调研问答全文
以岭药业 (002603) 2017-09-28
Q1：现行的医药行业政策对公司主要有哪些影响？
A：招标采购的政策是价格最低者中标，这会影响产品进入销售终端的价格。另外二次议价、医保控费等也会造成一定的影响，这些都是最直接影响的因素。价格是公司的生命线，价格维护好坏与否，直接关系到公司的利润，公司始终坚持各产品最低招标价格不被突破，做好全国价格体系的维护。对于一些极端市场，公司采用整合营销和DTP营销模式，发挥公司在零售市场的优势，加强患者教育和院外处方营销来进行弥补。两票制对公司的销售没有直接影响，但是公司需要调整渠道布局，增加一级商数量。相应对商业客户的管理成本也有所增加。其次是两票制对配送的要求，导致部分终端有可能因无法选择配送商而受到不同程度影响。公司也在根据终端商业配送需求，对商业资质及信誉和配送能力进行全面评估，精心挑选商业公司列入公司一级商体系，保证终端配送，维持正常销售不受影响。
Q2：主打产品是否仍有降价的空间？
A：公司现在有7个产品在国家医保目录中。虽然说降价是行业趋势，但是公司产品有比较强的议价能力。因为公司产品都有专利保护，而且是国内独家生产。公司产品主要为口服制剂，安全性较高，而且治疗效果比较好，经过循证医学验证、有很多科研证据的支持。同时公司产品科技含量较高，几个产品获得过国家大奖，前期科研投入很大。这些均有利于保证公司产品在降价趋势的影响下是受影响最小的那一批。
Q3：公司原材料自产的供应情况如何？
A：公司原材料中需求量比较大的种类已经实现了自己种植或养殖，像金银花、酸枣仁、水蛭、土元等都有自产。但自产的量不能完全满足公司的需求，比如水蛭自己产的比例不到50%，连翘、金银花自产的比例高一些，但也还没有完全自产。
Q4：公司如何预期通心络的未来？是否会有天花板？
A：公司预计通心络短期之内会仍受招标的影响。如果一个区域招标价格不理想，公司可能暂时会放弃，不进入医院渠道，但是其他渠道不会受影响。对于这些没有中标的地区，公司会积极努力采取各种方式进行弥补，比如采用整合营销和DTP营销模式，加强零售市场开拓，加强患者教育和院外处方营销等。公司相信未来通心络能恢复到正常增长，主要原因一是由于心脑血管患病人数增长、心血管发病患者年龄段在逐渐降低，二是在这一轮医改政策调整过程中，有一些产品比如中药注射剂退出，让出部分市场份额。通心络虽已上市十余年，但目前实际上在基层医院的市场覆盖率还不是很高。通心络是全国基药目录品种，基层用药（县医院、乡镇卫生院）会是未来重点发展的区域。未来基层扩容的速度会比大城市大医院更快。因此通心络没有绝对的天花板，主要还是取决于公司的销售策略。
Q5：公司对连花清瘟的增长如何预期？FDA进展情况如何？
A：连花清瘟的销售受流感疫情的轻重程度影响会有波动，在流感疫情比较严重的年份，收入增长会快一些。目前连花清瘟美国FDA二期试验正在病例收集过程中，公司希望今年能完成病例收集工作。预计III期试验会从18年的冬天开始做，估计会在2019年结束。
Q6：公司是否有做生物药的计划？
A：目前公司还没有计划要做生物药，公司对这个持较为谨慎的态度。
Q7：产品线上未来是否有新的品种发力？
A：除了现在最有优势的心血管、呼吸系统、糖尿病、肿瘤用药外，公司现在开始在布局新的病种领域，包括神经系统、泌尿系统。神经系统有一个用于治疗失眠的OTC品种——枣椹安神口服液，已在去年下半年上市。泌尿系统中有一个用于治疗前列腺增生的产品——夏荔芪胶囊，今年上半年进入全国医保，属于医保目录乙类，已经在做产品市场培育。公司接下来会有新的产品补充到这些领域，包括呼吸系统有治疗支气管炎、哮喘的产品；神经系统会有治疗抑郁症的产品，目前已经做完3期临床。考虑到现在患有失眠、抑郁症的患者人数比较大，而西药对人身体的影响比较大，中药治疗失眠、抑郁症都有很好的效果，因此公司预计这个领域会有很大发展前景。
Q8：环保限产对公司的影响？
A：去年受雾霾天气影响，公司停产了提取车间一个工序，其他如前处理、制剂、国际制剂车间都没有受影响。考虑到目前环保形势的严峻，公司在今冬采暖季到来之前，已采取相应措施提前应对：一是提前做好充足的原料药材、包装材料等储备；二是提前安排生产，保证充足的半成品储备；三是做好所有生产设备和环保设施的日常维护工作，尤其涉及环保的设施、生产流程；四是将车间设备维修保养时间由以前的夏季调整到冬季，即使今年继续出台去年的停产政策，也不会对公司整个生产和销售产生太大影响。
Q9：公司的海外制剂出口业务的情况
A：万洲国际目前主要承担化学制剂海外出口业务，公司整个海外业务的发展按照公司既定的目标计划进行，化药板块已制定了“转移加工—国际注册—专利新药”三步走的发展战略，现在主要以OEM代工为主。公司已经建立了很好的生产车间并已经通过了欧盟、FDA、拿加大、新西兰等国家的认证。利用目前的车间先做代工的业务，可以覆盖固定成本、锻炼生产团队。同时在这个过程中，公司会申报美国ANDA产品的认证，现在已经正式申报了7个。公司现在在等待批文下发的过程中，一旦批文拿下来，公司就可以开始生产自己品牌的制剂并出口。
Q10：目前销售区域分布的特点和未来的发展计划
A：现在销售排名靠前的有北京、河南、河北、山东、上海等。这些区域医疗资源比较集中，像河北、山东基层市场比较大。未来基层市场会主要在这些省份布局。
Q11：公司对于外延并购的规划
A：资本运作，公司未来会重点关注。以前主要是内生性发展，未来公司需要通过外延式的并购来促进公司的发展。
Q12：公司中高层的流动大吗？
A公司人员比较稳定，每年的离职率不是很高。很多公司高管都已经在公司做了10年以上。今年有几个高管离职，主要是个人原因。目前公司也已确定了接替人选，他们都是在公司拥有十多年以上工作经验，对于行业政策十分熟悉，经验丰富，所以高管的离职对公司经营不会有太大的影响。
Q13：2013年做的股权激励，跟踪来看效果怎么样？
A：公司首期股权激励方案今年是最后一期解锁，从整体看达到了公司和激励对象双盈的局面。当时股权激励对象主要是大区经理以上的销售人员，如果再次做股权激励的话，公司认为应把更年轻的骨干也应该包括在内，这样可以更直接的带动销售产出。公司有在考虑进行新的股权激励，但目前没有具体的时间计划。
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