调研问答全文
开立医疗 (300633) 2017-08-24
公司财务总监对开立医疗半年报做简要介绍后，会议进入问答环节。以下是会议纪要。
互动提问：
问：医疗行业今年的业绩是不是普遍较好？
答：是的。但也出现分化，掌握高端技术的公司表现较好，而小型的没有核心技术的公司可能无法抓住市场机会。
问：公司高端S50推出后，其他公司是否会降价？
答：是的，其他低端产品降价明显，不降价就没有出路。对于国外竞争对手来说，也有一定降价幅度，但降价过程略缓慢，因为国外厂商对代理商的控制力较弱，出厂价降低并没有迅速和到位地传导到终端销售价格上。
问：代理商的盈利空间有多大？
答：盈利空间和代理商的自身运作以及具体拿到的单有关，不能一概而论。
问：飞利浦和GE等会在国内设厂吗？他们的成本和我们是不是在一个水平？
答：是的。但是他们的人工成本和管理成本比我们高出很多。在产品硬件成本上，是没有太大区别的。
问：从销售覆盖上，我们和外资品牌有什么却别？
答：我们的销售人员多，经销商队伍庞大，虽然经销商规模不大；低中高端客户都覆盖，覆盖面广。外资品牌一般1家公司销售人员在20多人，管理的代理商数量少，但规模较大，他们主攻中高端市场。
问：外资品牌会学习我们的销售模式吗？
答：一是很难，外资品牌的各种成本很高，不会搞大规模的销售队伍；二是，他们的市场定位在中高端，需要他们那种销售模式。
问：S50在三级医院的销售占公司S50销售的比例多大？
答：大概15~20%。
问：S50对标多少个国内外竞争对手？我们在国内高端市场处于什么地位？
答：大概有7~8个竞争对手。我们才刚刚进入的高端市场，占比只有个位数，这个市场还是外资的天下。
问：明年国外增长的目标比例是多少？
答：30~40%。主要是因为S50将公司销售带入新的阶段，有新的高端用户群。国外注册审批较快、经济形势也更好、汇率波动变小，这些是有利的促进因素。
问：下一个超声平台什么时候出来？
答：一个平台的研发周期大概为2.5~3年，一个平台将带出多个产品型号，满足不同的临床需求。
问：内窥镜的市场状况怎样？
答：日本的奥林巴斯、富士、宾得三家占了90%以上的市场份额。国内江浙一带几家公司的内镜技术还停留在标清阶段，竞争力较弱。我们的市场空间还是很大的。
问：内镜使用寿命多久？
答：根据使用频次不同，一般每一两年需要更换一次镜体。镜体价格占整套系统价格的约三分之一。
问：公司的销售费用会增加吗？
答：随着公司营业额的增加销售费用的绝对值会增加，但销售费用比例不会增加。
问：汇率波动对公司影响大吗？
答：有一定影响，但和公司体量来比，占比非常小。公司通过做外币贷款，或者结汇后进行理财等方法，来对冲汇率波动的影响。
问：我们与经销商有防火墙协议吗？
答：有签。
问：老客户再次采购公司产品的比例有多大？
答：大概每年有三分之一的是卖给老客户。
问：国内高清内镜目前有多大市场规模？
答：大概30亿元。
问：分级诊疗实施的情况怎样？
答：分级诊疗的推广问题不光是在基层医院数量的增加上，更主要是医务人员的培训上，相关医务人员的执业水平及数量还未跟上。培训更上了，分级诊疗将会给彩超市场带来新的增长机会。内窥镜的技师全国才2万名，缺口更大。
问：内镜钳道中的器械是开放式的吧？
答：是的，其他公司的配件可以放进去用，一般也是这样做的。
问：整体上看，是不是公司下半年的盈利规模会更大？
答：是的，存在一定季节性因素。
问：预计未来三到五年，国产器械能占到国内多大市场份额？
答：乐观预计能达到30%以上。
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