调研问答全文
开元股份 (300338) 2017-09-22
一、会计培训行业
1、问：会计培训市场空间及未来增速？
答：会计培训市场空间方面还是很大的。全国有多少企事业单位，每个单位都需要会计人才；会计理论、政策、制度是在不断发展变化的，需要相关人员持续的学习。随国家经济发展，不断出现新的经济形态，创业创新也导致会计人才需求增加，也带来培训市场容量的增加。
2、问：业内竞争格局？达内、正保远程、东奥、恒企、仁和、尚德、春雪、森科、高顿的差异化定位？
答：行业内各自企业都有各自的优势，也都有各自的不同发展方向与发展理念，也都有各自的差异化发展模式。达内、正保远程是在美国上市企业。恒企是开元股份体现的全资子公司，相当于是国内上市公司。恒企秉承“把经验传递给有梦想的人”使命，立足市场人才供需关系和企业对人才的能力结构要求，与时俱进开设不同专业的职业教育岗前教育和终生后续教育，目前，恒企教育旗下已先后开设了“财经、IT、设计”三大类人才培养专业，并以“自营为主、加盟为辅”的连锁经营形式。在全国20个省市、150多个城市开办了近300家网点。基于“教育+互联网”的经营思想，恒企教育借助全国教育网点资源和领先的互联网技术，走出了一套科学的“O2O个性化教育和O2O终生教育”的互联网企业大学办学模式，有效地将中国优质的教育资源覆盖全国，实现了教育更加的公平、高效。恒企作为一家全国性职业教育连锁品牌，在行业趋势向好的背景下，一方面基于全国终端网点设施建设和互联网教育平台设施建设，一方面借助产融结合，加大内容研发力度，实现“跨赛道、多赛道”的平台化运作，正在迅速成为一家行业领先的在线教育公司，并有望成为中国职业教育市场第一梯队企业。
二、恒企会计培训业务
1、问：恒企教育招生人群定位？获客渠道方面，社招&校招比例？单个学生获客成本（转化率等）？
答：恒企总部统一规划多媒体广告宣传，负责PC端和移动端等线上推广渠道，统一宣传文案及图片、视频等内容。校区按年度预算制定线下广告推广计划，并经过总部审核后再制作发布户外广告、视频广告及派发宣传单等。校区利用大型或小型公开课、会计专场招聘会、就业跟进服务等增值服务，提高口碑和学员的转介绍率。
在招生销售流程中，恒企教育建立了一套“体验式营销”模式，通过“视觉、听觉、触觉、嗅觉”等全方位的体验，让学员深层次了解恒企教育的产品和服务优势。恒企教育以“专业职业规划师”角色，帮助学员梳理学习思路，建立切实可行的学习目标，制订正确的学习方法，量身定做全套专业学习规划方案，建立学员对恒企教育的信任度。恒企教育设定营销卡点，在教学和服务过程中抓住可以激发学员升班的关键节点，让基础班学员对未来职业发展树立更高的目标，实现学员二次消费升班学习。恒企教育对招生人员从招聘开始设立标准，在会计、IT专业能力、销售经验和形象方面做重点的要求。引进具备优秀素质的销售人才一方面可以降低培训成本，另一方面有专业技能的招生老师更加能体现职业规划的专业性和权威性。恒企教育制订了完善的招生人员培训与管理体系，从入职岗前培训到岗位胜任力培训，以及产品解说、销售话术技巧等，在各关键环节设计了针对性的培训方案，确保商机的有效转换。
其它信息涉及恒企企业经营商业秘密信息，不便交流。
2、问：2016年招生9万，2017H1招生5.6万，拆分学员结构，会计、IT、学历介绍各自招生比例？预计未来三块业务招生人数结构（增速）？
答：目前，会计招生人数是占比最大的，今年上半年恒企学历中介业务实现营业收入3,146.90万元，权重由上年同期的2.03%上升到16.68%。受IT行业培训环境影响及恒企收购多迪少数股权影响，报告期IT培训收入同比减少。
3、问：订单预收确认为收入的周期一般是多久？
答：订单预收确认为收入是按照合同约定的报读课程类型收取学费，计算平均单位课时学费，每月按照学生实际上课的课时，乘以平均单位课时学费确认收入。所以每月都会有一部分确认为收入。其它，对于学历中介收入，按照合同约定的收款期限及约定的分成比例或返佣比例，在学员确认录取状态时按公允价值确认收入金额；将应收取中介款作为长期应收款的入账价值，其差额作为未确认的融资收益。公司采用实际利率法对未确认的融资收益，在合同约定期间内摊销，计入当期损益；加盟校区品牌管理收入按照合同约定，以各加盟校区的月营业额的一定比例收取品牌管理费，月底一次性确认收入;加盟校区品牌使用收入按照合同约定一次性收取品牌使用权，同时按照合同约定的受益期间分期确认收入；视频卡销售收入按视频卡使用期限分期确认收入;学习卡在统一规定的期限内分期确认收入。图书销售在收款并发货之时确认收入。
