调研问答全文
华森制药 (002907) 2017-12-06
一、签署《承诺书》。
二、采取问答方式，由董事会秘书游雪丹女士负责回答：
1.公司的主要产品威地美（铝碳酸镁片）和长松（聚乙二醇4000散）须进行一致性评价。其中，长松（聚乙二醇4000散）须于2018年底前完成一致性评价，现在进度怎么样，公司目前其他产品进行一致性评价的进度如何？相关费用怎么确认？您对于国家采取一致性评价的看法以及对未来一致性评价带来的国内仿制药格局改变的看法，例如一致性评价带来的去品牌化等的观点？
答：公司一致性评价工作正全面展开，目前进展顺利。其中，长松将严格按国家要求计划在2018年底前完成。一致性评价所产生的费用按照《企业会计准则》进行确认。我国目前开展的一致性评价意义重大，属于供给侧改革的一部分，符合十九大精神，对于提升产品质量，提高品牌影响力，扩大产品销售有重要意义。通过一致性评价的仿制药质量与原研药一致，不会去品牌化反而有利于品牌形象的提升。
2.铝碳酸镁拜耳国内市场占比60+%，公司产品和拜尔的有什么区别呢？一致性评价做完后是否可能完成进口全替代或者一致性评价后该产品的国内竞争格局预期会怎样？
答：威地美系公司的重点拳头产品，自上市以来其疗效已经受到广大患者与医务工作者的认可，并逐步发展为国内铝碳酸镁医院市场占有率30.06%的品牌（2016年南方所数据），国内生产厂家排名第1位。在开展一致性评价工作之前，已经由李兆申院士、叶萍、许国铭教授等国内消化领域著名专家牵头开展的《国产铝碳酸镁治疗胆汁反流性胃炎和24小时胆汁监测》研究证明：华森制药威地美与德国进口达喜临床疗效相当，但价格更低，有利于减轻患者的经济负担。威地美在通过一致性评价之后，将进一步提升威地美的品牌形象与产品力。产品进行一致性评价是国家对产品质量认定的必须要求，通过一致性评价的产品将得到国家政策的大力支持，有利于市场的开拓。
3.2016年公司主要产品威地美（铝碳酸镁片）在国内铝碳酸镁医院市场的份额为30.06%，国内生产厂家排名第1位；甘桔冰梅片在国内咽喉类中成药医院市场的份额为18.19%，排名第2位；都梁软胶囊在国内原发性头痛类中成药医院市场的份额为7.86%，排名第4位；长松（聚乙二醇4000散）在国内聚乙二醇医院市场的份额为12.13%，国内生产厂家排名第1位；痛泻宁颗粒在国内腹泻型肠易激综合征类中成药医院市场的份额为8.02%，排名第4位。未来公司产品线的规划是怎样的？
答：经过二十余年发展，公司在消化系统、精神神经系统、耳鼻喉科等重点治疗领域形成中西药互补的发展态势，建立了独具特色的系列产品布局。公司坚持“兴民族医药，做中国好药，为健康护航”的企业宗旨，以满足临床用药需求为导向，以人才和创新为驱动，以研发和生产为基础，以营销网络为支撑，努力提升核心竞争力，发展成为国内著名的制药企业，走向世界。公司将继续围绕消化系统、精神神经系统、耳鼻喉科等优势领域，利用公司建立的政、产、学、研、用技术创新平台，形成中成药、化学药相互补充、协同发展的产品体系。在中医药优势治疗领域，继续推动经典名方二次开发及应用，研制一批疗效确切，安全性高，有效成分明确，作用机理清晰的中药产品。在化学药领域，推动重大疾病治疗药物产业化，提升长效、缓控释、靶向等新型制剂技术水平。同时，通过公司技术产业化平台快速实现技术产业化，不断增强公司持续健康发展的能力。
未来三年，公司将依托业已形成的产品、研发、营销、品牌、质量管理等优势，继续以威地美、都梁软胶囊、甘桔冰梅片、长松、痛泻宁颗粒等主导产品为支点，不断扩大公司主导产品在优势领域中的市场份额，巩固公司在细分领域中的优势地位。同时加大对六味安神胶囊、八味芪龙颗粒、注射用甲磺酸加贝脂、注射用奥美拉唑钠等潜力产品的推广力度，丰富公司利润增长点。此外，继续投入资源，推进在研品种的研究开发进度。公司将充分利用首次公开发行股票并上市契机，加大技术研发的投入力度，努力提升自主创新能力，开发出具备较强市场竞争力的新品种，完善公司的核心产品链；加强公司营销网络的建设，坚持自建营销团队的路径，以学术推广模式为核心，打造行业内一流的营销网络平台。
未来，公司计划进一步做好中药独家产品开发，全面推进公司现有化药产品一致性评价，适度开发高端仿制药，进入消化、神经领域创新药物研发，不断充实和完善公司产品线。公司将顺应医药行业发展趋势，结合自身发展的具体情况，对中药材种植、中药饮片、医药物流、专科医院等产业链上下游进行拓展，同时对符合公司发展目标的企业择机通过收购兼并、参股控股等形式，在实现内生式增长的同时进行外延式扩张。
4.公司现有产品都是自己研发的吗？能否介绍一下公司的研发团队？未来研发投入的规划？
答：目前，研发与创新工作主要由公司主导，模式多样，主要包括自主研发、技术转让以及合作研发。华森药物研究院现有研究人员百余人，下设有合成研究室、制剂研究室、药品注册部、分析研究中心、临床及药理毒理医学部、情报检索与信息管理中心、创新药物研究协调部以及中药和保健品研究室等部门。
