调研问答全文
科锐国际 (300662) 2017-11-07
一、董事长高总介绍行业情况及公司发展战略
1、行业规模介绍
“Human Cloud共享人才”与“Gig economy零工经济”
零工经济生态包含：1.共享（人力、其他等）；2.灵活用工机构；3.企业直接临时雇用；4.自由职业者；5.独立第三方顾问。这些人力互相流动，背后是企业的正式员工。中国有13亿人口，劳动适龄人口有9个多亿，算上劳动参与率7个多亿的劳动人口，正式员工估计3-4亿，其他都是零工。
2016年全球零工经济市场规模及构成
1）自由职业者（中国叫个体工商户）/自雇员工/创业者个人是零工经济最大组成群体，这个群体的发达国家市场规模20000亿美元。
2）企业直接雇佣的临时性员工雇员（基于项目的短期外包），市场规模超过6000亿美元。
3）中国商务部统计的中国离岸外包、在岸外包1000万人，其中以RPO（招聘流程外包）和BPO（业务流程外包）为主，其中300-400万人基于SOW (statement of work)，即基于项目的短期外包，全球的市场规模约超过4500亿美元，其中900多亿是跟正式员工有关。所以，灵活用工服务机构雇员超过3000亿美元。
4）共享人才470亿美元（90%为To C，个人付费市场大，如Uber、滴滴，10%为To B，如猪八戒）
这个市场是流动的，人才服务公司需要通过技术和服务来创造价值，这是全球的人力资源服务公司的核心话题。虽然技术占比很小，但也要通过技术来将服务变得更好。
2、行业内优秀公司介绍
Recruit技术领先，人力资源相关收入占80%，2020年的目标是人力资源No.1，2030成为Marketing No.1。
Robert Half业务集中，只做财务会计岗，做到美国岗位细分市场15%以上的占有率。
以上这两家很值得学习（1）Recruit全球市值最大，但收入不如德科和任仕达，利润也不如德科，但其EBITDA率很高（EBITDA/营业收入在40%左右，行业平均是10-11%），利润率和估值更高的原因是在其技术领先优势。Recruit最早也是做线下招聘，后来走到线上，通过互联网积累了大量的B端和C端用户，当前在AI应用方面也比较领先。（2）Robert Half：特点和优势是专注于细分市场，其90%收入来自于美国本土，主要帮企业客户招聘短期的会计、财务人员，做到了全美国这个岗位细分市场招聘的15%以上的市占率，且毛利率非常高，超过50亿美元市值，在全球HR领域市值位列前5。
3、公司战略介绍：一体两翼----即广泛聚合、深度撮合、多维整合
“一体两翼”是科锐国际针对B端（企业）与C端（人才）所实施的多层级渗透、连接、价值创造的战略简称。“一体两翼”战略的目标与价值集中体现为广泛聚合——通过技术和平台，不断聚合更多的企业和人才；深度撮合——通过深入的服务与解决方案，进一步实现人才与企业岗位的撮合匹配；多维整合——通过大数据的积累与分析，人工智能等创新技术的应用，促进企业和人才在职业、工作之外的更多场景深度整合，从而创造更多交易价值。
公司目前主要专注于服务层面：去年我们服务2000多家机构，今年3000多家，而中国每年新增企业就有2000-3000家，科锐目前只服务了万分之一的企业；公司数据库目前有400多万活跃的候选人，而据官方统计，全国人才资源总量约为1.75个亿，400万和1.75个亿对比起来份额还很小，另据人社部专家统计，2017年新增就业岗位有1300万个，而公司目前只做了10万个岗，市场渗透率不到1%，还有很大发展空间。
未来将通过技术不断扩大TO B和To C业务，拓展广泛聚合，基于技术实现人与岗的全面匹配。目标将客户从约3000家拓展到30万家，将人选从400万扩大到4000万，将对接岗位从一年接10万岗拓展到200万岗，同时开发技术手段，不断通过最终通过TO B和To C扩大服务解决方案做深度撮合、等数据越来越大后，通过人工智能、机器学习、大数据等技术开发额外场景。比如日本的recruit，从基于人和岗之间的匹配拓展到新的领域：找房子、找对象、租车等，做多维深度的整合，即通过技术不断去聚合B、C端，通过服务和解决方案把撮合能力加强，使猎头成功率越来越高，职位越来越多，灵活用工派的人也越来越多。科锐正在拓展第二步，即广泛聚合阶段，深度撮合现在还只局限于在服务环境中的互动。
4、科锐国际的人才获取技术布局
我们需要通过技术手段延展服务，科锐必须首先是做服务，第二要符合解决方案的完美结合（闭环）。
