调研问答全文
科伦药业 (002422) 2017-12-20
会议主要就公司创新研发、输液领域、抗生素领域，以及销售板块对创新承接的布局等方面进行了沟通交流。
问：我们在生物大分子这一块取得了一些成果，国内企业针对这些靶点也是扎堆去做，我们怎么保证我们的进度能够保持国内领先？因为现在临床资源比较有限，那么我们会重点推进哪些项目呢？还有我们制剂销售这块，未来首仿、创新药不断出来，我们的销售力量实现团队的搭建情况？
答：大分子是全球研发的热点领域，大家都知道2016年全球销售的前10名大概有7个是生物大分子产品。当然对于科伦来讲，我们不是最早进入这个领域的，但作为一个后来者有后来者的优势，因为现在对于全球的药物研究来讲，新的技术、新的靶点层出不穷，作为后来者我们可以采用一些更新出来的技术和靶点，从具体来讲，我们的生物大分子分为两类，一类是biosimilar，一类是创新的产品，我们在选择biosimilar这些产品的时候，通常会去寻找它的差异化的一些特点，比如我们的EGFR单抗，我们选择的是在国内首家上市的输液的剂型，那么VEGFR-2单抗我们在国内是首家，我们选产品的时候要么有独特的点，要么有首家的机会。当然对于创新的项目而言，就要去掌控全球创新的新的靶点，在这些项目当中，去找有没有独特的技术，比如我们创新的ADC项目，这个是最新一代的技术。所以说为什么我们要介绍我们研发体系，因为体系实在是太重要了，通过系统的研究，有了这些体系，我们可以想办法让我们的产品不走弯路，少走弯路，能够比别人快的进入市场，这个是我们做的主要的事情。
关于临床资源对于科伦来讲，我们现在的临床资源是非常好的，除此之外，我们有一个非常漂亮的产品线，这个产品线足以吸引他们的兴趣，足够来支撑我的这些项目的临床研究。
营销体系对于仿制和创新药的承接可以从两方面来谈，第一是体系建设，第二是销售模式，因为只有通过组织和体系才能推动所有工作的前进。
体系建设从总部的营销系统和到各个作战单元。总部的营销系统，一是营销管理系统，我们原有的输液板块、抗生素制剂其他制剂板块的营销体系是建立比较完善的，所以取得了今天的成就。仿制创新药从总部角度来讲，把全国以省为单位的行政区域划分了5个大区加上北京、上海两个特区，一个大区由一个总监带一个经理或者助理，现行政划分层面已经完成，人员到位，其中有一半不乏是来自国内创新仿制药企业和处方药精细化营销企业的专业人士来加盟，再加上我们原有营销体系的成员，形成一个优势互补组合的、能迅速提高技战术能力的管理的体系团队。未来我们还要加强，未来目标是每两个省区就有一个大区总监的团队来完成工作的细化对接。第二是顶层设计的推广系统，推广系统很重要，我们的创新药3年以后出来，现在出来的仿制药有些是首仿，首仿仍然需要我们国内企业做好推广和学术工作，所以这个层面是公司在做设计，现在是按照31个省（自治区），每一个省区在年初完成由公司招聘的专业化的省区推广经理到位，把科伦产品品牌从总部到作战单元到目标医院和科室宣贯，这个是总部层面的。应该在明年半年的时候，总部能够直接把控的推广体系每个省区大概会有3个人。这是总部安排的工作。各个作战单元，一是31个省（自治区）现在有的直接从事新药精细化招商管理的团队成员，31个省（自治区）有部分省份是由公司直接控制的，我们叫费用制的直营管理团队，还有一部分是代理制，总体人员加起来有134人，精细化招商的管理团队。这是按目标医院来进行精细化招商，知道哪些医院由哪些人来做，做到什么程度。二是每个省区作战单元的推广团队，现在已经到位的有34人，原来我们制剂板块的推广人员具备临床药学和医学的背景，了解科伦的文化，经过我们中央市场部的培训之后，可以进行相应省级的学术推广会议、科室推广会议的，这34位人员已经到位，会加上总部的省区推广经理，一起来完成现有产品的推广承接工作，所以未来我的营销管理体系、推广体系会迅速实现专业化的配置和人员到位，从而保证我们整个产品的市场策略和销售政策的一贯实施。公司副总经理周晓东先生，也是专业人士加盟，统领我们整个市场部的产品策略、市场分析、学术品牌的建立、国家级专家的维护工作。