调研问答全文
三夫户外 (002780) 2017-10-31
一、董事会秘书介绍三夫户外基本情况、定增方案和公司未来发展
1、三夫户外的简要介绍
三夫户外的三个主要业务方向：销售优质户外运动用品，组织户外活动赛事，建设运营户外营地体系。
零售：公司在15个城市，开设了36家直营连锁店，经销的品牌将近400个，国际上知名的许多品牌在三夫都有销售。三夫自有品牌体系包括SANFO、SANFO PLUS、KIDSANFO、阿尼玛卿四个品牌，涵盖了83个品类的产品，包括服装、装备、儿童户外、跑步健身等。销售渠道包括线上、线下、大客户销售和三夫悦动。
赛事、活动：每年组织户外活动及赛事过千次，参与人数过10万人次。
营地：营地规划建设、营地运营管理、青少年户外体验教育。营地已经筹备很长时间，做了充足的准备。
公司的几个业务板块相互导流，一边提供产品，一边提供服务，并不断通过活动赛事、营地扩大流量入口，形成一个相互协同的闭环。
三夫的核心优势：全品类、多品牌、众会员，具备户外产品+服务的综合供应能力。
2、户外运动产业发展前景
中国户外运动产业与欧美发达国家相比发展空间巨大。目前我国人均收入水平相当于美国的60、70年代，美国的户外产业从这时期开始进入快速增长阶段，10年内维持10%-15%的增长。
我国核心户外的市场规模，从2007-2014年维持非常高的增速，2015-2016放缓，目前接近谷底，预示着行业即将度过调整期，进入下一个上升期，目前处于成长阶段，未来有很大的成长空间。
根据户外协会保守预测，在2018-2020年还会维持比较高的增速。
3、三夫户外发展规划
公司定位从“户外产品零售商”升级为“中国户外生活引领者”，从经营产品到经营用户，以用户为核心，提供全系列、全方位的户外服务。未来公司会：做强户外零售、做大流量入口和做精户外服务。
营地方面：国内青少年户外营地发展现状：仅以一线城市计算，4-18岁人口数量约1400万人；一线城市平均人均年消费支出约29,533元；按照一家三口模式计算，预计年人均营地教育相关支出为年消费支出的10%，预计支出总规模约为800亿元以上；考虑二线经济发达城市的消费需求，中国营地行业市场初期规模预期将超过1000亿元。
公司计划至2022年为中国500万青少年提供营地教育服务。
4、定向增发情况介绍
募投两个项目：一是三夫户外活动赛事、营地+培训、零售+体验综合运营中心建设项目；二是三夫总部办公及研发中心建设项目。
二、QA环节
Q、张总在海外做过很多考察，国外户外营地领域的知名公司在市场的占有率会占到多大？在行业里面会不会有公司做得非常大？
A：国外的户外营地系统做得与国内不一样。美国有12000多块营地，其中80-90%是由非盈利机构经营，大公司拥有土地，为了青少年营地教育，这些公司建好以后交给非盈利机构经营。在美国盈利的是Adventure park，建成以后2-3年就会盈利。单一占有很大市场的没有。
Q：您觉得在中国营地领域会有一些龙头公司不断把竞争对手蚕食掉的现象吗？
A：中国现在营地建设风生水起，现在建成的营地有500-600块，在建的有1000多块，中国未来可能会出现1万块不同形式的营地，但整体中国的营地还是属于房车营地、自然营地的属性，他们能够吸引一定的客流，但不能吸引足够的客流。三夫的做法超越了传统营地，包括两种模式：一是在大城市郊区建立综合户外运动主题体验公园，二是在城市公园建立小型体验项目。这两种版本解决了客流问题：一是离城市很近，二是深度为青少年提供教育。
Q：现在在谈的营地进展怎么样？
A：目前找公司营地团队进行规划设计的旅游景区、旅游综合体的有10多个，公司为他们提供规划设计和设施服务，同时自己的营地计划是郊区的综合化营地，目前已考察了十多个营地。
Q：为旅游景区、旅游综合体提供咨询服务是收咨询费吗？
A：规划设计费或建设费。
Q：自己的项目进展比较快的首先会在哪落地？
A：有一个公园的项目在北京或上海几个月会落地。
Q：将来做营地运营主要是以自己建设还是品牌输出为主？
A：营地是一个比较大的投入，所以自身的营地会比较稳健，选到自然条件和客流条件很好的地方做。同时很多旅游景区找到我们希望加入营地体验的内容，前期会是并重。单独自建的营地，综合户外体验公园，会是一个很好的现金流和赢利点。但建设周期比较长、投入比较大，期间会同时提供服务创造营收。
