调研问答全文
开立医疗 (300633) 2017-10-27
公司董事会秘书对开立医疗做简要介绍后，会议进入问答环节。以下是会议纪要。
互动提问：
问：三季报中的软件收入退税款是什么情况？
答：这个一直有的，是1-9月份的，会算到利润中去。
问：研发费用占比情况？
答：今年前三季度20%左右，主要是研发费用支出是平稳的，销售第四季度一般受季节性因素影响会比较大，所以预计全年会低点。去年全年在18%左右。
问：整个超声市场中，国内市场需求是否持续旺盛？
答：全球整体增长率6%左右，国内增长15%左右。开立销售增长基本翻倍。中国尤其是乡镇级别彩超需求量较大，政府集中采购然后投放到乡镇级别的情况增多；二级三级医院采购也在增加。在3到5年内国内市场还会持续增长。
问：为什么国内这两年会有较大增长？
答：可能前两年反腐等政策因素暂缓了部分医疗设备的采购，但刚性需求还在，现在有所释放。
问：S50的增长是怎样的？
答：增长比较平稳，1到9月份，S50平台产品大概占10%的销售额。
问：高清内窥镜的增长情况是怎样的？
答：今年1到3季度，相比去年同期有140%的增长。
问：内镜的市场推广情况是怎样的？
答：开立的高清内窥镜首先在高端三甲医院进行推广，图像质量等已经得到内窥镜医生认可，可以和进口设备相媲美，甚至比同等价位国外品牌的某些性能指标要明显好。今年市场投入费用比去年将近翻翻。目前，在国内只有开立的内镜能实现进口替代。
问：内镜装机大概分部在哪里？
答：我们目前的目标是建窗口医院。今年主要在高端三甲医院装机，在国内的主要省份的重点医院都进去了。
问：二级医院的需求怎样？
答：二级医院的潜在需求量是巨大的，只是苦于内镜医生的极度短缺和经费限制。等窗口建立好后，就要实现向二级医院推广。另外，中国民营医疗集团的采购需求量也很大。
问：三级医院一般配多少台内窥镜？
答：一般在20至30条内镜，高端三甲更多。
问：内镜经常需排队，为什么医院不多配一些？
答：内镜在县级医院用的还不多的原因：一是会操作的医生比较少，全国才约2.6万内镜医生，资源奇缺；二是内镜以前都是日本垄断，价格较为昂贵。
问：我们在体检机构有销售吗？
答：公司彩超在民营医疗机构中有大量销售，早在招股书中就有披露像美年大健康这种已经是我们前五大客户。
问：彩超方面，市场宣传投入情况是怎样的？
答：彩超今年的市场宣传投入约为去年一倍，参加了大大小小约300场各类学术及推广活动，S50是重点推广的产品。
问：今年我们在招标方面的比例较大吧？
答：招标不是销售的最大来源，最近这两年占比有些提升。
问：医院做彩超经常排队，为什么不多采购呢？
答：主要是医院的场地、医务人员的限制。超声放在医院试用几个月左右后，其采购成本就可能赚回来了，因此医院在采购超声时，经济效益不是主要考量因素。
问：1-9月份海外市场的情况？
答：公司在海外30%的增长还是比较符合预期。
问：我们在海外市场有什么计划？
答：准备在重点市场进行设点布局。将来会在国外生根，更多依赖自身力量来推动当地市场开拓。
问：海外收入比国内毛利率低是为什么？贴牌比例大概多少？
答：在海外主要靠代理商进行推广和售后工作，所以很大一部分利润要让给代理商。将来随着我们海外布局的落实，海外销售的毛利率势将提升。海外贴牌销售的比例在个位数，主要还是用自有品牌销售。
问：公司人均销售效益怎么样？
答：与公司发展阶段性策略有关，目前公司强调的是覆盖，必须大量的销售人员进行医院覆盖和推广。公司非常重视这个指标的提升，以后将会加强内部管理逐步提升人均销售额。
问：公司三季度有一个预收账款，是什么？
答：主要来源于政府采购的定金，以及国际市场的款到发货销售。
问：公司高管团队履历都比较好，但在在销售方面人才似乎不太明显，是什么原因？
答：公司一直比较注重核心技术，是技术型的公司。最近几年已经引进了很多销售人才，但人才培养有一个过程。
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