以上是公司总部和各个作战单元的组织体系设计。从销售来讲，销售是要站在巨人的肩上，科伦的大输液、抗生素制剂板块得益于20年的发展，已经有很好的基础，是我们合作了15年到20年以上的全国各个省区的，虽然是商业合作伙伴的性质，但是内心也是认同为科伦人，是由这么一帮传统优秀的营销团队所组成。他们有什么能力，第一，省级的准入工作，招投标、医保等，这是他们的强项，积累这么多年的人脉资源、关系资源，再加上13个省区有科伦的生产基地，政府支持创新企业等，我们在大准入的层面能够有科伦的资源和能力完成所有目标的导入。第二，渠道资源，他们对于商业配送、具体产品类别的区域合作伙伴、第三方合作机会都是了然于胸。而且经过多年的积累，他们都具有较强的资金实力和抗风险能力；第三，对于医院的准入工作，就是每个按照目标医院前三百位的，目标医院就是我们核心仿制产品的主要销售区域和我的利润回报点，这个目标医院的导入就是我们原来做输液，科伦的输液可立袋、软袋加起来全国覆盖了3600家二级以上医疗机构，因此，具有非常深厚的客情基础和等级医院销售推广经验。
问：川宁最近的情况？然后关于传统大输液的业务情况？
答：川宁在3个月之前开展了第二期的环保验收工作，现处于数据的监控阶段，从目前监测数据来看，情况非常好，各项指标完全能够达到国家最先进的水平，部分指标能达到或者超过现国际最先进的水平。川宁目前一期和二期整体开启了75%的产能，川宁整体情况还是不错的。川宁在自治区获得了两项重大的专项，第一个是“生物发酵抗生素生产尾气处理技术集成及应用”获新疆自治区科学技术进步一等奖；第二个是“制药企业大宗固体废弃物菌（药）渣无害化处理及资源化综合利用”项目，这个是新疆自治区“十三五”重大科技专项，这个是两个自治区层面给我们的在技术和环保方面的备案，我们对川宁明年整体经营是非常有信心的。关于大输液板块整体的发展情况。现在不是总说输液市场有天花板吗？天花板刚突破就在于，我们新产品群的开发，我们立项的营养类输液产品是全球所有企业里面最丰富的，通过更加高端的产品，来满足临床尚未满足的需求，第二方面就是我们在原有的基础上还要把地下室挖出来，什么叫把地下室挖出来呢？大输液的价格和价值得到理性的回归，我们在大输液这个传统的业务板块将会有明显的增长。
问：我们现在两票制低开转高开的影响在明年是否完全可以结束？
答：从目前来看，今年是各个地方从前期的试点逐步转向后期的全面施行，从明年来看，应该是各个省市都会全面的执行两票制，公司为了应对这个两票制做了大量的准备，两票制对我们下一步持续提升我们的品牌效益和进行渠道整合还会是比较大的助力。
问：大输液板块未来是怎样去调整达到10%的一个增速？
答：基于中国的国情和输液治疗方式的简单快捷可及性，大输液的用量不会出现明显的下降，还会有一定上升预期。所以在现阶段，包括在未来相当长的一个阶段输液治疗都会是在国内医院中的主流治疗方式。从未来长远来看，国家在发展，各个方面也都是向好的方面进行发展。我们也将从以前传统的数量上的发展，变成从质量上的发展。通过我们新产品的开发，通过质量上的提升来驱动大输液业务的发展，所以公司对于大输液未来整体的市场是非常看好的。另一方面是输液产品的价格。输液产品经过数轮招标降价，而各项生产成本的不断提高，越来越多的企业没有办法通过低价来支持它持续的发展，目前能规模性的生产企业就30多家，市场的集中度在提升，大家可以更加理性的态度去观察这个行业。一个在无菌的条件下生产的塑瓶包装输液产品的价格远低于一瓶普通矿泉水，这是缺乏合理性的。所以未来10年应是输液行业发展的黄金期，没有大家想的这么悲观。
问：肠外营养输液这块壁垒有多高？我们的竞争优势在什么地方？
