调研问答全文
艾德生物 (300685) 2017-09-12
互动提问：
1、公司主要的优势是什么？
答：公司多年积淀的研发实力、品牌效应、销售渠道以及先发优势（独家获批产品）是公司最主要的优势。公司ADx-ARMS?技术解决了组织标本基因突变检测的临床需求，公司新研发的Super-ARMS?技术，在保持原有技术高特异性、操作简便的基础上，将灵敏度从1%提高到0.2%，适用于血液样本的基因突变检测（液体活检），基于Super-ARMS?技术开发的产品已经进入国家药监局（CFDA）创新医疗器械特别审批程序。
2、公司直销占比大，是出于什么样的考虑？
答：公司所从事的肿瘤精准医疗分子诊断行业属于前沿热点领域，市场处于快速发展阶段，市场推广对于专业程度要求较高。因此，公司采用“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅”的销售模式，以保证学术推广的专业效果。公司销售模式的选择符合产品特点和临床市场需求，并且直销对销售渠道的把控较经销更具优势，也符合医改减少中间流通环节的政策导向。
3、三季度业绩预告为什么缓增？
答：上市公告书中公司对2017年1-9月业绩变化的测算，系应IPO审核要求做的初步估算，并不构成盈利预测或业绩承诺。公司后续会严格按照交易所的要求披露相关公告。
4、公司目前医院的覆盖范围如何？
答：目前，公司产品已进入国内200多家大中型医疗机构。因为肿瘤患者就诊比较集中在大医院，新医保纳入的TKI药物销售预计主要还是会集中在这些医院，至于检测下沉到二三线城市的情况，公司主要通过医学检验所的检测服务来覆盖。
5、公司业务的增长点来自哪里？
答：业务增长主要来源于以下几个方面：一是靶向药物的陆续获批，会带来新的基因检测需求，带动伴随诊断试剂市场增长；二是基因检测率的上升会带来业务增长，如我国EGFR基因检测目前的检测率大概在30~40%，而发达国家如日本的检测率已达到80%；三是随着肿瘤治疗模式由恶性病向慢性病转变，单次检测会转变为治疗过程中的持续检测，从而带来业务增长。
6、公司新平台和新产品研发进度如何？
答：目前，各研发项目均按计划开展，进展顺利。两种适用于血液样本基因突变检测的试剂产品已经进入CFDA创新医疗器械特别审批程序，一个是基于Super-ARMS?技术平台，一个是基于NGS技术平台。
7、公司产品在国外销售情况如何？
答：目前，公司国外销售收入主要来源于欧盟和日本，国外市场开拓主要通过当地的经销商，公司也希望未来建立自己的海外营销团队。公司的ROS1伴随诊断试剂盒在日本已经成功上市并进入日本医保，也计划在其他国家和地区申请注册，使更多的患者受益。
8、公司有什么并购的打算吗？
答：上市后，公司会借助资本市场力量，加强市场开拓力度，强化公司核心竞争力。
9、PCR方法核心的优势在哪？
答：核心优势总结起来就是：灵敏度高、特异性好、操作简便、出报告时间短、最契合目前的临床检测需求。公司ADx-ARMS?技术解决了组织标本基因突变检测的临床需求，公司新研发的Super-ARMS?技术，在保持原有技术高特异性、操作简便的基础上，将灵敏度从1%提高到0.2%，适用于血液样本的基因突变检测（液体活检）。公司产品的核心技术在于引物和探针序列、反应体系配方、反应程序设计等，具有完全自主知识产权。
10、原材料国产和进口的比例是多少？
答：公司非常注重原材料的安全性，原材料不存在独家供应商，在保证产品质量的前提下，优先考虑使用国产原材料。
11、研发费用会保持稳定吗？
答：近几年，公司的研发费用维持在15%-20%，未来公司营业收入增长后研发费用比例可能会下降，但保持在15%是有必要的。
12、半年报数据中KRAS产品收入增速较快，请问是何因素导致？
答：结直肠癌基因突变检测经过前些年的市场培育，正在逐步成熟，增速高于相对较成熟的肺癌ＥＧＦＲ基因突变检测市场。
13、公司申报一个新产品到落地的周期是多久？
答：三类医疗器械的注册流程大致包括：实验室研发-试生产-注册检-临床试验-注册-体系考核-生产许可。一般新产品从研发完成到拿到生产许可需要2年左右时间。目前，CFDA开辟了创新医疗器械特别审批程序，公司已有两个产品进入创新医疗器械特别审批程序，预计注册周期将缩短。
14、多种靶向药纳入医保目录是不是利好？
答：对公司来说是利好，能吃得起靶向药物的患者增加，会带动检测率的提升。但各省市的情况不一，政策落地需要时间。
15、公司产品进入医院的定价有什么标准，医院粘性如何？
答：各省物价局对每类产品会有一个指导价格，产品价格需要和每家医院协商。医院采购会综合评估产品质量、品牌、价格。公司多年积淀的产品品质、品牌效应、销售渠道以及先发优势（独家获批产品）是公司产品进院的优势。
16、医院病理科和检验科哪个用公司产品更多？
答：涉及到肿瘤样本的检测需要病理医生确定样本中肿瘤细胞含量符不符合检测要求，所以目前的主要业务来源于病理科。
17、目前肺癌靶向药物渗透率已经比较高，竞争对手是否有通过降价手段抢夺市场的可能？
答：产品降价空间不大，公司在积极推广独家获批的多基因联合检测产品，强化产品差异化优势。
18、多基因联合检测产品推广程度如何？
答：从单基因检测过渡到多基因联合检测是临床检测的发展趋势，多基因联合检测可以节省肿瘤患者宝贵的组织样本，一次性检测靶向用药相关基因突变。
接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照有关制度规定，没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。
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