调研问答全文
万孚生物 (300482) 2017-10-30
1、Q：妊娠类产品毛利率比较低，原因是什么？规模能否做大？
A：公司妊娠类产品主要销往市场，一是欧洲，这部分量一直在升，高毛利率规格主要在欧洲销售，但欧洲受到经济危机的影响，采购的产品有所变化，会采购一些卡型、条形产品，相对原来采购笔形产品，毛利率会低一些；二是国内OTC渠道,该部分销售规模相对欧洲会少很多，主要是子公司万孚健康通过医院、电商、商超销售，这部分毛利率处于平稳状态，相对于传染病检测、慢性病检测等种类来说，妊娠类的毛利率也一直相对较低，但是国内市场会受益于国家的二胎放开政策，销量会有稳步增长。
2、Q：对于英国AG公司，公司如何参与运营？双方的研究层面如何合作？
A：公司对AG公司进行财务投资，同时公司已经在市场、研发以及制造三个方面与AG开始合作，目前谈判进展都很顺利。未来具体的合作方式有几种：一是双方在国内合资设立公司，一种方式就是AG将专利授予公司，公司在国内进行研发。
3、Q：公司目前渠道并购是针对代理商还是针对医院？
A：公司在这两方面均在布局。公司披露的主要是在渠道并购方面，也就是核心代理商，此外公司已经在区域检验中心布局，区域检验中心的布局实际上依托目前医改的一些政策，联合当地的卫生部门，在当地政府牵头把当地的医疗资源进行一些整合，设立区域检验中心，这是公司在终端层面的布局。
4、Q：国内市场增速如何？三季度和去年同比，市场份额变化如何？
A：国内的增长份额大概是50%以上。整个国内分为几大块的渠道：第一是医院临床市场，销售定量的产品会比较多；第二是疾控招标市场，定性检测产品较多；第三，商超、电商类OTC市场,主要以定性产品为主。目前还是在医院临床市场占比较多。
5、Q：公司新品情况如何？
A：国内市场方面，接下来会有比较多新品上线，今年12月会上市血气检测系统，明年上半年会有凝血类产品，肾损伤、维生素检测的荧光类产品、干式生化等产品上线，明年下半年还会集中推出比较多市场潜力较好的产品；国际市场方面，在美国市场临床线的两个比较有市场潜力的产品今年拿到了注册证，也布局了一些临床线渠道，明年会形成一定的销售规模。
6、Q：慢病类产品的国内医院的覆盖率如何？
A：国内三级医院大概是覆盖17%左右，二级医院大概是40%，社区医院大概在20%左右。
7、Q：公司对社区和家庭的慢病POCT产品增长趋势和市场空间如何判断？公司是否在布局？
A：公司认为这部分业务增长空间比较大，目前远没有到谈论天花板的程度，公司一直关注几个病种，包括心血管疾病、呼吸道疾病、肿瘤，围绕这几个病种开发产品。
8、Q：如果有条件的话是否会收购国外小型创业公司？
A：公司的投资团队主要是两个：一个是专注在国内的投资机会，一个是专注在海外的投资机会，如果有合适的标的公司，公司还是会考虑收购。
9、Q：公司产品的利润贡献方面，三季度和上半年有哪些具体的变化？
A：从公司利润贡献来说，今年三季度跟上半年的变化并不是特别大，在每一条产品线的增速跟上半年没有太大区别，基本上处于平稳的，唯一变化就是外延这一块利润贡献相对来说比上半年可能少一点，有几个产品型的公司还要等产品上市，这几个产品型的子公司暂时还是处于亏损，其次在贸易类和子公司的利润贡献有所下降，其他的每一条产品线基本上差不多的，占比也基本没有变化。
10、Q：圣地亚哥那边的研发中心的定位，请您介绍一下。
A：圣地亚哥研发中心成立的目的主要有两个，一是作为公司技术的窗口，因为圣地亚哥本身就在美国的西部，靠近硅谷，也是属于美国IVD非常活跃的地方，在那里可以接触到创新的人才，所以第一定位是一个窗口；另一方面，它是未来技术的发源地，因为那里人才比较容易去吸引，所以我们把点建到当地，目的也是希望在那里搭一个平台，根据前瞻性或者是未来三到五年的技术，在那里孵化到一个程度，然后再到国内来继续应用开发再上市。
从两年的运营情况来看，基本上达到了我们的预期，目前在那边也有十几个研发人员，通过那个窗口让我们能够进入到更多项目，就是对所谓的知名度拓展也产生了正面积极的作用，而且对产品的研发来说也看到了这个成效，比如分子、凝血等，实际上是两边的团队共同合作的结晶，我们觉得当年的决策还是非常正确的。
11、Q：公司的市场策略如何？是否会把三甲医院作为以后市场开拓的目标?
