调研问答全文
汉得信息 (300170) 2017-11-01
Q.三季报毛利率环比出现下滑以及利润率下降的原因？？
答：三季度环比毛利率下滑的原因，从业务角度看，主要体现为汉得人员增长。我国大部分应届生是7月毕业然后入职，三季度带来了明显的工资发放的高峰，新员工有培训期，收入会有一定的滞后，所以在三季度单季毛利率环比出现了一定的下滑，工资是主要因素，前三季度毛利率同比未有明显变化。
净利润低于收入增速的原因，主要是财务费用导致的，去年同期有2000万左右汇兑收益，主要是日元的升值。今年财务费用回归常态，如果剔除汇兑收益，公司业务增速在40%左右。
Q.短期借款三季报增加几千万？
答：主要因为公司业务增长经营规模扩大，资金需求增加，且行业应收账款存在回款周期。
Q.应收周转率下降？
答：应收账款中很大部分来自保理业务，去掉保理业务，主业变动不大，应收周转率还是较为稳定。
Q.公司人均产出是否有所改善？
答：汉得业务实际上除了自有产品外，还是典型服务型企业，人均产出目前主要由两个因素决定：
一个是人数，一个是利用率
单价方面不提的原因是，提升空间不大。公司的单价其实已明显提升，但汉得收入60-70%来自于老客户，考虑客户承受能力，未来这方面的提升空间不大。
成本端，目前变化也很小，汉得业务快速发展带来晋升和成长的机遇，是员工看重的要素。过去几年股权激励弥补了与竞争对手的报酬差距，但这两年因为资本市场的原因打了折扣。
人数方面，今年相比去年员工人数增长2000左右。
利用率方面，一年大约250个工作日，多少工作日在向客户收费，对应产出，也就是利用率。相对来说，目前公司的利用率已经处于较高水平，员工平均达到80%左右的利用率，考虑员工的培训、休假等，已经是比较高的水准。提高人均产出的难度很大，但也不是没有机会，在新业务上的效率有望得到提升。
Q.SAP S/4 HANA产品推广情况？
答：增量客户基本选择这款产品。存量客户方面，SAP研发技术投入是在产品本身上，而不是升级上，目前来看大规模的升级，三到五年有望爆发，汉得会做好相应的技术和资源储备。
Q.S/4 HANA实施工作量，项目金额变化？
答：对顾问有了新的要求，开发变化较大。单个SAP项目金额在上升，主要是人力成本等原因，跟这个产品关系不大。
Q.运维业务发展情况？
答：运维一直以远程运维为主，前三季度两个亿左右收入。2016年现场运维加大，几个大客户对信息安全响应速度的要求比较高。目前，云的实施远程比例较高，但是对毛利率的影响还没体现出来。
Q.保理业务资金成本？
答：目前保理业务资金主要是自有资金，自有资金是来自主业的现金流，自有资金没有融资成本的说法。
公司正在寻求与第三方资金合作，打造供应链金融平台。通道费不同模式计费不同，一般通道费在1个点左右。
Q.MES实施的国内市场竞争格局？国外厂商，尤其是西门子现在是否把中国市场当做战略核心，怎么开展业务？
答：西门子是软件厂商，会寻求与汉得等服务商合作。ERP是管理系统，对时间的要求没那么高，ERP宕机一个小时，可能对业务影响不大，MES宕机一分钟，可能生产线就得停，越贴近现场，要求越高，并且用户用的是解决方案，要量身定制，解决方案甚至具体到每个生产线都可能不同。目前西门子的实施合作伙伴除了汉得还没有比较大的。目前市场对MES的需求很大，但是供应不足。
Q.MES软件本身是否会形成寡头市场？
答：不太可能，MES实施定制化的需求太高了，甚至可能是代码级的变化。每条生产线都可能单独签项目和计费。
Q.智能制造和云业务开展情况？智能制造业务优势？
答：智能制造三季度延续了前半年的业绩增长态势，收入增长幅度超过50%；云业务汇联易和SRM共计实现超过了3000万合同额。
制造业转型升级，会大量用到先进的硬件和软件，公司以围绕企业转型升级，以精细化生产制造为核心，除了提供ERP解决方案外，还提供MES、PLM、C2M等智能解决方案。
智能制造业务首先要建立在对制造业长期深入的信息化服务之上，才能理解管理上的痛点和诉求，才能有方案。考验的是公司的变革服务能力，而不是产品、软件本身。多年来汉得在制造行业积累了丰富的服务经验，形成了独特的竞争力。
Q.制造业包括流程制造、离散制造，哪些行业公司关注多、收入大？
答：公司的智能制造客户主要集中在几个行业：装备制造业，消费升级（家居、家装、服装等）、汽车零配件。
（1）装备制造业：做制造智能化最坚决的门类，属于资金和技术密集型的，技术投入比较大，例如潍柴等；
（2）消费升级：家居、服装、家电行业，做产品智能化和价值链，例如美克美家旗下家居智能制造项目、碧桂园旗下智能家居方案，以及酷派等；
（3）汽车零配件行业：例如福耀玻璃等。
核心在离散制造业，像食品饮料方面涉足比较少。
Q.国务院常务会议通过《深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，是否对咱们产生影响？
答：工业互联网平台属于价值链整合的思路，也是很多企业思考的问题。未来企业与企业竞争可能转化为价值链的竞争。我们所看到的变革是体现在企业与用户之间怎样保持一个高效的沟通，核心服务于用户，制造业企业还需要在用户信息沟通方面做很多基础性工作，才能有大数据、供应链金融、工业互联网的机会。长期利好公司业务的发展，但短期内影响较小。
Q.中报里面写到“智能制造创新模式的突破”如何理解？
答：原来企业的IT通常是成本中心，未来智能制造将成为企业的创利中心。探索联合客户设立创利中心，不收固定项目费，而是每年根据收益收费。
例如MES项目更加着眼于车间本身效率的提升，同样成本下，根据产出水平的提升收费。
Q.SaaS重点布局领域？
答：财务云、人力资源云实际上玩家不少，对于其他领域，这一片市场较为空白。汉得当前有10+个孵化产品，但最终什么产品脱颖而出，现在还没办法确定判断。
Q.云服务市场现在的状况？
答：对于云的策略，发现大部分客户对核心财务系统是否迁移还是观望的态度，费控、报销、采购类用云较多。公司在AWS的IaaS上部署SAP S/4 HANA是有成功案例的，但纯SaaS的ERP公司还没有涉及。
Q.第三方云产品业务开展情况？
答：SAP、Oracle以及其他IaaS这方面增长较快，整体增速翻番，前三季度大约几千万的规模。
业务内容以SaaS实施为主，还有转售、开发、运维等。
Q.8月8日通过亚马逊SAP认证？
答：汉得在AWS上部署S/4 HANA、HANA cloud是首选服务商之一，已有10+个案例。凯捷、埃森哲、塔塔也有这样的认证。
Q.IBM人天收费在4000左右，埃森哲5000左右，汉得提价空间还有多少？
答：汉得现在3000左右，但实际中，项目总价汉得有的时候价格会超过他们，fix price会有所提升。汉得高出国内服务商价格较多，与国外比较接近。这个价格已经是较高价格，而且客户承受能力也需要考虑，未来提价的空间不大。
Q.IBM退出ERP实施市场的情况？
答：这些年逐步退出，他们在电力、金融等行业还是比较积极的在努力，制造业等退出比较明显。
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