调研问答全文
美亚柏科 (300188) 2017-10-27
一、董秘蔡志评先生对三季报进行解读
尊敬的各位机构投资者，大家下午好！感谢大家长期以来对美亚柏科的关注和支持，同时也感谢机会宝给我们提供这样一个便携的交流平台。
今年前三季度，公司也延续了上半年收入跟净利润快速增长的趋势，实现营业收入5.92亿，归属于上市公司股东的净利润6,577万元，同比增长33.37%和42.9%。主要的收入贡献还是来自于电子数据取证产品跟大数据信息化的产品。另外，网络空间安全跟专项设备，今年前三季度也实现了比较快的增长，主要因为公司提升了整个产品研发以及市场的拓展能力，促进了各方面业务的增长。子公司在各个新行业的拓展也带来比较明显的业务协同效应。
一、产业政策及整个行业环境的变化
1、9月份重大的事件是厦门金砖会晤，美亚柏科作为厦门本土企业，网络空间安全及大数据信息化专家，积极参与厦门金砖会议的技术支持工作，凭借多年行业的深耕细作，协同客户圆满的完成整个会晤的过程。这次的工作也为公司业务拓展创造了一些新的机会。
2、今年9月26号在北京举行的国际刑警组织第86届全体大会上，国家主席习总书记宣布“在未来五年内，中国政府将采取实际行动支持国际刑警组织，包括支持国际刑警组织在反恐、打击网络犯罪、打击新型有组织犯罪领域每年开展3次全球联合行动；中国政府将成立公安部国际执法学院，为发展中国家要培训2万名的执法人员；为100个发展中国家援建升级国际刑警组织通信系统和刑事调查实验室”等。美亚柏科作为国内电子数据取证行业的龙头企业、网络空间安全专家，自2005年开始就配合公安部做国际警务的培训跟业务交流。截至目前，公司已举办了40多期的对外培训，也接待了20多个国家的600多名学员，相信未来在国际市场上，美亚柏科可以依托“一带一路”，以及国家对发展中国家刑警组织的支援，进一步找到在国际市场上的快速的上升通道。
3、美亚柏科在2016年初成立了美亚梧桐产业并购基金，产业并购基金募资约2.3个亿，主要围绕着美亚柏科的主营业务，包含网络空间安全、大数据、以及人工智能等方面开展投资。截至第三季度，产业并购基金对外投资五个项目：专注于做大数据金融领域应用的中科金审、专注于移动应用安全的北京捷兴信源、专注于网络大数据解决方案的深圳市恒扬数据、专注于网络安全业务领域的北京志翔，以及专注于人工智能文本快速翻译的新译信息。通过2016年团队的组建以及资金的到位，产业并购基金围绕着美亚柏科的关联行业加强对战略外延行业的投资。
二、行业空间
1、今年6月20号公安部在北京召开了全国公安信息化的工作会议。会议要求全国各级公安要加强大数据信息化的工作。随着信息化工作的推广，电子数据执法的能力、信息化的能力将是各个警种执法的技术能力。
2、公安部今年关于十三五的投入规划出来之后，我们也看到了包含像刑侦这个行业，今年拟制的电子实验室相关的建设标准，目前部里也推出了相关的指导意见。未来在四到五年之内，刑侦行业会有达到50多个亿的电子数据相关的信息化建设投入。
3、根据中国信息产业网发布的《2017-2023年中国电子数据取证行业市场运营态势及发展前景预测报告》，国内的电子数据取证这个行业整体起步比较晚，但整体的发展水平是比较快。全球整体的规模是超过20亿美金，这个行业研究报告也提到2016年国内的市场规模大概在12个亿左右。美亚柏科在整个行业的规模，整个市场的占有率也进一步的得到了提升。
结合新增的业务合同情况及整个市场行业情况，公司今年以及未来的几年都将保持一个比往年更快，更稳健的快速发展的趋势。
二、提问交流环节
1、公司目前前三季度的经营活动产生的现金流是负的？
