调研问答全文
以岭药业 (002603) 2017-08-25
一、董事会秘书吴瑞对公司2017年半年度经营业绩介绍
2017年以来，医药行业政策环境继续发生变化，医保控费、两票制、二次议价等政策的实施，给医药企业发展带来一定压力。面对整个医药行业的环境和竞争，公司不断的创新和突破，确保公司保持可持续发展，形成了中药、化生药、大健康板块三大业务板块稳定发展的良好局面。各业务板块、业务链条不断完善，为公司的战略规划奠定了坚实的基础。2017年上半年，公司继续保持了经营业绩的稳定增长，实现销售收入22.45亿元，同比增长9.06%，归母净利润3.39亿元，同比增长12.17%，扣非净利润3.41亿元，同比增长11.86%。
上半年在中药板块公司坚持专业化学术营销的推广模式，继续加大各产品的学术推广力度和范围，进一步调整和优化公司的营销体系，落实市场分析策略和终端推广策略，不断完善市场开发和品牌建设，继续加强医疗终端和零售终端的渠道建设，全面提升公司的市场覆盖率和占有率。
化学药新市场开发进展顺利，为销售业绩的提升奠定了基础，公司新建的国际制剂车间主体工程内部装修即将完成，国际销售网络初步搭建完成，为未来ANDA产品的持续发展、增强国际竞争力奠定了基础；ANDA项目研发工作是有序推进，截止目前公司已有7个ANDA产品申报美国FDA注册，后续还会开展更多的ANDA产品。
大健康板块经过近几年的稳健发展，已经建立起线上与线下销售相结合、国内与国际市场相结合、药品销售与健康产业相补充的业务发展模式，形成了优势资源整合的新型核心竞争力。报告期内，公司积极拓展大健康产品市场，充分发挥“科研+制造业”优势和现有品牌价值，加快业务增长，发挥专业的经营团队优势，依托深厚的中医药文化氛围等优势资源，完善“医、药、健、养”健康产业服务新模式，建立线上线下相结合的健康产品销售体系，全面打造中国健康产业特色品牌。各业务部门业务稳步推进，健康产品品类不断丰富，销售收入实现稳步增长。
二、问题交流环节
Q1:请介绍下2017年上半年公司核心产品增速情况
A：参松养心胶囊上半年销售收入增速10%左右；通心络胶囊因为受到市场行业政策的影响，上半年销售情况不是特别理想，同比增速略有下降；心血管的第三大产品芪苈强心胶囊上半年销售收入同比增长20%左右；治疗感冒的连花清瘟产品上半年实现销售收入同比增长超过10%；其他一些比较小的二线产品，比如津力达、养正消积也都维持在30%左右增速；大健康板块实现翻倍的销售收入增长，国际制药维持20%左右的稳定增长。
Q2：请问一下海外业务的具体情况
A：公司整个海外业务的发展按照公司既定的目标计划进行，化药板块已制定了“转移加工—国际注册—专利新药”三步走的发展战略。上半年化学药新市场开发进展顺利，新建国际制剂车间主体工程内部装修即将完成，国际销售网络初步搭建完成，为未来ANDA产品的持续发展、增强国际竞争力奠定了基础。目前从OEM的产品发展来看，保持了不错的增长，已拥有一批相对稳定的订单客户；ANDA项目研发工作有序推进，截止目前公司已有7个ANDA产品申报美国FDA注册，后续还会开展更多的ANDA产品。
Q3：请详细介绍一下已经申报的7个ANDA产品的具体治疗领域和市场空间
A：公司已经申报的7个ANDA产品涉及抗癌药、避孕药、抗菌药、降压药、抗病毒药等方面，都属于大病种药物，需求的人群也比较广泛，ANDA产品通过审核后预计在国外会有一个比较好的市场需求。
Q4：请介绍下连花清瘟胶囊在美国FDA的注册申报情况
A：2016年9月，连花清瘟胶囊美国二期临床研究在弗吉尼亚州正式启动。该项研究将在美国6个州共30家临床研究中心进行，依据国际规范化临床设计，针对连花清瘟治疗流感的作用特点，评价连花清瘟不同剂量、不同给药时间的退热、缓解肌肉酸痛、改善咽痛和咳嗽等症状的疗效和安全性，同时研究种族差异、生活习惯背景对连花清瘟疗效的影响。目前该项目正在进行中，已完成近一半病例收集工作。预计明年上半年有可能完成II期临床。
