调研问答全文
涪陵榨菜 (002507) 2017-10-27
2017年10月27日上午10：00点由安信证券食品饮料行业分析师苏铖、毕晓静主持，涪陵榨菜总经理赵平、销售副总袁国胜、董秘兼财务负责人韦永生担任嘉宾出席，各机构及个人投资者参与召开涪陵榨菜电话调研交流会。
一、总经理赵平简单介绍公司情况
涪陵榨菜近几年的发展得到了广大消费者朋友的关心和支持，大家也看到了我们今年三季度良好的业绩。这个业绩的取得一方面受益于大的形势，国家供给侧改革转型升级以后给大的企业和品牌带来了良好的机遇，涪陵榨菜刚好抓住了这样的机遇，公司在品牌设计、品牌力提升、渠道力提升、产品力提升等方面都取得了较好的发展，取得了良好的业绩表现。董事长的理念是秉持制造做精品，管理抓标准化，公司相信通过这样的发展可以进一步把乌江榨菜做大做强，把惠通的泡菜做大做强，今后有机会会在酱类上进行联发展。
二、交流环节
Q：去年四季度销量低增长的原因？今年四季度是否会出现同样的情况？目前的库存水平？
A：四季度由于是年底，食品行业消费者对生产日期是很关注的，公司也会尽量让消费者买到更新日期的产品，所以每年四季度公司经销商在计划物流方面都会重点考虑日期问题，并且结合次年春节和物流情况调整，比如春节比较早的话就会提前备货，春节靠后一点不着急备货，所以四季度有波动是正常反应。目前整个市场来看库存和前三季度均保持稳定良性发展态势。
Q：今年销售费用率和管理费用率都下降比较多，销售费用中具体是哪些费用收缩了？会不会持续？预计四季度和全年总体是什么水平？
A：公司每年会对销售费用做总体规划，具体投放的时候会根据市场的具体情况进行动态管理，结合市场目标以及对手反应做出明确调整，目前费用投放在年度预算的范围内，三季度费用同比有所下降，是单季度的情况，不代表以后一定是这样，这是按照市场情况来的，总体来讲在我们预算范围内，四季度情况是和市场销售动态关联的。
Q：榨菜的收入结构。
A：前三季度榨菜系列占比超过80%，其他开胃菜和泡菜占比分别超过8%，榨菜系列里88g是最主要的产品。
Q：中国哪一区域拓展的空间比较大？
A：目前公司在全国市场，包括国际市场都有布局。从各个市场发展的情况来看，每一块市场都还有很大的提升空间。华南市场主要是广东这一带，目前在整体收入中占比最高，其次就是华北，主要是天津、河北、北京，以及华东的上海、浙江、江苏，另外还有华中的湖南、湖北、江西、广西，这是第二梯队，大概每个大区都各有约两个亿的调货额，再往下是西北、中原、西南和东北。
Q：公司在榨菜市场的占有率？
A：榨菜市场参与的企业众多，特别是存在一些中小企业，市场占有率没有一个官方的精准数据。五年前专业机构调研结果显示公司市场占有率在13%-15%左右，这几年公司发展态势很好，根据公司对市场和行业的判断，预计目前市场占有率超过20%，但不是准确数字。
Q：未来两到三年公司广告费用投放计划？泡菜具体如何推广？
A：2016年开始公司对广告投入渠道进行结构性调整，用地面推广活动代替电视广告，目前来看效果比较好。未来两年公司会根据媒体环境的变化，做出策略调整。目前在广告费用投入上没有具体计划。
泡菜在市场上尚处于布局阶段，目前主要是在我们各地的经销商布局和终端门店产品上架，大规模推广活动还没有推进，公司目前只在局部地区做了一些地面推广活动。
Q：广告投入结构调整后，广告费和市场推广费之和的绝对值是否会下降？市场推广效果是否更好？
A：绝对数可能没有下降，但是占比下降了。费用投放结构调整后效果非常显著。
Q：销售返点计提是否按季进行，是否会导致四季度销售费用率大幅提升？
A：最近两年销售返点都是按季计提，不会出现四季度返点费用很高的情况。
Q：销售费用的管控是否更多考虑绝对数量的规划，而不是比例的规划？
