调研问答全文
五粮液 (000858) 2017-12-17
一、介绍公司总体情况
李曙光先生就明年行业走势、公司未来的战略思路及投资者关心的问题，刘中国先生就公司2017年营销工作情况及2018年规划与投资者进行了交流。
二、投资者提问环节的主要问题
问1、2018年公司最关心的前三项工作？面临的主要困难及阻力主要是哪些方面？
答：（一）2018年主要开展品牌建设、渠道建设及团队建设等方面的工作，确保继续保持稳中有进，稳中向好发展态势。
（二）面对前有标兵，后有追兵的严峻形势，公司将坚持守正用奇的策略，通过战略创新、品牌创新、营销创新来实现跨越式发展。
问2、降本增效，成本费用的管控空间？是否会增加营销人员？对营销人员的考核和激励？
答：（一）公司正在推进全面预算管理及全面成本管理，费用会进一步精细化管理；但同时也要保障品牌创新、营销创新及渠道建设方面的费用。总体来说，成本费用将呈现平稳的态势。
（二）营销团队，随着百千万工程的推进，未来预计将达1000人。考核方面，明年重点是加强营销过程考核；对营销团队的激励上，未来将构建达到或高于行业平均水平的薪酬体系。
问3、高价位酒及系列酒的量价方面的具体分解？
答：2018年五粮液投放量将突破2万吨，系列酒预计将突破100亿元；2018年收入规划：华东营销中心突破100亿元，其他六个营销中心200亿元，系列酒100亿元。
问4、如何增强执行力？系列酒精简的程度及效果？
答：（一）终端转型，首先是观念的转型，作风建设、顶层设计及执行力的衔接等也要转变，在万店建设过程中，公司将着力解决团队的思想作风问题，从过去传统的贸易体制，向高度重视渠道建设、渠道下沉及渠道的创新服务体系建设，有一个过程。加强执行力的建设，是一项系统性工程，观念问题、作风问题、知识结构问题都需要补充、完善和提升。
（二）系列酒品牌，明年将梳理到40个左右；系列酒的品牌矩阵非常清楚，坚持向中高价位品牌聚焦、向自营品牌聚焦、向优势品牌聚焦的原则，坚决清理收入、利润贡献低的品牌。
问5、超高端品牌的打造？对传统专卖店的建设工作？
答：（一）公司将打造独特、稀缺、个性的高端五粮液系列，进一步强化超高端的打造力度，新品的基本特质、内涵与公司下一步全新的运作模式值得投资者、消费者期待。
（二）传统专卖店的建设主要是转型升级的问题。五粮液专卖店目前已突破1000家，明年预计将新增500-600家，重点完善空白县级市场的不足。专卖店是公司自己建立的相对独立的渠道，在万店终端建设中是核心；未来将对专卖店的形象、信息化系统进行升级管理。
问题6、“二次创业”离不开团队，外部团队引进的进展情况？内部人员的薪酬改革？
答：（一）“千百十人才工程”实施以来，引起巨大反响，收到国外内人才的推荐信达几百份，包括营销、生产技术、管理及金融等方面的人才，最近进行了部分梳理，启动了人才的引进工作，最近引进了部分高端金融人才、优秀营销及管理人才。
（二）公司“二次创业”的核心价值是“为消费者创造美好、为员工创造幸福”，下一步，公司将对员工薪酬进行全新大改革，明显提升员工收入水平；新的薪酬体系建设，将强调贡献与收入密切挂钩，强调向生产一线、营销一线倾斜，希望优秀人才的薪酬能达到甚至超过高管的薪酬水平。
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