4、问：中大英才导流情况？（5.6万招生线下和线上占比）线上线下转化率差异？
答：目前中大英才导流情况较好，未来还有较大上升空间。
5、问：三大块业务的客单价水平，未来提价率？
答：目前恒企IT的客单价1.5万元-1.6万元左右，会计培训的平均客单价在4000元左右。
6、问：课程结构方面，高端课程占比？（猎才计划、卓越计划、辉煌计划）目前招生人数情况？
答：目前恒企高端课程占比不大，未来成长空间很大，恒企也会加大这块的投入。恒企高端类培训目前推出了猎才计划、卓越计划、辉煌计划，高端课程推出后受到学员的广泛欢迎，在课程结构上，中高端课程占到30%左右，在学员贷款缴费方面由第三方教育贷款机构向学员提供贷款，帮助学员解决贷款缴费问题；猎才计划2017年招生人数较好，同时升级了猎才计划的课程设置，升级后课程受到广大恒企学员的欢迎，增长潜力可观；同样卓越计划、辉煌计划趋势很好，高端课程的盈利能力与中低端课程相比有比较优势，将成为恒企未来业务的强有力增长点。
7、问：高端和中低端课程的盈利能力差异？
答：目前来讲，绝对额上讲中低端课程占比大些，高端比重还不大。毛利率方面讲，高端课程的盈利能力要高，这也是恒企未来努力的方向。
8、问：未来教学中心扩张还有多大的潜力空间？主要是布局哪些区域？
答：目前，恒企在全国20个省市、150多个城市开办了近300家网点。随着恒企实施总部、经济热区集训基地、省会城市、地级市、县城的五环布局策略，未来连锁发展空间较大。基于恒企“200－1000”的模式，“百城千校”计划的全面发力，在恒企具备较强的终端网点建设能力、终端管理运营能力下，恒企将借助互联网教育的力量，整合了多个专业内容研发和优质师资资源，实现公司横纵双向边际效益的倍增裂变，需要考虑在原有基础上，拓宽“社会、高校、企业”三大目标市场，以标杆建设和阿米巴思维，实现公司校区的跨赛道和多赛道运营管控能力。
恒企未来网点布局数量仍有很大空间，恒企采取谨慎原则开设校区，一是要确保有强的盈利能力，二是要有强的资源聚集；未来恒企在一线城市和省会城市会按照密集多校区原则开设校区，增加覆盖面，扩大市场占有率；重点扩展三、四线及县城网点，通过网点覆盖扩大恒企品牌影响力，占据流量和学生资源，拉动恒企整体业绩提升。
在成本方面，一线城市、省会城市自营校区的投资主要是在场地、人员、招生推广方面，课程、教学、线上招生在总部集中配置，投入成本相对低，一般单个校区人员配置为8人（包括校长、招生、教学、出纳/行政等），年度师生比例大约为1：100左右，好的校区盈亏平衡周期在半年之内，弱的校区在一年内均可达到盈亏平衡；三、四线城市及县城主要采取加盟模式，“双师课程”授课，总部在校区无人员配置（校区人员均为加盟商的人，由恒企按照统一模式进行管理），总部提供品牌管理、运营管理、教学管理，半年内均可实现盈亏平衡；
9、问：当个教学点投资成本？盈亏平衡周期？
答：恒企各个校区投入不会一样，有大有小，建设周期也不一样，投资成本都会不一样，并且各个校区的使命也不一样，定位有差异，盈亏平衡周期也会长短不一。每个校区的平均数，可以用定期报告的相关数据进行计算。具体信息情况涉及企业的商业经营秘密，不便交流。
10、问：单个教学点人员配置情况（校长、教学、招生）？师生比大致水平为多少？
答：截止至今年上半年，恒企总的人员配置大致如下：总员工人数大约2000人，其中总部470人左右，校长岗位130左右，教学岗570人左右，招生岗560人左右。
11、问：校区扩张方面，一线城市和二三线城市拓展有何不同？
答：恒企实行总部、经济热区集训基地、省会城市、地级市、县城的五环布局。总部的核心价值体现在公司的创新变革驱动和后台支撑；经济热区集训基地主要是指在中国广州、上海、重庆、武汉、北京、西安六大经济发达区域展开全日制办学，目前已经开设广州和上海，其核心价值是嫁接区域的专业资源、教育资源、师资资源，用于辐射全国范围；省会城市核心价值体现在高校集散地和人才集散地，有利于服务每个省市的终端网点；地级市核心价值体现在多网点带来的流量和盈利中心；县城核心价值体现在多网点带来的流量和盈利中心。
12、问：拓展校区的难点是什么？
答：拓展校区不存在很大的难点，连锁复制模式主要是不断优化内部机制来适应市场需求。
13、问：上市之后的品牌效应是否可以压缩费用端？