公司成立至今，已成功完成了系列新药的产业化研究，是“国家现代中药产业化基地“，“国家现代中药制药工程技术平台“，并已成为“重庆市现代中药制药工程技术研究中心“、“重庆市中药提取分离技术工程研究中心“，拥有“院士专家工作站”、“博士后工作站”。公司的研发平台已被评为“重庆市优秀企业技术中心“。未来三年，公司将以本次发行上市为契机，加大新产品的研发和现有产品二次开发的投入，广泛吸纳国内外高素质人才，增强技术研发实力。同时，继续探索政、产、学、研、用相结合、技术成果转移等多种合作方式，积极加强与高校、专业科研机构的研发合作，保持公司在产品研发领域的优势。
公司未来三年研发的重点领域将继续集中在消化系统、耳鼻喉科、精神神经系统等具备竞争优势的细分市场领域，以现有产品为基础，逐步完善产品体系。同时，加强对心脑血管系统、免疫系统、感染系统、内分泌系统等领域药品的研发，进一步丰富公司的产品结构，培育新的利润增长点。
5、公司产品通过自家零售药店和医院销售两个渠道销售收入占比分别是多少？
答：华森大药房占比非常小。公司主要销售渠道为公立医院销售。
6、公司商业收入占比22%，这块儿调拨和纯销占比大概有多少？这22%的收入主要来自公司与荣昌医院的相关收入吗？
答：医药商业业务，是公司的子公司华森医药采购其他医药生产企业或流通企业的成品药，配送至荣昌地区医院。相应的收入划归为医药商业收入。
7、能否介绍一下公司的销售模式以及销售费用的确认方式（公司目前的产品销售都为高开模式吗）？前5大客户中经销客户国药控股和重庆医药集团以及华润医药集团占比约30%，那么两票制对公司的影响如何（医药商业和医药工业方面的影响）？
答：公司建立了一支专业化、对公司企业文化高度认同、多层级的营销团队，截止2017年6月30日，营销网络覆盖了全国31个省、市、自治区。公司产品在医院、连锁药店等主要销售渠道占有率较高，现已覆盖全国3,100多家医院。公司自建销售网络并自行开拓市场，少量产品由公司、华森医药或华森大药房直接对外销售，更多采用经销商配送的形式。公司从经营资质、营销能力、销售渠道、信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商，与其建立长期稳定的合作关系，公司将药品发送到经销商，由经销商直接或分销配送，最终使药品进入医院、药店等销售终端。
公司产品销售的收入确认和费用确认方式依据《企业会计准则》和两票制的规定进行。
公司的客户主要为经销商客户和荣昌区的医院客户。从行业状况来分析，目前实施的“两票制”对公司与主要客户交易的可持续性基本没有影响。具体分析如下：
对于经销商客户，公司主要向其销售自产产品。该等经销商客户大多自2002年至2006年期间开始与公司合作，到目前为止彼此已经建立了稳定的合作关系。多年来，公司坚持自建营销网络并自行开拓市场，通过专业化的学术推广方式掌控着终端医院客户资源。经销商客户主要承担药品配送工作，其作为大型医药商业公司，经营资质优良、配送网络发达、配送能力较强、资金实力雄厚，满足公司销售中“两票制”的要求。未来公司将继续加强与该等全国性医药商业公司或在某一区域终端覆盖率较高的区域性龙头商业公司的合作。
对于注册地在重庆市荣昌区的医院客户，华森医药主要向其配送其他厂家生产的药品。华森医药注册地位于重庆市荣昌区，在2015年重庆市356家医药配送企业中，按配送金额排名第25名，按配送订单数量排名第14名，是荣昌区最大的药品配送企业，配送实力强、有医药工业（华森制药）的支撑、资金实力强大、服务优良，能快速对客户需求做出响应。在“两票制”实施后，子公司华森医药作为荣昌区最大的药品配送商，将迎来更多的商业机会，与上述医院的合作将进一步加强。
8、2016年前5大客户中还有九州通，好像2017年九州通贡献的收入占比还减少了？所以想请教下公司与国有流通企业例如国药控股和民营流通企业九州通合作感受如何，差别大吗？
答：公司的客户既有国有流通企业，也有民营流通企业，公司根据业务实际需要、并按照公司对经销商的选择标准与客户建立合作关系，目前公司与客户合作关系良好。
9、华森大药房共有24家连锁药店，其中直营店5家，加盟店19家。这24家连锁药店主要分布在哪里，对于华森大药房的未来战略规划？未来主要进攻的区域城市？
答：公司连锁药店主要位于公司注册地重庆市荣昌区，目前发展情况良好。当前，华森大药房在公司的销售收入中占比较小，但公司看好大药房未来的市场前景，将继续积极推动大药房的进一步发展。未来公司将根据市场情况变化，对连锁药店的战略规划和布局进行调整。
10、公司为家族性企业，未来有无引入职业经理人等的想法呢？
答：华森制药当前的管理层大部分是由在医药行业具有多年丰富经验的专家型人才和为公司服务多年的老员工构成。公司的中、高层管者大多为职业经理人。公司本着有为才有位的用人原则，注重对内部员工的培养，同时公司对业内优秀人才的追逐也从未间断或停止，公司仍将继续加大对优秀人才的引进力度。
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