调研问答全文
欧普康视 (300595) 2017-12-22
一、投资者互动问答交流：
1.Q: 角膜塑形镜的主要壁垒在哪？公司竞争优势？
A: （一）壁垒：1）技术壁垒，产品属三类医疗器械，技术要求较高，国家管控的壁垒也比较高。2）销售壁垒，大部分销售在医疗机构，进医院有壁垒，零售渠道需要获得许可证。3）验配壁垒：验配的技术要求较高。
（二）竞争优势：1）综合实力强：公司在角膜塑形镜行业销售规模最大、综合实力最强。2）起步早：我们起步最早，已有13年的行业经验。4）网络覆盖：销售网络完整。5）技术支持和培训服务方面等等方面也有明显的竞争优势。我们产品突出的优点是个性化，下单后根据患者情况定制，镜片的各种参数都可以修改，产品上有用户姓名标识，不采用库存镜片销售的模式。
2.Q: 未来公司的外延并购规划和方向？
A: 两个方向，一个是投资新的眼视光产品；另一个是眼视光的营销服务网点，投资入股好的经销机构，支持他们在各自区域内发展营销服务网点 。
3.Q: 公司目前线下门店开展进度如何？平均单门店的销量多少？
A: 线下门店主要是通过并购，将以前合作好的经销商并入。上市前我们进行了一些，现在都已经得到了一定的扩张。今年在武汉、陕西、福州、宣城等地进行了并购工作，单门店销量没有统计。
4.Q: 募投项目的进展情况，产能是否充足？
A:募投项目有三个，工程技术及培训中心项目和产能提高这二个项目已基本完成：研发、生产基地已建成，验收后就可搬迁，全自动生产线全部安装完成了。营销服务网络建设项目分三年的计划在推进，前面刚起步时相对会缓慢一些，后面速度会加快。产能方面没有问题。
5.Q: 在器械大规模进入招标降价的压力下，公司产品是否会招标，对价格影响有多大？
A: 目前价格方面保持稳定，同类进口产品价格还在上涨，我们目前降价压力不大。
6.Q: 公司经营情况？
A: 公司经营正常。2018年1月31日前发布年度业绩预告。
7.Q: 产品研发、产品线丰富性情况？
A: 我们自己的研发部今年已加强了力量，一些在研的产品信息，不宜过早公开。前几天我们召开了DreamVision角膜塑形镜的推广会，采用全球最先进的生产线，实现了自动化、智能化。加工全自动，验配智慧化，降低了对技术人员高要求的壁垒，验配环节变得比较容易，产品也更精准。DreamVision系统近期会上线，属高端产品，单价会高一些。
8.Q:新的自动化生产线是国外进口的吗？
A:新的自动化生产线是日本进口的。
9.Q:新的自动化生产线上线后，有了新产品，以前的产品还同时生产吗？
A:梦戴维还是继续生产的，选择DreamVision还是选择梦戴维，取决于终端。
10.Q:新产品和原来的产品原材料一样吗？
A: 原材料是一样的，加工设备不一样，验配流程不一样。新产品配适度越好，更舒适。
11.Q: 国内角膜塑形镜应用行业状况等？
A: 目前还是维持8个品牌的状况，具体销售数据我们不清楚，也无法完全统计，今年315对行业二季度影响比较大，我们也受到影响。
12.Q: 公司业绩增长情况？
A: 前三季度情况已经公布在定期报告里了，第四季度的情况请见我们在将1月31日前发布的年度业绩预告。
13.Q: 未来售后网点建设有哪些规划？
A: 现在经销商的布局实际上已比较完整了，除了西藏，其他地区基本都全了。我们不会自己去各地开网点，不会和经销商竞争，而是以投资的方式对网点进行业务指导，具体运营由当地的合作伙伴去进行。未来网点建设还是参照这个政策。我们正在从华东、华中，逐步往其他地方进行布局。
14.Q: 销售宣传有哪些渠道？
A: 我们始终没有做传统的广告，现在医疗器械广告管理非常严，限于产品说明书内容，超过说明书范围涉及违规。总部如果做广告，一般只会做品牌广告，不做功能广告。目前仍沿用成果比较好的宣传方式，即先向医生和验配师做好宣传工作，再通过他们去教育患者。现在我们也通过直销网点在线下做一些科普活动、公益活动。
15.Q: 如果有替代眼镜治疗方案出来，如何应对这种风险？
A: 我们非常关注在近视防控科技方面的新的方法。
16.Q: 山东省内的竞争情况如何？
A: 山东省我们做的还可以，有一个控股子公司。相信通过刚刚推出的高端产品，可以更好地发展。
17.Q: 目前代理商增加的数量和分布？
A: 年报会披露代理商的情况。验配点增加的数量超过去年。东北之前比较薄弱，今年开始发展，。目前除了西藏以外其他地方都有经销商了。
18.Q: 梦戴维的平均出厂价有没有调整？
A: 同款产品价格没变化，升级的产品一般会高些。如果升级产品的比例增加，平均单价会有上升。
19.Q: 年内产能投放预计可以达到多少？未来产能投产的计划是什么？
A: 产能没有达到瓶颈，产能充足。新的生产线若以10小时生产计，日产量800片，一年20万片左右。以前的生产线也是年产20万片左右，如果加班，还可以更多。以前受限于物理空间不够， 无法增加设备扩产。我们搬到新基地后，空间就不是问题了。
