调研问答全文
科斯伍德 (300192) 2017-10-16
1、请介绍下科斯伍德收购龙门教育的情况
答：科斯伍德今年转型收购K12教育龙头龙门教育，进军K12教育领域。上市公司的主要业务为印刷胶印油墨的研发、生产与销售，“东吴牌”和“Kingswood”品牌的油墨销量已多年位居国内胶印油墨市场的龙头。由于油墨行业发展较为平稳，公司将目光投向教育领域。
本次交易完成后科斯伍德将持有龙门教育50.5%股权，成为龙门教育第一大股东并取得控制权。科斯伍德拟以现金7.5亿元收购龙门教育49.2%股权，同时与国都证券、红塔证券、财富证券分别签订《股权收购意向协议》，将做市账户内持有之龙门教育股份转让给科斯伍德，交易完成后科斯伍德将合计直接持有龙门教育50.5%的股权。公司此次重组获得深交所审核通过，教育将成为科斯伍德未来发展的重点。
2、请介绍龙门教育的商业模式
答：龙门教育2002年创立，2016年8月挂牌新三板（838830.OC），是国内领先的K12综合教育服务机构。教学服务涉及全封闭培训、K12校外培训、在线教育、智能教学软件研发。在长期的经营过程中积累了丰富的培训经验，树立了良好的市场形象和品牌知名度，在陕西地区中高考培训领域居于行业领先地位，拥有一定行业地位和核心竞争优势，2016年龙门教育开启全国扩张。
（1）教学模式的优势：龙门教育的教学模式强调“教、管、学”一体化，并根据软件和在线教学服务、中高考课外培训、中高考全封闭培训的特点，在教、管、学三个环节，设定不同的“变量”，形成差异化的产品和服务。其中主营业务“VIP全封闭校区”，教学模式的核心是“5+教学”，不仅限于知识的传授吸收，保证学生对知识接收的效率效果和速度，教学效果明显优于一般的培训业态。从中高考录取情况来看，龙门教育封闭式补习学校中，高三重点班一本上线率53%，二本上线率94%，中考部上线率92%，规模和教学质量同步提升，近年来居于区域行业前列。
（2）商业模式的优势：全封闭培训模式盈利能力高，K12培训扩大了品牌知名度，通过合伙人模式能降低异地招生成本。全封闭培训是盈利能力最强的培训业态，龙门教育线下业务采取“VIP全封闭校区+课外学习中心”联动发展模式，在扩张城市中，龙门教育通过先开设K12课外学习中心积累客户基础，获得学生深度资料，以初中成绩中等、高中成绩在二本分数线以下的学生为目标群体，为全封闭VIP校区开设流量入口。线下业务作为“支点”，利用大数据技术作为“杠杆”，提升运营效率和教学效率；共享共创的“教育合伙人”模式探索，为整合区域教育资源、降低异地招生成本提供机制创新。
（3）技术研发优势：龙门子公司深圳跃龙门已研发成型多款智能教学产品。公司软件产品主要面向已有生源销售以配合线下教学。深圳跃龙门还将继续深入研发校务管理系统，开发英语语法、阅读、作文等在线教育产品，推动其在公办学校的应用。
（4）管理团队优势：以龙门教育创始人马良铭先生为代表的教学和教研团队，在中高考“中等生”培训方面有20多年的实践经验，并在近年开始探索将教学与大数据技术结合的创新之路。以总经理黄森磊先生为代表的运营管理团队，有多家全国规模教育类上市企业的管理经验。“平台+创业”的教育合伙人模式及内部激励机制，吸引大批行业创业者，有利于公司整合教育资源并进行区域运营人才储备。
3、龙门教育如何给自己定位的？
答：龙门教育的赛道选择：聚焦中高考、中等生、中西部细分市场
（1）中高考：龙门目前聚焦K12阶段中初三到高三的阶段，主要是中高考学生，以考试结果为导向，对培训服务有刚需。同时竞争对手分散，新东方、好未来等相对在中高考培训领域优势不明显。
（2）中等生：一般各地优质生源复读会去当地公办名校，龙门避开与公办名校的竞争，聚焦中等学生。中等生是指分数在二本线以下，高职线以上的群体，每年全国高考人数约900万人，这一群体大约有400多万，是高考群体中枣核型中间的部分，市场空间大。
