调研问答全文
开立医疗 (300633) 2017-11-03
公司董事会秘书对开立医疗做简要介绍后，会议进入问答环节。以下是会议纪要。
互动提问：
问：公司在销售方面的管理和人才情况是怎样的？
答：销售分为国内销售、国际销售。国内销售更细致些，更多面对终端客户，但最终是代理商完成销售；国际主要依靠代理商。公司开始准备在主要国外市场建立分支机构，可以加强对国外市场的控制力。国内市场总部管理全国31个销售分支机构，里面包含销售人员、市场人员（主要是技术人员）、售后服务人员等。
问：公司的经销商是个什么角色？经销商是否太多？
答：经销商主要完成当地客户的开发和销售过程，以及配合公司的学术活动和推广活动。国内的县级及以下的医院太多，没有足够的经销商，根本无法覆盖。国内经销商普遍实力不强，其销售能力范围一般在某个城市内。
问：公司的文化是什么？
答：公司文化的风格是务实，技术型。
问：其他国内内窥镜企业很早在做，为什么最后是开立做出来了？
答：首先我们有图像处理技术，包括主机方面；在镜体方面找到了关键的资源，然后找到了光学方面的人才、合适的供应商，以及近两年COMS技术的突破，多方面因素促成了开立内镜的成功。
问：我们公司销售的季节性怎样？
答：各季度销售业绩从大到小依次为4、2、3、1。
问：与国际同档次产品相比，我们的价格是怎样的？
答：相同性能与国际巨头比大概有低20~30%的价格优势。
问：彩超的价格范围怎样？
答：国内最贵的有接近200万左右，便宜的10来万的也有。
问：国内彩超第一梯队和第二梯队中的企业，销售的差距有多大？
答：销售额大概有5到10倍的差距，竞争格局已经基本定型。
问：政府招标时，对国产器械有明确的支持吗？
答：许多省在卫计委口的医疗机构采购会要求国产设备有一定占比，全国正在逐步推开此类政策。
问：有多少是新进的医院，有多少是设备更新？
答：重复购买率在60%左右，近几年会越来越高。一些基层医疗机构是通过政府采购方式销售的，这些一般是新进的。新进的中也有较多的民营医院。
问：是否现在医院超声配置已经都到位了？新增需求是否基本都是更新换代的需求？
答：还需要一段时间。中国的乡镇卫生院、社区服务站等在早期是没有配超声的，以后会逐渐配上，这个是很大的市场。县级医院，尤其是中西部，的彩超配置也不够。分级诊疗带来的需求也很大。医院除了超声科，其他科室，如急诊科、泌尿科、手术室等，超声将成为一个常规的配置。
问：国内销售的人均台数是否很低？
答：公司所处的企业发展阶段和产品的市场定位决定了目前公司注重的是市场覆盖，而不是人均产出，在快速增加市场份额的过程中更加关注与专家的关系、窗口医院的建设等。
问：公司对终端的把握原则是什么？
答： 我们会对二级以上医院加强维护，但对于乡镇医院，数量太庞大，只能更多地依靠代理商进行维护。
问：超声的更新换代速度大概是怎样的？
答：超声这些电子设备的设计寿命都很长，理论上不坏是一直可以使用下去的。实际情况设备都是被新的需求和新的技术革新所替代。大型医院顶多四五年就换掉了，使用频繁的话一般三年就会换。
问：GPS的产品在国外的售价比在中国低，GPS在将来是否会降价？
答：不会的，他们在国内要建销售队伍、要做市场推广，费用率高，所以价格不会降到他们在国外的价格，他们的策略是霸住高端市场。
问：我们高端产品与GPS产品的差别在哪里？
答：硬件制造成本上没有太多差别。主要体现在软件和一些复杂功能上，如弹性成像、造影、心脏运用等，能为用户提供更多的定量诊断信息。这方面国外产商做了许多年的前沿基础临床研究，国内产商处在追随阶段。
问：我们探头会卖给其他整机产商吗？
答：卖的量很少。
问：是否有专门做探头的产商？
答：有，有些后来被超声主机公司收购。
问：公司下一代超声产品是否会做心脏彩超？
答：什么时候能做到完全满足心脏运用很难说，需要长期的技术积累，其系统设计架构都会发生比较大变化。
问：内窥镜竞争格局是怎样的？
答：比较集中，日系的三大家占94%的份额。以前国内的厂家的量都没上来，今年我们的软镜在国内厂家应该能排第一。从全球来说，软镜除了三大家我们可能就能排第四，这个竞争格局对我们来说是很有利的。
问：内窥镜的核心零部件是否是外购的？
答：内窥镜进入到CMOS技术后，元器件基本都未电子设备的通用器件，没有太专用和被垄断的情况，系统核心技术在我们自己手里。
问：血液分析仪的市场份额已经很明确，公司做的目的是什么？
答：公司必须逐步横向扩张产品领域，血液分析仪是公司切入IVD领域的尝试。
问：公司推出新产品后，老产品是否会降价？
答：一般不会。公司产品一般不会有库存，老产品没有消化库存的压力。
问：研发团队稳定吗？
答：我们这种高端产品的研发主要靠高端人才，也就是研发中关键的十来二十个人，这部分人是很稳定的。
问：政府采购时，我们是用什么机型投标？
答：政府采购一般针对乡镇卫生院，一般是用S30、S22、S12这些投。
问：政府采购的趋势会持续到什么时候？
答：根据国务院的文件，至少到2020年前，国家在医疗器械方面的投入还会持续。
问：政府采购对公司销售额影响大吗？
答：有几千万的销售额，但占整体销售额的比例不大。
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