20.Q: 高端产品布局的进展如何了？
A: 目前刚刚开了推广会。预计1月1日会正式推出。
21.Q: 渠道未来三年发展的重点是什么？
A: 改变区域发展不平衡现象是未来发展的重点，我们今年加强了东北、内蒙等薄弱地带。明年会加强西北地区的销售。
22.Q: 广州卫视博进展情况？
A: 折叠式人工玻璃体球囊在今年7月下旬取得注册证后，我们有半年的准备期，开展了两期培训，参加培训有100多位医生，已在一些医院对产品进行了试用。18年春节以后会普遍开始推广。该产品主要针对眼外伤的患者，手术的技术性要求和技术含量很高。如果不用这个产品，眼球可能就保不住了。销售推广采用我们现有的经销体系。
23.Q: 折叠式人工玻璃体球囊的市场空间怎么样？
A:据调研，玻璃体切除手术一年20万人左右，其中会有一定比例用这个产品。
24.Q: 公司和卫视博是怎么进行利益分配的？
A:我们是卫视博生产的产品全国总经销。他们生产，我们销售。涉及到与卫视博的协议内容属于商业机密。
25.Q: 折叠式人工玻璃体球囊价格？
A:现在终端售价是2万元多一个。
26.Q: 注射硅油和使用折叠式人工玻璃体球囊哪个成本高？折叠式人工玻璃体球囊与注射硅油比有什么优势？
A:注射硅油便宜些，但是有些不能使用硅油，可以使用人工玻璃体。同时，使用硅油的患者有几个月要趴着睡觉，还可能要更换硅油，这部分患者也有可能改用人工玻璃体。
27.Q: 并购基金情况？
A: 并购基金事项已经公司2017年第三次临时股东大会审议通过。这个并购基金是3亿元规模，我们出9999万元作为劣后级有限合伙人，主要目标是着眼长期，针对需要孵化的企业。
28.Q: 未来五年发展计划？
A: 1）在眼科眼视光领域持续发展。2）新产品新技术。
29.Q: 零售价格情况？
A:我们不限制最高价格，但是有建议最低价，实行三级区域价格。
30.Q: 行业规范目前状况？
A：315以后比以前要更规范一些。
31.Q: 未来整体业绩增长趋势？
A: 希望稳步、健康增长。
32.Q: 募投项目执行情况，特别是销售人员和销售渠道扩张情况？
A: 从总部销售人员人数来看，没有增加太多，然而因为并购了一些经销商，整体销售队伍扩张速度显示出比较快。江苏和安徽我们是直销，其他地方多由经销商代为推广。
33.Q: 公司产品的渗透率？
A: 每年增加100多个验配点。
34.Q: 竞争对手的数量变化？
A: 17年1月份CRT进来了，现在一共8个厂家，7个进口，1个国产。
35.Q: 二票制对公司医疗器械销售影响有多大？
A: 两票制目前对我们的影响还不是很大。我们没有实行多层经销。
36.Q: 公司护理产品毛利率上半年下降7%的原因是什么，会持续下降吗？
A: 主要是上游供应商调价导致的。明年的上游供应价格应该会维持稳定。
37.Q: 护理液进展？?
A: 还没有注册。
38.Q:公司如何摆脱对博士伦的依赖？
A:公司对博士伦没有所谓的依赖，我们是良好的合作伙伴关系。
39.Q:镜特舒是今年才开始推广的吗？
A: 今年开始真正推广镜特舒冲洗液，去年是试推，销量是包括在护理产品里面的。
40.Q: 公司的终端渠道中，三甲医院、二甲医院、视光中心的数量比例是怎样的？
A: 没有统计。
41.Q: 在公司已经铺设的医院中，医生在介绍公司产品时的态度是推荐还是建议？
A: 有的推荐，有的建议。?
42.Q: 公司巡视下面网点频率？
A: 在加强，目前一般是一个季度一次。
43.Q: 行业规模？
A: 这个没有准确数字。
44.Q: 公司的经销商都是排他性的么，给他们的利润空间与同行业相比如何？
A: 区域总代排他，其他的不是排他的，区域总代也不能搞多层经销。
45.Q: 角膜塑形镜行业规模及增速判断？
A:美国的近视率与中国相比比较低。国与国之间的文化差异比较大。角膜塑形镜好像就是为了亚裔人而诞生的，对亚裔人的效果比对西方人的效果好。西方人眼睑松，塑形效果不及亚裔好。新加坡验配的量还是比较多的。香港的验配量也不少。
46.Q: 角膜塑形镜未来2-3年有无替代性治疗方案？
A: 还有一些治疗方案，例如低浓度阿托品、软性角膜塑形镜等等，临床量不大， 有些方面还存在争议。
47.Q: 为什么感觉经销商规模很小？
A: 经销商有两三百家，两级分化。
48.Q: 高端的还是个性化定制？
A:是的。
49.Q: 产品的精度？
A: 精度主要还是取决于设备。我们的新设备精度是很高的，所以新产品更精准，稳定性更好，能明显的感受到舒适度方面的提升。
50.Q: 一些进口品牌也说他们是个性化定制？
A:我们的产品， 验配师可以调整所有镜片参数，镜片是下单后才生产的，镜片有用户信息标识，应该是个性化程度最高的，同时还能保证交货及时。
二、投资者参观新基地：
互动问答交流完成后，公司组织了部分投资者到即将搬迁的新生产研发基地进行了参观。
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