A：不是，公司综合两方面管理控制销售费用，既考虑了销售费用绝对值也考虑了费用比例。另外，公司制订了具体的费用执行标准，既有宏观的指标，也有微观的费用标准，两者结合起来进行管控。
Q: 今年提价以后渠道的盈利情况如何？渠道的毛利空间和产品周转情况如何？
A：今年产品结构调整以后，渠道的毛利率得到较大改善，以前偏低一些，目前处于比较合理的水平。整个渠道的毛利空间合计在40%-60%左右。产品现在周转挺快的，平均渠道库存不足一个月。
Q：去年开始完全并表惠通，公司2017年前三季度销售量情况？全年销量预计达到多少？
A：公司前三季度销量累计增长超过10%，全年销量还受第四季度销售情况的影响。
Q：季度间销售费用波动较大，销售费用中哪些部分会根据市场情况临时调整？
A：主要是市场推广费。
Q：是什么原因导致今年第三季度销售费用率同比大幅下降？
A：主要是因为以前有一些市场活动投放的金额比较大，今年根据市场的变化以及整个市场的销售策略进行调整， 在渠道拉动方面公司感觉不需要再投入那些费用，对市场反而更有好处，所以今年在这一方面削减的比较多，但是结果很好，动销情况没有受到影响。
另外公司的销售费用预算是根据年度预算执行，首先是比例，其次是固定值。公司为了完成全年的任务，有的投入会往前面赶，比如说渠道肯定在一季度、二季度会大量投入，三季度效果出来，量上去了而费用自然下来了，有结构因素在里面。
Q：四季度是否会加大重复的费用投入？
A：渠道的投入是一个不断循环的过程，始终是维护投入，不能简单地说是重复投入。公司会根据市场的变化对费用投入进行调整。
Q：渠道毛利提升主要是88g产品毛利提升还是因为新品毛利高于老品？
A：渠道毛利率的改善主要来自于88克榨菜价格的调整。88克榨菜是公司最大的单品，占销售额的一半以上，最近一次调整价格体系重新定价以后，渠道的利润得到了明显改善。新品的价格定价本身比较合理，不合理的是88克流通产品的价格。
Q：今年收入明显增长是源于市场环境的改善还是公司市场份额的增加？
A：收入的增长是几方面共同作用产生的结果，这两年产品消费需求不断升级，公司抓住了这一发展趋势，并积极改进和升级产品，同时加上配套的管理体系，取得了比较好的成效。
Q：未来几年收入增长的趋势会持续吗？
A：公司对此还是持比较乐观的态度。
Q：泡菜的销售渠道是什么情况，和榨菜是否共通？
A：2015年公司收购惠通食业，2016年进行产品结构的调整，鼓励乌江的经销商进行渠道整合的前期准备，惠通本身也有经销商销售渠道；2017年对两者进行了进一步整合，将两边渠道整合到一起开展推广和销售工作，渠道较原来更加紧密，渠道资源共享做的更好，公司将一部分原有乌江经销商的渠道资源用于泡菜销售，对打开销路、提高销量非常有效。具体还是根据经销商情况来，没有强制限定经销商只能卖乌江或惠通的产品，还要根据不同地区来确定。
Q：如何看待第三季度毛利率下降？原材料和包装材料在成本占比各有多少？
A：三季度毛利率略有下降主要受到两方面影响，一是原材料青菜头和半成品的价格创了历史新高。上半年使用了去年留下的一部分价格相对较低的半成品，三季度开始生产所用的都是今年新采购的高价原料；二是包装材料成本提高，特别是6月份以后纸箱价格大幅上涨，导致三季度毛利率略有下降。全年来看，目前原料成本价格已经在比较高的位置，预计不会再有大的波动。原材料成本占比在45%左右，包装材料成本占比在20%左右。
Q：今年一季度对部分产品提价15%-17%，明年是否有提价计划？
A：公司对提价比较慎重，一方面要考虑市场上产品的整体行情，另一方面需要结合成本因素。公司提价前会进行调研，因为消费者对价格存在一定的敏感度，如果提价幅度过高会影响销售情况。未来调价要根据调研的结果来确定，目前没有明确的提价计划。
Q：对明年青菜头的价格预计？