回复：公司的主要客户是以政府司法机关跟行政执法部门为主，这些部门的业务有第四季度集中采购的特点。所以公司主要的前三季度一般现金流都会是负的，全年来讲又会恢复一个正向的现金流。这是公司的业务特点所决定的。
2、公司人工智能也可以用在电子数据取证方面。我想问一下可以服务到哪些具体的领域，这块下游的需求市场是怎样的？
回复：美亚柏科主要业务是围绕着电子数据取证来展开的，电子数据取证这个行业这几年有几个方面演化的特点。早期主要是做电子证据相关的采集以及证据的鉴定，这几年随着行政执法部门从事后取证向事前防范做信息化的建设，提升治理跟服务社会的能力。电子数据取证及大数据信息化产品应用到人工智能的表现为几方面：一是对电子数据采集的相关信息快速的做语义的翻译以及语义的研判，把语义快速翻译成文字，然后通过文字快速的去检索，来发现相应的线索。另外一个是针对电子数据采集相关的图片等各种信息，依托人工智能大量的图形化的模型构建以及训练，能够快速的找到可能跟这种事件相关的图片线索、语音线索或其他的痕迹。
3、电子数据取证在区县的渗透率、市场格局？
回复：美亚柏科2011年上市时，当时的市场份额美亚柏科大概占42%左右。作为这个行业里面的龙头企业，我们的市场占有率也在逐步提升。根据中国信息产业网的数据，去年全国大概有12个亿的电子数据取证，我们做到了大概有6个亿，市场占有率往50%以及更多的比例方向在发展。其他细分领域也有一些竞争对手，但相对比较分散。另外像以色列的Cellebrite，美国的AccessData等这些国外的竞争对手目前在国内也主要通过代理，占有一小部分的市场份额。电子数据取证早期主要是作为证据部件来使用，目前更多的希望做到一些事前的研判，实现不同取证对象之间数据的连接、联网，实现跨区县，跨省市等等这样一个大数据的功能。这样的一个诉求对于龙头企业来讲是有一个更好的竞争力，并保持持续提升的能力。
在整个渗透率以及覆盖方面，2014年以前，我们主要的行业客户局限在公安的网监，这两年包含像刑侦、经侦等其他警种也开始逐步覆盖。目前整个渗透率、覆盖率方面，网监渗透率相对比较多一点，比较深入，但是刑侦、经侦、反恐、涉毒等等业务警种目前渗透率还相对较低。
4、咱们公司的业务拓展和销售上具有特有的培训带动销售的模式。像结合一带一路沿线国家的布局，对他们进行培训是否需要要重新换一批人进行，成本上会不会有提升？因为考虑到语言方面的，重新教育的方面的成本。
回复：针对一带一路国家以及国际市场，我们目前短期的策略是以英文版本来作为主要的产品。对于可能市场比较大的其他国家或区域，我们也投入相应的力量来做相应的小语种版本的开发。可能新增的产品费用在于语言专业化的转化，新增的成本费用不会太大。
5、公司在视频分析上有一定的业务，现在在图侦这块可能有很多上市公司都在涉及，我们的优势在什么地方？
回复：一个是从销售方面、渠道方面所构筑的差异化的能力。美亚柏科围绕着电子数据取证业务在公安行业深耕细作十几年，建立了全国性的销售渠道跟平台，有能力实现新产品快速规模性销售的。第二公司重视新产品的研发，拥有综合产品提供的服务能力，能够提供综合的解决方案，这是我们所构建的、服务于各种专业警种、各种刑事执法部门比较好的综合解决方案、产品的解决能力特殊差异化的职能。
6、公司的收入是集中在四季度，但是我们上半年的收入我看电子取证业务就已经取得了很大的营收。之前的担忧就是我们这个电子取证业务，因为是之前市场占有率已经比较大了，2016年速度也出现了放缓。但是2017年我们的营收立刻又增加了，这个主要是哪方面的增加呢？
回复：去年的销售收入增长放缓的主要原因来自于检察院的体制改革，带来比较大的收入波动。今年的销售收入快速增长一方面来自于横向行业的成功复制，另外一方面，公司针对电子数据取证的技术发展特点，推出了一系列新的产品，包含数据恢复大师，取证航母等。第三，针对移动智能终端的取证产品也带来了较大的收入贡献。