A：公司基于产品和市场匹配来考量，这个产品的特性是在哪一类的医院定位，公司就将资源放在该类医院。公司不是以三甲医院作为唯一的目标，产品如果在二甲或者基层医院更有接受度，公司就在二甲或基层医院投放资源，能够把份额拿下来，能够为投资者创造利润，就达到我们的目标了。未来公司也会有一些产品去上市，上市时可能也会采取同样的策略，首先要把这个产品的特点琢磨透，看看这样的特点适合在哪一类的终端会进行销售，精准定位、进行推广。
12、Q：之前公司说渠道并购要做一些策略的调整，效果怎么样？遇到什么问题，要调整的方向是哪些？
A：前期的渠道并购公司做得非常及时，因为我们做的那几个渠道并购都是基本核心的经销商，在产品合作的过程中大家有比较深的理解，对万孚的战略也有高度的认同，愿意跟万孚紧密的合作，并过来之后也是为了在市场上有更高的协同度，更好的服务客户。
公司目前的调整是因为不能只是考虑渠道，可能要往终端方面考虑一下，下一个阶段会关注区域检验中心的建设，这个是公司渠道并购的策略，因为区域检验中心可以把区域里的检验资源进行整合，整合之后有机会可以给他们提供更好的服务，在服务的同时又可以带动产品的销售。
13、Q：公司现在主要是想做区域的第三方检验中心，有没有考虑跟医院检验科这一块有合作？
A：公司目前正在开展这项工作，未来公司在政府的指导下，医院和公司共同参与。医院检验科的合作，实际上把区域的几个不同医院的检验资源进行整合，然后做成协同的一个检验中心，比如说某一个县有检验科，人民医院有检验科，妇幼保健院有检验科，也有中医院的检验科，但是每个检验科的样本量是有限的，有些项目可能无法开展，通过政府集中优势资源，在三个医院以及公司参与成立一个医学检验中心，公司投入更多资源，让检验中心提供更好的服务，能够开展更多的检验服务项目。
14、Q：新品同现有产品业务覆盖是否有重叠，想问一下新品是技术的提升还是新业务的方向？
A：新品主要是新业务的方向多一点，同时也会在现有的平台上还会扩充新的产品。
15、Q：公司未来2－3年有没有业绩增长的目标？
A：公司最近公布了股权激励的业绩实现目标，对于公司经营的目标内部要求会更高一点。
16、Q：公司定量和定性的产品的比例大概是多少，海外的定性为主，国内定量为主的原因是什么？能不能具体介绍一下。
A：海外定性为主，国内定量为主，首先，一个是定量产品相对于定性来讲更新一些，上市的时间更短一些，海外这样一些产品注册需要一些时间。
第二，从产品的销售模式来讲，定量产品是仪器跟试剂捆绑销售的，这种模式在海外推广可能也需要一些时间。
第三是运输方面的这些原因，因为海外的产品目前做的一些项目，有效期更长一些，这样运输到海外对于那些分销商来讲，他们觉得更可操作一些。
基于上述原因，导致我们目前国内是定性的产品偏多，国内定量的产品偏多，但是未来可能会慢慢拉平均。
17、Q：关于药店渠道布局的，想问一下药店渠道布局的情况能否具体介绍一下，未来的这块如何拓展？
A：药店的渠道布局其实不算特别多，因为药店还是在妊娠类这一类的产品和慢性病的产品会比较多一点。连锁药店主要销售妊娠类产品，其他产品通过药店销售很少，药店渠道并不是公司主推的方向，未来也不会在药店渠道上投入太多。
18、Q：想问一下公司在微流控这块布局的情况，因为都说POCT未来发展方向就是往微流控这边发展，我们这边应该说AG会比较用到微流控是吗？公司的凝血或者是化学发光这个产品有没有做微流控？
A：微流控是一种技术，会增强产品的灵敏度和特异性，英国AG公司在做分子诊断的产品上用到了微流控，在公司现有的荧光平台上，就是现在的心梗类产品线的新一代产品也有用到微流控技术。微流控的产品在产品性能有提升，但同时在成本上也会有提升。所以新品会价格是上升，性能更好，市场的接受程度还需要验证。
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