A：现在农副产品的原材料会随着种植面积、需求状况的变化而变化，目前正处在榨菜原料的移栽期，经过全面评估，现在老百姓的种植积极性非常高，今年的种植面积要比往年高，而且增长的幅度可能会在10%到20%之间，所以现在公司对明年原料的收购持乐观态度。但是这个价格公司首先会保护农民的利益，以稳定基地种植面积，然后在合理的区间进行调控，既不会太高，也不会太低，太低了伤农也影响公司以后的长远发展。
Q：目前产能情况是相对比较紧张还是能够较好匹配收入的快速增长？
A：2017年产能还是相对紧张的，有些月份的话发货量很大。公司今年有两大主要技改项目，第一是脆口生产线技改，今年一月份启动，八月份以来开始逐步投产，现在脆口能够完全满足了，我们预计明年也是能够满足的。另外一个技术改造就是华安榨菜厂的全自动化改造，现在已经进入全面设备安装阶段，预计下个月能够全部恢复生产，恢复生产以后的产能对明年能够提供良好保障。
Q：今年四季度跟明年青菜头的供应会不会再次发生短缺？
A：只能说因为今年农民积极性很高，所以明年短期是不太可能会出现的，但是新旧交接这个阶段可能短期有一些矛盾存在，明年的供给量应该是足够的。
Q：去年三季度末的时候经销商的库存情况大概是什么状态？今年比去年更高还是差不多？
A：去年跟今年的库存应该是基本持平的，处在良性的阶段，现在可能比去年还要略低一些。
Q：上半年销售费用和管理费用中人员工资的绝对额下滑是什么原因？
A：销售费用的工资总体来看不会有很大的变化，相对比较稳定，因为销售人员的工资分了很多部分，不会有大的波动，总额跟人数的变动也有一点关系，今年相对来说人员要少一点。
今年工资总额下降，一方面是因为去年年底的奖金的处理的模式，去年管理费用中的年终奖在12月份就计提了，所以绝对额有下降，但从全年来看不会；另一方面，今年生产、管理、销售等员工提资幅度大于10%，生产上可能还要高一点，总额下降其实跟产业结构也有很大的关系，公司生产线自动化程度不断提高，使得单位成本的工资下降，所以总额出现了下降的现象。比如说自动化生产88克的榨菜，最后分摊的工资就会比人工低40%，这个幅度就很大，而且它的体量最大。未来自动化改造是公司不遗余力推动的产能生产升级的模式，也将持续降低我们的单位成本。
Q：2017年中介机构的费用同比下滑了130多万的原因？
A：去年公司有未成功的并购业务。
Q：年初的时候会制定一个关于销售费用率在什么水平的规划，未来两到三年预计规划销售费用率维持在什么水平上面？
A：销售费用按公司的管理模式是按照销量及利润额来进行规划，目前除了人工费用、渠道这方面的大额的分摊，会再制定具体的每一项，比如某个产品多少个点来确定推广费用，公司会根据实际情况定一个调配。未来如果销售比较乐观，基于规模效应不一定说要保持很大的费用率，如果是比较乐观、产品品牌力比较强，费用率正常情况下应该是有所下降。
Q：青菜头整体供应情况，公司采购量在市场整体占比情况，以及公司自己的种植基地在总采购量中的占比情况？
A：涪陵政府的官方数字是种了70万亩，大概150万吨的青菜头，其中50万吨生销，另外有100万吨进行原料的加工，公司实际使用的量大概40万吨多一点。
Q：公司原料供给没什么问题？
A：从今年发展情况来看一点问题都没有，今年前期青菜头价格比较高，对农民的种植积极性有很大的提升，包括涪陵周边的区市县种植面积都很大，明年原料可能会是相对丰收的年份。
Q：根据公司销售政策，经销商是否需要先打款？
A：是，公司现在实行先款后货，应收款基本上没有，只是极少数经销商公司会根据它的信用额度予以放宽。目前是采用上个月的28号打款，次月发货，经销商打全款才会发货，因此应收账款处在良性状态。
Q：除去惠通，2012年公司的销量是87000吨，2013年就到了10万吨，为什么能有这样的高速成长？以及为什么今年会有高增长？