答：肠外营养从传统上来讲本身就是科伦的一个优势领域，之前己有一系列的肠外营养产品在销售了。从我们后期的选题来讲，肠外营养分成几大类别，第一大类别是单瓶装的，包括长链、中长链以及鱼油、橄榄油等，这一系列属于单瓶装的，单瓶装的核心的技术难点在于原料，在全球并不是能够广泛的能够非常容易取得的资源，这个全球只有几家供应商能够供应，我们现在基本能锁定这些原料供应的企业，同时在启动自己原料药的研究，我们现在在构建自己的原料药的研发和未来的生产能力，这个是一个非常大的门槛。从产品上来讲，除了单瓶的之外，就是双室袋和三室袋，这个袋子的室间隔技术，这是科伦在国内率先构建，我们已经掌握了这些技术的诀窍，并且建立了相应的生产体系，这一套体系的构建，就不是一朝一夕的事情了，这就是一些核心的技术门槛。当然对于产品的研究而言，那就更重要了，你要领先一步，别人后面是很难跟的上的。
问：明年新产品的上市，除了输液以外，还有别的产品吗？
答：明年除了肠外营养之外，其他的包括感染、肿瘤等这些领域我们都会有产品开始上市，具体什么产品还取决于CDE和CFDA审批进度。大家可以关注公司的年报、半年报。您可以根据所披露的产品信息结合CDE的公开资料来进行了解。我预测除了肠外营养大概会有4项产品可以在明年上市之外，一致性评价会有一系列的产品会在明年上市，除了这些之外造影剂、抗感染、代血浆等可能国内前3家以内的产品，在明年可能上市。
问：我们仿制药的整个体系不太看得懂，因为我们原来的优势是在肠外营养这一块，但是我们很多的仿制药包括心脑血管、麻醉、造影等，我们在仿制药的战略重点上面是怎样思考的，仿制药到底是怎样布局的？
答：对于仿制药而言，因为仿制药不管是它的市场还是它的科学价值其实都已经得到充分的验证了，尤其是科学这一块，原研在国外已经上市了，已经在临床使用了，代表它的科学性是没有问题的，而且你可以从全球市场看到这个产品的临床的使用情况、临床的评价。我们对于仿制药而言，选择没有那么严格的限制，只要是临床未满足的需求的产品我们都会去做它，那么我们的仿制药目前涉及到17个治疗领域，那么这些治疗领域相对而言都是在临床上仍然有未满足的需求，至少是可及性能够解决，很多产品原研在中国已经在卖了，它的价格很高，给国民和政府都带来了很大的负担，在整个国内的学术推广都已经在做了，这个时候我们去仿它，在国内前三家或者是首家能够上市，这个市场容量我直接接管过来，对于企业而言会有利润，同时对于政府而言可以通过竞争性产品的仿制药的上市，能够给政府和民众实实在在做一点事，让医疗负担能够更低一点。所以在仿制药的选择上面，只要是重大疾病领域的，只要是有前三家机会的，特别重大的疾病领域，我也可以放宽到前五家的上市机会，只要是这些类别的产品，我们都会去仿它，因为仿制药的市场就摆在那里了，你不去别人也会去，从市场未来销售的角度来讲，这个并不是一件特别难的事情，它和创新药物的临床推广、学术导入是不一样的，它的难度要小很多，所以我们对于仿制药这一块，只要是大产品，只要是有临床使用价值的，我们都会去做它，当然在一些疾病领域，产品线特别拥挤的，国内也有很多厂家在做的，这些品种我们就不会再去考虑它了，这个本身是我们基本的策略，因为中国本身是一个仿制药大国，这个市场是一个非常大的市场，有这样的机会我一定会去占。科伦确定的研发战略就是“以仿制为基础，以创新驱动未来”，我们的志向就是要成为国内第一流，甚至是第一的药物研发企业，那么就不会只专注某个专科领域，而是全体系，所以仿制在选择的时候，一旦觉得它是临床未满足的领域，我们的战略和志向决定了，不只局限某个点。
问：丙谷、帕瑞昔布钠和卡文都是市场期待蛮久的，现在终于获批了，我想问一下我们对这3个品种具体操作的思路和对市场的期待？
答：公司销售已经做好了承接准备。大家都知道原研产品的优势在哪里，它的学术推广的卖点。科伦现在的营销优势在哪里，我们谈两个方面，科伦一直以来不管是输液板块、抗生素制剂板块，我们是以销售驱动为主的销售模式，科伦是再擅长不过。第二，通过创新板块体系的建立和原有制剂板块体系的互补，可以把这两者结合起来。明年我们的目标完成之后，大概会对科伦的创新药、仿制药等营销承接体系会有一个不同的改观。对帕瑞昔布钠，我们的目标是在明年就会做到让大家耳目一新的业绩，特耐是辉瑞的原研，特耐上市有8-10年的时间了，总量大概在350-400万支；多特，就是我们的三腔袋，仿卡文的产品，这个产品的存量市场大概在300万袋左右，这个也是上市时间比较长了。明年全国大概会有12个省区具备市场准入机会，什么意思呢？就是招投标或者挂网，那么原有的市场包括单瓶输注的脂肪乳氨基酸这类产品和卡文在内的三腔袋产品都是我的目标，都是我们的广阔市场，不单单是卡文，我们还要替代的一部分市场就是卡文没有去完成学术教育，就是现在单瓶营养产品输注用药不合理的这一部分广阔市场，依然是科伦多特的目标市场，所以明年多特的销售目标也是值得期待的。