Q5：近期公告有几位高管离任，是否对公司经营产生重大影响
A：高管的离任是由于其个人发展需要，接替人选也都是在公司拥有二十年以上工作经验，对于行业政策拥有敏感度和丰富管理经验的营销负责人，所以高管的离职对公司经营不会有太大的影响，公司会继续保持稳定的发展格局。
Q6：请介绍下半年报应收账款指标的情况
A：总体来说公司账款周转天数是比较低的，因为处方药销往医院，账期通常都比较长，应收账款平均账期40多天。随着公司销售覆盖的广度和深度的增加，渠道占用资金有所延长，公司会结合行业情况，对于一些长期合作和信用情况比较好的客户，会适当增加一些授信，在总体销售规模增长缓慢的情况下，充分调动经销商的积极性，而且从历史上来看，公司采取了一个比较稳健的财务策略，公司没有发生过应收帐款的坏账，公司对于应收款的管理是比较有信心的。
Q6：请说明公司第二季度低于行业增速的原因
A：公司由于受到外部环境的影响，特别是两票制和二次议价政策的实施对于公司整体收入增长产生一定的影响。公司针对行业政策的执行情况，对于部分受影响较大的市场和终端进行梳理，调整销售策略，进行资源整合，在这一过程中可能会对公司产生一定的影响。随着公司对于一些重点终端加大投入和运作，我们相信情况会逐步缓解。
Q7：公司现在有没有一些关于激励的考量？
A：公司首期股权激励方案今年是最后一期解锁，从整体看达到了公司和激励对象双盈的局面。未来是否继续进行股权激励公司也有做考虑，因为有一些新的管理人员，包括新的业务板块的专业人才加入到公司，所以公司会考虑针对上次股权激励计划没有覆盖到的这些管理人员再进行新的一次激励计划，但现在还没有具体的时间计划。
Q8：公司有7个品种进入到新版的医保目录，这其中会不会有一些突出的品种
A：7个进入新版医保目录的品种中有1个品种是本次新进入医保目录的药品——夏荔芪胶囊。这个产品对于治疗前列腺增生和老年性的尿频、尿失禁等病症具有非常好的临床效果，该产品2012年拿到生产批文后，直到目前都还处在自然销售的状态，公司还没有专门建立销售队伍、匹配销售费用于它的市场销售和推广工作。这次夏荔芪新进入国家医保目录，公司将来也会给该产品新建专门的销售队伍，给其配备相应的市场费用和市场活动来进行推广。公司对于这个品种未来的增长抱有较高的期望。
Q9：从整个医保的趋势来看，对于中药注射剂管控是比较严的，公司产品多为口服制剂，是不是会相对好一些？
A：相对来说，目前市场上对于中药注射剂的管控会更严格一些，对于口服制来说会相对宽松一些。从理论上而言，由于对注射剂品种的限制政策，可能会为其他剂型产品腾让出一定市场空间。对于一些像我们产品这样的治疗效果突出且安全性又高的产品，医生在做处方选择的时候是非常愿意推荐这一类产品的。但是我们觉得短期内这个效果可能还不一定明显，还需要一定的时间才会有一个更明显的结果体现出来。但是我们预测，对注射剂品种的限制政策是对公司的产品可以起到正向影响作用。
Q10：相当一部分工业企业会尝试在零售终端发力，公司是否也有这样的规划？
A：去年年底公司对于终端市场做了一个整体的分类管理，一类是医疗终端市场，第二类就是商业和零售终端市场，这一举措说明公司对于商业和零售终端的重视。公司会在全国范围内开展中药慢病教育项目的合作和实施，保持与全国大型零售连锁的战略合作，大力开展处方药零售药店分类分级会员管理服务及店患教育工作，重点做好全产品全药店终端覆盖工作。
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