（3）中西部：一线城市学生高考后，有出国留学等分流因素；而中西部学生更多以高考为首选出路，对于高考培训需求更为迫切。同时近两年中西部省会及重点城市，城市化水平快速提升，对教育重视程度显著提升。
4、请介绍下龙门教育的主营业务情况
答：（1）封闭式培训模式：龙门教育的封闭式中、高考培训模式是自2003年成立以来便开始开展的业务，通过“导师+讲师+专业班主任+分层次滚动教学+全封闭准军事化管理”的“5+”龙门教育模式，帮助中、高考学子在升学考试中取得理想成绩。所有在龙门教育参加培训的学生，首先要参加学科测验。学校根据能力水平将学员分为普通班、精品班、实验班、精品实验班，因材施教，根据不同的班型安排与本班型学生能力水平相适宜的课程。
从中高考录取情况来看，龙门教育封闭式补习学校中，高三重点班一本上线率53%，二本上线率94%，中考部上线率92%，规模和教学质量同步提升，近年来居于区域行业前列。目前封闭式补习学校已在3个城市开启，包括西安、北京、武汉。封闭式培训模式盈利能力高，教学效果好。
龙门教育实行严格的教师考核制度，采用优胜劣汰的聘用方式，通过学生成绩考评、学生打分考评以及工作绩效考核等标准对教师进行筛选。随着龙门教育在西安地区封闭式校区中高考培训业务规模的扩大，教师人数呈现上升趋势。为保证教师的培训质量，龙门教育要求每位应聘教师必须为全职，并与龙门教育签订正式劳动合同。龙门教育聘用的授课教师学历多数在本科及以上，本科以上教师的占比呈现上升趋势，在一定程度上体现了授课教师储备综合素质和业务能力的提升。
（2）K12培训学习中心：龙门教育旗下初、高中一对多课外培训和小班课外培训主要在北京龙们尚学、武汉龙门尚学等公司制主体开展业务，业务分布于北京、苏州、天津、太原、合肥、武汉、长沙、郑州、南昌、株洲和成都等地区的校区。自2016年开始拓展该业务以来，截至2017年6月龙门教育K12课外培训业务已覆盖12个城市，开设60多个校区，发展迅速。
龙门教育开设K12课外培训主要目的为积累客户基础，以初中成绩中等、高中成绩在二本分数线以下的学生为目标群体，为全封闭VIP校区开设流量入口。同时龙门教育充分结合封闭式培训业务中积累的中、高补习培训经验，同时K12教育存有需求刚性、消费延续性好、产品可开发空间大等优势，该业务的发展将不断增强龙门教育的市场竞争力和盈利能力。
（3）课程内容与软件业务：龙门的教学辅助软件研发与销售业务主要由深圳跃龙门承担。软件销售通过向龙门教育旗下封闭式培训学校的学生和其他教育培训机构提供课外学习、教学软件，以此获取收益。软件销售对象主要是龙门教育旗下封闭式培训学校学生，软件销售数量多少取决于龙门教育封闭式培训学校学生人数。咨询服务是深圳跃龙门与龙门教育旗下K12培训机构、其他教育培训机构合作。深圳跃龙门提供教学培训方法、培训人员等，龙门教育旗下K12培训机构及其他教育培训机构提供场地、学生，双方共同培训学生，收益以分成的形式确认，目前进行的主要合作培训项目是“单词突击集训赢项目”。
5、请介绍下龙门教育的盈利情况
答：龙门教育2015-2016年及2017年上半年营业收入分别为1.51亿、2.41亿、1.84亿，归属母公司净利润分别为0.52亿、0.70亿、0.43亿。龙门教育承诺2017-2019年实现的净利润（指扣除非经常性损益前后孰低的归属于母公司普通股股东净利润）分别不低于1.0亿元、1.3亿元、1.6亿元。2015年至今随着龙门教育封闭式校区的扩大，其培训人次稳步上升，业务线条逐步增加，盈利能力有所提高；2016年新开展的K12课外培训业务已在全国12个城市开设60多个校区，该业务的开设发展也将持续增加龙门教育盈利水平，未来也能为龙门的中高考培训业务不断提供生源。我们对龙门教育未来的发展充满信心，科斯伍德也会将上市公司的资源尽量向教育板块来倾斜。
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