答：恒企与中大纳入开元股份体现后，他们的公司知名度与品牌得到了大幅提升。他们的营业收入也同步得到提升。从规模效应上讲分摊了固定费用。
14、问：高端产品推出，未来为学员贷款缴纳的财务费用变化趋势？
答：未来为学员贷款缴纳的财务费用从绝对额。
15、问：恒企未来3年最大的利润增长点在于？业绩增长的瓶颈和最大的潜在风险是什么？
答：恒企在财经、IT、设计三个专业领域都建立了多产品梯队成长休系的课程，这为以后的业绩增长和利润提升提供了最好的保障。实行总部、经济热区集训基地、省会城市、地级市、县城的五环布局。总部的核心价值体现在公司的创新变革驱动和后台支撑；经济热区集训基地主要是指在中国广州、上海、重庆、武汉、北京、西安六大经济发达区域展开全日制办学，目前已经开设广州和上海，其核心价值是嫁接区域的专业资源、教育资源、师资资源，用于辐射全国范围；恒企借助于全国网点的终端与学员建立的信任基础和入口，在“一生一世终生教育”体系下，为在线教育和学员后市场服务上提供了有力的保障；恒企借助互联网教育，整合了优质的师资资源和内容资源，从而服务了全国各地的学员需求，也为恒企单校的边际效益带来了很大程度的提升。
16、问：2017H1利润增速远高于收入增速的原因，是否来自成本费用的有效控制？
答：这是多方面因素影响的结果，季节性因素、政策因素、有效的成本控制手段等有影响。
三、发展规划
1、问：IT培训下半年恢复情况（营收、招生）？与达内、传智播客、千锋互联的差异性？
答：上半年，行业内主要的IT培训机构业绩大都出现下滑。下半年，大都在从招转模式往精准流量的搜索培训转型。
2、问：多迪新的管理团队与原管理团队的差别（eg.经营理念等）？如何激励多迪管理团队？
答：原团队在团队建设上力度不大、导致员工归宿感不强，现有团队激情四射、使得民心所向；原团队过于注重短期经济目标，过于注重招生套路，不注重交付品质而导致一些学员退费和逾期以及负面的出现，现有团队情怀与业绩冲劲并重，更加注重交付服务和就业出口环节！原有团队以守为主，现有团队以主动出击为主。
3、问：公司如何将会计培训模式复制到IT、设计等领域？公司与达内、火星时代相比的优势？
答：（1）、总部服务职能的复制：财务管理、人力/行政管理、品牌管理、IT系统等体系的融合。
（2）、教学管理体系的复制：产品研发机制、教师管理机制、校区管理机制、招生机制的复制。
（3）、文化体系的融合：按照恒企文化进行价值重塑
4、问：校企合作方面，具体的形式及规划？未来TOB端业务是否将大力发展？
答：（1）、专家委员会：成立恒企行业专家委员会，整合名校、名师资源参与进来开展三方面工作：一是制定行业培训标准，召开行业论坛和研讨会，讨论行业前沿问题；二是共同编织课程、审定课程；三是组织专家开展企业财务诊断、联合巡回公开课、名师讲堂等；
（2）、与高校共建专业：与高校开展专业共建，联合建立实训室，参与高校教学改革，恒企负责学生招生、联合实训、参与专业课程教育、实习推荐、就业辅导等，高校开展基础教学、学籍管理、学生及教学管理、证书发放。与高校联合开设中、高级研修班，对在职人员和其他各类人员开班授课。
（3）、共同开设行业课程：名校、名企、名师相结合、共同开发行业类高端会计培训课程，针对行业的不同属性和财务管理实战需求组织各类行业会计专修班；一是让有志从事行业领域的会计人员完成岗前培训，二是为行业企业定向培养输送会计人才；
（4）、共建实习、实训基地：采取走出去、请进来方式，与企业共建实习、实训基地，解决高校学生实习的场地、实习去向问题，同时也为企业降低人员及费用成本，帮助企业解决招聘难题；
5、问：会计培训加盟业务发展情况？预计什么时候能够迎来快速发展？
答：恒企已完成加盟事业中心组织、运营体系搭建，进一步完善了“双师”培训课堂、课程产品、教学管理和校区运营管理，按照加盟业务模式开展工作，预计2018-2019年将迎来快速发展期。
6、问：未来是否大力发展线上教育？
答：恒企教育战略发展目标是成为一家互联网企业大学平台，线上教育能扩大线下校区的边际效益，是恒企未来重要发展方向。在线上教育布局上，恒企按照线上多赛道布局原则开展考证类培训、自考类培训、技能类培训、经验类培训等培训项目。
7、问：公司是否进行员工激励，如员工持股方案？
答：时机成熟时会考虑这方面的。
四、原有业务
1、传统煤质检测业务盈利、现金流等情况？
答：目前在恢复，但煤质检测业务暂时无法恢复到历史最高水平。
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