7、我们未来的增长点，大数据信息化平台是不是我们未来比较看好的一方面？
回复：是的，公司的四大业务方面，一个是电子数据取证占了我们60%左右的销售收入，这个业务未来几年都会保持一个比较稳健快速的增长趋势。另外一个大数据信息化产品。因为电子数据取证首先实现的第一点是数据的采集，你只有采集到数据你才能做大数据。所以未来几年公司不管是各个警种的大数据建设还是行政执法部门的大数据建设，都会有一个快速的市场需求，不仅来自于单一警种或者单一行政执法部门的需求，还来自于跨警种以及跨行政执法部门的需求。除了刚才那两部分以外，公司还有一个主要模块是网络空间安全。网络空间安全主要是基于互联网大数据给各个城市执法部门提供互联网经济态势感知及行业分析研判，公司控股子公司安胜网络主要提供的是信息系统的安全检测以及攻防演练平台，这块业务跟国家的信息化建设及网络空间安全的战略紧密相关，未来几年也都会有比较好的成长性。
8、BAT这个方面，如果说进入这些领域的话，对我们的业务有没有影响？
回复：作为一个业务的成功，它不单单只是技术，技术只是产品最开始的一部分。技术开发后要形成产品，产品做出来以后还要卖的出去，卖的出去以后还要服务，这是一层一层往外扩展的过程，是非常长周期的。为什么行业公司他一定有生存的空间，一个是我们在行业的理解跟对业务的理解，这个是有一定的门槛，要有一定的时间。二是，BAT毕竟是互联网公司，他更多的是要推动他的信息化大数据平台而不是的应用。所以从应用角度他还是得去找行业的应用公司帮他在他的云平台上开发应用。所以跟行业公司他是一种配合，我觉得本身并不矛盾。
9、公司也有跟中科金审合作金融安全大数据。我想请教一下公司这边能不能给我们介绍一下这个具体的合作计划和未来的一些规划？
回复：跟中科金审的合作主要是围绕着行业业务来展开，中科金审是做经侦行业，美亚柏科有相应的面向经侦行业的数据采集以及一定的取证设备跟产品。在公安的产业链里面，参股中科金审对公安的整个大情报都是会有很大的提升作用。对外，美亚柏科全资的子公司江苏税软是做税务稽查软件的行业龙头。税务稽查跟经侦业务是一个前道，一个后道的配合，所以从这个政府执法部门跟产业链来讲，布局也是比较完整的。
双方也正在沟通如何利用互联网公开大数据来做到针对经济犯罪相关的快速发现以及信息化的能力，并且去开发一些新的产品。双方业务合作将逐步的在后续的整体业务拓展里体现出来。目前有一些新的解决方案双方还正在进一步的设计跟开发，他需要一个过程。
10、可不可以请你们介绍一下目前现在我们已经开展了哪些警种的跨警种的大数据平台项目？
回复：目前公安跨警种里面大数据建的比较靠前的，一个是网监，一个是刑侦，还有另外一个是信通。其他的细分警种在一些地方建设也会相对靠前一点。大数据平台建设取决于各个地方经济发展水平。目前来看我们整个跨警种的业务，持续进入大概有十个省市的市场，涉及30多个城市。不同的跨警种平台他是不能相互替换的，必须各个警种逐步自己先建设，这块业务应该还会有一个持续放量的过程。
11、公司最近一直有在强调海外市场，包括一带一路这样一个国家战略，目前我们主要开拓的海外市场里面整个的竞争格局是怎么样的情况？能否预计海外市场对公司业绩的影响？
回复：海外市场对我们来说是一个新的市场，目前海外市场在这方面应该需求还是比较大的。我们主要市场是在一带一路国家，这些国家的水平都比中国要落后一些。在全球做电子数据取证领域的上市公司并不多，主要是西方一两家和我们美亚柏科。我们国家如果是往一带一路去发展推荐警用产品的话，电子数据取证产品是一个亮点。美亚柏科最早是通过国家警务援助的方式对外开展培训。现在部分接受了援助的一带一路沿线国家也已经进入了采购相关产品阶段，美亚柏科也实现将产品和服务拓展至这些国家。第二，我们中国的产品又非常适合一带一路国家的使用，美亚柏科做的产品都是侧重于基层或者说普通的民警能够使用的，美国的产品使用门槛较高，所以这个就是产品的最大区别。
