调研问答全文
汉得信息 (300170) 2017-08-23
从业务和财务两个角度对公司最近情况的介绍：
业务角度：目前公司业务，按新的管理口径，划分为五个主要板块。
1、传统ERP及相关信息化：包括ERP/CRM/HRMS/WMS等企业信息化套装软件的实施服务和软件销售。未来1-2年该业务仍然是贡献主力，营收占比50%左右。对于汉得而言，企业信息化才是准确描述汉得所做的事情，ERP只是其中一部分。
2、智能制造实施服务：理论上仍然属于企业信息化的范畴，从ERP及相关信息化业务单独拿出来，主要提供研发、经营、制造执行以及物联网技术等整体解决方案。上半年营收占比20%左右，1.5-2亿元之间，增速明显快于公司整体增速，毛利率略高于传统ERP及相关信息化，达40%以上。
3、第三方云计算产品和服务：公司是亚马逊、微软、阿里云、腾讯云、华为云、浪潮云等云基础设施服务商在企业服务领域非常重要的合作伙伴。8月8号获得亚马逊全球在SAP领域最高级别的认证，汉得是全球第18家，大中华区唯一一家获得这个认证的。上半年营收3000万元左右，全年预计几千万元到1亿元的收入，以Oracle、SAP、微软为主。
4、汉得自有云：汉得自有云产品超过10个，其中汇联易、云SRM以子公司独立运作，现在为止自有云营收占比还不高。我们预期今年自有云合同额1亿元，利润1000万元左右，预计明年利润占公司比例10%左右。随着自有云达到一定规模，净利润率可达到60-70%。
5、运维：营收占比10%以上，今年上半年同比增长50%左右，毛利率略低于其他几块业务，云运维成为新的业务增长点。
财务角度：在传统主业持续增长，创新业务逐渐盈利的背景下，公司在财务方面取得一定回报。
2017年上半年营业收入实现32.26%增长，主营成本增长30.42%，主营业务盈利能力在进一步提升，且费用管控取得非常好的效果。归属于母公司股东的净利润增长22.83%，归属于母公司股东的扣除非经常性损益后的净利润增长18.16%，如果我们抛开非经营性，特别是汇兑收益收窄的因素，经营性净利润增速实际超过40%，远高于营业收入增速。
Q.云转型对汉得这种服务商有多大的影响？对项目收入，成本的影响？
答：云计算，对于汉得而言，机遇大于挑战，主要有以下几个方面的原因；
1、云计算是工具和手段，企业只是考虑要不要本地部署，买不买服务器，管理诉求不会由技术发生变化而下降。云计算使得企业信息化投资不会有特别大的变化，特别是对服务的诉求，仍会持续稳定上升。
2、云计算降低IT支出的门槛，对很多企业来说降低一次性投入的门槛，结果带来更多企业的消费需求。打个比方，电费下降，家用电器得到蓬勃发展，修电器和生产电器会得到更多的业务机会。
3、云计算转型，对于企业而言，选择和集成难度进一步加强。原来传统的ERP时代，可供客户选择的机会不多，也没有太大差异。但现在云厂商很多，提供了IaaS、SaaS、PaaS等很多产品，企业面临选择困难的时候，需要作为长期合作伙伴的汉得，为客户提供更多的专业技术咨询和服务，汉得服务典型企业的时间平均达到300个人月，对客户业务和管理的理解，超过企业内部很多人对企业自己的理解。
云计算单个项目金额会下降，但是企业信息迭代的过程会很快，从总体观察的结果来看，汉得客户群体的客单价没有下降。
云计算的成本影响，我们收入以顾问的时间计费，因此项目单体收入和成本都会同比例下降。云实施由于较多的远程服务机会，毛利率反而会略高于传统业务实施，一般而言都超过40%。
Q.单个项目成本低了，公司会逐渐转向中小企业吗？
答：云计算确实降低了企业信息化门槛，中小企业市场机会在增大。但汉得本身定位于高端信息化服务，我们一直强调提供高价值专业化的服务，属于整个行业国内服务商价格最高的。因此当前，为中小企业服务不是我们关注的，大企业市场需求仍然有很大的空间。
