调研问答全文
索菲亚 (002572) 2017-10-31
总体情况：
公司2017Q1~3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1%；其中17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2%。
衣柜及其他柜体占比：84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct）。柜类中：衣柜占比40%，其他柜体占比60%。县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32%。四五线城市销售占比和门店占比都在提升。
衣柜的客单价增长了15%，全国客单价从9600元/单涨至目前的9800元/单。客户数也增长了15%左右。司米情况不太好，下半年调整价格后未来会慢慢好起来，索菲亚定制家具依然是核心。未来主要资源仍然会放在索菲亚衣柜，橱柜木门也会积极推进。
问题：
1、公司的毛利目标，怎么激励经销商做橱柜；司米定位什么层次。
答复：公司有毛利目标，但是会动态管理，趋于稳定，但不会无底线的降低。这个行业有服务成分，很难打价格战。司米的定位跟索菲亚的定位需匹配。如何激励经销商做橱柜呢，从导流上，橱柜导流给衣柜效果很明显，因为橱柜先于衣柜接触到客户。
2、公司工程单业务比例是否会提高。
答复：一般工程单含衣柜的比例会比较低。橱柜的话做工程单会更高。因为工程单业务利润比较低，账期也长，因此公司想重点做零售业务。
3、目前客单价9800元/单，客单价的增长空间在哪里？
答复：目前广告19800元的套餐，给予客户18平方的定制方案。不过18平方对于收纳要求高的客户不太够用，还需要叠加其他套餐。
4、索菲亚开店的下沉有难度吗？
答复：渠道下沉难度不大。
5、超市引流效果如何？
答复：卖场有集合效应，可以将消费者集合在同一个卖场。公司认为多渠道并存是未来的形态。传统卖场、超市店、建材馆我们都会开，策略是卖场先开满，然后再开超市店。
6、预收账款目前是4、5亿元，比同行都少，是什么原因。
答复：这个跟交货期有关。工厂的交货期是10~11天，周转快，所以经销商不用太快打钱过来。
7、引流产品是什么？康纯板的占比以及毛利水平是多少？
答复：除了799/899的衣柜套餐，以及19800的全屋定制套餐，还有儿童房套餐、8000多新婚房等组合套餐等。19800元全屋有康纯板16平方的套餐。目前康纯板套餐的毛利不高，公司想推广康纯板，等量上去了，再考虑毛利，譬如跟上游协商价格等。
8、公司新增门店有什么规划？对于经营不善的经销商是否有淘汰标准。
答复：为了保证开店的质量，目标设置的不高，每年衣柜会新增200家门店。目前公司经销商的淘汰率不高。
9、橱柜3月份提价是什么原因。
答复：提价是为了提升品牌定位。今年的价格策略影响了司米抢占市场份额，旺季已经调整回来。
10、衣柜、橱柜、木门有怎样的协同关系？
答复：我们今年已经开出了200-300个融合店，明年我们也会继续开融合店和独立店，以达到大家居的带单效应。
11、司米与法方管理层的磨合情况？与华鹤的合作情况？
答复：司米方面，法国派了CTO和CFO，其他的例如生产、销售、运营等都是由中方派员管理。双方的出发点都是为公司好，只是在管理理念上存在一些差异，相信经过磨合我们会越来越好，我们对司米是有信心的。与华鹤的合作较为简单，他们仅主管生产这一块，磨合更容易。
12、康纯板目前的情况？
答复：公司在重点推广康纯板，19800选择康纯板是16平方，选择E0是18平方。相比之下，买康纯板更划算。目前康纯板的毛利率会比较低，主要原因是公司在定价策略上希望康纯和E0的价格是接近的，公司希望产品定位还是大众消费品。
13、Q3大宗渠道占比是在提升？如何考虑拎包入住对公司的影响？
答复：大宗业务公司还是比较关注的，但是衣柜业务没有那么多，会考虑盈利能力的问题。公司不想因为大宗业务压低价格，导致产品质量下滑，最终影响到公司品牌。房地产商压价比较严重，现在中标的价格都非常低，只有高端楼盘才对产品品质和品牌更加关注，这方面公司是愿意做的。与恒大的合作，就是工程业务很好的切入点。
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