未来一两年我们针对一带一路国家的培训量会一直在增加。应该说美亚柏科的培训跟美亚柏科的业绩其实是一个正相关的作用，不管是国内国外培训都是这样。一带一路国家因为他的路途非常远，所以我们更多的愿意用这种培训，甚至网上培训的方式来推动我们市场开拓，包括我们产品的研发。现在我们已经推出的有中文版，英文版，现在正在做俄文版，也有实现了一些销售。
以后的占比，我觉得一带一路国家的占比应该是会逐步提升，百分比多少我们还没有详细计算，但未来一定是一个很好的发展方向。这个是我们的一个重点，我们也专门成立了团队做一带一路国家相关产品及他们语言版本的产品开发。未来公司会成立一个针对境外一带一路国家的技术支持中心，尤其是在东南亚这一带。我们在广东已经设立了一个服务中心，能够在广州两小时的飞机行程直接到他们的国家。
同时我们现在也积极参与国际刑警的合作，今年国际刑警大会在中国召开。习总书记也提出来我们未来的几年要在国际刑警成员国里面大概是提供100个刑事技术实验室，那么刑事技术实验室里面最主要的就是电子数据取证了。100个实验室的同时又会提供大概2万人的培训。这个都会给我们带来一个非常好的商机跟未来发展的空间。美亚柏科已经开始在针对国际刑警大会提出来培养2万名执法人员的规模，在做相关的课程、培训的组织及我们产品的准备。所以应该说这个是一个非常好的机会。
12、能否介绍下公司今年的在手订单？
回复：目前没有在手订单的具体数据，从新签合同比对，前三季度累计新增合同对比2016年的前三季度同期，新签合同的增长超过35%。对比往年同期公司的销售订单保持了一个快速增长趋势。公司的业务集中在第四季度，所以今年销售的增长率完成的主要风险在于第四季度能不能完成相关的验收。第三季度的增长并不如上半年，主要原因是今年签的大合同比例有增加,大合同的比例他会带来一个验收时间的长度的加长。
13、您提到的大合同主要是哪块业务的？是电子数据取证还是大数据平台？
回复：一个是电子数据取证大合同有增加，包含像今年海关及其他警种增加了一些打包采购的策略。另外一个是大数据业务今年整体的增长也是比较快，对应的合同金额增加也是比较多，所以大数据的这块也是有的。
14、公司重点培育的取证航母，取证金刚，恢复大师这些前三季度的增长情况是怎么样的？
回复：这几个新的产品推出很好的支撑了各个新行业渠道的销售，另外也进一步支撑了我们公安行业的渠道下沉。所以这几款产品今年的增长都是比较快速，他的增长都超过两位数以上。
15、电子数据取证产品还有大数据信息化产品的毛利率是有所下降的，下降的原因是什么呢？
回复：主要是前三季度电子数据取证硬件部分的销售比例较高。电子数据取证产品按取证实现的功能进行分类，比如说有采集类的产品，有实现跨平台、跨手机和跨计算机取证的等等一系列产品。今年上半年是采集类的产品销售比例较高，他的单价会相对较低，毛利率也相对较低。
16、为什么管理费用下降了5.62%，主要原因是什么，是研发费用降低还是其他原因？
回复：首先第一点在我们的研发方面，费用并没有降低，研发的投入依然保持着较高的增长水平，我们研发人员今年还加强了招聘。管理费用降低主要是在几个方面加强了措施，一个是人员成本有效的管控、一个是引入绩效考核机制，此外公司也加强了集团化的管控策略。
17、第三季度收入增长大概是19%，为什么收入增长会下滑呢？
