调研问答全文
康力电梯 (002367) 2017-11-15
1、公司如何看待目前的房地产和电梯市场？
电梯市场结构中，60%的订单来源于房地产市场，40%来源于商业地产、轨交、高铁等公共建设领域。目前来看，中国的城镇化建还有提升空间，3、4线城市的城镇化、人口密度、人均电梯配比是增加的。今年地产拿地面积来看，较去年没有明显放缓状况，未来两年国内电梯市场的需求还有保证。从政府公布的各项计划来看，保障房、轨交、一带一路等公共领域的建设是增长的。加上既有建筑加装电梯市场需求的逐步增加、电梯更新改造需求的增加，行业总体上需求环境是好的，可能相对价格竞争压力更大些。
2、利润下滑、订单减少的背景下，行业现状？
2016年开始一些小电梯厂商选择退出市场，但是有一定规模的电梯企业，凭借着此前多年的积累，还是能较好地发展下去。国际品牌有收购中小内资自主品牌电梯厂家的战略，行业也处于调整时刻，加大了并购事项的发生。另外由于大地产开发商的市占率提升，带动他们的合作电梯厂家的市占率提升。
3、公司的销售策略如何应对当前的环境？
公司着力从3个方面获取订单：（1）战略客户。公司占单个战略客户的电梯采购量仍较小；（2）基础设施建设。轨交、高铁、机场的快速发展带来订单机遇，公司在这方面的市场竞争实力在逐步增强，竞争门槛高；（3）县域市场。中国的县域经济非常具有活力，三四线城市的地产销售也很好。三四线城市一直是公司的优势区域，公司会与代理商继续深耕这一块市场。
4、战略客户的目标群体？开发进展？
公司战略客户的目标群体是前200强国内地产开发商，这个群体占据了中国大多数的房地产份额，存在大量新梯销售机会。同时房地产份额集中度的提升也间接影响了物业市场的集中度提升，这为公司找准目标开发电梯维保市场带来契机。公司细化战略客户项目的营销开发、定期跟踪机制，目前已经开发了40家以上的战略客户。
5、战略客户如何采购电梯？
公司首先要进入战略客户的供应商名录，获取竞争项目的资格。再按地产商的单个项目进行投标。单个战略客户采购公司的电梯量占其总电梯采购量还很小，发展空间还很大。
6、公司产品售价与外资品牌差距？
还有些差价，外资因为品牌溢价的问题在价格掌握度更强，但实际上品牌地产商采购时除了价格是一个因素，也很关注电梯厂商的品牌、后续服务。公司2016年中期曾经降过价格，意图扩大销售，但收效不明显，竞争因素还包括品牌与地产项目的匹配度和实际服务效果。民营企业的商务条款相较于外资品牌而言，灵活度比较高，决策程序也比较高效，我们要运用自己的竞争优势去竞争。华为、格力、美的等一批优秀国产品牌的崛起，还有国家倡导的“中国产品向中国品牌转变”，国货认同感在增强，自主品牌的市占率也提升了，公司以后还需要在品牌建设、价值销售方面多努力。
7、电梯更新改造市场如何？
电梯更新改造市场在中国才刚起步，在未来有很大的潜力。目前各大厂商还是着力于新梯销售。中国存量电梯大概不到500万台，一般使用10-15年会老化、故障频发，有两种方法，一种是保留导轨、门、轿厢等主体部件，更换主机、控制系统继续使用，另一种是彻底拆除原有电梯，更换新梯。由于维修成本大，国内的新梯价格竞争力足，所以中国的一些更新改造市场会转化为新梯市场。中国的电梯安装高峰期从20世纪初开始，目前已经逐步开始进入到更新改造周期，估计5年内电梯后市场的商机将肯定会成为市场亮点。所以公司也积极关注这部分市场，需要做应对市场变化的准备。
8、如何看待原材料价格走势，对行业的影响？
因为康力的零部件自制率是比较高的，大概60%-70%，所以受钢材价格波动影响较早。很多基础原材料类似工业领域里的粮食，持续上涨、成本上升、产品调价都会影响产品的价格竞争力。我们会关注行业价格走势，公司毛利率有所下降，针对不同形势，公司会考虑不同的销售策略、采购策略。
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