问：抗生素全产业链的其他环节是怎么样的？
答：川宁是整个抗生素全产业链中间最重要的一环，随着川宁逐步达预期，后续的不管是无菌的原料药还是抗生素的制剂都会得到极大程度的改观。目前在无菌原料药这块，不管是广西科伦还是四川的邛崃分公司其经营状况实现了根本性的好转，在终端的制剂这块主要是湖南科伦和四川的安岳分公司承接了很大一部分产品。现在我们比较大的几个产品，一个是阿莫西林的胶囊，这个是抗生素里面非常大的一个产品，我们从以前在整个市场默默无闻到现在阿莫西林整体的产销量已经进入全市场的前三。头孢曲松钠和头孢噻肟钠在这个市场领域都将会进入前五的，后续会把我们所有的抗生素全产业链的产品都启动起来，利用我们上游和中游的优势，在下面制剂的领域做到前三或者是第一。后续研究院还给抗生素全产业链这块匹配了大量的新型的高端的抗生素产品，那些产品出来以后，同样会依靠我们在前端的优势，把这些产品的优势发挥到极致。
问：现在国家对于仿制药是不是审评审批的标准有所提高，现在审评的严格主要体现在什么地方？研究院相对于其他对手来说，应对这样更高标准的审评审批的相对优势在哪里？现在推行一致性评价，审评速度也在提高，以后首仿会不会不止一家或者两家，而是几家比较强的企业一起出来，如果这样的竞争格局发生变化？在这种情况下我们的竞争策略是怎样的？是和它们在相同的医院头对头竞争还是在价格上有所体现，或者我们直接定位一个新的市场？
答：国家局近几年药品审评审批的改革的力度是很大的，确实颠覆了以前的药物研究的基本的方法和规则。其实中国的药品审评审批有了几次大的变革，2000年有一轮，2007年左右有一轮，然后就是2015年这一轮，每一轮我们可以看到的趋势就是逐步和国际接轨，因为不管是做药物研究还是它的审评的理念，这种与国际接轨的变化对于企业来讲，你必须去适应它，如果你不能及时作出这样的调整，你的研究会出很多的问题。那么对于科伦而言其实我们在这个过程当中是沾了光的，因为我们2013年才开始正式做自己的药物研究的转型，不管是仿制药还是创新药。2015年国家局新的政策出来，我们在前面基本是没有什么损失，我们享受到的都是审评审批政策带来的红利，我们有一批产品集中的获批临床了，然后新的临床该怎么做，规则就出来了，我们所有的临床的做法就很规范的来做了，然后我们有一批的产品是直接报产的产品，当然有很多也是做了发补的，但是因为它不需要做临床研究，所以这批产品按照正常的流程，发补以后就可以批出来了，我们有一批直接批产的产品就出来了，然后有一批产品需要做临床的，但是批出来之后已经知道新的临床该怎么做了，那么就按照新的规则、新的要求一步一步的做下来就OK了。我们用了非常短的时间就快速实现了和这些做仿制药的同行相同的一个进度，很快就实现了，对于科伦而言，仿制药是我们的基础，因为仿制没有什么风险，然后周期也很短，对于企业而言，可以快速的实现回报，所以这一块是我们非常重要的领域，研究院基本把50%的资源用在了国内仿制药的研究，除了总院之外，我的天津分院和苏州分院是全部用来做国内仿制药的，也正是因为有了苏州分院和天津分院，所以当国家推行一致性评价的时候我才有了研究的资源和能力来完成20多个项目的一致性评价，因为我们还没有能力这么快的同时兼顾这么多仿制药项目和完成一致性评价，这些都是提前做好的布局，然后快速的实现研究体系的转型，因为我是新建的一个体系，我完全可以按照新的规则构建我的研究的功能、研究的规则、研究的方法，包括谈到的合规管控体系、药政法规研究的功能对于药物研究来讲都是非常重要的，所以我能够快的做到这一点，关于首仿确实是这样的，就是说未来有可能同时批出来的就会有很多家，因为