调研问答全文
浙江美大 (002677) 2017-11-02
双方就公司产品、市场及企业发展规划进行了交流。
1、公司通过哪些渠道和方式开展市场营销？现有渠道各占比多少？未来如何继续保持和提升市场份额？
答：公司现有销售渠道为：专卖店、KA渠道、电商渠道、工程渠道和海外渠道，其中专买店为主流渠道，占比90%以上。根据公司发展战略和目标，公司已陆续在各方面进行规划和布局，包括销售策略、渠道开发、高端营销人才引进、组织架构的完善等等，同时在渠道开发和建设方面采取一些新的运营举措，如 KA渠道方面，将对国美、苏宁等家电KA作为公司发展重点；电商方面采取了与第三方运营商的合作；工程渠道方面与前50强房地产企业建立战略合作关系等，未来通过多方面的努力和发力，进一步巩固和提升市场份额。
2、各营销渠道营业能力和盈利能力如何？
答：经销商属买断制，因此利润率较高，KA渠道因费用较高，利润率相对较低一些，工程渠道目前对公司利润率尚无影响。
3、目前电商平台和KA渠道是如何操作的？
答：目前公司在京东、天猫、苏宁开设了官方旗舰店，主要采取线上与线下配合的方式进行； KA渠道目前由经销商进入，公司协助经销商签署协议等，具体由经销商操作；后续公司将与国美、苏宁等签署大牌协议，由公司与经销商联合操作。
4、一二三四线城市覆盖程度如何？未来一二线城市开拓想法？
答：目前一级经销商1200家，终端网点3000多家，今年已新增400家左右，预计至12月底再增100多家，一级经销商已覆盖全国各个省市自治区，未来公司将把一二线城市作为发展重点，进一步加大对其的开发力度。根据城市、市场以及经销商情况采取不同的方式，调整和优化网络及渠道的布局，同时通过帮助经销商引进战略合作伙伴等方式，进一步增强经销商的自身能力。
5、集成灶行业发展的客观支撑和背景因素有哪些？集成灶行业和产品有哪些优势，如何使消费者和经销商接受，在定位上如何给予消费者一个清晰的认知？
答：宏观角度上是社会发展的一个自然进化过程，灶具从古代的土灶到柴灶、煤炉灶、传统油烟机到现在的下排式集成灶；从行业和产品角度，集成灶是迎合社会发展和市场需求应运而生的新兴产业和产品，产品无论在外形、功能、性能、价格上显著优于传统烟灶具产品，更好地满足了消费者对健康环保家居环境和生活质量的追求，因此消费者自然会接受和选择集成灶产品，这也是十九大习总书记报告中所提到的人们对美好生活向往的体现。
6、如何看待传统厨电品牌企业进入集成灶行业？
答：目前已有个别知名家电企业进入该行业，其他传统厨电品牌企业亦非常关注集成灶行业，这是一种好现象，说明集成灶是一个备受大家关注和看好的具有发展潜力的行业，欢迎传统企业的进入，共同做大做强集成灶行业。
7、海外市场情况和竞争状态？
答：海外市场主要分二大块：1、华人市场；2、欧美市场，集成灶主要针对华人市场。公司已在马来西亚吉隆坡、山打根等地已设立销售网点，通过该地的销售，总体认为有一定的市场空间和消费需求，但因住房结构因素，市场进入相对缓慢。未来随着公司开发力度的不断加大，将会使越来越多的产品进入国外市场。
8、集成灶是否有取代传统产品的可能性？条件是什么？
答：集成灶虽然具备了传统产品无法比拟的优势和特点，但由于传统理念和传统使用习惯的因素，短时间内完全替代传统产品的可能性不大。但随着人们对环保健康美好生活追求的加强，以及集成灶技术和产品的更进一步完善和提升，未来集成灶产品将更具优势和竞争力，必将成为厨电市场的消费主流并替代传统产品。
9、目前集成灶行业增速较快，公司如何保持行业地位和市场占有率？信心在哪 ？
答：公司主业基础较好，无论在产品研发、生产制造，以及销售网络和服务体系上均有一定的领先优势，后续公司将通过电商、KA、工程等多元化渠道的建设、品牌的推广、创新运营模式的应用等多方面的措施来实现主业的快速提升；同时通过资本化运作实现业务扩张，公司有足够的优势和信心继续引领行业的不断发展和壮大。
10、经销商持股计划年内是否实施？
答：已对经销商进行了摸底和评估，计划今年年内完成。
（投资者已签署《承诺书》，此次投资者关系活动中，公司
不存在泄露重大未公开信息的情况。）
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