A：公司销售增长为螺旋式增长，有的年份会特别好一点，有的年份会相对平缓一点，但是总体是在上升的通道和区间，另外近两年量的增速比较平缓有一个很重要的因素就是公司在做产品结构的升级，这几年公司不断按照榨菜做精品的思路，专注产品质量的提升、产品包装、设计等等，实际上更多的是提升了产品的内在价值，所以说如果看量的话增速不太高，基本上10%左右。
Q：未来的并购政策以及未来的公司的战略？
A：按照公司发展的战略，在榨菜、泡菜、酱这几个细分领域进行发展，2015年并购了惠通泡菜，已实现了两个战略，还缺少的酱类去年也一直在做，去年6月份的时候由于双方价格上面没有取得一致的意见所以终止了。按照公司的发展战略，未来只要有机会，肯定会往酱类这方面积极的扩张和发展。
Q：榨菜在中国是非常传统的佐餐材料，公司之前也表述过整个行业的增长是相对比较缓慢的，这个判断在未来几年是否成立？
A：目前来看没有很大的变化，随着现在消费的升级和市场缓慢发展，消费者对高品质的产品更加偏好。从公司这几年的判断来看，整个行业还会往前发展，没有飞跃式发展那么快，但是小包装这一类产品肯定是增长的。另外还有一个很重要的原因，即现在供给侧结构性调整，结构性改革以后很多无效的供给就会退出市场，这个空间依然是存在的。所以说公司成长是来源于两方面，一个是总量成长，另一个是结构性成长，这种结构性成长对公司来说肯定就是机遇了。
Q：刚才公司提到了对未来是比较乐观的，这种机会是不是会表现为市场份额的增长？包括包装和非包装之间的比例的变化？
A：是这样的。因为现在在榨菜这个行业里面，一个是小包装类，另外一个就是大包装类主要在农贸市场散卖，这一部分不太好统计。从消费升级的角度来看，对于高品质的要求就是小包装产品吃的更放心一点，未来的消费肯定会向小包装类的产品有一个倾斜，那么小包装类的份额会扩张，这几年的趋势来看的确是扩大的过程。
从公司来看，存在机遇。榨菜这个行业会慢慢的向比较大的品牌的集中，以前很多小的一些企业也在做榨菜，随消费升级过后消费者对于高品质和品牌的倾斜，比较小、品牌比较弱的那部分可能慢慢就会退出市场，就会让出市场给本身品牌强的公司。从现在目前状况来看，公司未来的市场占有率在行业中肯定会逐渐增加。
Q：前面提到公司大概目前的市场份额20%左右，这个是包装类的数据？还是说包括了散装的？
A：包装类，因为散装目前没办法统计。
Q：今年四季度会不会有这个提价的打算？整个十月份目前的销售情况是怎么样？同比增速跟前面三个季度比什么位置？
A：目前来看四季度不会有提价的行为。而从销售这方面来看，十月份销售情况还是非常良好，四季度如果没有大的变化和意外的话，增速和前三季度相比不会有很大变化，但是四季度最终结果还有两个多月还存在不确定性。
Q：刚刚提到88克产品在榨菜中占到50%，去年大概是占多少？
A：当时结构不同，公司是去年从70克调整到88克的，这个没办法比较，是结构调整的原因。去年年中的时候全面对接，到年末全部对接完
Q：现在88克的只有鲜脆菜丝吗？还有其他品类是这个包装吗？
A：公司有一个系列的产品，88g的有五六个品种。
Q：去年提价的产品种类？
A：去年在七月份，当时是调商超渠道；今年二月份是调非商超类，两次调价没有重复，在不同品种上调价。
Q：包材在成本中占20%以上，今年包材涨了30%以上，如果未来继续涨的话公司会提前购买备货吗？
A：公司包材通过招标来确定价格，按照销售的定单下达给生产厂，公司根据这个任务单直接给供应商下发采购计划。像包材这一类原料不会有很多库存，主要是根据生产计划来进行下达采购计划。
Q：今年的年终奖是提在今年还是明年？
A：在今年年末。
Q：给经销商的返点是直接走销售费用还是冲掉收入？
A：返点一般是冲收入。
Q：经销商的打款的周期是按月打款我们按月发货?