Q：营地团队，除了4个专家外，团队大概有多少人？
A：现在的团队有10个人左右，公司目前正在进行人才储备。这些专家背后是有团队可以直接借用过来的。
Q：期间没有营收但费用很大的问题怎么解决？
A：这就是今年业绩表现不够好的原因，在过去这段时间内营地团队建设、项目考察和技术设施的引进费用很大，但我相信不久就会有很好的营收了。
Q：公司有没有自己的设计师或工程师？
A：没有，但这些专家目前已经是合资公司的股东，目前已经在公司工作了。
Q：那运营团队上有什么准备？
A：CEO本身在美国和欧洲就有体验式教育和基地建设运营多年的经验，公司现在已经做了初步的准备，但是财务的原因还没有完全建好运营团队，一旦有项目落地，团队就会跟着建起来。
Q：公司现在的团队是有国外的运营经验的，直接搬到国内是不是合适？国内大众娱乐程度、运营和国外的都有一定的差异，怎么解决这个问题？
A：营地这个领域内很多好玩的设施都是从国外开始的，人们对好玩的东西都是一样的，没什么太大的区别。在这个过程中相对大一点的挑战就是外国人的工作方式及文化差异，经过一段时间的工作接触，现已磨合的比较融洽。
Q：运营方式跟我们国家的消费习惯和大众接受程度的区别？
A：在高端主题体验公园方面，欧洲和美国的经验远远领先于中国，我们倾向于用他们的设施。比如国内很多拓展营地的设施，安全措施和运营标准在外国专家看来是完全不可用的标准，所以我们更愿意采取他们成熟的运营经验。
Q：亚洲其他国家如日本、韩国有没有比较大型建设营地的情况？
A：韩国我不太清楚，日本有很多营地，但偏重自然和环保方面，设施的比较少。泰国有非常好的综合旅游项目，而且项目盈利非常好。
Q：目前国内营地中排得比较靠前几十个的盈利状况怎么样？
A：目前国内营地概念一是露营，二是房车营地，配备的设施比较简单，而且在偏远的地区，对吸引客流产生了很大障碍。整体运营情况不是太好。
Q：像我们这样的营地目前还没有过是吗？
A：目前有一些小规模的，比如旅游景区兴起的玻璃栈道，开始出现让游客参与体验的项目。但向这样综合性的还没有。
Q：这样一个投资要多少钱？
A：初步估算，在城市公园里投资大概1-2千万。综合的多项目的，在北京大概2 个亿，其他一般城市1个亿左右。
Q：盈利收费模式是怎样的？
A：美国的adventure park盈利状况很好，个人初步预估像这样的几个项目收费在200-300元，如果能够吸引50万客流，营收就是1个亿，100万客流，营收就是2-3个亿，就看项目对市场的吸引力。个人相信他是娱乐性、挑战性、教育性很综合的项目，包括青少年安全教育，面向学校和企业，项目很有吸引力。
Q：除了未来面对To C 市场，有没有在To B 市场做准备？
A：To B 主要面向学校和企业。现在尝试做一些学校，目前我们还没有自己的营地，但正在做一些小规模营地活动。
Q：营地市场面对的是4-18岁人群，在营地中怎么实现不同年龄段的区分？
A：低龄的孩子，比如创意沙坑，不需要太多的复杂操作，适合低龄儿童；7-8就可以做一些团体、手工的；12岁以上就可以做一些徒步、露营、攀登技能训练等活动，会有相应的课程设计和项目设计。
Q：旅行社业务方面，竞争对手探路者在这一块今年业绩还可以，公司对旅行社的未来想法是怎样？
A：三夫目前的梦想旅行社运营规模、团队非常小，没有着力发展这块项目。下一步我们的设想是打造一些很精致的产品重复销售。比如在非洲登乞力马扎罗，再配3天的看野生动物大迁徙等。这个领域目前还没有很大的计划。
Q：投资的健身房是属于室内的，公司本身是偏向户外的，现在做室内的出发点考虑是什么？
A：一是共享会员，导流。二是很多商场、购物中心在设计时预留了面积做健身房，租金很低，大概是正常租金的30%。下一步希望可以和他们在跑步、健身产品方面开展合作。
Q：户外乐园的成本投入比较大，乐园建成之后怎么跟现有的进行竞争，因为在价格上没有优势？
A：户外乐园以新户外运动体验为主题，不止是观光，每一项活动都需要自己去参与和体验，这是未来消费升级的方向。里面会设计不同升级的课程，集户外娱乐性、教育为一体。
Q：现在对普通人来讲提起户外运动还是小圈子范围内，感觉找不到途径和方式参与，从现在这个状况到以后普通人很容易参与需要多久的时间，或者整个行业怎么去推动？
