调研问答全文
好莱客 (603898) 2017-11-14
一、简要介绍 2017 年 1-9 月业绩情况以及公司经营措施
1、2017 年 1-9 月经营业绩解读
（1）公司 2017 年 1-9 月实现营收 12.52 亿元，同比增长 31.05%，主要是由 于销售客单价及订单数量增长所致。
（2）公司 2017 年 1-9 月实现归母净利润 2.23 亿，同比增长 45.26%。主营 毛利率为 40.03%，同比提升 0.68 个百分点。主营毛利率稳中有升，主要得益于 材料利用率及人均效率的提升有效对冲了原材料平均采购价格上涨对主营毛利 的影响。
（3）2017 年 1-9 月经销商专卖店占比 94%，直营店占比 6%。截止 2017 年 9 月底，公司全国门店数量近 1500 家，与 2017 年年初相比，净增加店面数约 200 家。
2、公司经营措施
（1）品牌建设措施：深度挖掘品牌内生力；一、二线城市辐射；拓宽广告 投放渠道。
（2）深耕渠道，全网营销： A 类城市：网点已满，深耕加密；获客方式变化，导致布局的重构；大商引 入等； C 类城市：深耕渠道，拎布局；样板城市打造；促销+资源投放效率。
（3）效率提升：从获客效率、成交效率、订单周转效率、生产效率、交付 效率等环节提升公司整体运营效率。
（4）品类延伸：以定制衣柜为核心，扩充产品品类逐步推行大家居战略。 定制橱柜将作为公司重要的品类补充，与目前的衣柜主流系列产品配搭，成为公 司全屋定制产品线的重要补充；同时，开发及整合环保性高、品质优越、性价比 高的各类成品家居作为全屋定制的配套。自 2017 年下半年开始启动定制木门项 目，定制木门业务可以与现有的衣柜、全屋定制业务形成协同，助力公司发展。 二、投资者答疑：
问题 1：公司为什么主推原态板产品？原态板产品的销售额目前销售情况?
答：公司为了让用户拥有一个安心舒适的家，推出了“基材甲醛零添加”的原态 板产品。目前公司原态板产品，环保自然，达到 NAF 标准，大大超越了国内传 统家居的 E1 级别，经得起全球三大权威机构的检测，给用户提供一种健康的“原 态”生活方式。从公司原态产品销售情况来看，销售占比持续提升，其中 A 类城 市占比较大，其次为 B 类城市，而 C 类城市比重最小，因此 B、C 类城市原态产 品市场仍具有较大潜力。
问题 2：公司对经销商的考核是怎样的？
答：公司在年度合同结束前一个月对其经销资格进行考核和再认定。考核内容包 括：完成年度销售任务；终端服务质量（包括售前、安装、售后）符合要求；专 营状态没有改变；付款结算信用良好；无重大经营失误和社会投诉等。通过考核 的经销商，经公司审定通过后，下一年度的经销资格可获得延续。公司自 2016 年起，计划通过三年时间通过对经销商培养、主动优化、末位淘汰进一步优化经 销商管理体系，优化工作重点放在 A 类城市。
问题 3：公司对经销商开新店有什么政策？
答：公司对于新开店面给予加大广告投入、增加建店补贴、店面形象展示空间 优化等扶持。
问题 4：公司新店需要多长时间才能对业绩产生贡献？
答：一般情况下，公司新店从建店到正常运营需要 9 个月左右时间，能否对业 绩产生贡献就需要视经销商运营情况而定。
问题 5：公司目前的一次安装成功率是多少？
答：公司目前的一次安装成功率在 80%以上。
问题 6：公司现在产能布局情况？惠州工厂三期建设什么时间完成？
答：截止目前，公司已对广州萝岗基地进行了生产线的升级改造，引进先进的智 能设备，积极探索符合定制行业特性的高效生产组织模式，并取得良好的成效。 公司惠州生产基地以高标准进行战略定位与布局，上半年产能稳步爬坡。从化生 产基地智能工厂的建设也拉开了序幕。三大生产基地的整体规划及建设有序推动， 产能陆续释放，为未来 3-5 年公司全屋定制的发展提供了充分的保障。在产能的 规划上，公司准备开拓第四生产基地，基地地址将在全国范围内寻找。惠州三期 工程预计明年上半年完成，逐步释放产能。
问题 7：公司对橱柜、木门渠道布局的规划是怎样的？
答：公司在大家居的布局上会“有的取舍”，橱柜与木门在选择上优先度会不一 样。公司会重点布局木门，单独开木门专卖店；对于橱柜业务，公司定位为全屋 产品品类的补充，进行资源优化配置。目前木门及橱柜项目的各项筹备工作进展 顺利，预计在明年上半年开始招商销售。
问题 8：定制家居行业是否已经开始价格战？16800 套餐是否为价格战产物？ 答：16800 全屋套餐指的是 16800 元，购买实木颗粒板的 15 平方投影产品，提 供 18 款可选花色，赠送全部基础五金配件。公司在终端销售方面推出 16800 全 屋套餐，有效提升了各运作环节运营效率并深化全屋定制策略，同时对客单价提 升会有良好支撑，有助于快速签单、提高成单率，并非是价格战产物。
问题 9：现阶段公司产品价格是否有调整计划？
答：公司自今年 6 月提过一次价之后，就未再进行价格调整，目前也没有调整计 划。 问题 10：公司去年新签的品牌代言人对公司的产品销量是否产生影响？ 答：公司去年底增加杨颖（angelababy）作为品牌代言人，baby 在国内具有一定 的知名度，更多地传递年轻、时尚和国际化的品牌形象给潜在客户，全面提升了 公司品牌在市场的影响力，公司产品销量从而得到了提升。
问题 11：公司 3D 设计软件是什么时间切换的？切换后效果是否符合预期?店铺 普及率有多少?
答：公司 3D 设计软件于 2016 年 10 月切换后效果符合预期，3D 设计软件将前 端设计至后端制造的全流程顺利打通,大量的减少了审单和拆单工作人员，对公 司运营效率的提升及大数据基础的夯实均有积极效果。截至目前,3D 设计软件已 普及全部终端门店，普及率为 100%。
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