仿制药现在所有的信息都是公开的，你能看到的信息，所有的同行都能看得到，所以大家都在采取相同的策略来做药物的研究，对于这些大的产品而言，跨国的专利肯定是一道门槛，一般都是绕不过去的，国内的这些大的企业基本上都是在同样的时间启动了这些药物的研究，当然有的稍微快一点，有的稍微慢一点，但是专利的门槛摆在这个地方，都是要在专利过期以后上市，但是对于企业而言，首仿仍然是有价值的，因为现在的审评理念，只要你是第一家首仿仍然是有绿色通道的，你的审评会比别人快一些，这个绿色通道是可以去占领的，至少可以实现半年左右的领先优势，你可以比别人更早一些拿到生产的批文，因为现在国家局基本在原研到期前一到两年的时间开始做这个药物的审评，这个领先还是可以的，另外在国内很多省份招投标的规则当中，对首仿还是会有一些政策的，在单独的制药层次啊，在分组啊，在定价啊，这些还会有一些机会，但未来究竟会怎么样现在并不是特别的清楚，但是这个机会仍然是在的，只要有这样的机会，我们就不会去放过它，另外还有一点，为什么我们要做很多的项目的早期的研究，我知道它的专利会在8年以后过期，但是我现在就要启动它的研究了，因为我在这个研究的过程我要去寻求跨国专利的机会，当然跨国专利我没有办法跨得过，但是通常从原研来讲它会布局一系列的专利，跨国之后，它会有制剂的等，会有一系列的专利，我会去看未来我没有去打掉它的专利的机会，绕过制剂专利的机会，这个时候如果我具备这样的能力，抓住这个机会了，在跨国专利过期以后，我们就可以上市，因为我突破了，但是不是所有的同行都能够去打掉专利，那么我也可以比国内的同行提前两三年，我会有两到三年的市场机会，所以为什么我们会布局多的早仿的一些大产品的项目，它的专利过期时间还有8到10年，我仍然要去做它，就是基于这样的一些机会，市场的机会在那个地方，然后还有突破专利的机会，其实突破专利的机会在全球来讲对于仿制药企业都是这么来玩的，就是在挑战这个东西，就是这个玩法。
科伦现在拥有仿制药创新的速度和质量，科伦药物研究院现有一批首仿药品上市。根据全国各省药品集中采购方案分析有18个省对首仿药品在市场准入方面具备政策支持优势。所以我们一旦拿到了首仿的资质，抢到这个速度，所以我在招投标这个层面上，我就有充分的优先的话语权，这个是一方面，而且这个政策我们也会合理的去参与，在更多的，在国家鼓励创新大政策和落地政策接口实施方面去鼓励更多的省份来考虑这个政策的落地实施，从而有利于首仿产品、首仿企业做了这么多的努力之后的市场回报；第二是质量，这个产品出来以后，在医疗机构采购以及招投标政策里面，如果通过一致性评价的产品，国内有了3家以后，招投标方面，有些省区的政策已经明确，就不再招第4家以后的产品，就是有3家供应加原研就能保证充分的使用了。质量是什么呢？医院的准入质量。一般医院有一品两规三剂型的选择的使用，每个科室、每个医院。原研的算是最早进去了，做了学术推广，首仿出来之后，我取得了首仿的资格或者一致性评价资格之后，那么我的质量一致性可以保证，所以一家原研加一家仿制，这个就满足了医疗机构对这些疾病领域的总体的供给需求，我把这些坑站住了，刚才说了有半年时间，这半年时间我们的整个市场的招投标准入和所有目标医院，这个准入机会一旦占住了，后续再来，除非出现很大的政策变化和医院的风险，不然的话，我这个机会占住了后面是很难来做实质性的替换。所以我现在第一要的是研发审批的速度，
第二，销售准入的速度，而销售准入又和市场的招投标密切相关，但现在招投标的政策逐渐开始明朗化、合理化。大输液和几类产品全部是挂网，什么时候产品资质出来，就动态给你挂网，你可以准入。二是，在很多省区支持创新，减轻国家、国民的负担，性价比高；质量已经通过，有保障；三是，支持国内企业创新，支持在哪里，医院肯定要优先的选择使用吧，所以通过这几个方面，来完成我的速度和质量。四是，我的营销模式和其他企业的区别在哪里，这个很关键，首先我讲到了存量资源的使用，我们要做一加一大于二，因为原来我的制剂板块-大输液、抗生素制剂，其实来讲，科伦是有先发优势的，那就是科伦广阔市场的目标资源。其次，我有包容的胸怀，其实我现在的营销推广团队和精细化招商合作方，来自优秀的销售推广团队，良禽择木而栖，纷纷加盟和表示善意，愿意和科伦系统性的合作，再加上我们的战略合作方和代理方，石四药的目标医院同样科伦也可以合作。科伦原有的模式加上新有的团队介入之后，按照按劳付酬各阶段的方式来合作，所以我觉得正是模式的不同，证明了能给我未来创新产品的销售奠定了好的基础。