按照我们的理解，大型企业的信息化，更多是个性化专业化服务；走向小型企业，更多是通过产品，高附加值的服务可能超出客户承受能力；针对中型企业，产品与服务并重。
Q.云对实施的影响？
答：1、单次项目规模下降。2、远程实施接受度高。3、产品迭代速度更快。同时，云化服务仍然是按人天单价计费，因此顾问产出变化不大，但销售人员的产出会下降。这也是为什么去年销售人员我们增加了很多，正是考虑到这一点，因此做了部分的人员储备。
Q.本地部署和云部署，给实施带来的差别？
答：云部署除了实施范围变小，实施周期变短，人员规模下降之外，二次开发等也会有差别，从实施模式上来说，云部署的客户远程实施的接受度会更高。传统的实施方式需要在客户现场服务，因此我们差旅成本比较高，更重要的是，顾问时间很多花在路途上。如果采用云部署方式，客户连服务器都看不到，也自然可以接受顾问看不到。这样的话，可以提高顾问产出效率，降低差旅时间。
如果是实施范围完全一样，反而可能是云部署方式的时间增加，增加的原因不是由于部署在云端，而是由于连接了互联网资源，解决方案会做得更深入，由此需要付出更多的努力，因此整个投入可能会上升。
Q.云业务达到多大规模，人力成本会下降？
答：我们预期自有云明年利润贡献10%以上，初步判断有3000万元利润甚至更高的水平。云业务和用户数量有非常直接的关系，预期未来主要的利润不是靠服务，而是靠云续费。
Q.主营业务60%来自老客户？
答：汉得一直强调客户满意度和客户粘性，因为IT是企业运营管理的必要支撑，企业信息化建设是长期持久的过程。
通常而言，ERP是这样的模式：1、早期上ERP系统只做最核心的业务，比如财务、供应链、采购、仓储；2、之后如果达到预期效果，在人力资源、客户关系、企业营销、研发在做进一步投入。
另一方面，企业本身业务转变非常快，可能3年之后，就会由原先主要面向消费者转向主要面向企业，这些过程都要进行改造和升级。信息化投入，其实就是伴随管理要求不断补短板的过程。华为最近一篇报告讲，华为采用Oracle的ERP系统，从96年开始，经过20年建设，企业流程基本完成。
Q.公司客户数增长情况？
答：公司客户数量增长其实这几年相对比较稳定，核心客户数量每年新增10-20%之间，新客户大概400-500家。
Q.公司为互联网公司提供哪些服务？
答：除了财务、预算、人力资源、供应链等传统领域外，目前互联网企业大量采用汉得中台结算平台连接其业务和财务系统平台。所有的互联网公司收入都是非常复杂的，比如广告有按点击，按协议等方式。中台结算平台，把他们复杂业务分门别类，实现业务和财务的高效率连接。
我们做的事情，原来是ERP偏后台，现在前后台一体化服务。这就是汉得对于竞争能力有信心非常重要的一点。
Q.公司对未来短期和长期发展如何判断？
答：首先从短期来说，我们预期未来2个季度，费用控制会进一步得到体现，汇率导致损益这件事情除外。非经营性等偶然因素影响剔除后，全年收入预计增长30-40%，利润增长水平类似。
未来2-3年情况，非常积极乐观，主要基于两个判断：
1、市场蛋糕持续做大。企业信息化服务市场需求一直没有得到充分满足，对于企业信息服务而言，严重供给不足。
2、蛋糕持续做大的同时，吃蛋糕的能力在不断扩大，不论是和埃森哲，IBM等国际厂商还是国内互联网、和互联网公司、云计算公司对比，我们的优势在于专业服务形成的客户粘性，云计算上的技术和资源储备，使得我们认为2-3年我们企业服务的市场份额可以得到进一步增长。
Q.最近几年，汉得人员增长较快的原因是什么？
