调研问答全文
罗莱生活 (002293) 2017-12-22
1.家居馆情况？
独立团队来做，罗莱继续以“大家纺小家居为主”。家纺集中度在提升，我们希望抓住机会，渠道深耕，提高集中度。区域市场，例如商场在调整家纺面积和品牌数量，总趋势是品牌集中。
2.商场调整面积的情况？
主流渠道面积80到120，现在很多地方已经2、300平米，甚至有400平米的大店。
3.产品定位？市占率目标？竞争优势？
罗莱在国内属于中高端。线下市占率难以完整统计，目前我们把lovo算上的话是国内最大的，计划通过三五年的时间能做到一个比较理想比例。我们的竞争优势在于对原材料、质量的把控，一直在行业内是高的，随着消费升级，消费者对品质的追求会更高。
4.对原材料议价能力？原材料价格占比？原材料涨价会产品的影响？
对供应商利润部分议价能力比较强。不同品类、工艺差异等差别比较大，我们一般采用成本加成的方法。
5.供应链调整的成果？线下复苏明显？
品类扩充调整、灵活采购策略。明年更平滑的抑制成本上升带来的影响。同店坪效有个位数增长。
6.线下渠道有没有增加？结构？未来开店空间？计划？
增加了一百多家店，也有扩店。线下的增加街边店多一点。综合市场情况来看，主品牌有3000多家店的空间，我们目前有7、800个加盟商，不到2000家店铺，要做到强势地位，开店空间还很大。每年计划200多家店。
7.行业增速？家纺近几年的增长慢，是否已达到天花板？
根据行业协会的统计，2017年1到10月份，行业有10%左右的增长。家纺空间还很大，随着消费升级的趋势，家纺的集中度开始提升，百货渠道家纺品牌缩减，单个品牌面积提升，品牌家纺优势发挥。
8.未来是否考虑并购
公司并购方面会持续关注全品类家居企业，另外产业链上的相关标的也会看。
9.新店是大家纺小家居？经销商新开店是中高端品牌都可以做还是各个品牌分开的？
没有特别限制，但是希望是这个类型。是分开的，因为渠道不同，市场不同，三四线城市你做高端品牌就会难一些
10.我们现在一个城市有好几个经销商吗？
有两个维度，首先是一个城市有多品牌，还有就是一个城市分区域，比如江浙沪发展的比较好的，一个县级市是一个授权点，有的可能一个区域就是一个。
11.我们现在在电商渠道也发展很快，如果做多了的话，会不会拉低整个线下的一个价格？
从市场来讲的话，电商确实拉低了整个行业的价格。从家纺协会的统计来讲，15、16年收入都是个位数增长，但是销售数量是两位数增长，反过来来讲，其实平均价格是下降了至少11%的。整个行业我觉得未来肯定是这个趋势，家纺行业在之前2000年那几年的时候进入门槛较低，很多小品牌都进来了，盈利性也好。目前随着电商的渗透低端的电商品牌例如百货、超市、批发市场的一部分份额被冲击掉，罗莱我们还是想增强他在线下的溢价能力，比如在材料新科技的应用、面料等方面我们也加大研究院的建设，另外我们希望有自己核心的技术和能力。现在消费者也会更关注面料的功能性的一些需求。
12.产品更换周期是多久？
看年代和消费水平，老一辈的可能10年都不换，是耐用消费品，年轻一代的消费理念有了比较大的变化。对于发达国家比如说像美国，换洗大概是一两天，而且基本上都是高温洗涤，然后烘干，是非常伤面料的一个柔软度，当然它们价格确实也比国内要低，主流的消费的价格39美金49美金。和电商上300到500之间差不多，这种的话更新换代非常快，其实它就属于快速消费品。从我们电商层面的增长来看，随机性消费已经大大增加。
13.研发方面现在有什么成果，产品什么时候能在市场上看到？
现在每年都会有一些新的东西，包括一些新技术新材料的，每年也会上报国家有一些这个研究成果。
14.LOVO是线上，线下罗莱是主品牌，那LOVO是个独立品牌，但是在线下旗舰店也在卖，那这样的话会不会造成对主品牌的损伤？因为可能消费者潜意识里面会觉得原来罗莱也是这个价位的品牌。
可以作为两个问题，首先未来罗莱和LOVO发展的区别：我们还需要更强的界定，这几年也在做，想让LOVO走出来，作为独立品牌来说，LOVO在做到10亿以上的牌子里前五名左右，未来随着电商增长还会继续扩大。他现在也在独立请代言人（杨洋），独立做广告，也都是写LOVO家纺，不会提到罗莱。第二个问题，就是罗莱在线上的发展，现在罗莱现在强调同款同价。
15.我们有没有和B端的像酒店的合作？
基本没有，酒店产品价格比较低，面料上和普通的要求不一样，面料要加一些阻燃性的东西。另外酒店渠道是靠人脉推进去的。附加值也比较低，我们也不做。
16.毛利率下降一个是因为电商，一个是因为莱克星顿并表，他们两个和我们传统的毛利率差多少，未来毛利率会保持平稳吗？
都相差大概10个点，接下来从业务结构上来看，如果变化不大，那毛利率会相对趋于平稳。
17.如何看待现在家纺企业做家具？家居是家纺前面的一个环节，如何把它做好，智能家居这里有什么规划？
首先我们通过投资并购收购一些家具企业，他们对这个行业更了解，运营能力更强，我们结合他们的产品做一些品类组合，开一些全品类的店，这样会比较容易销售。家具这里我们做的也比较辛苦，因为家纺和家具两个行业，团队上面希望他们把家纺做透了，硬要他们做好家具也有些困难。家具这边是消费趋势的升级，也是从国外的趋势看到的，他们是从家里的硬装切入软装，未来新房的销售会越来越少，重新布置会更多一些，硬装上可能不会重新打掉，但是都希望软装能换一下，这里还是有很多空间的。智能家居的方向还在研究，产品有多少刚性需求，未来和产品的结合还在研究。
18.莱克星顿的情况？
两个方面，一个是中国市场的推进，扩大影响力，第二个，围绕家具来做全品类，未来罗莱也会在这方面和他结合一下。
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