问：我们研发立项一般的流程是怎样的，主要是哪些人来做筛选，最后是哪些人来做决策的？我们的研发未来是否会考虑并购或者是license in的模式？
答：选题立项对于一个企业来讲其实是太重要了，如果你选错了项目，那么你会在错误的道路上一直往前跑，科伦的选题立项是一个体系，我们不同的产品由不同的团队来完成这个体系，来完成这个选题立项。
从仿制药来讲，我们专门有一个信息部，这个信息部是负责仿制药所有的选题，仿制药的选题其实套路上和其他企业没有大的差别，从全球的数据库来挑产品，然后通过各种会议、文献、资讯来选择产品。当然信息部完成的就是调研，通过数据的检索和资讯的收集来完成调研，然后在我们预设的重大疾病领域，就是我们的产品线主要在哪些疾病领域当中来布局，虽然在大家看来已经非常多了，已经有十几个制药领域，但是这些制药领域还不算特别多，如果你看看全球主流的仿制药企业的话，它们涉及到的制药领域会更复杂一些，我们现在大概在17个制药领域当中来挑选全球处于研究的各个阶段的项目，然后做全面系统的分析。信息部在做系统调研的时候，他们会把全球药物研究的进展做一个报告，根据我们的评估要素，根据仿制药的评估要素，包括它的科学性、市场前景等完成一个立项的报告，立项的报告出来以后，我们会有专门的立项委员会来讨论这些项目的科学价值和未来的市场价值、潜力、未来的竞争状况。那么立项委员会通过的项目，才会交到院办公会去决定它要不要做这个项目的立项，会有不同的关卡来评判所有的项目。对于仿制药而言，我们最基本的策略就是不要漏项目，优秀的项目一定不会再错过了。
对于创新药而言，我们是医学部来负责选题立项，医学部实现要做的事情就是对全球创新的靶点进行系统的评价，因为医学部所有的人员都是有临床背景的人员，他们知道临床现实的需求是什么，然后来筛选适合科伦疾病领域的这样一些靶点来进行立项。在创新的这个领域当中，我们是比较聚焦的，我们不会像仿制药那边涉及到所有的制药领域，我们重点在肿瘤、肿瘤的免疫疗法、肿瘤的辅助用药、麻醉、肝病等全球研究最热门的领域是我们创新的主要的突破方向。那么由医学部来完成选题立项之后，会有专门的根据创新药的立项要素做出来的评估报告，然后评估报告会交到我们创新的委员会来做系统的评审，当然这个委员会包括各个专门的人士，会从各个专业的维度对这个项目提供的各个要素进行评价，评价完了之后再在院一级的会上面来决定这个项目是做还是不做，一旦立项完了之后，这个项目就会进入到我们项目的管理部门，同时医学部会完成这个项目的所有战略的策划，项目管理部就会把这些项目分到相应的专业的部门，然后让他们做相应的研究工作。药学的是到药学，制剂的是到制剂，项目管理部会在项目研究的所有过程中去做节点的把控、资源的集成，这是一套非常复杂和完善的体系，科伦已经运作5年了，这个体系我们自己感觉起来是一个非常顺畅的体系，我们所有的项目的立项都不是拍脑袋的，不是某个领导人说做哪个靶点就去做哪个靶点，不是这样的，我们有系统的筛选和系统的评价来做选题立项。
License in涉及到对外部资源的使用，尽管研究院有1200人以上的研究团队，但是对于研究院而言，我们也不可能做尽所有的工作，也不可能完成所有的研究，在这个药物研究的江湖当中，高手是很多的，尤其是这几年回来了大批的海归，创办了各种各样的CRO公司也好，生物技术公司也好，他们的研究都是各有特色的，所以对于科伦而言，我们持一个开放的心态，只要有好的项目，适合科伦的项目，我们是非常愿意去做的，对于外部资源的使用，加上自身团队的建设，是科伦药物研究的两条腿，一方面加强自身的建设做好自己的事情，另一方面要强力的使用外部资源来推进项目的进展。