回复：第三季度的收入偏低是来自于上半年签订了一些相关的合同，合同的金额比较高，存在比较大的交付期，因此它的收入会递延到第四季度，带来了第三季度的收入增速下降。另外，今年同期新签合同的增长比去年同期超过35%。从全年的市场占有率，以及已签订的合同来看，今年保持较高快速的收入增长是比较有可能的大概率事件。
18、公司大数据信息化业务最新的进展情况，还有新拓展的城市客户有哪些？
回复：大数据信息化业务今年会跟往年一样，会保持一个比电子数据取证以及其他业务类别更快的增长趋势。公司的大数据信息化业务截至去年我们进入了五个省，今年我们已经进入了十个省份，等于我们的客户越来越多，这是一个。第二个如果从产品业务类别角度来讲，前两年可能主要是依托网监的大数据信息化，今年刑侦的大数据信息化、税务稽察大数据信息化也是成长比较快，这是来自于行业的贡献。省级刑侦平台因为公安里面的刑侦毕竟是第一大业务警种，所以以刑侦为基础的牵头大数据信息化的业务，包含像广东湖南等等地方，公司都有比较好的几个订单，都有在实施。
另外，在大数据信息化上，公司也培育了几个新的业务，一个是立体化的指挥平台，这个平台第一次帮公安部门实现了指挥跟线索研判联动的机制。用我们传统的理解，可能110指挥中心以前主要是接到电话指派刑警到现场，现在通过这样的信息化系统建设，110指挥中心不仅可以快速的实现并且围绕各方面的线索，能够快速打通各种信息快速实现研判减少一些事件的发生，或者是防止损害进一步的扩散。另外还有一个是依托厦门，我们在去年做了城市公共安全平台，城市公共安全平台是以公安的大数据为基础，打通消防煤气管道，两高一危，交通天气等等城市里头二十个局里面的数据，为整个城市的公共安全，以及安全的运行提供提前分析研判的能力，这是我们整个大数据里头延伸的第二个主要的大数据产品。
目前来看我们大数据信息化的业务，主要是以产品的形式在推广，以产品的形式在构建。美亚柏科主要的核心理念是将软件产品硬件化，以产品的形式提供给客户。在大数据信息化的业务领域，我们一直坚持的是定制开发的项目尽量不做，如果能做的话主要是在细分领域里头能够形成产品，并且快速得到复制这样的产品为基础的经营理念。
19、介绍下公司2015年和国家信息中心合作推广的进度。现在已经有什么已经落地的项目？
回复：跟国家信息中心合作的项目主要是我们控股子公司国信宏数所做的业务。国信宏数主要利用的是互联网的公开数据，通过对于互联网的公开数据的检索、整理跟清洗，给国家发改委提供相关政策的依据。这些业务主要是围绕国家宏观政策开展，应该说国信宏数通过这两年的业务建设，很好的给国家发改委提供了对接互联网大数据的能力。目前来说，我们已经在国家发改委的信息中心构建了一定的商业模式，希望这种业务模式能够做到全国性的业务推广。目前这个业务还是属于相对创业的早期阶段，也希望在未来能够有一个比较好的表现。
20、公司属于信息安全领域里面非常细分的领域。公司主要从事事后调查，这方面进入的门槛在哪个地方，有没有计划向中前端的防护还有审计方面去拓展？
回复：作为网络安全事后取证跟犯罪有关调查的门槛，有较高的门槛。如果你要做取证，你要对各种的信息做事后的研判，你必须具有能力从各种信息化的系统，或者各种智能终端，或者是各种电脑里头具有能力做到相应的数据采集，这个采集过程要符合司法鉴定需求的，这是第一点。第二点，采集之后你要能够依托行业的需求，快速的做非结构化到结构化数据的采集跟清洗过程，使得数据可以快速的做相关的分析研判，这个如果不是团队几年的经验，一般是很难积累出来的，这个门槛如果说从事技术的人员，可能觉得单个的技术点不是特别难，但是如果你把几个技术点结合在一起，这个门槛就会特别高，其实这个行业还是比较难进来的。