A：对。
Q：经销商打了款后在多长时间内把货全部发出去？
A：根据经销商的需求去综合安排发货时间，有的比较急5号就发货了，有的可能是15号之前发到。
Q：包材是招标形式进行的，那么采购周期一般是一年采购两次还是循环的一年要采购很多次？
A：基本上每月都要下达采购定单，每年要采购很多次。
Q：青菜头大概采购多少次？采购周期多长？
A：很多投资者对青菜头和半成品过程不是很了解，成本中所谓的原料实际上就是公司的原料半成品，农户从地里收割后直接出售给公司的是青菜头，青菜头经过三腌三榨的工艺过后，最终形成现在要做产品的原料半成品。青菜头在每一年的春节前后一个月的时间内要全部收购完成，如果过后青菜头老了就不能够作为榨菜原料了，所以公司是在春节前后就收购结束青菜头的。后期就根据公司的耗用情况、空池情况和市场价格进行收购半成品。
Q：原材料的价格涨是因为青菜头的价格还是半成品的价格涨？
A：青菜头如果收的价格比较高，一般也就意味着后期头盐、二盐半成品价格比较高。
Q：14、15年榨菜的增长比较慢，从16年开始好转，是行业整个好转还是我们公司进行市场份额的扩张？
A：首先整个行业在缓慢增长，但是它增长没有公司增长那么快，公司这两年增长比较快，一方面是这几年以来消费者对品质的要求越来越高，如果品质上不去肯定会影响份额，另外一个前端原料价格的上涨如果传递不到终端的话，肯定会影响企业经营，公司能够比较好的应对高成本的到来。此外公司强调要做品牌，通过精品战略把产品品质做上来，也挤占了竞争对手的市场份额。
Q：榨菜本身的需求跟经济有相关性吗？
A：前几年有比较明显的关系，现在关系没那么大了，最早的需求中有很多流动性人口，这几年来看这方面影响越来越小，已经是比较本地化的消费了。
Q：公司在京东价格跟鱼泉差不多，但是净利率是全行业最高，为什么差不多的价格但公司的利润率比别人高不少？
A：从价格来说公司的产品在终端算是比较高的，京东上面不一定是大众化代表产品，可能是占比不大的那部分。整体市场来看公司产品在同类产品当中价格比较高，京东上代表性可能不够强；另外公司规模效应的充分发挥也会帮助实现利润率提升。
Q：公司在过去推过萝卜干和海带丝效果不好，为什么现在推脆口成功率很高？
A：海带丝和萝卜干在前几年也推了，海带丝和去年基本持平，有一点增量但不大；萝卜干还是有增量的，只不过体量不是很大，萝卜干系列增速还是可以的，由于起步比较晚，所以占比比较小。脆口产品公司06年起一直在生产，经过这几年的培育和推广体量做到比较大，它的增量超过50%以上，肯定还是迎合了消费者的需求。
Q：这是不是说明脆口这个产品的定位特别好？
A：第一是产品定位，脆口休闲化的趋势更满足了消费升级的需求，所以脆口榨菜和脆口萝卜这两年增量非常明显，去年和今年都新增一条生产线；第二是萝卜也有计划在东北进行建厂投资，萝卜产品大众的认知非常好，公司也非常看好把萝卜作为一个主要的产品进行培育。
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