调研问答全文
涪陵榨菜 (002507) 2017-11-08
2017年11月8日上午9：00参观华富榨菜厂涪陵榨菜历史博物馆、榨菜食品生产线、榨菜产品陈列室、荣誉室；白鹤梁榨菜厂生产线等；11：00九楼会议室座谈交流。
一、总经理赵平简单介绍公司情况
公司自上市以来，呈现稳定增长，今年前三季度业绩表现良好，继续秉持制造做精品、管理标准化的理念，在各方面取得了较好地完成效果：
1）精品理念，榨菜产品升级，脆口系列是目前行业唯一一款充氮气保鲜的酱腌菜产品，最近三年增速明显，公司去年与今年各新增了一条脆口生产线，均已投产。同时公司88g系列榨菜产品，从原料、辅料、包装、工艺技术等方面进行了升级，逐步取代了以前的50/60/70g产品，升级后销售额突破10亿元，产品升级得到了广大消费者的认可。
今年3月份提价后，榨菜不仅覆盖了成本，还增强了渠道利润，公司产品在2-13元价格区间形成覆盖（2元指88g，4元指脆口，10元以上指瓶装）。
2）营销工作，多目标平衡发展，榨菜、脆口、泡菜等今年都已经达到年初设计目标，为后续发展奠定了坚实基础。公司今年组织了上万场品尝试吃活动，引导消费者购买；加强渠道建设，学校、宾馆、餐饮、航空等特渠都有了发展，并引导经销商从传统坐商制向优质营销公司转化，经销商库存情况和动销情况良好，目前公司产品较快的地方一个月基本上能够上架。
3）技术改造，产能提高，为后续发展提供保障。当前脆口生产线产能已经能够满足后续需求，华安设备改造已经进入全面安装过程中（计划11月26日全面投产，对88g、小包装等明年生产提供保障，安装推迟到10月主要是因为前期生产紧张）。惠通改造也在进行中，以及污水系统升级等。
4）管理方面，一是坚持管理要规范化、标准化，公司走在了行业的前列，05年公司就是标准化示范单位；二是推动全面预算管理，费用管理能够下达到班组或个人，成本控制方面效果较好；三是人事改革，包括组织构架调整，理顺管理关系，目前惠通和乌江的销售整合已全面完成对接，对职工目标绩效考核等。
二、交流环节
1、发展战略问题
公司业务有三大板块，首先立足于榨菜，做大泡菜，现在泡菜基础有了，体量还比较小，占营收比例也较小。泡菜南北方都在做，但还没有突破技术方面的难关——家庭做泡菜时间长了会发酸。韩国泡菜做的比较成熟，主要走冷链系统，走冷链系统目前成本非常高，现在的下饭菜后期用油炒一下，方便储存及更适合现行消费习惯。除了韩国泡菜以外，国内缺乏泡菜龙头企业，国内泡菜企业主要集中在四川地区，规模不大，公司在品牌、渠道上有相对优势。
酱类方面，公司2016年有外延并购尝试，但由于双方意见没有取得一致从而终止，之后公司也一直在寻找合适标的，北方黄豆酱、南方辣椒酱等，都是未来公司发展的方向。
公司换届方面，目前正在公示，本来计划6月换届，由于需要走流程，现在正积极推进换届工作。后续公司改革整合会持续推进，保持团队的稳定性，并且会适当增加新鲜血液。
2、提价问题、增量情况，市场占有率情况
严格上讲，公司不是提价，而是公司产品的升级，价格体系理顺，产品形态和品质也有了很大改变。未来1-3年，公司是否会提高产品的价格，需要根据市场环境变化来做调整。同时价格需要与品质相匹配，健康意识提升后，价格低反而会影响消费意愿。对于几元钱产品上的消费，消费者更看重的是产品品质，对价格敏感度低。
今年1-9月来看，量增长10%左右，量的逐年提升一方面是乌江品牌逐步占领竞品市场份额，一方面是吸引了其他新的消费者。?
市场占有率方面，由于榨菜市场参与的企业众多，特别是存在一些中小企业，因此没有一个官方的精准数据。五年前专业机构调研结果显示公司市场占有率在13%-15%左右，这几年公司发展态势很好，根据公司对市场和行业的判断，预计目前市场占有率超过20%，但不是准确数字。
3、原料情况、采购情况
原料方面，根据涪陵区公布的数据，最近几年青菜头种植面积出现相对稳定的增长，目前种植面积超过70万亩，产量约150万吨，其中约50万吨鲜销，另外有约100万吨进行原料的加工，公司一年采购35-40万吨，其中1-2月，采购鲜菜，大概采购15万吨左右；之后全年采购初加工的半成品，折合为鲜菜20万吨左右。
从今年发展情况来看原料方面不存在问题，今年前期青菜头价格比较高，对农民的种植积极性有很大的提升，包括涪陵周边的区市县种植面积都很大，明年原料可能会是相对丰收的年份。
4、渠道情况
分渠道来看，公司流通约占70%（包含餐饮），商超约占30%。目前公司产品消费主要是个体消费者，餐饮渠道还没有大力开发，占比较小，主要针对连锁餐饮做一些配菜，例如外卖，快餐店等搭配。
商超方面，公司坚持由经销商来运营。很早以前，公司也做过直营商超，但是不如经销商有优势。
就全国来看，公司渠道渗透率发展不平衡，表现好的以华南为主，差的地方则是福建等地。福建，去年销售1000多万，今年3000多万，明后年有望做到1亿元。在部分渗透率高的地方，榨菜消费场景出现扩大化，例如，以前榨菜配粥，现在可以进入家庭渠道，用来做配菜，榨菜炒肉、榨菜炒鸡蛋等。
5、脆口系列以及萝卜类产品情况
前三季度，脆口系列保持高速成长态势，增速势头很好，销售额突破1.8亿元（脆口榨菜1.3亿元，脆口萝卜5000万元）。根据现有市场调研来看，很多消费者都还没有品尝脆口，现阶段主要靠口碑宣传，未来仍有继续发展的空间。
萝卜，在全国消费者心目中，是一款健康、食用性比较好的食品，市场基础非常好，消费认知比泡菜、榨菜都要好很多，但是缺乏全国性品牌企业，公司目前整个萝卜系列销售额超过8000万元（除了脆口以外，还有美味萝卜等），在全国处于领先地位，市场潜力巨大。公司的优势在于营销和研发，公司在发酵类蔬菜领域的营销网络非常发达，下一步可以去整合全国各地的萝卜市场，同时公司拥有国家级技术研究中心，具备产品开发优势。
6、费用情况
公司每年会对销售费用做总体规划，具体投放的时候会根据市场的具体情况进行动态管理，结合市场目标以及竞争对手反应做出相应调整。同时，公司制订了具体的费用执行标准，既有宏观的指标，也有微观的费用标准，两者结合起来对费用进行管控。今年公司应收账款有所扩大，主要是因为公司扶持部分发展很快的经销商及非强市地区经销商，但是年底会收回，未来会保持在一定合理水平。
此外，在销售费用方面，最近两年销售费用都是按季报销兑现，不会出现四季度费用很高的情况。
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