A：这将是下一次户外行业爆发的因素，当人们对健康更加重视，对时间安排分配上有更多时间参与时，这个行业就会显爆发式增长。未来很多人一定会找到不同的途径切入到户外运动中，户外营地就是一个很好的切入点。
Q：传统业务这一块，自己生产的产品和代理产品的占比怎样？
A：目前自有品牌占比不高，去年在4% 左右，但接下来会有所提升。今年自有品牌加大了研发投入。自有品牌主要针对大客户、电商、三夫户外小站加盟项目。三夫户外小站以自有品牌为主，在3、4线城市。自有品牌未来占比计划不超过20%。
Q：现在在做的俱乐部、赛事导流，会导流到自有品牌还是代理品牌？
A：三夫在这方面没有特别区分，根据活动特点，组合成整体产品服务活动。
Q：传统业务，这两年户外行业有一些回暖，但公司今年以来的收入增速有一点放缓，是什么原因公司与行业有一些不同，会不会受到门店客流的影响，未来线下36家门店的规划？
A：三夫门店客流量有一定的下降，但是业绩基本上是持平的状态。总体利润下降重要原因是新的业务方向的前期投入，包括自有品牌的研发、团队的组建、营地前期工作，下一步在零售店方面还会稳健开店，但速度不快。未来一是现有店铺中增加体验性，二是进行线上、线下的融合。
Q：全国线下36家店还会有继续扩张计划吗？
A：计划每年新开2家门店，但面积比较大，都是旗舰店。
Q：费用这一块上升比较快，对净利润会有影响，明年会好一点吗？还是继续前期投入都比较大？
A：明年应该会有比较大的好转，因为三夫plus明年春季开始正式上市。营地大概今年年底到明年年初开始签约，到现在为止营地应收几乎是零，现在基本上都是投入。
Q：公司的三季报亏损了700多万，但预计今年利润在200-1900万，可以解释一下在第四季度是怎样的构成？
A：受行业和季节影响，公司每年四季度营收是全年最好的，所以2017全年预估
利润在200-1900万。
Q：三季报负债增加比较多，主要是短期借款，这块未来会有所改善吗？
A：有短期借款也有长期借款，负债率提升了。长期借款就是购买房产，5000万，5年期。还有几千万的短期借款，主要是公司今年收入有所下滑，前期投入比较多，但随着业务不断展开，四季度的营收会比较好，短期借款会有所改善。
Q：非公开预案上说营地会有一些当地企事业单位合作，这个主要是指哪些单位？
A：比如有的企业有地，会成为营地股东之一；有些大企业、旅游公司希望投资项目，我们会联合投资，营地方面会有多个合作伙伴。
Q：在户外零售行业做的最好是什么原因?
A :三夫赶得时机比较好，2000-2014年中国户外市场成长比较好，三夫专注于做零售。零售、活动推动户外行业，整体形成了零售的优势。近两年由于电商发展，越来越多销售渠道竞争，三夫上市后面临转型：一是线上线下结合，二是活动赛事和产品结合，三是营地的新方向。
Q：大客户是指什么性质的客户？
A：采购客户，比如国企、央企及有特殊作业需求企业。
Q：自己生产产品的安全性、成本在代销品牌和自有品牌之间的区别？
A：成本利用空间更好。安全性分两个：一个是技术装备，比如攀登，主要技术认证，三夫不生产这些装备，不涉及这个。第二个安全性就是功能性，主要是面料、工艺。三夫的面料采用欧美、亚洲、国内比较好的面料，部分为国际认证面料，选用国内工艺较好的工厂加工。品质是中高端，价位是中端，具有良好的性价比。
Q：国外品牌生产同款产品的价位是多少？自己生产是多少？能举个例子吗？
A：同样材料的产品，如果国际品牌零售价是1500元，批发给经销商是700-750元左右，生产成本是350-400元左右。三夫同样生产成本是350-400元，销售价格是700-800元，再加上折扣空间，所以价格优势比较大。
Q：公司开设户外小站的考量是主要面向3、4线城市为主？
A：是的，以自有品牌为主，这样可以把价格定的比较亲民，但品质又有保障。3、4线城市还是有需求的，现在很多3、4线城市运动人群也越来越多，跑步、骑行，以及户外俱乐部活动。小站以自有品牌为主，特别高端的品牌不进入小站，这样会有一定的毛利空间。
Q：电商业务这几年增速情况怎样？
A：去年增速48%，这几年增速都很高。
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