第二问题，我们也积极的往事前防护以及事中控制去发展。公司的控股子公司安胜网络主要做的就是事前防御的相关业务。他主要做的包含各种安全检测信息系统建设，提供用于行业客户日常的攻防演练平台，以及碰到网络安全问题的时候，可以快速采取有效措施减少相应的损失。此外，我们有一个参股公司叫做服云，服云的安全狗业务主要做的就是服务器的安全防护。服云的安全狗业务本身是一个创业项目，他这几年一直走的都是免费服务的过程，通过免费的持续推广在客户里面去挖掘付费的用户，所以这也是我们在网络安全事前防御的布局。
应该来讲，基于网络安全，我们在事后审计这一个部分具有很好独立产业位置的同时，我们也在积极往事中控制，以及事前防范做产业布局。
21、公司业务是从执法起家，90%以上的业务是来自于政府部门，企业端和C端是很大的市场，请介绍一下公司目前在企业端和C端方面积累客户的情况。
回复：首先第一点我们谈一下企业端，截至目前如果从国外的产业形态来看企业端也是整个电子数据其中一个主要的行业市场，它在国外占据着整个行业比较大的收入。美亚柏科这几年也开发相应的产品满足企业端的需求，并组建了一个面向企业调查的“企业电子数据取证事业部”。这个事业部目前大概有十个人，面向企业端提供电子数据鉴别的服务，以服务的方式帮助企业端做涉及法律诉讼电子数据有关的鉴定服务，这是一方面。第二方面他们也向企业销售电子数据取证的产品“审查大师——企业计算机远程取证分析系统”。这部分面向企业端的话，我们今年可能可以做到大几百万接近一千万的销售收入。
另外一个面向C端的市场，应该来说C端还有一个比较长的培育过程，面向C端主要是公司的“存证云”这款产品，这款产品目前大概的安装用户有五百万。公司这两年依托存证云开发出了“电子合同的服务平台”，这个服务平台今年可能可以实现三四百万的销售收入，这个也是公司依托存证云，以及电子数据鉴定的能力，逐步向企业端去拓展客户的尝试。应该说这些尝试都是非常有意义，而且非常有效的，我们也可以看到企业端的收入虽然目前基数很少，但是发展很快。应该来讲，未来三到五年在企业端的收入，有可能会能达到一个亿以上的贡献。
22、公司是以产品加服务的销售模式，主要的销售方式是直销还是有代理商，是直接2B或者2G还是其他？
回复：现在公司产品加服务的销售模式，我们主要还是以直销为主，这样可以了解客户需求。代理销售可能占公司的销售比例大概在30%左右。代理商主要代理的是电子数据取证产品化的类别。
23、办证一体机这类的收费模式是一次性的，还是怎么样，一般的更换率是要多长时间？
回复：收费模式一般是90%会在验收的时候就能够收入确认，可能只有10%左右是作为未来一年到两年的服务费。更新周期一般是在三到五年。随着手机跟电脑更新换代的区间越来越短，面向智能终端的取证设备更新换代周期也在逐步在缩短。
24、公司这几年的研发投入占营收的15%左右，今年上半年达到了21%，请问我们增长的量主要是投资在哪些领域，新产品研发周期大概有多久？
回复：今年上半年的研发投入基本上跟收入比例是比较匹配的。在电子数据取证研发上，各种新型的终端系统不断在产生，需要不断的研发投入。第二个是大数据的业务，不管是母公司还是子公司投入力度比较大。第三块，是在网络空间安全业务。新的行业我们也在培育，公司也会根据各个产品不同的市场周期做一些适当的调整，新产品的研发周期大概6-12个月。
25、关于手机取证技术进展情况如何，预计何时能够实现规模化效应？
回复：手机取证的技术是这几年在新的研发投入，以及新的产品里面是比较重视的。我们有相应专业的研究团队，针对这项技术开发各种产品。应该来说整个手机取证这几年的技术研发进展比较快速，像我们手机取证，这几年的每年的销售收入基本上实现了百分之百的增长，规模相应逐步在体现。
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