市场To B和To C分工已经非常清楚，公司的基因主要是To B。科锐现在的产品就是猎头、招聘流程外包、灵活用工和其他的服务。
To B：1. 线上招聘，闭环的，这样有服务、撮合能力，如才客、即派；2. 灵活用工平台，如翰林派；3. 众包平台（现在走线下、未来走线上，猎头可以使用平台和系统，特许加盟，公司收平台费，给小猎头公司订单、培训、系统，使人选和岗位更快匹配）；4.人才管理的平台（候选人追踪系统），如睿聘（简历管理，对于客户是刚需，管理简历每月翻倍增长）、才到。
To C：社交媒体招聘平台 CoHirer（一个月1万多人注册），每月管理的简历和职位翻翻增长。
二、问答环节
Q：未来增长的动力？
A：一方面靠技术，科锐的组织中不是简单的顾问，而是产品经理+顾问+工程师，不断赋予技术。科锐的投入主要在技术和国际化。国际人力资源巨头都是与企业客户的国际化共同成长起来。最主要的前提是自身的造血能力，高质量的自然增长，好的并购叠加好的技术。科锐在国内市场份额1%都不到，未来希望超过5%，这需要技术手段来实现。灵活用工产品有粘性，中国零工市场很大也很分散，大口径超过3000亿。中国RPO和BPO的外包，很多停留在人力资源交互的环节上，而不是IT流程上。国家也在鼓励教育和人才流动。
Q：未来影响公司发展的外部环境因素有哪些？诸如法律、经济结构转变、一带一路的政策等因素？
A：??宏观因素还是和十九大的政策紧密相关的，在人力资源行业就是希望每个人工作体面，所以现在派遣形式不受欢迎是因为工作不体面不受保障。而招聘行业就是经济晴雨表，未来几十年的经济大趋势是看好的，我国GDP的质量在提高， 以前招聘都是房地产、矿业、重工业的，现在都是在产业转型中招聘，都是互联、互通的技术、管理人才。国家政策的开放推动着人才转换，鼓励人才流动，打破人才流动的枷锁。从零工的角度出发，主要是和法律法规有关，现在提出进一步修改完善相关法律法规，这是好消息。
?宏观上判断，根据经济走向、GDP质量来看，未来还有很多新机会，如养老等产业，产业链其他机会也有。美国现在是世界上最大的单一市场，3亿人口，参与劳动的人大约在7-8000万，其中只有200万非农零工，这个市场有1500亿美元；第二大市场是日本，1.27亿人口，老龄化极其严重，正在工作的只有约6000万，其中有100多万零工，带来500亿美金的市场。灵活用工的人事管理，在服务到位、技术运用好的情况下可以轻松管理4-50万人。中国作为一个人口、人才大国，有13亿人，工作人口7亿多，潜在的商业市场是巨大的。今天要思考的不是简单的去获得收入、市场，而是去想十年以后我们会面对的威胁和挑战是什么。
Q：猎头、灵活用工等收费机制？
A：猎头业务按照年薪25%收取。派遣收的固定金额，量越大越便宜。零工按比例收，（工资+福利）*比例，比例大概20%。
Q：公司业绩与宏观经济波动的相关性很高吗，比如经济危机时公司业绩有下滑吗？
A：科锐最早是中高端访寻为主的产品定位，10年前引进招聘流程外包，灵活用工，产品分散利于风险管理。经济危机时，猎头业务下滑20%，但招聘流程外包、灵活用工是增长的。所以在风险管理上，首先，多产品分散风险；其次，猎头业务要分散板块，科锐有155个利润中心，随着板块轮动，涉及经济面越广，越可以分散风险。
Q：现在的行业储备情况？
A：18个大行业，155个细分利润中心。
Q：美国市场1500亿美元，是指零工的还是固定的？
A：美国市场就是两块，一个是灵活用工，一个是猎头（招聘市场），200万零工，1500亿美元，其中150亿是跟招聘相关的，招聘包括猎头和低端的招聘。
Q：前面一直在强调的技术是什么，比如排名第一的Recruit拥有什么技术？
A：Recruit是51job大股东，也是北美最好的分类广告网站Indeed股东。现在更多的是大数据、人工智能。
Q：观察到成本增速比收入增速快，是否意味着单人产出下降，未来这个趋势是否延续？如何能让单人产出提升？
A：线下猎头依赖人工，规模性成长难，人岗匹配，学习成本很高。公司的平台比如才客，充分利用技术红利。比如猎头的一个渠道是推荐，把推荐放到线上，主动推荐人选。才客可以做到，就是通过技术手段不断提升日常KPI。
Q：上述所称技术是不是就是数据库？
A：这么理解不完整，数据库只是一个技术实现的手段。今年我们有两个产品：线上学习系统、线上推荐系统，这些系统本身就可以极大的提升业务的运作效率，而且“才到”更重要的是其HR-SAAS，未来在云计算这块发力，能够整合所有客户数据并对接所有端口。
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