问：我想问一下你们如何来衡量你们的研发效率，如何用科伦的投入产出比和同行进行比较，来保证科伦的投入产出比是具有竞争力的？
答：研发效率对于一个研究机构来讲是最重要的一件事情。研发效率取决于两个层面，第一个是这些人自己有没有积极性去做事，这个是第一重要的，如果人没有积极性去做事，那么研发效率不管怎样都提不起来，所以要解决人的问题，人的需求是什么，一个是事业平台，一个是合理的收入和未来，在这块当中，科伦研究院是为他们所想，让他们没有后顾之忧，让他们有一个非常好的事业平台，正是有了这些东西，我们才有机会在全球去引进那么多优秀的科学家，如果我这部分做的不好，这些人是不会来的，成都毕竟处于中国的西部，还是一个欠发达的地方，能够愿意来成都的人不是特别多，但是我们能吸引这么多人过来，就代表我们对每个人个人因素的考虑是非常周全的，所以人的积极性我们是可以把它充分的调动起来；第二，资源的整合能力。因为药物研究是一个系统的工程，不止是一个专业，一个人做不完药物研究的所有东西，它涉及到各个专业的领域，那么这些专业领域这么多优秀的人才、这么多头脑、这么多经验、这么多知识，从管理层面来讲，有没有能力把这些资源充分而有效的整合起来，让所有的研发流程运作的更加的顺畅，让每个环节都衔接的更加紧密，不耽误时间，这个就是体现研发效率第二个层面的东西，一个是人，一个是管理。从研究院的管理层面而言，王院长过来以后带来了很多不一样的理念，他完全是站在企业的角度来做研发的管理，所以我们经常说王院长是一个有着科学素养的企业家，我们更愿意称他为一个企业家，因为它最重要的工作就是做资源的整合，怎么样让研究院各种各样的资源能够充分有效的整合在一起，让它高效率的运转，这个是院长一直在做的，当然我现在简单的回应这两条，如果大家有更深入，更专业的问题想要了解的话，希望到科伦研究院来做这方面的探讨。
问：今年对我们业绩有影响的几个基地，比如邛崃、广西科伦，我们对这些基地明年的业绩是怎样展望的，对我们明年的业绩会不会有一个带动的作用？第二，能不能给我们介绍一下近期哈萨克斯坦那边的业务？
答：随着川宁的全面满产，广西明年将有望盈利，邛崃由于产品线比较复杂，除了有我们抗生素之类的产品，还有很多非抗生素之类的产品，还承接了大量的研究院原料药的产品。邛崃在今年仍是有不小亏损，那么在明年相对今年会有较大改善，这两家企业，广西在明年对抗生素整体发展推动会起到一个关键的作用，那么邛崃也会继续承担越来越重要的责任。
关于哈萨克斯坦科伦今年整体的生产和销售的情况都非常的理想，我们未来的工作会有两个方面，第一个是继续巩固我们在哈萨克市场的优势，大输液的产品的市场占有率会进一步的提升，第二在哈萨克注册大量的新药的产品，包括很多和肿瘤治疗相关的一些产品，那么这些产品不仅会在哈萨克进行销售，还会在俄罗斯进行销售，明年在哈萨克斯坦科伦将有更好的市场预期。
问：我们报表里面短期的负债非常高，从债务的风险这个层次，管理层是怎么考虑的？
答：其实管理层在去年已经意识到这个问题，所以今年你们看到我们一系列的不管是在银行间市场还是公司债市场，我们都进行了一些长期债务的融资，包括我们第3期公司债，目的是通过以长期的债务来替换短期的债务。当川宁的项目完成后，从目前来看，公司未来没有大的工程或固定资产投入的预期和预算，我们未来绝大部分投入将集中在研发相关的项目当中。公司通过川宁项目的满产，通过输液板块的反转，这两个板块可以给上市公司提供源源不断和稳定的净现金流入，而这个资金一部分运用于研发，一部分用于债务的偿还，所以公司的资产负债率的水平从明年开始会逐年下降的。
问：我们国际仿制药的业务进展的怎么样了？
