调研问答全文
艾德生物 (300685) 2017-12-19
互动提问：
1、公司竞争优势？
答：公司多年积淀的研发实力、品牌效应、销售渠道以及先发优势（独家获批产品）是公司最主要的优势。公司ADx-ARMS?技术解决了组织标本基因突变检测的临床需求，公司新研发的Super-ARMS?技术，在保持原有技术高特异性、操作简便的基础上，将灵敏度从1%提高到0.2%，适用于血液样本的基因突变检测（液体活检）。公司两种适用于液体活检的基因检测产品已经进入CFDA创新医疗器械特别审批程序，一个是基于Super-ARMS?技术平台，一个是基于NGS技术平台。公司会严格按照相关法律法规的要求，在产品获批后及时履行信息披露义务，敬请关注公司后续公告。
2、介绍公司销售团队及销售模式？
答：公司目前已建有完善的营销体系，其职能包括市场研究与战略发展、市场拓展、服务支持、销售网络控制等。市场部与销售部由在业界有多年营销经验并曾在国内外大型医药公司供职过的优秀团队组成。目前，公司销售团队170余人，在国内十三个城市设有营销中心，产品覆盖近300家大中型医疗机构。公司所从事的肿瘤精准医疗分子诊断行业属于前沿热点领域，市场处于快速发展阶段，市场推广对于专业程度要求较高。因此，公司采用“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅”的销售模式，以保证学术推广的专业效果。公司销售模式的选择符合产品特点和临床市场需求，并且直销对销售渠道的把控较经销更具优势，也符合医改“两票制”减少中间流通环节的政策导向。
3、公司直销与经销毛利率差别不大的原因？
答：目前公司大部分经销商属于在一定区域内拥有较为完善的销售配送渠道，区域内医疗机构的药品和医疗器械采购均由其统一配送。公司销售团队在完成区域内医疗机构的市场推广工作后，由经销商充当销售配送的职能。
4、公司业绩增长点？
答：公司业务增长主要来源于以下三个方面：①新靶向药物陆续获批，老靶向药物适应症拓展，可带动新的基因检测需求；②现有靶向药物相关基因检测的渗透率提高，例如我国EGFR 基因检测渗透率为30-40%，美国、日本等发达国家已达到80%；③肿瘤治疗模式从恶性病向慢性病转变，由用药前的单次检测会转变为治疗过程中的持续检测，从组织检测转变为组织检测和液体活检并存，从而推动业务增长。
5、研发团队情况？
答：截止2017年6月30日，公司研发人员143人。其中硕士、博士近80名。公司成立后坚持外部引进和内部培养相结合的方式，组建了强大的研发团队，专业领域涵盖了分子生物学、细胞生物学、生物信息学、免疫学、病理学、药理学、遗传学、临床检验学等，形成年龄结构合理、多学科交叉的复合型团队，可开展分子生物学、免疫学、药理学、病理学等方面的产品研发工作，研发团队采用项目制管理，确保灵活高效。董事长本身系“千人计划”国家特聘专家，直接参与技术研发的管理。
6、未来研发投入情况？
答：公司高度重视对研发创新的投入，近几年，公司的研发费用维持在15%-20%。未来，随着公司营业收入增长，研发费用会保持在15%左右，在深入挖掘自主专利技术潜力的同时布局新技术研发。持续的研发投入是公司构建核心竞争力的有力保障。
7、PCR与NGS比较？
答：根据NCCN指南及专家共识，目前临床上组织检测是金标准，在难以获得组织标本的情况下，液体活检可以作为补充。基于PCR技术的产品可以满足大部分患者的临床检测需求，而NGS产品可以满足小部分患者的临床检测需求。公司自成立伊始，就致力于打造肿瘤基因检测的系统解决方案，以满足不同患者的临床检测需求。以目前肿瘤精准医疗应用最成熟的肺癌为例，适应各种不同的肿瘤标本类型，如手术组织标本、穿刺小标本、细胞学标本、血液标本等，少于10个基因的检测需求，公司通过PCR产品满足，多于10个基因的检测需求，公司通过NGS产品满足，但是需要指出的是，未来3~5年所有可能上市的靶向药物需要检测的基因加起来不会超过10个且所有突变均为已知，所以大多数患者的临床检测需求可以用PCR产品满足，因为PCR技术相比NGS技术，具有操作简单、准确率高、特别是出报告时间短等显著优势，而NGS产品用于满足小部分患者的需求。
8、公司有无涉足早筛领域？
答：公司有在持续关注肿瘤早筛领域的发展情况，目前肿瘤早筛的一些科学性问题还亟待解决，离临床应用尚需时日。
9、公司产品进入医院的定价有什么标准，医院粘性如何？
答：各省物价局对每类产品会有一个指导价格，产品价格需要和每家医院协商。医院采购会综合评估产品质量、品牌、价格。公司多年积淀的品牌效应、销售渠道以及产品先发优势（独家获批产品）是公司产品进院的优势。
10、公司目前医院的覆盖范围如何？
答：目前，公司产品覆盖近300家大中型医疗机构。肿瘤患者就诊的集中度较高，新医保纳入的TKI药物销售预计主要还是会集中在这些医院，至于检测下沉到二三线城市的情况，公司主要通过医学检验所的检测服务来覆盖。
11、公司产品在国外销售情况如何？
答：目前公司销售收入主要来源于国内市场，公司正积极通过国际展会、电子商务以及国外代理商等模式，全力开拓国际市场。公司的ROS1伴随诊断试剂盒在日本已经成功上市并进入日本医保。
12、公司研发情况？
答：目前公司具有基于聚合酶链式反应（PCR）技术开发的ADx-ARMS?和Super-ARMS?技术平台，以及基于二代测序技术开发的Digital?Dual-direction?Capture?System（3D CAP）技术平台。处于注册申请状态的三类医疗器械8项、二类医疗器械1项。其中适用于液体活检的2项产品已经进入CFDA创新医疗器械特别审批程序，一个是基于Super-ARMS?技术平台，一个是基于NGS技术平台。
13、公司检验所情况？
答：公司下设独立第三方医学检验机构——厦门艾德医学检验所，拥有卫计委颁发的“医疗机构执业许可证”。目前已建成了ADx-ARMS、Super-ARMS、NGS、ddPCR、FISH、Sanger、IHC以及细胞学检测等7大检测平台，以CAP、CLIA检测实验室运行标准进行管理和质量控制，为医疗机构、药企临床研究等提供高度专业和最新的分子检测服务。接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照有关制度规定，没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。
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