创造增量；3）自主品牌海外销售。
Q4：迪士尼的品牌授权合同快到期了，想了解一下续约情况？
答：目前还在磋商中，主要考虑两方面问题：1）迪士尼的授权，我们拿的是最全的，但从市场来看，大量迪士尼的授权产品在市场上的表现并不理想。因为产品比较泛滥，会拉低消费者的感受；2）公司产品规划部对迪士尼产品在做规划，在规划部后续的合作会视产品规划的具体情况而定。
与迪士尼的合作方面，合作会持续。迪士尼是一个概念，可以应用到各种系列产品上，而不是单独的一个品类，它会渗透到我们不同的产品类型去，从内部角度来说，我们已经不太单独把迪士尼划分开来，但会单独计算这个IP投入的产出效益。
总结来说：1）合作会继续；2）我们会通过更专业的产品和营销规划，充分发挥IP的价值，增加授权合作带来的效益。
Q5：根据中报情况，有几个子公司仍在亏损，之前公司也有提到将这部分子公司扭亏，请问进展情况如何？
答：1）杭州哈尔斯实业：主要承担智能制造整个工程，以后会作为智能制造工厂基地来运作。出现亏损主要是由于其运营的几个扩展品类，其中主要是智能电水壶的规模不足，该产品作为真空和电器结合的衍生产品，不是一个产业，而是衍生产品，市场的接受还需要一个过程，所以它目前仅仅经营这个产品，量不足，压力较大，产生亏损。但非公开增发完成以后，该子公司已经转向智能制造，包括新的高端智能制造生产线也已开始生产，未来承担的主营业务将是高端制造业务，亏损问题将会得到解决，而今年主要视该工程和投产的进度。
2）瑞士SIGG：今年上半年的收入已经有很大的进步，亏损也较小，今年扭亏为盈的目标是很有信心实现的。
3）安徽哈尔斯：作为哈尔斯新品类的延伸，今年上半年主要在进行生产线调整，以适应中高端玻璃产品的生产工艺要求。目前整个生产线流程的布局已经完成，公司主要业务：一、其承担SIGG高端过滤水杯内部配套，因此SIGG产品市场的推开会给它带来增量；二、其承担的深圳公司智能水杯玻璃系列的杯体配套，也在同步放量；三、下半年开始自主开拓一些市场。公司计划目标是今年扭亏，压力较大，但随着SIGG智能水杯和其他业务的拓展，预期亏损也会收窄。
4）深圳公司是一个新成立的公司，真正运营是今年春节以后。前期亏损主要在体现在市场投入和品牌宣传上，由于六七月份才开始渠道供销，目前渠道动销逐步放量，但销量还不大，后续四个月我们已经部署了工作方向和渠道方案，具备放量的能力。今年的目标是盈利。所以后四个月请大家继续关注。
5）香港公司的账面亏损，主要原因是并购贷款的利息和汇兑损失。汇兑损失是不易控制的因素，因为我们是单边出口，美元结算比较多，这个风险我们需要自己承受。另外并购贷款方面，因为香港公司还没开始自主经营，随着自主品牌的海外推广，香港会逐渐成为海外的运营中心。
Q6：公司的收入确认在各个季度是怎么样的？公司历史上业绩是如何收入确认的？因为每个季度按年来看业绩不规整，波动不规律。
答：哈尔斯收入确认很简单，公司当月经营不好，下月就会调整方案，调整出货力度等，同时客户市场销售也不是均匀的。公司的业绩情况，需要拉长线去看增长，观察去年的增长也要放眼到前年的情况。公司去年突破了规划的10个亿销售平台，之后就很难退回该水平之下，而会在这个平台上继续增长。所以相比去年、前年，今年基数变大，即使三季度回调一部分，业绩相比前年也是翻倍的，因此公司是可以接受的。但与内部计划比，公司还不是特别满意，我们正努力做到更大程度的增长。
Q7：公司订单能见度能有多长？
答：去年以前，因为公司服务能力还不强，订单周期较长，需要提前较长时间来确认订单。现在可以做到30-40天，订单确认周期短，需要按月来预测，同样客户调整订单也更为灵活。所以我们很难现在就确认四季度的所有情况。
Q8：公司今年内销团队有所调整，新的团队成员背景的大概情况？内销渠道结构如何？主要是线上线下占比和增速情况？
答：由于渠道类型和运作方式相近，团队主要来自是大型成熟的消费品行业，担任中高级营销骨干。这两年国内渠道的线上和线下逐渐融合，不易区分，但电商还是由独立的团队运作。
Q9：我们内销有四大品牌：HAERS，NONOO，SIGG，思诺，今年产品的侧重点？
答：哈尔斯还是按照以往的方式在运营，四季度会增加高端产品的比例。Nonoo按照自己的节奏，用新的模式在运营。思诺品牌是一个定制品牌，包括其主要的批发市场，定位更多是批发和定制团购客户。重点还是发展SIGG和哈尔斯两大品牌，公司会加大力度去做品牌推广和营销工作。
Q10：公司以外销为主，是否有应对人民币升值的措施？
答：公司长期以来内外销平衡，也是公司长期坚持的业务结构。去年外销非常好，这个结构发生变化，也是阶段性的。目前情况来看，汇兑损益有点大。但根据半年报，外销毛利率仍有所提升，这是公司两年服务能力调整提升的效果，成本很好控制和浪费减少。面对目前公司单边结算和美元客户比较多的困难，很难做对冲。这种情况下，我们主要调整销售策略以及销售条件，来对冲。因此造成的收入增长压力，上半年我们保持高增长速度，效果还是比较好的。
Q11：三季度业绩增速放缓，是否主要由于汇兑损益造成的？
答：收入和汇率两端都有影响。因为去年基数比较大，增速比较快，公司营业额上升到更高的台阶上，第三季度仍可保持20%以上的增速。在收入增长幅度收窄的情况下，汇率的影响，包括我们资金使用也有利息成本，会对三季度盈利增长产生一些压力。我们主要会通过毛利率控制来对冲部分影响。
Q12：公司产能利用率一直都很高，今年产能利用率情况和新建产能情况？
答：公司目前产能理论只有3000万左右，有约7、800万通过外发完成。按照公司规划的增长幅度，公司的绝对产能是不够的，需要提升产能的绝对值。另外一方面，在产能分配上，由于目前杭州基地的新产品线都是高端产品，就目前的产能情况来看，是已不能满足高端产品产量和质量的要求，因此需要通过新基地来实现高端产能的扩展。这就是我们扩充产能的核心原因。
Q13：三季度不锈钢涨价很多，对公司是否有成本压力?
答：肯定有，从上半年情况已经面临了一定压力。由于原材料价格上涨对后端具有滞后的特点，上半年原材料涨价还没有完全传导到销售端，给公司带来一定压力。下半年我们将推广高端产品，即轻量杯的产品，其主要好处如下：1）其产品性能更好，价格更高，通过新品推出，包括外观和性能来增长价格竞争力，带动量的增长，这就是提价效应；2）用的材料会更省，这类产品会减少30%的材料用量，会降低原材料上涨的压力。价格提升了，同时材料少了，对冲成本非常有利。
Q14：代工这部分，原材料上涨会有传导作用吗？
答：影响不大。代工产品上半年毛利率仍在增长，这是我们内部控制的效果。提高了大规模生产的效率，提高毛利率，也是我们对冲成本的因素。公司明确知道原材料上涨对业绩的压力，也有明确的应对措施。
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