调研问答全文
贝因美 (002570) 2017-09-01
配方注册进展情况
今年8月份，公司4家工厂的4个系列（12个配方）获第一批注册，这4个系列的配方证书现已经领取。今天，婴配粉的001号产品（贝因美爱+）正式下生产线。截至目前，公司还有14个系列（含1个特殊配方奶粉）产品已获食药监局的受理通知书，预计很快获批。公司预计可以拿到18个系列*3=54个配方，爱尔兰的红爱+和绿爱+两个产品目前也已受理。
工厂及产品
公司拥有5家国内工厂，3家国外工厂及生产基地，分别在爱尔兰、澳大利亚、新西兰。
未来婴幼儿配方奶粉市场在以下领域还将进一步发展，高端奶粉、有机奶粉、羊奶粉、特配粉、水牛奶。国家目前已明确特配粉的法规要求，公司目前已有1款特配粉已申请配方注册且已被受理，之前国内市场上的特配产品都不是国内公司的品牌。公司认为未来特配粉市场空间也十分巨大。
公司渠道
目前线上渠道和母婴店渠道成长较快。注册制洗牌将令靠杂牌快速崛起的母婴店将出现经营困难。二级以下市场（二三四线市场）是公司的核心市场。作为此次配方注册政策中获得婴配粉注册号较多的公司，我们未来将运用公司SBU+总承销商的模式，充分发挥每个注册奶粉的价值。
提问环节
1、公司签订的总承销协议情况？如何确保这些销售目标达成？
目前已签订的总承销协议累计销售目标为23亿（含税）。我们会对合作商家的经营能力进行审核，根据这些承销商的门店覆盖率、承销的产品品类确定销售目标。老品类因有基础销售相对会要求目标高些，新品类相对低些。这些合作的商家拥有母婴/孕婴童连锁，具有一定的销售能力。未来预计自营和总承销的比例约为50%：50%
2、2018年1月1日开始是不能继续生产还是不能销售？
2018年1月1日，未注册的产品不可以再生产；已生产的可以销售至保质期结束。进口品牌不按生产时间，而按清关时间算。
3、经销商和门店的库存情况？
第一批注册名单什么时候出来大家都不确定，在这种情况下，经销商为了会卖些旧货，但不会多进货。公司也是一样的，对于老货的生产和获注册产品会在生产、备货量上进行管控。据上，估计经销商和门店的库存应在全理范围内。
4、行业甩货情况？终端把控方面？
杂牌仍然在低价甩货2预计行业乱象至少还要持续半年。
2016年9月公司从原经销商模式转为代理商模式，代理商对终端的管控根据代理商的能力有差有好。现在公司采用各渠道SBU+直营子公司+总承销商网络加强终端的把控。公司首创了“天罗地网”系统，通过这个系统可真正实现双向追踪追溯，即追踪产品从工厂--渠道商----门店---消费者，真正实现国家所说的产品召回。消费者可通过扫码了解产品是否是正品，通过扫码技术防假货防窜货，控制价盘。
5、公司销售人员情况，未来又要在母婴店发力，对销售团队怎么的架构和考核方式？
公司一直在持续调整人力结构，重点是提高业务支持人员效能，增加业务人员的配置与支持，并且运用多种人力方式，如：通过大学生营销实践，优选业务人员及辅助销售。对于业务人员的业绩考核重点两方面：1、一级销售；2、三级销售。
6、渠道毛利空间情况?
我们毛利与外资接近，但小于杂牌。注册制后，预计未来成本有8-10%的下降空间，毛利率还有提升空间。
7、半年报都出来后我们发现伊利和合生元奶粉增速都挺高的，公司的情况不理想，差异的原因到底是什么？
公司一直在转型，当时计划通过代理商做市场推广抢占未覆盖地域，但并不是全部的代理商都有按公司的要求执行到位，一些代理商通过甩货扰乱了价格体系，这是公司业绩下滑主要原因。现在公司在全力做“天罗地网”系统，通过控货控价，全程可追溯来稳定市场。
接待过程中，公司接待人员与投资者进行了充分的交流与沟通，严格按照有关制度规定，没有出现未公开重大信息泄露等情况。
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