答：仿制药的业务是这样的，我们之前在美国构建了一个国际仿制药的研发体系，那个是在国家正式的审评审批政策改革以前我们设立的，我们当时为什么要去设立这样的体系呢？我们的目的，一方面希望能够持续进入到国际仿制药市场，第二个是希望用美国的仿制药的规则来影响国内，让国内的仿制药的研发的体系尽早的与国际接轨。其实两三年下来，国家审评审批制度的改革已经让中国审评的规则和国际基本上是接轨了，创新药正在接轨。那么对于我们现在的研究体系而言，在国内仿制药已经也有全球领军的人才加盟，我们国内仿制药的体系已经做到了与国际的接轨，也是按照国际的规则来做的，那么在这个前提之下，国际仿制药现在的行情并不好，国内虽然有这么多的企业已经实质上的进入到了美国市场，也有那么多的FDA成功申报了，但是从利润回报的角度来讲，可能没有达到预期。加上今年开始，国家对创新这一块的政策是比仿制出的更多更好，所以我们会做这样一个战略的调整，之前的目标55%已经达到了，我们通过学习美国的规则来让我国内仿制药的体系能够与国际接轨，这个目标我们已经达到了。第二，创新现在是比仿制更加重要了，所以我们现在是把美国仿制药的研发体系暂时停下来了，我们主要在国内做新的仿制药，看国际仿制药未来的行情会不会有所变化，如果有机会的话，我们会用更新的方式去介入国际仿制药的市场。我们现在是这样一种调整。
对于出口仿制药这块，大家不要只盯着欧洲或者美国这些已经是非常发达的市场，我们还有这么广阔的世界，包括中亚，包括东南亚，我们在南亚，甚至在非洲其实都有大量的机会，而这些机会不管是从政府准入的层面，从市场进入的难度，从研发耗时的时间以及资本都要低于美国或者欧洲，甚至是日本这样一些标准化国家的门槛，所以我们未来不仅会关注美国市场，还会关注全球市场，而且我们会借国家“一带一路”的政策把很多与“一带一路”相关的政策用好，然后借助我们传统的优势，两方面叠加，使它发挥出最大的效用。
问：大家都在做创新药，国家医保资源就那么多，未来的需求会不会出现问题？
答：我们无论是做仿制药还是创新药，我们有一个大的前提是做好药，现在国家限制的主要是几块药物，一块是辅助用药，一个是中成药，是进行大量的限制。对于这几类的药品，现在的医院一个是不进；第二，进来以后也要进行严格的使用限制。大家是可以看出来的，一些企业，今年尤其是最近的半年是受到了很大的影响的。但是对于我们来讲，我们首先研制的第一个是对于国外的垄断的产品进行替代，第二个包括我们创新的方向是满足现在临床未满足的需求，都是从科学性，从治疗的必要性去开始做我们的工作。我想医保的初衷一个是保基本，第二个是报必需。那么你的基本用药这块通过我们传统的大输液、抗生素是可以得到满足的。第二个是对于哑铃的另一头，真正意义上的创新药和临床真正需要的这些药品方面。我们会把我们有限的研发和人力的精力都放在这块上面，也就是说我们会抓住哑铃的两头，一个是保基本，一个是保必需，从这个方向我们来做这个工作，我想未来真正优秀的制药企业也是在这两个领域做的非常好的企业，以前这些靠政策，靠一些具体的营销手段，或者靠一些模式做的很大的企业，如果真正的缺乏核心的竞争力的话，在未来的竞争中肯定会被淘汰的。创新这块我们的策略和很多企业是不完全一样的，我们不是简单的去做一些me-too。我们的创新除了面向国内市场之外，我们更大的一部分是希望做它的国际化，那是一个更加广阔的市场，所以我们的布局可以看到20%左右的项目是针对国内市场，针对国内一些重大的疾病领域的me-too和me-better或者best in class，这个是我们的一个目标，就是真正出来的创新是要解决临床急迫的需求的产品，因为临床有需求，可以不完全依赖于医保，当然有了医保它会上更大的量，但是这个产品出来以后，医保对它来讲不是特别的决定性的因素，它仍然有相当的市场。那么对于剩下的80%左右的产品我是要进入全球市场的，那么会有一种新的业务模式起来，合作-授权-转让，这些都是可以的，就是全球权益，全球权益这块本身国外的市场会比中国的市场看起来更大。但是随着中国经济水平的不断提高，人民的用药需求也在不断的提升，未来中国的创新药品究竟会采用什么样医保的方式，会不会把商业保险引进到创新药物中来，这个还不确定，但是我已经听到很多声音在说这个问题了，国家既然在鼓励创新，你未来是不是要为这些创新提供更好的一些市场的接口，现在医药行业已经更多的探讨了这个问题，我想这些问题会在未来得到更好的解决。
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