答：汉得业务模式，相对而言比较简单：签合同，然后未来半年、一年完成交付，合同和收入同步实现。根据拿到的合同增长，我们会进行人员的储备，最近一两年保持30%多的增速。未来云业务发展到一定规模，产品对利润贡献达到比较高的比例，人员增速可能会降低。2018年人员保持20-30%增长，2019年2020年有机会通过产品降低人员增速。
Q.公司人员结构上会不会变化？
答：会有变化，新增加的人会投入新技术和新业务领域，比如物联网、大数据技术、智能制造、云等。
Q.公司自有云产品的收费方式？
答：自有云业务，由汇联易、云SRM以及其他相对比较小的产品构成。
云SRM：为客户提供的供应商管理平台，收费的对象是客户供应商，比如说做手机客户用了我们SRM产品，我们向上游供应商，如芯片、结构件等厂商收费。目前，云SRM客户有上万家供应商。每一家供应商收取多少有多种模式：
1、统一收费：和核心企业谈好，供应商全部统一收取年费；
2、按采购额收费：按订单的交易额比例收取平台使用费；
3、转售收费：核心企业一次买断一年的平台费用。
目前来看，云SRM是刚需，下游客户付费意愿非常强烈。
除了平台使用费，我们仍然需要向客户收取前期的平台建设实施费。
公司云SRM对ERP系统没有要求，可以和Oracle、SAP的ERP对接，也可以对接金蝶、用友等ERP平台。云SRM放在公有云上，一端核心企业，另一端是核心企业供应商。
汇联易：属于另一种模式，向客户收取前期的平台建设实施费，然后按时间向使用了汇联易的每一个终端用户计费。
Q.第三方公有云我们提供哪些服务？
答：业务主要包括，云转售、云部署、云迁移等服务。其中，云转售是按使用量收费，其他云迁移等服务仍旧是比较传统的收费方式，预付款到上线款到质保金，分阶段的收费模式。
Q.汉得MES是自有产品？
答：由于MES更加个性化，因此没有类似Oracle、SAP等寡头厂商。我们有自己的产品，也有西门子的产品，可以提供整体解决方案服务。
Q.用友金蝶也在发布智能制造相关产品，是不是说明这块在快速增长？
答：我们不太相信爆发这种词，我们看到的是客户在稳健增长。
我国经济走向L型，制造行业要想在业务和财务上得到回报，可选择的路径非常有限，现在是信息技术时代，企业不太可能投资厂房、投资库存，而投资人、投资技术这两块很难，因此投资智能化、自动化、信息化是必然选择，一方面相对比较确定，另一方面能看到一定投资回报。
Q.保理业务贷款余额大概多少？
答：余额不到4个亿，8-9%的年化利率。目前主要使用自有资金。目前正在和第三方资金做对接，我们收取通道服务费，现在有客户正在做。
Q.保理业务规划？
答：对汉得而言，保理业务是增值服务。我们通过汉得保理验证这个业务的可行性，我们经过几年的放贷，余额接近4个亿，利息收入1000多万，实现部分盈利，同时没有坏账，客户逾期情况非常少，由此证明了业务的可行性，这就是保理应该承担的责任，验证业务可行性。接下来，我们要做供应链金融，向资金方提供这个平台，提供对接服务。
Q.汇兑收益，主要指对日外包？
答：日本和美国都有。汇兑损益风险存在，但还没到套期保值对冲的时候，这块是非经营性损益，虽然现在算在经营性项目中。
Q.费用控制全年情况？
答：加大整体费用控制力度，实现利润和收入同步增长。其中销售费用增长明显低于收入增长，今年加大销售费用管控力度，全年目标是控制在20%以内的增长。管理费用中的研发费用，仍然会保持相对较快增长，特别是新技术新模式领域的投入，后台管理费用采用共享服务的模式，在较多的人员增长的情况下，后台管理费用增速会慢于营收的增长。财务费用非经营性控制，难以预测其走势。
Q.传统业务，国外厂商战略性退出，使得客户高端项目越来越多，我们收费是上升还是下降？
答：上升，但是原因不是因为国外厂商战略退出，而是我们经验和能力提升，更能提供专业价值。
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